A adequação de um método depende do propósito da pesquisa e das perguntas que estão sendo formuladas (LOCKE, 1989). Nesse sentido, a natureza deste estudo é analisar um fenômeno – a confiança – identificando os fatores geradores do relacionamento de longo prazo entre empresas, bem como compreender a percepção de diferentes agentes sobre a construção desse relacionamento. Dessa forma, o método qualitativo pareceu mais apropriado, uma vez que é indicado para estudar fenômenos complexos, quando há uma necessidade de compreender diversas variáveis para resolver o problema proposto (EISENHARDT, 1989; MATTHYSSENS; VANDENBEMPT, 2003; YIN, 1994). Na pesquisa qualitativa os dados obtidos são analisados com profundidade, permitindo interpretar um fenômeno e atribuir significado aos achados realizados em campo.
Segundo a teoria, as pesquisas ainda podem ser (SELLTIZ et al., 1975):
a) exploratórias: quando buscam maior compreensão de um problema ou familiarização com um novo fenômeno;
b) descritivas: quando apresentam de forma precisa as características de um fenômeno, averiguam frequência e formulam modelos;
c) causais: formulam hipóteses, avaliando a relação entre causa e efeito.
Para Cooper e Schindler (2003) as pesquisas podem ser exploratórias ou formais, e, se formais, os objetivos podem ser descritivos ou causais.
Para a realização deste estudo foi realizada uma pesquisa fenomenológica qualitativa. Partiu-se de um método formal, que buscou identificar de forma sistematizada os fatores- chave geradores da confiança entre empresas, descritos em estudos anteriores. Na sequência, adotou-se o método exploratório, a fim de obter uma compreensão detalhada dos signifıcados de tais fatores para os stakeholders envolvidos na relação com as empresas fornecedoras de alta tecnologia no segmento farmacêutico. A Figura 6 ilustra o protocolo metodológico.
Figura 6 – Esquema de sequência deste estudo 1) Revisão bibliográfica sobre a literatura de Marketing de Relacionamento e Relacionamento de Confiança
2) İdentificação dos fatores- chave geradores de confiança na relação entre
empresas, recorrentes na literatura revisada
3) Compreensão dos significados desses fatores-
chave para os diferentes
stakeholders envolvidos na
relação entre empresas de alta teconologia
farmacêutica
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
3.1.1 Método formal – revisão bibliográfica sistemática
Para identificar os fatores-chave na geração de confiança, foi realizado inicialmente uma revisão bibliográfica sistemática sobre vinte e cinco artigos que estudaram o fenômeno do relacionamento entre empresas, permitindo mapear os aspectos citados que envolviam os fatores determinantes da confiança entre parceiros comerciais.
O critério de escolha dos artigos deu-se com base na revisão dos estudos seminais de relacionamento de confiança, amplamente citados e referenciados em outras publicações, que em seu escopo abordam, de forma explícita ou implícita, o aspecto da construção da confiança entre parceiros comerciais. A estes, somou-se artigos mais recentes que também revisitam o tema incluindo essa ótica, reforçando achados referentes à origem da confiança.
A revisão sistemática aplica uma estratégia que permite avaliar uma seleção de artigos e sintetizar os aspectos relevantes sobre um tópico específico.
Segundo Rother (2007) a revisão bibliográfica sistemática integrativa, adotada em ciências biológicas, deve percorrer sete passos, que foram assim descritos pelo autor e propostos por tal estudo:
i. Formulação da pergunta: quais os fatores-chave que dão origem a um relacionamento de confiança?
ii. Localização dos estudos: através de ferramenta de busca de artigos científicos, sobre o tema relacionamento entre empresas e confiança, foram localizados diversos estudos, através dos quais outras citações e estudos seminais também foram encontrados.
iii. Avaliação crítica dos estudos: após a leitura de quarenta e dois artigos filtrados com o tema relacionamento de confiança, vinte e cinco faziam conexão direta com o
problema pesquisado, de forma explícita ou implícita, abordando causa e efeito do relacionamento de confiança entre empresas.
iv. Coleta dos dados: todos os trechos desses artigos que analisavam a origem ou premissas do relacionamento de confiança foram destacados, e originaram um documento único consolidado para consulta e análise.
v. Análise e apresentação dos dados: para cada premissa encontrada nos trechos selecionados, um agrupamento foi feito a fim de separar os fatores que eram suportados por mais de três publicações, como precursores do relacionamento de confiança.
vi. Interpretação dos dados: seis fatores foram identificados e repetidos consistentemente por mais de três artigos. No conjunto dos trechos selecionados e agrupados, uma interpretação de cada um dos seis fatores foi descrita.
vii. Aprimoramento e atualização da revisão: os seis fatores precursores do relacionamento de confiança entre empresas foram então agrupados e analisados em conjunto pela primeira vez.
Dessa forma, pôde-se obter uma compreensão mais abrangente de um fenômeno particular – a origem da confiança – e oferecer uma diferente abordagem através da análise do conhecimento já constituído sobre o tema. O método possibilitou a síntese de vários estudos publicados, consolidando um conhecimento fragmentado em resultados anteriores.
3.1.2 Método exploratório
Na etapa exploratória, o objetivo foi compreender o significado que os envolvidos numa relação entre empresas atribuíam ao conceito de confiança, e confrontá-los com os achados da revisão bibliográfica sistemática. Mais especificamente, conhecer quais são as premissas que espontaneamente são citadas para que, sob a ótica dos entrevistados, um relacionamento de confiança se estabeleça com um fornecedor de tecnologia farmacêutica.
Dessa forma, buscou-se entender os múltiplos significados das experiências sociais historicamente construídas nesses relacionamentos (CRESWELL, 2010), com o intuito de mapear um padrão de resposta, para, com base nesse consenso, compará-lo com os fatores- chave identificados de forma recorrente na literatura.
A abordagem exploratória foi escolhida dada sua característica versátil e flexível, e o interesse em compreender como as experiências daqueles que vivenciam a relação entre empresas geram uma relação de confiança. Tal abordagem ofereceu profundidade de entendimento dos fatores-chave reunidos na literatura, além de permitir mapear nuances de percepção por tipo de profissional da saúde pesquisado, o que se constituiu numa nova contribuição ao tema.
O processo de obtenção do conhecimento nesta etapa do estudo foi, portanto, indutivo, explorando a compreensão das partes que vivenciam o relacionamento, descobrindo o que gera confiança na relação entre empresas, e a partir de respostas recorrentes, consolidando e generalizando a compreensão do fenômeno.