Atividade comercial é basicamente uma troca de mercadorias por dinheiro ou de uma mercadoria por outra, realizada entre comércio e comerciantes.
No entendimento de Iudícibus e Marion (2000, p. 25)
A atividade comercial é das mais importantes, pois permite colocar à disposição dos consumidores, em mercados física ou economicamente delimitados, grande variedade de bens e serviços, necessários à satisfação das necessidades humanas. Neste sentido, diz-se, também, que o comerciante é a pessoa física ou jurídica que aproxima vendedores e compradores, levando-os a completar uma operação comercial, ou seja, a troca de mercadorias por dinheiro ou por outras mercadorias.
2.3.1 Empresa Comercial: características
As empresas comerciais são aquelas que possuem fins lucrativos, que estão correndo riscos no mercado onde atuam, estão em contato com fornecedores e consumidores.
No conceito de Iudícibus e Marion (2000, p. 31) sociedades comerciais:
São aquelas que praticam ato de comércio com fins lucrativos. Portanto, qualquer sociedade com fins lucrativos, prevista no código Comercial Brasileiro ou em lei, constituída com o objetivo de comprar e vender mercadorias, transformar matérias-primas em produtos acabados ou semi-acabados, explorar negócios bancários etc., cujas operações são efetuadas com objetivos econômicos (ato de comércio), é sociedade comercial ou mercantil.
Portanto, a empresa para qual estamos realizando este plano de negócios se trata de uma empresa comercial.
2.3.2 Composição dos Custos de Aquisição
No entendimento de Wernke (2001, p. 128) “Todos os esforços despendidos para a aquisição das mercadorias, materiais ou serviços até o momento de sua utilização participam do custo de compra. Assim, compõem os custos de compra os seguintes fatores:”
(-) Descontos dados na fatura ( incondicionais, mencionados no corpo da nota fiscal. Não são os descontos recebidos por pagamento no vencimento ou antecipado da duplicata)
(+) Despesas acessórias (fretes, seguros, outros)
(+) Impostos não recuperáveis fiscalmente (IPI no comércio)
(-) Impostos recuperáveis fiscalmente ( IPI e ICMS na indústria e ICMS no comércio)
(=) Custo de aquisição das mercadorias, materiais ou serviços. (WERNKE, 2001, p. 129)
A diferença que podemos observar nesse cálculo são os impostos recuperáveis fiscalmente, que na indústria o IPI e o ICMS são recuperáveis, já no comércio somente o ICMS é recuperável.
Mas no caso da empresa para qual estamos elaborando o plano de negócio, o ICMS não é recuperável por ser optante do Simples Nacional, referente a instruções da Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006,
2.3.3 Despesas Mensais
As despesas são os principais itens na composição do preço de venda no comércio, pois elas estão ligadas diretamente a venda das mercadorias.
No conceito de Wernke (2001, p. 12)
Despesas: expressam o valor dos bens ou serviços consumidos direta ou indiretamente para obtenção de receitas, de forma voluntária. Esse conceito é utilizado para identificar os gastos não relacionados com a produção, ou seja, os que se referem às atividades não produtivas da empresa. Geralmente, essas atividades podem ser classificadas em despesas comerciais, despesas administrativas e despesas financeiras.
Berti (2010, p. 20) acrescenta que “gasto que provoca redução do patrimônio constitui a despesa. Bem ou serviço consumido direta ou indiretamente para obtenção de receitas. O esforço no sentido da obtenção da receita deve ter contrapartida a entrega ou promessa de entrega de ativos.”
As despesas podem ser divididas em fixas e variáveis, as despesas fixas não alteram com a variação de venda ou da prestação de serviços, ou seja, não irão mudar com a alteração da receita, exemplo: salários administrativos, despesas com alugueis. Já as despesas variáveis se alteram com a variação das receitas, exemplo: imposto incidente sobre o faturamento.
2.3.4 Formação de Preços de Vendas
A Formação do preço de venda de produtos ou de serviços é muito influenciada pelo mercado onde a empresa atua, ela deve ter grande conhecimento de seus concorrentes e clientes, para poder seguir os valores que estão sendo utilizados no mercado, mas sei deixar de saber qual a estrutura de sua empresa e qual o valor mínimo com que ela pode operar.
Para Perez Jr.; et all (2005, p. 270) vários fatores influenciam a formação de preço de um produto ou serviço, e o grau de influência de cada fator oscila ao longo do tempo, como:
Concorrência: nos mercados onde há varias empresas oferecendo
produtos semelhantes, o preço tenderá a ser menor do que seria se não houvesse competidores.
Clientes: ao estabelecer ou alterar o preço, as empresas se
preocupam com as reações de seus clientes. Os clientes podem diminuir o consumo, ou até mesmo deixar de consumir o produto. Podem passar a fabricar o produto, ou adquirir um produto substituto.
Gastos: para produzir um produto, as empresas incorrem em uma
série de gastos. O que o empresário espera é recuperar todos os gastos que efetuou e ainda obter algum lucro.
Governo: pode ter uma influência muito forte na formação dos
preços dos produtos e serviços ou mesmo determinar o preço do produto. São muitas as formas de que dispõe o governo para influir nos preços: subsídio, incentivos fiscais à produção, à exportação, restrições ou estímulos à importação, criação ou ampliação de tributos etc.
