Формальна принциповість ніколи не турбується про те, щоб цілі були досягнуті або взагалі досяжними. Для неї головне – проголосити цілі!
Головне – участь! Цей відомий олімпійський принцип використовується прибічниками формальної принциповості.
Якщо ділова принциповість, що передбачає предметне обговорення, по суті намагається обговорити проблему, то її альтернатива – формальна принциповість ставить своєю метою тільки заявити про себе, відзначитися, висловитися, показати себе.
Подібних принципів багато:
- головне – це участь!
- Лозунг вище справи;
- В будь-якому спілкуванні головне відмітитися, заявитися, інше не має значення;
- Треба, щоб тебе запам׳ятали;
- Виправдай відповідальність, яку на тебе покладає положення;
- Принцип виступу: не важливо, що ніхто не слухає, лише б висловитися і увійти в протокол…
- Всі обурення пропускати мимо вух;
- Не буває проблем без людей…
- Спочатку розберемося з людьми, потім – з проблемою;
- Е людина – є проблема, немає людини – немає проблеми;
- Прислуховуйся не до слів, а до інтонації доповідача;
- Істина позиції визначається статусом людини, що її представляє;
- Буде вказівка, приймемо за істину;
- Що нам ітсина, була б особиста користь;
- Незрозуміле питання намагайся викладати витіювато;
- Коли чогось не розумієш, звинувать в нерозумінні опонента;
- Коли отримуєш поразку в суперечці, перерви його і спитай у опонента про його повноваження.
Логіка згоди та відмови в діловому стилі спілкування має багато складових. Це і принципи ділового спілкування, і характер обговорення, і обставини, які склалися. “Так” і “ні” в устах ділової людини – не емоції, ділова реакція, вираз оцінки, рішення. Формальна принциповість доводить це до абсурду: сказавши “так” або “ні”, такий партнер наслідує це як особистий життєвий принцип, незважаючи на обставини, які змінюються, факти, необхідність внесення корективів і доповнень позиції. Він говорить, наприклад, всі наступні “ні” лише тому, що “ні” було сказане на початку.
Формальна принциповість – такий різновид стилю спілкування, який приречений на формальну угоду. Вона може бути дуже точно вивірена, гарно оформлена, але мати один недолік: вона не має ніякого відношення до справи.
4. Техніка боротьби
Мовне спілкування дуже багатопланове. Спілкування може бути пряме й
опосередковане, вербальне (мовне) і невербальне, предметно-практичне й духовне, індивідуально-особисте і групове. Воно може бути спрямоване на комунікацію та на співробітництво.
Спілкування, яке ставить собі за мету конфронтацію, протиборство, має свої особливості. Основною метою такого спілкування є перемога над опонентом, спонукання до прийняття власної точки зору, залучення на свій бік слухачів. В боротьбі за перемогу особливу роль відіграє техніка боротьби.
Техніка боротьби може трактуватися як її тактика. Вона наслідує ефективні методики, які дають перевагу в спорі та полеміці, що дозволяють досягти перемоги й уникнути поразки.
Техніка боротьби в мовному спілкуванні базується на певній мовній теорії та практиці. Боротьба без наслідувань принципам теорії і нормам практики перетворює мовну взаємодію в звичайну перепалку, де всі засоби виправдані.
Навпаки, наслідування загальноприйнятих правил і прийомів робить конфронтаційне мовне спілкування цікавим мовним змаганням. У цьому змаганні техніка боротьби стає мистецтвом. До того ж, наслідування тактики дозволяє зробити власну мовну діяльність упорядкованою та ефективною.
Мовна взаємодія грунтується на загальноприйнятих нормах та символізує собою культуру спілкування.
Визначальним принципом філософії боротьби Курбатов В.І. [2] виділяє принцип реалізації переваг. Цей принцип можна сформулювати так: хто володіє перевагою, повинен обов’язково реалізувати її.
Реалізація переваг досягається виконанням наступних правил.
Правило 1. В основі переваги – активна позиція. В практиці мовного спілкування це означає вміння обрати кращу тему обговорення, провести його в потрібний час і в потрібному місці. Крім того активність позиції передбачає розробку активної методики проведення обговорення спірного питання. Дана методика пов’язана з тим, що здійснюється постійний контроль за ходом обміну аргументами. Активність позиції спонукає опонента наводити докази, давати пояснення, виправдовуватися, відповідати на запитання. Природно, що всі ці способи активізації позиції повинні бути реалізовані в коректній і лояльній формах.
Активність позиції має багато різних характеристик. Вона реалізується у виборі партнера, суперника і союзника. Прямо з активною позицією пов’язані такі аспекти мовного спілкування, як тональність обговорення, впевненість у викладенні матеріалу, обгрунтованість доказів.
Правило 2. Перевага повинна реалізовуватися на кожному етапі мовного спілкування. Протиборство в спілкуванні, при всій його орієнтації на перемогу, має неодноактний характер. Робити ставку на перемогу в результаті одного сильного аргументу або гучної заяви нераціонально. Практично досягнення перемоги в мовному спілкуванні пов’язане з поступовим накопиченням переваг. Це правило має на увазі досягнення переваг на кожному етапі комунікації.
