Características do bom negociador u ••• ••••••••••••• ••••••

Os negociadores bem-sucedidos são aqueles assim considerados pela(s) outra(s) parte(s) e, segundo os estudos de Neil Rackmanl45, se autodesenvolvem, aprendendo através do aprofundamento conceitual e prático, em todas as fases. São considerados bem-sucedidos os negociadores que possuem um histórico de obtenção de acordos e baixa quantidades de falhas

em sua implementação. Há um consenso na bibliografia

de

negociação, a partir do qual pode­

se dizer que o comportamento de negociadores eficazes é caracterizado pela forma profissional com que programam suas reuniões de negócios, após analisar a importância de cada fase para alcançar o resultado esperado.

Buscar a integração, reconhecer a interdependência para construir · acordos duradouros representa um desafio para os negociadores que atuam em todos os elos de qualquer cadeia de

relacionamentos. Isto requer que eles atentem para o desenvolvimento ou fortalecimento de caracteristicas pessoais diferenciadas. Para Rackman e Carlisle146, estudiosos de negociação que desenvolveram abordagens aoalíticas relacionadas ao desenvolvimento de habilidades de negociação sustentam que três critérios básicos caracterizam os negociadores eficazes:

"Devem ser considerados efzeazes pelas partes envolvidas. Devem ter uma trajetória significativa de sucesso. Devem ter baixa incidência de fracassos de implementação. "

'45 RACKMAN, NeiL TIu! behaviour ofsuccessful negociators. Grupo de Pesquisas de Huthwaite.

146 RACKMAN, Nei]; CARLISLE, 1. The tiftective negotiator. Part I and lI. London: Journal of European

Sabemos que a negociação como ciência tem um vasto campo prático. Na prática é que os

modelos são explicados, portanto conhecer e estudar o comportamento de negociadores

experientes e eficazes tem sido

uma

das principais fontes para a definição de prioridades de

aprendizagem e da estruturação de modelos. Os negociadores eficazes nos dão através de sua

vivência as indicações do que tem sido diferenciador nos seus comportamentos e

características, por isso estas pesquisas são de fundamental importância.

Que características associadas a capacidades e atributos diferenciam os negociadores eficazes

dos demais negociadores? Muitas abordagens poderiam ser utilizadas para responder essa

indagação. Inúmeros trabalhos de investigação para identificar as características do bom

negociador tem sido feitos. Dentre eles destacamos a pesquisa feita por John Hammond e

publicada no seu trabalho "Tomada de decisões competitivas", adaptada de pesquisa

elaborada por Chester _{Karras em}

1968147

John Hammond buscava evidenciar a importância

relativa das características de um negociador eficaz e suas atitudes em relação à negociação.

A

partir do conjunto de 34 importantes características adaptadas de um conjunto de perguntas

originalmente desenvolvidas por Karras, reproduzimos as nove consideradas mais importantes

para um desempenho eficaz do negociador, apresentadas no quadro a seguir.

03.

Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e

_4,5

idéias verbalmente.

Figura

36 -Caracteristicas do negociador norte-americano

147 RAlFFA, Howard. El artey la ciencia de la negociación. México: Solar Sercicios Editoriales, 199 1 . P. 121-

Baseados nas mesmas questões aplicamos o questionário para

2.621

participantes de cursos de especialização, aperfeiçoamento e atualização

"in comparry ,,148

no período compreendido

entre julho de

1997

e dezembro de 2000. Tomamos como base

o questionário original composto de 34 características a fim de identificar aquelas que o brasileiro considera mais importantes e que caracterizam o comportamento do bom negociador.

Esses negociadores brasileiros que participaram de 109 Cursos de Negociação conduzidos de norte a sul do Brasil, com as mais diversas formações, de todos os tipos de empresas e segmentos de atividade, envolvidos com uma diversificada gama de negociações, contribuíram para uma percepção mais acurada do que valorizamos como características do bom

n

egoci

a

dor.

Essas pessoas escolheram dentre as 34 características apresentadas as cinco que consideravam as mais importantes. Através da tabulação feita foram sendo identificadas as cinco caracteristicas mais importantes escolhidas.

02.

Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e

2,5

incerteza.

04.

Percepção

_{das necessidades e}

r

ea

çõ

es

ocultas -próprias e da outra

1,3

05.

