A capacidade de comunicação e persuasão do empreendedor

Sobre a capacidade de comunicação e persuasão do empreendedor, Dolabela (1999, p.44) diz que:

O empreendedor é alguém capaz de desenvolver uma visão, mas não só. Deve saber persuadir terceiros, sócios, colaboradores e investidores. Convencê-los de que sua visão poderá levar todos a uma situação confortável no futuro. Além de energia e perseverança, uma grande dose de paixão é necessária para construir algo a partir do nada e continuar em frente, apesar de obstáculos, armadilhas e da solidão. O empreendedor e alguém que acredita que pode colocar a sorte a seu favor, por entender que ela é produto do trabalho. As pessoas se comunicam muito mais hoje, se comparado aos tempos da primeira metade do século XX, quando se começou a discutir a comunicação dentro das organizações. E se comunicam das mais diversas formas, apoiadas por recursos inimagináveis há algum tempo.

Segundo Drucker (2002, p.126), em todas as áreas e em todo tipo de instituição “a comunicação na administração passou a ser uma preocupação fundamental para estudantes e profissionais”.

Com o passar do tempo e com a constante evolução dos mecanismos de comunicação, que agiliza e aumenta a capacidade de criação, propagação e alcance das informações, as comunicações provaram ser de difícil compreensão. Ainda o problema do ruído nas mensagens vem aumentando com muita rapidez e tornando mais difícil ainda a compreensão da comunicação.

Drucker (2002, p.126-129) categoriza a comunicação com quatro aspectos fundamentais, apresentados na Figura 10:

Aspectos da comunicação

1. Comunicação é percepção.

Raramente se percebe que pode haver outras dimensões, e que algo que é tão óbvio e válido para nós, de acordo com nossa experiência emocional, pode ser visto de ângulos totalmente diferentes os quais, portanto, levam a percepções completamente diversas. [...] Percebemos em geral o que desejamos perceber. Vemos o que esperamos ver, e ouvimos o que esperamos ouvir. [...] O que realmente importa é que o inesperado em geral não é recebido. Não é visto nem ouvido, mas ignorado. Ou é mal entendido, ou seja, visto ou ouvido equivocadamente, confundido com o que era esperado.

2. Comunicação é expectativa.

A mente humana procura encaixar impressões e estímulos em uma estrutura de expectativas. Ela resiste vigorosamente a qualquer tentativa de fazê-la mudar, ou seja, perceber o que não espera perceber, ou não perceber o que espera perceber. É possível alertar a mente para o fato de que o que ela está percebendo é contrário às suas expectativas. Mas isso requer primeiro que entendamos o que ela espera perceber. 3. A comunicação

impõe exigências

A comunicação requer que o receptor se torne alguém, faça alguma coisa, acredite em alguma coisa. Ela sempre apela para a motivação. Em outras palavras se a comunicação estiver de acordo com as aspirações, os valores e os propósitos do receptor, ela será poderosa. Mas, se for contrária a eles, é provável que não seja recebida ou, na melhor das hipóteses, é provável que o receptor resista a ela.

4. Comunicação e informação são temas diferentes, opostos e interdependentes

A comunicação é percepção, a informação é lógica. Como tal, a informação é puramente formal e não tem significado. É impessoal e não interpessoal. Quanto mais ela pode se libertar do componente humano, ou seja, de coisas como emoções e valores, expectativas e percepções, mais válida e confiável ela se torna. De fato, ela se torna cada vez mais informativa.

Figura 10: Aspectos da comunicação. Fonte: Drucker, (2002).

Drucker (2002), ao discutir a produtividade do trabalhador de conhecimento, expõe sobre as relações humanas adequadas como contribuição para sucesso da empresa. Ele cita quatro requisitos básicos das relações afetivas. O primeiro requisito citado por Drucker e de mais relevância para ser explicitado no presente

trabalho é a Comunicação, os outros são: trabalho de equipe, autodesenvolvimento e desenvolvimento dos outros.

Drucker (2002) relata que a comunicação organizacional interna vem sendo foco gerencial de todas as instituições modernas e importantes, nesses últimos vinte anos ou mais. E que só agora se começa a investir esforços para produzir resultados e lucros a partir da comunicação. Já se tem a consciência de sua necessidade e dos prejuízos da falta de uma comunicação adequada para uma organização. Em Drucker (2002) compreende-se que a comunicação adequada é associativa e construtiva, as idéias não são impostas, mas compreendidas e encaradas como responsabilidade e direito para definir os caminhos e contribuições de cada agente dentro de uma organização.

A comunicação é parte chave do processo para que se aproveite tudo o que a empresa tem criado e para que todos na organização, sem exceções, tenham acesso às informações. Uma ferramenta simples e que pode ser muito efetiva para evitar esses problemas é a criação de um banco de oportunidades, onde todas as oportunidades que tenham sido analisadas na empresa (e que tenham sido aprovadas ou não) são catalogadas contendo seus principais atributos. Parece simples de mais para ser efetiva, mas funciona muito bem (DORNELAS, 2003, p. 92).

O Marketing hoje se tornou uma área influente e abrangente, envolvendo diversos aspectos das relações da empresa com o mercado. Em marketing, lida-se com questões que vão dos aspectos estratégicos e da estrutura de preços até o relacionamento com os clientes. As empresas já não cometem o erro de igualar marketing à publicidade. E as atividades em marketing hoje são baseadas essencialmente em conhecimento: sobre os clientes, sobre os produtos, sobre a concorrência etc (TEIXEIRA FILHO, p. 87).

Leite (2002), ao discorrer sobre as competências exigidas do empreendedor para criar e desenvolver um empreendimento bem-sucedido no século XXI, destaca a capacidade de comunicação e facilidade de relacionamentos interpessoais como fatores básicos e estratégicos a serem desenvolvidos e constituídos intrínsecos ao perfil do empreendedor.

Morais (2000) expõe o seguinte pensamento sobre o recursos básicos da interação humana, que representa e interpreta as mensagens: o ouvir e o falar e suas decorrentes percepções.

Ouça tanto com os olhos quanto com os ouvidos: Ouça com a mente. Existem pessoas que falam um momento antes de pensar. Ser um bom ouvinte é uma habilidade rara nos dias de hoje. A informação tornou-se estratégia na maioria das empresas, mas são poucos os empreendedores que demonstram disposição para ouvir. Ouvir, tradicionalmente, não é muito difundido nas companhias. Em geral, as pessoas vivem tentando aprender a falar em público, mas poucos se preocupam com a eficiência na recepção das mensagens (MORAIS, 2000, p.61).