5.4.1 Participação
O Banco do Brasil, através da superintendência estadual, fez um trabalho presencial junto às agências, às entidades de classe, aos produtores rurais e às empresas de assistência técnica. Após o primeiro contato, que foi um trabalho de convencimento e de explanação da importância do Programa ABC, o BB realizou reuniões nas agências, com perfil para o agronegócio, para explicar melhor aos funcionários e também aos produtores rurais e Astecs. Outra ação importante foi incluir o Programa ABC como um compromisso no chamado Acordo de Trabalho das agências.
A superintendência do BB não elaborou um plano de capacitação específico, mas utilizou-se o próprio sistema de contratação de crédito no Banco, entendido como uniforme. O que se procurou compreender foram os pontos do Programa ABC que o diferenciavam de outras linhas já comumente utilizadas, passando essa informação para as agências.
Em complemento ao trabalho da superintendência do BB, os funcionários da agência de Formosa fazem visitas aos produtores, incentivando-os a acessar a linha de crédito, o que fazem também quando esses produtores vêm à agência. Outra ação feita pelos funcionários da agência são pequenas palestras sobre o tema com um grupo de produtores previamente selecionado.
Os funcionários da agência realizam também “dias de campo” em propriedades que já aderiram ao Programa ABC, com o apoio das Astecs e também da Diretoria de Agronegócio do BB. O objetivo é que os produtores que acessaram o Programa ABC testemunhem para outros a sua experiência, inclusive fazendo comparação de áreas beneficiadas e não beneficiadas com o crédito dentro da mesma propriedade.
O representante da agência de Formosa considera muito interessante o apoio da Diretoria de Agronegócio do Banco nesse processo. Essa Diretoria tem disponibilizado técnicos especializados na área, para divulgação, reuniões e visitas nas propriedades. A agência considera as informações passadas como acessíveis e claras aos funcionários, o que representa uma mudança em relação ao lançamento da linha de crédito.
Os representantes do BB afirmaram ter vivenciado certa resistência no início da divulgação do Programa ABC. A linha de crédito, por ser nova, trouxe muito trabalho no
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entendimento de seus aspectos e exigências. Além disso, outras linhas de crédito já conhecidas pelo Banco, como as linhas de investimento do Fundo Constitucional de Financiamento do Centro-Oeste (FCO), tornaram-se concorrentes do Programa ABC, pois algumas dessas linhas incentivam também a recuperação de pastagens ou a correção do solo.
O representante da superintendência do BB afirma que essas dificuldades já foram superadas, à medida que foi sendo esclarecido que o Programa ABC não é tão diferente das outras linhas de crédito e que era preciso apenas verificar o enquadramento dos clientes e atender às demandas do Programa.
Ainda segundo o representante da superintendência do BB, a agência de Formosa sempre figura como uma das principais agências com perfil para o agronegócio no ranking da superintendência, estando entre as três primeiras agências. Porém, quanto ao Programa ABC, a agência de Formosa não possui o mesmo desempenho. O motivo apontado é porque a região de Formosa possui um público maior de pecuaristas, público este comumente resistente a usar novas metodologias de produção.
Alguns dados apontam a quantidade de contratos aprovados e valores liberados pelo Programa ABC nas três últimas safras na agência de Formosa (GO), como descrito no Quadro 15.
Segundo o representante da superintendência do BB, é provável que a redução no número de contratos e no valor dos desembolsos do Programa ABC na agência de Formosa entre as safras 2012/2013 e 2013/2014 deva-se à migração de alguns clientes importantes na
Quadro 15 – Número de contratos aprovados e valor desembolsado pelo Programa ABC na agência do Banco do Brasil em Formosa (GO) nas três últimas safras
Safra Nr de contratos Desembolso (R$)
2013/2014 29 8,3 milhões
2012/2013 37 12 milhões
2011/2012 6 4,5 milhões
Fonte: elaboração própria, a partir da entrevista com representante da Superintendência do Banco do Brasil, 2014.
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região para o segmento private12, saindo do gerenciamento da agência local para um escritório
especializado.
5.4.2 Percepção sobre os parceiros
Observa-se que, em todas as suas ações, o BB sempre conta com a presença das Astecs. Para o representante da superintendência do BB, as Astecs constituem-se grandes parceiros, o elo de ligação entre o Banco e o produtor; o Banco hoje depende muito das Astecs, pois elas são a representação do Banco no campo, segundo o representante da superintendência do BB.
