“Por forma a dar continuidade a esta investigação, exibo abaixo os dados conclusivos desta primeira fase em que 9 pessoas integraram o painel, e apresento as questões da segunda e última fase desta pesquisa.
Peço-lhe mais uma vez, o favor de refletir algum tempo antes de responder às questões. Estas respostas devem ser dadas de forma livre e com extensão que entender. As respostas devem ser entregues até ao dia 2 de Fevereiro de 2014.
De um modo geral, todos os membros do painel assumem que são as empresas de distribuição de Vinhos Nacionais, aquelas que detêm maior influência no mercado, quer pelas marcas que representam, quer pelo grau de posicionamento que as mesmas alcançam. A presença dos seus vastos produtos num leque muito abrangente de locais (desde o canal HORECA, garrafeiras a hipermercados) faz com que os produtos cheguem ao consumidor final de forma rápida e eficaz. O volume de compra e venda destes distribuidores é de um modo geral elevado, pelo que a sua capacidade negocial aumenta exponencialmente.
Quando solicitado aos participantes que partilhassem a sua opinião sobre os pontos que poderiam fomentar o crescimento e o sucesso do setor, há unanimidade quanto à premissa de que a qualidade do produto não é por si só suficiente, ainda que todos afirmem que em Portugal se produzem vinhos de qualidade. Há uma consciencialização da nossa tentativa de posicionamento através do preço, sendo este apontado pela maioria como uma das barreiras ao crescimento do mercado. Há também a noção maioritária de que a promoção e capacidade de diferenciação têm de ser levados a cabo por todos os intervenientes da cadeia de valor e que a formação dos profissionais ao nível da comunicação dos seus produtos pode ser um forte impulsionador. Particularmente interessante, um dos intervenientes fala-nos sobre um “Síndrome de Concorrência em detrimento do Síndrome da Aliança entre os produtores”. Será possível que este seja o “segredo” para derrubar muitas das barreiras que impedem o nosso crescimento e aumento da visibilidade dos nossos produtos?
A ideia de que o estabelecimento de parcerias é fundamental para o alcance do sucesso é consensual entre os membros do painel, ainda que a maioria refira também a relutância por parte dos interessados em avançar com estas sinergias. A ideia
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fundamental é que estas parcerias podem ajudar o setor a ganhar escala e dimensão, e esta é uma realidade que começa a mudar uma vez que há um reconhecimento cada vez maior por parte dos intervenientes de que as dificuldades serão mais facilmente ultrapassados em “equipa”, bem como a variedade na oferta aumenta exponencialmente beneficiando que passa a ter uma leque mais vasto de produtos para oferecer, aumentando assim o contíguo de clientes. Ainda que os interesses difiram entre ramos de atividade e as dimensões dos mesmos, todos podem beneficiar. Surge entre o painel a ideia de parcerias não só entre os intervenientes da cadeia de valor, mas entre empresas de outros setores de atividade como turismo, comunicação e design. Estas parcerias podem estimular o surgimento de novos produtos (Como ofertas combinadas de fins de semana com provas de vinhos, por exemplo) aumentando e diversificando o leque de clientes, bem como podem assistir na otimização de processos de “difusão, publicidade, distribuição e conciliar todo o conhecimento por forma a obter o impulso e feedback desejado para um produto”.
Quando falamos de promoção, a resposta é unânime quanto à importância que esta dimensão do marketing tem para a difusão e valorização dos vinhos e dos possíveis benefícios da criação de uma marca própria. “Possuir marcas solidamente instaladas e com uma notoriedade acrescida é indispensável para gerar valor”. No entanto, há uma consciencialização por parte da grande maioria, das dificuldades inerentes à sobrevivência/sucesso de uma nova marca num mercado mais restrito. As dimensões de produção e de compra aumentam exponencialmente quando uma nova marca é criada. Uma importante referência foi feita por cerca de metade do painel no que diz respeito às garantias que devem ser dadas aquando da criação de uma marca. “É a consistência da qualidade do produto que o torna fiável”. O que a grande parte dos participantes defende, é que a criação de uma marca só deve acontecer depois de asseguradas condições de estabilidade e se o objetivo for “projetar e difundir o vinho fora da área de produção”.
Na identificação dos canais de distribuição com margem de crescimento, cerca de metade dos elementos deste painel apontam o canal HORECA como o mais propenso a crescer mais e mais sustentadamente. A maioria não nega a importância de todos os canais e intervenientes, mas ainda assim, sem a exploração devida das novas oportunidades (como é o caso dos locais de venda de vinho ao copo) e tendo em conta as condições de compra no nosso país, é possível que o crescimento não seja tão visível como desejado.
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No feedback dado pelo painel no que diz respeito a formas de distribuição possivelmente bem-sucedidas, a mensagem presente em quase todos os analisadores, prende-se com a necessidade de estabelecer parcerias e na confiança de que essas mesmas parcerias seriam benéficas para todos. A “falta de vontade congregadora entre as empresas nacionais”, não deixa que as “condições e necessidades de novos parceiros de negócios” sejam analisadas e passos conjuntos para o sucesso recíproco sejam dados.
1. De entre os distribuidores com maior ou menos dimensão (retalhistas e grossistas), qual o que exerce maior influência no setor?
2. Analisando as opiniões dos participantes que integram este painel de avaliação, podemos perceber que as parcerias são um ponto de relevância que a maioria considera como sendo necessário e positivo. Concorda com esta conclusão? Quais são para si as principais vantagens e desvantagens no estabelecimento de alianças?
3. Há cada vez mais produtores que procuram ser os próprios a escoar os seus produtos, por forma a aumentar as suas margens de lucro. A que novos canais poderão aceder os já produtores, uma vez que se tornem também retalhistas do mesmo setor? Estes canais diferem se a sua escolha for a distribuição em grosso?
4. Qual a dimensão da atuação conjunta destes dois intervenientes em particular?
5. A opinião foi unânime quanto à premissa de que a qualidade do produto não é só por si suficiente. Que sugestões pode fazer no sentido de melhorar a situação do setor vitivinícola?
Grata pela colaboração: Helena Malheiro”.
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