Negociação em Mercados electrónicos

Tal como foi acima referido a fase da negociação é uma das mais, se não a mais, importante de todo o processo de compra/venda. É nesta fase que se realiza o processo de tomada de decisão onde os ―clientes‖ e os ―vendedores‖ tentam atingir os seus objectivos óptimos mas sempre com uma margem de manobra para negociar.

É comum separar a negociação em dois componentes distintos [Larson, Sandholm, 2001][Lomuscio et al.,2003] nomeadamente:

1. Protocolo – Especifica quais as normas e os parâmetros a que devem obedecer as propostas e o próprio processo de negociação entre todos os intervenientes.

Podemos dizer que é encarado como um ―código de conduta‖, para os participantes;

2. Estratégia – Refere-se à forma como os participantes vão tentar atingir os seus objectivos da melhor forma possível.

3.4.1. Caracterização da negociação

Uma negociação tem sempre pelo menos um ou vários objectivos, que podem ser caracterizados como ideais, realistas e/ou prioritários. Os objectivos ideais são os atingidos caso a outra parte envolvida no negócio esteja de acordo com todas as exigências e pressupostos. Os objectivos realistas são os entendidos como sendo os que mais facilmente conseguem atingir um consenso. Já os prioritários, representam os objectivos mínimos para a concretização do negócio [Yan et al., 2003][Sandholm, 1999]. A classificação da negociação em dois tipos é consensual na literatura [Guttman e Maes, 1998a][Guttman e Maes, 1998b]. Sendo estes dois tipos: a Negociação distributiva ou competitiva e a Negociação integrativa ou cooperativa.

1. Negociação distributiva ou competitiva (win-lose) - consiste numa negociação onde existe um objectivo exclusivo, onde os objectivos das partes envolvidas são disjuntos, desta forma, normalmente, para um concretizar os seus objectivos o outro tem de falhar os seus ou então contentar-se em atingir objectivos secundários.

2. Negociação integrativa ou cooperativa (win-win) - consiste numa abordagem de resolução de conflitos inter-dependentes, não mutuamente exclusivos. Desta forma, e com a manipulação de vários objectivos, as várias partes conseguem tirar proveitos de conflitos resolvidos.

Qualquer um deste tipo de negociação é interessante e tem os seus pontos negativos e positivos. Actualmente, dependendo do tipo de negócio, ambas as abordagens são usadas, sendo inclusive, por vezes, usadas em conjunto.

3.4.2. Parâmetros de uma negociação

Os parâmetros de uma negociação, de acordo com a literatura [Narayanan e Jennings, 2003][Paprzycki e Ganzha, 2007][Merlat, 1999] são os seguintes: número de participantes, domínio da negociação, objecto da negociação e fixação do acordo negocial.

3.4.2.1. Número de participantes

Os participantes de uma negociação têm um de dois papéis: contratante e contratado. O contratante é a entidade que tem por objectivo contratar uma determinada tarefa. O contratado é a entidade que possui as capacidades (conhecimentos e recursos) para concretizar a tarefa proposta. É considerado contratante, a entidade que inicia a transacção.

Adaptando este conceito ao comércio electrónico, o contratante tanto pode ser o vendedor como o comprador. Tendo dado esta explicação, podemos categorizar a negociação quanto ao número de participantes, onde podemos ter uma ou mais entidades a representar qualquer um dos papéis, o que resulta na seguinte categorização [Viamonte, 2004]:

 Negociação Um-para-um – este é tipo mais básico, pois só existe uma entidade a representar cada um dos papéis;

 Negociação Um-para-muitos – este caso é o mais comum nos leilões, pois temos um participante (leiloeiro) a negociar com vários outros (clientes), capazes de satisfazer a necessidade expressa;

 Negociação Muitos-para-muitos – este é o tipo de categorização mais complexo, pois existe uma negociação de vários participantes para vários. Este tipo de categorização é o mais comum nos Mercados Electrónicos, pois é normal a ocorrência de casos em que existem vários vendedores e vários compradores a negociar, em simultâneo, determinado bem.

3.4.2.2. Domínio da negociação

O domínio da negociação são os atributos do objecto a transaccionar que serão alvo de negociação por parte dos participantes envolvidos na transacção. Esta análise permite uma nova categorização da negociação, pois é possível classificá-la quanto ao número de atributos a avaliar numa transacção. Sendo assim é possível ter:

 Atributos únicos – a negociação irá incidir sobre um único atributo do objecto, normalmente este atributo é o preço;

 Múltiplos atributos – ao contrário da classificação anterior a negociação é centrada em vários atributos do objecto a ser transaccionado. Neste tipo de avaliação de atributos é normal ser usada uma função que pondera os diferentes atributos tendo em conta as necessidades/desejos do participante. Desta função irá sair um valor de utilidade que será usado para comparar as várias opções ao dispor do participante.

3.4.2.3. Objecto da negociação

O objecto da negociação é o centro de toda a transacção, pois representa o(s) item(ns) (produto, serviço, tarefa, etc.) a ser transaccionado(s). O objecto pode ser categorizado de acordo com dois parâmetros, a quantidade e a sua mais-valia:

 Quanto à quantidade:

o Item único – quando o item é único;

o Múltiplos itens – quando existem vários itens a serem negociados;

o Combinação de itens – quando a negociação não se limita a um tipo de item, mas a uma combinação de diferente itens.

 Quanto à sua mais-valia:

o Valor privado – neste caso o valor do item é dado localmente e não depende do valor dado por outros mercados ou globalmente;

o Valor público – o valor do item depende também do valor que ele possui para outros participantes, para outros mercados ou até para entidades reguladoras, como é o caso das acções transaccionadas nas bolsas de valores.

3.4.2.4. Fixação do acordo negocial

Quando é chegada a uma fase de conclusão da negociação é, por vezes, necessário celebrar um compromisso de compra, para que sejam garantidos os interesses do contratante e do contratado. Quanto ao compromisso podemos ainda classificar a negociação como [Viamonte, 2004]:

 Não solúvel – após a chegada a um acordo, nenhuma das partes pode desistir;

 Solúvel – qualquer uma das partes pode desistir, tendo sempre em conta as regras definidas na negociação para este caso específico.