Bruni e Famá (2004, p. 321) apresenta alguns objetivos no processo de formação de preços, como:
Proporciar, a longo prazo, o maior lucro possível
Permitir a maximização lucrativa da participação de mercado
Maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdícios operacionais
Maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios auto- sustentado
Ainda no contesto de Bruni e Famá (2004, p.322 e 323) existem três processos que podem ser empregados na definição de preços:
- Nos custos: diversas razões poderiam ser apresentadas como justificativa
ao emprego do método de definição de preços com base nos custos: simplicidade- ajustando preços a custos, não é necessário preocupar-se com ajustes em função da demanda, segurança- vendedores são mais seguros quanto a custos incorridos do que aspectos relativos à demanda e a mercado consumidor, justiça- muitos acreditam que o preço acima dos
custos é mais justo tanto para consumidores, quanto para vendedores, que obtêm um retorno justo por seus investimentos, sem tirar vantagens do mercado quando ocorrem elevações da demanda.
- No consumidor: baseia-se no valor percebido do produto pelo mercado
consumidor. Nessa metodologia, as empresas empregam a percepção que os consumidores têm valor do produto, e não dos custos do vendedor.
- Na concorrência: as empresas prestam pouca atenção a seus custos ou
a sua demanda- a concorrência é que determina os preços a praticar. Os preços podem ser de oferta- quando a empresa determina seu preço segundo seu julgamento sobre como os concorrentes irão fixar seus preços.
Wernke (2001, p. 127) relata alguns fatores que interferem na formação do preço de venda, como:
a) qualidade do produto diante das necessidades do mercado consumidor; b) existência de produtos similares a preços menores;
c) demanda estimada do produto;
d) controle de preço por órgãos regulares;
e) níveis de produção e de vendas que se pretende ou que se pode operar; f) custos e despesas de fabricar, administrar e comercializar o produto; g) níveis de produção e vendas desejados etc.
Santos (2011, p. 8) afirma a necessidade de fixação de preço:
Pode-se afirmar que a fixação de preços de venda dos produtos e serviços é uma questão que afeta diariamente a vida de uma empresa, independentemente de seu tamanho, da natureza de seus produtos ou do setor ecônomico de sua atuação. Esta dificuldade de formar preços pode atingir toda uma cadeia produtiva, desde o fornecedor de matéria-prima, passando pelo fabricante, distribuidores, varejistas até o consumidor final.
A formação do preço de venda é fundamental para a sobrevivência da empresa, não importando o seu porte, por isso é necessário ser analisado todos os processos apresentados, sem deixar de fazer uma boa análise do mercado em atuação, para assim poder atuar com o preço de venda adequado.
2.3.4.1 Formação do Preço de Venda utilizando o Mark-up
O Mark-up auxilia a formação do preço de venda, pois é um índice que pode ser aplicado no custo de um produto ou serviço.
Segundo Bruni e Famá (2004, p. 340) “para se chegar ao preço a ser praticado, muitas vezes pode-se empregar o mark-up, do inglês marca acima, índice que, aplicado sobre os gastos de determinado bem ou serviço, permite a obtenção do preço de venda”.
A principal razão da aplicação do mark-up decorre do fato de possibilitar uma grande simplificação do processo de formação dos preços – já que custos fixos e demais gastos são incorporados diretamente no percentual do mark-up, não precisando ser apurados individualmente por produto ou serviço comercializado. O conceito de mark-up é bastante empregado em empresas comerciais, (BRUNI e FAMÁ, 2004, p. 343).
Ainda no entendimento de Bruni e Famá (2004, p. 341)
O mark-up pode ser calculado de duas formas: multiplicador – mais usual, representa por quanto devem ser multiplicados os custos variáveis para se obter o preço de venda a praticar; e divisor – menos usual, representa percentualmente o custo variável em relação ao preço de venda.
Já no conceito de Wernke (2001, p. 130)
A taxa de marcação ou Mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para formação do preço de venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação sobre vendas (ICMS, IPI, PIS, Cofins ou Simples), percentuais incidentes sobre o preço de venda (comissões sobre vendas, franquias, comissões da administradora do cartão de crédito etc.), despesas administrativas fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produção fixos e margem de lucro.
Para Wernke (2001, p. 130 e 131) também existem duas formas de utilização do mark-up.
Mark-up divisor:
a) listar todas as Despesas Variáveis de Venda (DVVs) - ICMS s/vendas
- Comissões s/vendas - Lucro desejado b) somar as DVVs
c) dividir a soma das DVVs por 100 (para achar a forma unitária) d) o quociente da divisão deve ser subtraído de “1”
e) dividir o Custo de Compra pelo mark-up divisor Mark-up Multiplicador: a) listar todas as DVVs - ICMS s/vendas - Comissões s/vendas - Lucro desejado b) somar todas as DVVs
d) o mark-up multiplicador é obtido dividindo 100 pelo resultado da fase anterior (c).
e) o preço de venda a vista é obtido multiplicando o custo unitário da mercadoria pelo Mark-up multiplicador.
A utilização do mark-up divisor ou multiplicador não vai alterar o valor do preço de venda.