Clientes

As parcerias estabelecidas entre os clientes e a Braskem são em inovações incrementais para desenvolvimento de novos produtos ou melhoria nos produtos atuais. A área comercial e de desenvolvimento de mercado, as quais atuam diretamente com os clientes, identificam as ideias e oportunidades com esse agente e levam para dentro da Braskem. Essas ideias são avaliadas no processo do PIB e, se as ideias forem interessantes para a empresa e para os clientes, entram no portfólio de projetos.

Em geral, os clientes proveem as ideias para a empresa e usufruem dos resultados, mas não participam do desenvolvimento da inovação propriamente dita. A Braskem tem uma agenda fomentada para desenvolvimento de produtos com os seus clientes e desenvolvimento de mercado para novos clientes. Contudo, para o Responsável por Ciência de Polímeros essa agenda é mais um compromisso, do que desenvolvimento em conjunto: “Ele interessado e eu

trabalhando. Não são todos os clientes que são tecnificados e que dispõem de uma infraestrutura de pesquisa”. A fala do entrevistado se refere a maior parte dos clientes da

Braskem, os quais são pequenas empresas transformadoras de plásticos que fornecem

commodities ao mercado. Dessa forma, a maior parte deles não possui tecnologia e

competências técnicas para desenvolvimento de produtos e/ou tecnologia. Nesse sentido, os clientes são mais acessados na identificação das ideias e oportunidades que entram no funil de inovação aberta da Braskem.

Contudo, mesmo que em menor intensidade, algumas iniciativas existem com grandes clientes como os exemplos citados anteriormente no processo de Tecnologias Renováveis. Outro exemplo está na área de Desenvolvimento de Mercado, a qual é

responsável por prospectar novos mercados através da busca de produtos que possam ser substituídos por plástico. Para esses casos, a participação de um cliente ou agente da cadeia é necessário, pois envolve o produto do cliente e não o produto da Braskem. Essa prática é muito comum na fabricação de embalagens de alimentos para busca de resinas que ajudem na conservação do produto final e na indústria automotiva em que se busca substituição de peças de automóvel de metal por plástico para diminuição de custo e peso do produto final. Nos casos de parcerias de desenvolvimento de mercado, muitas vezes o projeto não é realizado apenas com o cliente direto da Braskem, mas com o usuário final na cadeia. De acordo com o Responsável por Ciência de Polímeros:

“Ao invés de falar apenas com o produtor de embalagem, eu tenho agendas com a Unilever, com a Coca-Cola, com o Carrefour, Wall Mart, a ponta da cadeia. Ao invés de falar com o fabricante de componentes, eu vou falar com o fabricante de carro. Assim conseguimos mapear tendências e influenciar como o meu portfolio se define” (Responsável por Ciência de Polímeros).

No caso das resinas de PVC em que novas aplicações são uma prática comum, a maior parte dos novos produtos dependem de demanda dos clientes. A Braskem entra com suas competências de conhecimento de resina, mas o desenvolvimento se dá no cliente que desenvolve o produto final. Por exemplo, o desenvolvimento do produto telha de PVC em que se partiu de uma resina existente, mas a aplicação exigiu mudanças que feitas em conjunto de acordo com os feedbacks e as necessidades dos clientes.

Outro exemplo conhecido de parceria para desenvolvimento em conjunto com clientes é o caso dos copos de café em polipropileno, da Braskem em parceria com a Altacoppo/Zaraplast. Utilizar o polipropileno na aplicação de copos descartáveis de bebidas quentes exigiu o desenvolvimento de um equipamento específico, que proporcionasse produtividade elevada no processamento de uma resina de alta rigidez e garantisse um produto final com melhor performance, resistente a deformações pelo aquecimento. A Braskem e a Altacoppo fizeram uma parceria com a NTS uma empresa fabricante de equipamentos para indústria de plásticos. A Braskem entrou com a pesquisa para produzir uma nova resina com as propriedades exigidas e forneceu técnicos de manutenção para apoiar no desenvolvimento do novo equipamento, enquanto a NTS produziu a máquina e a Altacoppo entrou com o conhecimento da produção de materiais com essas características. Como resultado da parceria, a Braskem em dois anos aumentou as vendas dessa resina em 3

mil toneladas e o cliente obteve 40% desse mercado, além de receber o prêmio FINEP de Inovação e Tecnologia.

O caso do desenvolvimento do copo de polipropileno é um exemplo de prática de inovação aberta de desenvolvimento em conjunto que ocorre entre a Braskem e alguns clientes, mas que não é o processo corrente. Devido à característica desse mercado de transformação ser dominado por pequenos produtores de commodities, as parceiras são muito mais informais na captação de ideias e oportunidades do que para desenvolvimento em conjunto. Somando-se a isso, o Responsável pela Gestão da Inovação e do Conhecimento ressalta que:

“Temos inclusive um desafio de fazer gestão de projeto, quando a maior parte do escopo está no cliente. A escolha tem que ser muito bem feita, porque o cliente tem que estar muito interessado no assunto, estar dentro. A avaliação vai desde o interesse até a estabilidade financeira. Já tivemos casos de projeto estacionar, porque o cliente teve dificuldade financeira e o cara voltou o foco para cuidar dentro de casa” (Responsável pela Gestão da Inovação e do Conhecimento).

Quanto as parcerias estabelecidas com clientes os argumentos apresentados mostram que:

a) Parcerias com clientes prevalecem para inovações incrementais; b) Os clientes são acessados em fases iniciais do processo de inovação; c) Com os clientes se estabelecem relações informais.