A importância do processo de tomada de decisão

Observamos que taeto os norte-americaeos quaeto os brasileiros dão uma grande importâecia

à

capacidade elaborar rapidameete relações de causa-e-efeito eetre os diversos aspectos

críticos que aparecem de forma imprevista nas eegociações,

à

capacidade de raciocinar

clara e rapidamente sob pressão e incerteza, de conectar os assuntos objeto de negociação

com o ambieete e com outros subsistemas eevolvidos.

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Figura 41 -A importância dada ao processo de tomada de decisão

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Ao descrever

as

priecipais formas para favorecer a qualidade _{das eegociações, Fisher e}

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sugerem que um dos importaetes tópicos

se

refere

à

capacidade de

inventar opções de ganhos

mútuos.

Nesse aspecto afinnam que "sob pressão de uma negociação iminente, o senso crítico tende a aguçar-se. Uma negociação prática parece requerer um raciocínio prático, e não idéias extravagantes. A criatividade pode enrijecer-se aínda lmais com a presença

das

pessoas do

outro lado". Consideram, além disso muito importante separar as

invenções

das decisões pois o "negociador terá, necessariamente, que inventar muitas coisas. Isso não é fácil. Por definição, inventar idéias novas exige que se pense em coisas que já não estejam na mente".

Os fatos e episódios das negociações estão dentro de contextos mais amplos. As dificuldades e os problemas se apresentam, freqüentemente, de fonna pouco clara, são conseqüência de um

rustórico de relações, de percepções

das

circunstâncias, de visões do mundo.

Por outro para perceber o que ocorre, Edward de Bonol50, especialista em criatividade,

afirma

que "a mente divide a continuidade do mundo, à nossa volta um unidades discretas. Em parte, isso se torna obrigatório pela organização nervosa do cérebro e o conseqüente âmbito de atenção limitado. Em parte, isso é feito deliberadamente a

_fim

de compreender as coisas, dividindo-as em partes que já são familiares".

Para perceber "a continuidade do mundo" e ter a

capacidade de julgamento

é fundamental desenvolver uma

inteligência geral.

Essa visão geral do mundo, do ambiente e suas inter­ relações, requer uma inteligência geral, capaz de compreender muitos sistemas diferentes, de ter uma cultura geral capaz de fornecer insumos de diferentes naturezas para viabilizar planejamentos de negociação e alternativas de ações práticas de qualidade.

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De Bonol51 destaca que " a organização funcional da mente como um sistema de otimização a

faz interpretar um situação da forma mais provável.

A

ordem de probabilidade é determinada pela experiência e pelas necessidades do momento.

O

pensamento vertical é um pensamento de alta probabilidade. Sem esse pensamento de alta probabilidade, a vida do dia-a-dia seria impossível. Cada ação e cada sensação teriam de ser intensamente analisadas e cuidadosamente consideradas nada poderia jamais ser dado como certo. Tal como uma centopéia confusa pela autoconsciência das próprias pernas, todos ficariam incapacitados pela complexidade.

A

função do pensamento é eliminar a si próprio e permitir que a ação siga-se

diretamente ao reconhecimento de uma situação. Isto só é possível se a interpretação mais provável de uma situação provocar a ação mais provavelmente eficiente".

Essa menos valorização à capacidade de julgamento e inteligência geral aliada à menor importância relativa

_dada

pelo brasileiro e pelo negociador do Rio de Janeiro ao planejamento, pode ser sustentada por várias personalidades. Alcione Aráujo152 (romancista, dramaturgo, autor-roteirista de cinema e televisão) quando solicitado a

_dar

suas impressões sobre um talento e um defeito brasileiros, para ele ...

"O talento é a criatividade do brasileiro para improvisar ... Porém a improvisação é virtude em situações de emergência.

Mas tende a transformar em definitiva. Ai ganham relevo a precariedade, a

inadequação, a fragilidade das soluções ...

O que era virtude da improvisação torna-se o lido da

aconwdação�.

Cora Ronáil53 Gornalista e escritora, editora do caderno de Informática do jornal O Globo), sobre a mesma questão, afirmava que ...

"Nosso

talento vem do nosso defeito.

Temos a perpétua mania de improvisar e isso gera muita capacidode de adaptação. Somos muito criativos para resolver qualquer coisa. ••

!lI _{DE BONO. Edward. O pensamento lateraL Op. clt. P. 1 1 .}

m AGUAR. Luiz Antonio (Org.) _{Paro entender} () BrosiL São Paulo' Alegro. 2001 P . 30.

l'1fas

às

ve-.es, na hora de acertar rotinas, de buscar a precisão, o ajuste fino, esse excesso de talento atrapalha".

Para Francisco Gros 154 (economista, ex-presidente do Banco Central, ex-diretor executivo do banco de investimentos Morgan Stanley, presidente do BNDES), talento e defeito são a mesma coisa ..

.. ... no nosso caso, duas faces de uma mesma moeda,

e trata-se dessa nossa criatividade, essa nossa maneira de constantemente buscar novos canúnhosparafazer as co��

É

um grande talento quando bem utilizado, mas, no linúte, se torna um defeiw, na

medida em que, comfreqüência, tentaJnos reinventar a roda,

só pelo prazer de topar o desafio".

Leonardo BoW55 (professor de teologia, um dos criadores da teologia da libertação, professor

de ética da

DERJ)

considera que ...

" ••• 0 talenw é a grande criatividade da brasileiro,

de encontrar sempre um jeito e uma saída para qualquer problema. Um difeiÚJ: a falta de radicalidade, de ir

_{até às}

raízes das questões".

Os quatro depoimentos são depoimentos de pessoas que \ivem no Rio de Janeiro, percebendo assim o brasileiro por urna ótica carioca, o que provavelmente influencia ou é influenciada por ela. Essa caracterização do brasileiro, de ver o Brasil através do que é observado no Rio de Janeiro, parece ser recorrente em muitas generalizações baseadas em traços culturais.

154 AGUAR, _Luiz

Antonio (Org.)

_{Para entender} o BrasiL ..

Op. cit. P. 73.

No documento Estilos, comportamentos e práticas de influência dos negociadores do Rio de Janeiro (páginas 129-133)