Uma dificuldade observada foram os aspectos técnicos do projeto que são novos e às vezes complexos, o que pode desestimular as Astecs. Porém, essas empresas demonstram sempre buscar novas informações, em sites oficiais, por exemplo.
Apesar disso, para o representante da superintendência do BB, as Astecs deram o primeiro passo no convencimento dos clientes. A partir do momento que as Astecs compraram a ideia do Plano ABC, ficou mais fácil conscientizar o produtor, solidificar esse entendimento, o que tornou fluente a contratação de propostas do Programa ABC.
Após o crescimento da demanda de crédito pelo programa ABC, como máquinas financiadas, o representante da agência Formosa pontuou que a indústria não tem conseguido acompanhar essa demanda, chegando até à indisponibilidade de alguns bens financiados para entrega em tempo hábil.
5.4.3 Percepção sobre os beneficiários do Plano/Programa ABC
O representante da superintendência do Banco entende que os produtores rurais têm, além da pretensão de aumento de lucro, uma visão ambiental em relação ao Plano ABC, por causa dos benefícios observados com o plantio direto, por exemplo, como a redução da erosão do solo e também do assoreamento dos rios.
12 Private é um termo comumente utilizado no mercado financeiro para classificar clientes que possuem um
relacionamento diferenciado com os bancos, tendo, em geral, investimentos financeiros acima de R$ 1 milhão. Para o BB, private é um conceito em relacionamento caracterizado pela exclusividade, personalização e atendimento individualizado (ver http://www.bb.com.br/portalbb/page3,115,2708,7,1,1,1.bb?codigoMenu=311).
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Apesar desse entendimento acerca dos produtores rurais diferir daquele que as Astecs possuem, observa-se uma semelhança acerca da percepção sobre o público dos pecuaristas. Para os representantes do BB, assim como para as Astecs, os pecuaristas, culturalmente, aprenderam somente a explorar os recursos naturais e resistem em fazer dispêndio. Os pecuaristas, em geral, veem apenas o custo envolvido no processo, e não os benefícios indiretos que podem ser obtidos, como a recuperação do solo degradado, o melhor aproveitamento da área e a geração de renda no campo, evitando, assim, a evasão para a cidade.
Segundo o representante da agência do BB em Formosa, ainda há muita resistência, muito embora as propriedades que já se beneficiaram sirvam de testemunha. A expectativa era que o Programa ABC revolucionasse a pecuária, inclusive com a adoção da técnica de integração lavoura-pecuária-floresta, o que proporciona um retorno de longo prazo, sem abandonar o ciclo normal de receita da pecuária.
Nesse ponto, o representante da superintendência do BB entende que as Astecs podem ter um papel essencial na conscientização desse público, utilizando o que ele chama de “aprender fazendo”.
Segundo o representante da agência do BB em Formosa, na agricultura, porém, os produtores buscam sempre a eficiência. A técnica de plantio direto já era adotada antes mesmo da criação do Programa, com recursos próprios. Para os agricultores, o conhecimento já está sedimentado, sendo esse o maior público do programa ABC, segundo o representante da superintendência do BB.
5.4.4 Desembolsos do Programa ABC
O representante da superintendência do Banco do Brasil avalia a evolução dos desembolsos do Programa ABC como muito boa. Com a divulgação feita pelo banco e, a partir do momento em que as pessoas foram se conscientizando acerca dos benefícios do Programa ABC, houve um aumento na liberação de recursos. Além disso, representante da superintendência do BB entende que a tendência do Programa é crescer, evoluir, inclusive com a contratação pela segunda vez de operação para um mesmo produtor.
As estratégias do Banco para que aumentem esses desembolsos passa pela valorização das parcerias e de aproveitamento de eventos específicos do agronegócio, como a
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Agrobrasília13, para disseminar mais informações sobre o Plano e o Programa ABC. Além
disso, o BB está estudando ampliar a sua participação em “dias de campo”, onde se mostram as experiências bem sucedidas das propriedades como vitrine para outros produtores, além de se destacar os benefícios financeiros que o Programa ABC traz, como um prazo mais adequado à sua capacidade de pagamento.