Análise económico-financeira

A lectura deste capítulo permitirache coñecer:

> UNHA ESTIMACIÓN DOS INVESTIMENTOS NECESARIOS PARA O INICIO DA TÚA ACTIVIDADE.

> AS PARTIDAS DE GASTOS MÁIS IMPORTANTES NO DESENVOLVEMENTO DA TÚA ACTIVIDADE.

> ESTRUTURA DA CONTA DE RESULTADOS.

> AS FONTES DE FINANCIAMENTO MÁIS UTILIZADAS ENTRE OS ESTABLECEMENTOS.

A lectura deste apartado ofrece as seguintes conclusións:

• Dada a similitude existente entre os servizos ofrecidos polas diferentes empresas, é necesario introducir variables de servizo como elemento de diferenciación da competencia.

• A maior parte das empresas optan pola diversificación dos servizos como estratexia de crecemento.

• O prezo do servizo fíxase vía orzamento personalizado.

• A venda do servizo é directa, co que na relación comercial entran en xogo aspectos propios da venda persoal.

• É conveniente publicitarse en directorios comerciais (Páginas Amarillas, por exemplo) xa que, en opinión das empresas entrevistadas, moitos contactos xorden das consultas que os futuros clientes/as realizan a este medio publicitario.

5.3.1. Produto

¿Que servizos lle podo ofrecer á miña clientela?

A carteira de servizos dunha empresa de limpeza componse basicamente de servizos de limpeza e servizos complementarios. Polo que respecta aos servizos de limpeza, estes son, basicamente, de tres tipos:

• Limpezas de mantemento: de carácter periódico (diario ou semanal, normalmente), constitúen a principal fonte de ingresos da empresa.

• Limpezas xerais: de carácter puntual (inauguracións, de fin de obra, como resultado de continxencias –inundacións, incendios, etc.–), deben realizarse nun curto espazo de tempo polo que adoitan recorrer a un número considerable de medios humanos e materiais.

• Limpezas específicas: superficies, fachadas, teitos desmontables, condutos de aireación, etc.

40

E M P R E S A S D E L I M P E Z A - A N Á L I S E D O M E R C A D O

O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N F E R R O L , E U M E E O R T E G A L Como comentamos en diversos apartados desta guía, é unha práctica habitual ofertar servizos complementarios, entre os que podemos citar:

• Recollida de lixos;

• Recollida de produtos tóxicos como, por exemplo, os aceites no sector da hostalaría e a restauración; • Reposición de produtos de hixiene; • Pequenas reparacións; • Servizos de desratización, fumigacións, eliminación de pragas, etc.; • Servizos de xardinaría; • Etc.

A maioría das empresas de limpeza, especialmente as de pequeno tamaño, subcontratan empresas especializadas para a realización dos servizos máis específicos. A subcontratación ten as vantaxes de non te obrigar a realizar investimentos que dificilmente se rendibilizan cando a demanda é puntual e, á vez, permítenche fidelizar o cliente ofrecéndolle o servizo. Pola contra, expón dificultades á hora de controlar a calidade do servizo prestado. Convén elixir con atención eses colaboradores habituais e coidalos.

Se, pola contra, optas por internalizar o servizo, debes ter en conta que para prestar algúns deles (desratizacións, fumigacións, servizos de xardinaría, etc.) deberás estar dado de alta no IAE da actividade correspondente.

A diversificación como estratexia de crecemento presenta dúas vantaxes importantes:

• Permíteche acceder a un maior número de clientes, ofrecendo distintos tipos de servizos a cada un deles, o que te fai menos dependente respecto de conxunturas de clientes/as individuais.

• Permíteche a posibilidade de facer venda cruzada de diferentes servizos a un mesmo cliente/a, aumentando as vendas e, con iso, a rendibilidade. Desde a perspectiva da clientela, ofrecer un servizo integral significa, principalmente, comodidade e obter un prezo máis económico que o que resultaría de contratar individualmente os diferentes servizos.

Finalizamos este apartado facendo unha reflexión sobre a natureza do servizo a prestar. Debes ter en conta que, por tratarse dun produto intanxible, as variables de servizo cobran unha especial relevancia. Por este motivo, cada vez con máis frecuencia se encontran empresas que ofrecen calidade como argumento de venda e que normalmente se traduce en:

• Produtos de calidade, biodegradables e de primeiras marcas; • Persoal cualificado, o mesmo en cada servizo, debidamente uniformado e identificado; • Seguro de responsabilidade civil; • Control de calidade do servizo prestado; • Flexibilidade de horarios; • Posesión dun certificado de calidade segundo as normas ISO 9000; • Etc.

41

E M P R E S A S D E L I M P E Z A - A N Á L I S E D O M E R C A D O

O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N F E R R O L , E U M E E O R T E G A L

5.3.2. Prezo

¿Como fixo o prezo dos diferentes servizos que ofrezo?

Segundo as entrevistas realizadas, o prezo do servizo determínase vía orzamento e por ese motivo as empresas non dispoñen dunha relación de tarifas estándar. Non obstante e como unha simple aproximación, podemos proporcionar un prezo hora en torno aos 16-25 euros por termo medio. Como en calquera actividade, o prezo resultante debe ser aquel que, sendo razoable para a economía do cliente/a, che permita absorber os custos de explotación e ademais, obter un beneficio.