Capacidade de debater, ou seja, de formular perguntas e respostas,

1,3

de coda grupo teve peso 5, a 2° peso

Figura

37 -

Características do negociador brasileiro

148 Cursos de Especialização em nível de Pós-Graduação Lato Sensu da Fundação Getulio Vargas do Rio de

Janeiro em diversas cidades do Brasil, da Fundação

Fritz Müller em

Santa Catarina, de Formação de

Negociadores da Unisinos do Rio Grande do Sul. Cursos incompany conduzidos pela VISION -

Do total de 2.621 respondentes da pesquisa, 764 eram da Região Metropolitana do Rio de Janeiro, que participaram de 35 Cursos de Negociação conduzidos na Região, com as mais diversas formações, de todos os tipos de empresas e segmentos de atividade, envolvidos com uma diversificada gama de negociações, contribuiram para uma percepção mais acurada do que valorizamos como características do bom negociador.

04.

Percepção das necessidades e reações ocultas

-próprias e da

outra

1,3

05. Capacidade de debater, ou seja, de formular perguntas e respostas,

1,3

a J" escolha de cada grupo teve peso 5, a 2'peso

de cursos.

Figura ₃₈ -Características do negociador do Rio de

Janeiro

Através da análise comparativa das. podemos considerar que existem muitas similaridades entre as características consideradas determinantes para a eficácia do negociador a despeito de terem sido aplicadas para públicos distintos, de segmentos de atividade diversas e de diferentes culturas (norte-americanos e brasileiros) com intervalo de tempo de muitos anos. Por outro várias diferenças merecem uma análise mais cuidadosa. Apenas um inversão entre a

...

9.3

A importância do planejamento e da análise ambiental

••

Características de um

eficaz - norte-americanos

Característica

1

de

e

2

Conhecimento do tema/assunto

está

.. .

Características de um

eficaz ,- brasileiros

Característica

1

Conhecimento do tema/assunto

está

3

de

e

Câracterísticas de

.., RiÓ de iãrieiro

Caracterutica

1

Conhecimento do tema/assunto

está

de

e

Figura 39

-

A importância dada ao planejamento e _à análise ambiental

. ...

.

. .

..

Entre as três primeiras características identificadas pelos dois grupos pesquisados as questões

que se referem

à

aplicação da capacidade de planejamento e preparação, adaptando-a ao

conhecimento do tema/assunto que está negociando

é

de fundamental importância.

Apesar do brasileiro considerar a capacidade de planejamento e preparação muito

importante, deve ser destacado que comparativamente com

o

norte-americano, que identificou

essa como a característica mais determinante

para

o desempenho do bom negociador, o

brasileiro de uma forma geral classificou-a como a terceira mais importante.

·Para o negociador do:RlolleJanelr9;iâ:exemplp"dó!:ítasileiro;:'de.nma fonna.geraL.pa.reee·que

.. essa

do

9.4 Uso de tempo nas negociações

de

do

nas

Período:

1992

a

1997

-todo o Brasil

_•

Amostra:

559

Considerando o tempo dedicado às negociações, qual a distribuição percentual do tempo alocado para uma das fuses mais do

•

Execução

Controle

Total

30 47 23

₁₀₀

• •

.... _---

Período:

1992

a

1997

-

Rio de Janeiro Amostra:

94

Considerando o tempo dedicado às negociações, qoal a distribuição percentual do tempo alocado para uma

das fàses mais do

Planejamento

Execução

Controle

Total

30

_I

46 24 100

Pesquisa elaborada por Eugenio _{do Carvalhal a partir daformulação dessa questão para participantes de} Cursos de

Figura 40

-

Pesquisa de utilização do tempo nas negociaçõ<s

É

importante collSiderar que dedicar

30%

do tempo total para o planejamento é muito pouco. Isso significa dedicar cerca

de 40

minutos para cada

60

minutos efetivos de execução face-a­

face com outra parte.

O

controle implica não apenas em verificar o cumprimento do acordo negociado, mas também aprender com o processo através da reflexão.

O

questionário era sempre aplicado antes dos participantes tomarem conhecimento dos elementos fundamentais do planejamento de negociações. Com muita freqüência após tomarem conhecerem com detalhes as abordagens estruturadas de negociação, normalmeme revisavam o seu questionário, por acharem que

_tinham

se equivocado ao responder com mais

tempo do que realmente praticavam o planejamento.

O

agrava ainda mais essa caracteristica de improvisação do brasileiro no que se refere à negociação.

c

01Il�

es

pecifi(4lIll

_7nte na

pouco,

dedical1doruma

e

da

No documento Estilos, comportamentos e práticas de influência dos negociadores do Rio de Janeiro (páginas 123-129)