Ciclo de vida de um negócio

O Ciclo de vida de um negócio baseia-se num conjunto finito de interacções, tipicamente entre compradores e vendedores. A subdivisão, do ciclo de vida de um negócio, em três fases distintas é consensual na literatura [Trastour et tal., 2002][Malone e Little et al.

1997][Schimd, 1994][Klein e Langenohl, 1994] nomeadamente: informação, negociação e resolução.

Em [Malone e Little et al. 1997] é possível encontrar uma subdivisão de cada uma das fases referidas anteriormente. Como se pode consultar na tabela 2.

Tabela 2 – Ciclo de Vida de um Negócio

Da análise das sub-fases, relativas à fase da ―Informação‖, é possível afirmar que a ordem pela qual aparecem não é vinculativa e é recorrente, ou seja, podemos voltar à sub-fase anterior se necessário. Também pode ser um pouco difícil de interpretar o facto de a

primeira sub-fase ser identificação de potenciais vendedores. Esta sub-fase aparece em primeiro pois hoje em dia os vendedores conseguem criar necessidades nos clientes, ou seja, o cliente até pode não estar interessado num determinado produto, mas ao verificar a sua disponibilidade no mercado pode alterar as suas premissas. Cada uma das fases do ciclo de vida de um negócio será, em seguida, descrita com mais pormenor.

3.3.1. Informação

Esta fase é dedicada à avaliação do mercado, ou seja, verificar quais são os produtos disponibilizados e por que vendedores, as condições oferecidas, quais os compradores interessados. Esta informação em conjunto com os valores utilizados nas transacções é representativa da situação do mercado.

Nesta fase é possível identificar, claramente, um ciclo recorrente e comum à maior parte dos negócios. Tal como foi explicitado na Tabela 2, este processo de informação, começa com a identificação de potenciais vendedores, ou seja, o cliente recolhe informação do mercado relativa aos vendedores existentes, como por exemplo: quem são, que produtos disponibilizam, entre outros. Depois desta primeira sub-fase, realizam uma ―introspecção‖ de forma a avaliar quais são na realidade as suas necessidades, para desta forma balizar quais são os seus objectivos para a realização de uma transacção futura. Por último, avalia as alternativas disponíveis. Neste momento é ainda uma avaliação preliminar do mercado disponível, ou seja, ainda não existe contacto efectivo com os vendedores. Nesta sub-fase, o cliente pode, por exemplo: verificar quais são os vendedores que disponibilizam o produto que ele deseja.

Como métrica base da avaliação de um mercado temos a sua capacidade de disponibilização de informação, a todos os interessados, sobre os bens em si transaccionados. Com o evoluir das exigências e da complexidade dos mercados é necessário disponibilizar outro tipo de informação que permita elaborar modelos de decisão mais correctos e adaptativos à realidade sempre ―flutuante‖ dos mercados de hoje em dia.

Tendo por base que o principal objectivo de um mercado é satisfazer as partes envolvidas e tendo em conta que no contexto actual de ―flutuações‖ de mercado (quer sejam flutuações de preço, de procura, etc.), podem acontecer situações em que nem sequer existe uma correcta correspondência entre as necessidades e as ofertas, nestas situações, o mercado deve ser capaz de dar alguma resposta, quer sejam produtos similares. Ou então, outros produtos que, baseando-se em outras compras/interesses, possam ser de interesse para o

utilizador. Daí que os mercados actuais têm de ter uma forte componente dinâmica na sua génese.

3.3.2. Negociação

Esta fase é de vital importância, no contexto do comércio electrónico, pois é nesta fase que as decisões são tomadas, quer por parte dos vendedores quer por parte dos compradores.

Após o levantamento das informações dos negócios, na fase anterior, nesta fase existe um contacto efectivo entre as partes interessadas de forma a ser conquistado um consenso que beneficie ambas as partes. Claro que nem sempre isto é possível, pois existem situações

―win-win” e ―win-lose‖, ou seja, podem existir situações em que uma das partes sai a

―perder‖ deste negócio. Tendo em conta a afirmação anterior, é possível e legítimo pensar

―Porque razão é que se concretiza o negócio? Pois a parte que perde podia não o concretizar.‖, o negócio é concretizado pois pode ―facilitar‖ futuros negócios entre os intervenientes com condições mais favoráveis.

Esta fase da negociação depende de vários factores, como por exemplo a duração e a complexidade, entre outros. Com a negociação são determinados todos os parâmetros de uma transacção, como por exemplo: o preço, a forma de pagamento, o prazo de entrega, a garantia, o serviço pós-venda, etc.

Tipicamente, numa transacção, os intervenientes têm um conjunto de parâmetros desejados e um conjunto de parâmetros de reserva. Estes parâmetros de reserva, são um conjunto de parâmetros de negociação que representam até onde o participante está disposto a ceder, na relaxação do conjunto ideal. Como é óbvio qualquer destes conjuntos de parâmetros é actualizado constantemente, dependendo do estado do mercado e da própria evolução da negociação. É necessário referir que o conjunto de parâmetros de reserva são sempre o conjunto mínimo até ao qual o participante está disposto a chegar para a obtenção de um consenso.

3.3.3. Resolução

A resolução é a última fase do ciclo de vida de um negócio. É neste que se efectiva a transacção, ou seja, realizando o paralelismo com as sub-fases apresentadas na Tabela 2, o

―comprador‖ recebe o que acordou com o ―vendedor‖, e o ―vendedor‖ recebe o valor acordado pela transacção. Por fim, o comprador usufrui do bem, ou serviço, acordado.

Pela descrição acima referida é possível, erradamente, pensar que esta fase é simples e de rápida resolução. Mas não é assim, pois existe a possibilidade de ser necessário assegurar um serviço pós-venda de assistência técnica ou até mesmo de garantia do bem, bem como de realizar todo o processo de avaliação do produto ou serviço fornecido, quer por parte do

―vendedor‖, do ―comprador‖ ou ainda por parte de uma entidade idónea que controla todo o processo de resolução do negócio.