Правило 3. Необхідно нарощувати ініціативу від одного етапу спілкування до іншого. Це правило просте для розуміння. Для досягнення загальної
переваги мало одержати перевагу на одному головному або навіть на більшості етапів спілкування. Потрібно намагатися не просто володіти ініціативою, а поступово і неухильно її нарощувати.
Правило 4. Ініціатива в мовному спілкуванні повинна підтримуватися комбінуванням тиску й маневру. Надійність і міцність позицій визначається не тільки силою та ініціативою, але й розумним поєднанням тиску й маневру.
Використання нагнітання тиску, загострення конфлікту, поглиблення конфронтації добре лише до певної межі. При виході за неї спілкування стає непередбаченим, некерованим за способами та результатами.
Маневром може бути неочікуваний поворот обговорення, зміщення акцентів в оцінці і навіть висловлення сумніву в доцільності тієї чи іншої угоди.
Комбінація тиску й маневру робить позицію більш гнучкою, надійною і, крім того, така тактика примушує опонента йти на вимушені кроки (перейти до обговорення запропонованої йому теми та ін.).
Комбінація тиску й маневру як тактичний захід мовного спілкування не повинна бути звичайним обманом. Це лише тактичний захід боротьби за ініціативу в словесному двобої.
Правило 5. В рівних позиціях необхідно зробити крок до угоди.
Власне кажучи, угода – це констатація рівності паритету сил. Якби позиції були рівні на початку, то не потрібно було б починати обговорення суперечливих питань. Рівність позицій досягається в процесі обговорення.
Мистецтво досягнення угоди – це мистецтво зафіксувати момент рівноваги сил і зробити перший крок до угоди.
Правило 6. Не можна виходити за межі безпеки позиції і штовхати на це опонента. В кожній позиції повинна бути можливість маневру. Ніяка позиція не програна, якщо зберігається можливість маневру або поки можна маневрувати – позиція не є безнадійною. Не можна заганяти в кут опонента. По-перше, це просто не по-джентльменськи – позбавити опонента можливості вибору засобів, а по-друге, хто не має можливості вибору засобів, може зважитися на безглузді дії, про які потім прийдеться пошкодувати всім.
Недоцільно застосовувати надзвичайних засобів без нагальних на те потреб. До числа таких засобів треба віднести всі форми заяв, які переводять предмет обговорення на особистість. Це приниження, висміювання, ярлики, образи, пародіювання.
Наступний момент – вимога утримуватися від безрозсудливості тиску на позицію опонента, від втрати здорового глузду в конфронтації.
Боротьба та конфронтація пов’язані з вивченням групової динаміки.
Звичайно, така форма ділового спілкування як переговори йде в ключі групової боротьби. Тому важливим елементом боротьби є придушення сил згуртування команди суперника та стимулювання сил її розрізнення. Оптимальна стратегія орієнтує на розкол групи, роздування групового конфлікту. Найрадикальніший засіб – це переформування групи.
Переформування групи означає створення її можливої структури та субординації в противагу тій, що існує. При роздуванні мікроконфліктів група вже не становить колишнє єдине ціле. Можливий метод звертання й до іншого
зовнішнього лідера, обминаючи офіційного, який належить до даної групи. Цей метод створює сильну напругу в групі. Роздування групового конфлікту може бути досягнуте тиском на її підгрупи: радикалів і консерваторів, реформаторів і догматиків, людей, як кажуть, “з передовими поглядами” і таких, які такими не володіють.
Часто використовується метод підштовхування боротьби за владу і авторитет. Це властиво будь-якій, навіть найзгуртованішій групі, оскільки власні стосунки в ній ніколи не можуть бути однозначними. І варто ввести в ці стосунки додаткові стимули як сили внутрішньої динаміки, вони відразу ж приходять в дію.
5. Співробітництво: фактори, які сприяють раціональній взаємодії
Вміння говорити, як і вміння слухати, – важливі складові процесу комунікації. Оскільки комунікація – це процес двостороннього обміну заявами та діями, то в її основі, насамперед, лежить взаєморозуміння. Ділове спілкування – це процес взаєморозуміння. В цьому процесі може бути те, що допомагає досягнути процесу взаєморозуміння і те, що йому перешкоджає.
Важлива складова такого процесу – наявність зворотного зв’язку. Тому, вступаючи в спілкування і намагаючись досягти взаєморозуміння, необхідно передбачити характер зворотного зв’язку.
Наступною умовою спілкування може бути правило: кожна відповідь повинна бути підтверджена. Якщо у відповідь на прямі запитання А партнер В дав таку ж пряму і недвозначну відповідь, то потрібно обов’язково підтвердити її одержання, брати участь в діалозі. Інша справа, якщо один з партнерів залишився незадоволеним цією відповіддю. З ним можна погоджуватися або не погоджуватися, його можна навіть не зрозуміти зрештою, але його відповіддю не можна нехтувати. Відповіді партнера треба “дати належний прийом”, підтвердивши це словом або справою. Відсутність такого підтвердження розриває нитку розмови, яка зав’язалася. По суті, в цьому й виявляється добра воля та бажання вести розмову. Нарешті, в цьому проявляються увага й повага до партнера. А це все – необхідні складові культури спілкування.
З таких дрібних штрихів спілкування і складається ефективність взаєморозуміння.
Тема 7. Психологічна культура ділової розмови