Á hora de fixar o prezo, as empresas valoran unha serie de factores, entre os que podemos citar: - O tipo de limpeza a realizar (mantemento, xeral ou específica);

- Conceptos incluídos (cristais, chans, reposición de produtos de hixiene, etc.); - A frecuencia contratada;

- A superficie do local; - Elementos do mobiliario; - Grao de sucidade;

- A necesidade de usar equipos e ferramentas específicas; - Etc.

A partir destas variables, a empresa determina os custos variables (produtos e persoal) imputables ao servizo e, a continuación, repercute os gastos fixos de estrutura.

5.3.3. Forza de vendas

¿Como se realiza a venda do servizo?

Deixando á marxe os casos de licitación pública cando se trata de clientes institucionais (aos que poden acceder as empresas de tamaño mediano-grande), a venda do servizo é normalmente directa, o que significa que na relación comercial entran en xogo aspectos da venda persoal.

Con frecuencia, a venda do servizo iníciase a través dun contacto telefónico. Daquela, é conveniente que a persoa encargada da recepción de chamadas (que inicialmente adoita ser a propia persoa emprendedora) efectúe unha atención telefónica en debida forma demostrando profesionalidade. A visita ao cliente in situ permitirache obter todos os datos necesarios para ofrecer unha solución personalizada, axustada ás necesidades deste. O orzamento debe ser completo, detallado e estar ben presentado. É conveniente entregalo en persoa para explicarllo ao cliente/a na forma debida, aclarando calquera dúbida que lle poida xurdir.

5.3.4. Promoción

¿De que ferramentas dispoño para darme a coñecer?

Posto que, segundo comentamos no apartado anterior, moitos traballos xorden dunha consulta que o cliente realiza a algún directorio comercial, é recomendable publicitar a empresa nos citados medios (Páginas Amarillas, QDQ, etc.).

42

E M P R E S A S D E L I M P E Z A - A N Á L I S E D O M E R C A D O

O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N F E R R O L , E U M E E O R T E G A L Así mesmo, é imprescindible desenvolver unha imaxe corporativa que figurará en calquera soporte comercial (facturas, cartas, tarxetas de visita, furgonetas, uniformes, etc.).

Cada vez con máis frecuencia as empresas contan con páxina web cos seguintes contidos habituais:

- Presentación da compañía - Servizos prestados - Formulario de contacto - Etc.

A maioría das empresas entrevistadas fixeron algunha vez publicidade en caixas de correos, pero afirmaron que non lles deu bo resultado xa que se trata dunha publicidade que a xente non adoita conservar. Por outra parte, como en calquera outro negocio, o boca a boca é sinalado como unha ferramenta de promoción moi eficaz, aínda que debe acompañarse do nivel de calidade axeitado para causar o efecto desexado.

Finalmente, debemos facer referencia á necesidade de realizar visitas comerciais a administradores de terreos, asociacións de comerciantes e hostaleiros, comunidades de propietarios, etc., como unha forma de captar clientela e que, sobre todo ao comezo da actividade, exixe unha dedicación especial. É conveniente que, a modo de recordatorio, deixes algún tipo de material promocional (folleto, tarxeta, etc.)

43

E M P R E S A S D E L I M P E Z A - A N Á L I S E D O M E R C A D O

O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N F E R R O L , E U M E E O R T E G A L

5.4. Análise económico-financeira

A lectura deste capítulo permitirache coñecer:

> OS INVESTIMENTOS NECESARIOS PARA O ARRANQUE DA ACTIVIDADE. > AS PARTIDAS DE GASTOS MÁIS IMPORTANTES PARA O EXERCICIO

DESTA.

> ESTRUTURA DA CONTA DE RESULTADOS.

> AS FONTES DE FINANCIAMENTO MÁIS UTILIZADAS.

Este apartado resultarache especialmente relevante á hora de avaliar de xeito aproximado o investimento necesario para iniciar a túa actividade, así como os gastos que derivan do mantemento do negocio. Basicamente poderás extraer as seguintes conclusións:

• Normalmente a principal partida de investimentos corresponde á maquinaria, seguida pola dos elementos de transporte.

• Consideramos unha parte dos gastos como fixos e outra como variables, ao depender estes últimos do volume de traballo que contratemos.

• Segundo as enquisas realizadas, a actividade carece de estacionalidade, polo que a obtención de ingresos se produce de forma constante e bastante regular ao longo de todo o ano. • As vías de financiamento adoitan ser capitais propios e financiamento bancario.

5.4.1. Investimentos

¿Que desembolso teño que facer para iniciar a actividade?

Este apartado recolle os elementos do patrimonio destinados a servir de forma duradeira na actividade da empresa. O seguinte cadro sinala as partidas máis importantes para iniciar esta actividade. O cálculo estimativo está baseado nun establecemento das características descritas no apartado 2 desta guía.

44

E M P R E S A S D E L I M P E Z A - A N Á L I S E D O M E R C A D O

O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N F E R R O L , E U M E E O R T E G A L