Todos os que foram hóspedes de Theodore Roosevelt ficaram espantados com a extensão e a diversidade dos seus conheci- mentos. Fosse um vaqueiro ou um domador de cavalos, um político de Nova York ou diplomata, Roosevelt sabia o que lhe dizer. E como fazia isto? A resposta é simples. Todas as vezes que Roosevelt esperava um visitante, passava acordado até tarde, na véspera, lendo sobre o assunto que sabia interessar parti-' cularmente ao seu hóspede.
Porque Roosevelt sabia, como todos os líderes, aliás, que a estrada real para o coração de um homem é falar-lhe sobre as coisas que ele mais estima.
0 genial William Lyon Phelps, ensaísta e outrora professor de literatura em Yale, cedo aprendeu esta lição na vida.
"Quando eu tinha oito anos de idade, e estava passando um fim-de-semana em visita a minha tia Libby Linsley, em sua casa, em Stratford, no Housatonic", escreve ele no seu ensaio Human Nature, "certa noite chegou um homem de meia-idade que, depois de uma polida troca de amabilidades com minha tia, concentrou sua atenção em mim. Naquele tempo, andava eu muito entusiasmado com barcos, e o visitante discutiu o assunto de tal modo que me deu a impressão de estar particularmente
i nteressado no mesmo. Depois que saiu, falei dele com entusias- mo. Que homem! Minha tia informou-me então que ele era um
advogado em Nova York; que não entendia coisa alguma sobre barcos, nem tinha o menor interesse no assunto. Mas então, por que falou todo o tempo sobre barcos?"
"Porque ele é um cavalheiro. Viu que você estava interes- sado em barcos, e falou sobre coisas que lhe interessavam e lhe causavam prazer. Fez-se agradável!"
E William Lyon Phelps acrescenta: "Nunca esqueci a observação de minha tia".
Ao escrever este capítulo, tenho diante de mim uma carta de Edward L. Chalif, um homem dedicado ao trabalho dos escoteiros.
"Um dia vi que necessitava de um favor", escreve o senhor Chalif. "Um grande acampamento de escoteiros estava marcado para breve na Europa, e eu queria que o presidente de uma das maiores corporações na América pagasse as despesas de viagem de um dos meus rapazçs.
"Tive a sorte de, justamente antes de ir ver este homem, ouvir que ele assinara um cheque de um milhão de dólares, que depois fora cancelado, mas que ele ainda o tinha consigo.
"Assim, a primeira coisa que fiz ao entrar no seu gabinete foi pedir para ver o cheque. Um cheque de um milhão de dólares! Disse-lhe que nunca tivera notícia de um tal cheque e que eu queria dizer aos meus escoteiros que tinha visto um cheque de um milhão de dólares. Com satisfação mostrou-me o cheque; admirei-o e pedi-lhe para contar-me tudo sobre como foi o mesmo assinado."
Você notou que o Sr. Chalif não começou falando sobre os escoteiros, ou sobre o acampamento na Europa, ou sobre o que ele queria, não notou? Falou sobre coisas que interessavam ao outro homem. Eis agora o resultado:
"0 homem que eu estava visitando disse então: `Oh! Mas o que desejava o senhor de mim com a sua visita?' Expliquei minha missão.
"Com grande surpresa para mim", continua o Sr. Chalif, "não somente concedeu o que eu pedia, mas muito mais. Pedi-lhe custeasse a ida de um rapaz à Europa, e ele mandou cinco rapazes alénr de mim, deu-me uma carta de crédito de mil
dólares e disse que podíamos permanecer na Europa sete sema- nas. Deu-me ainda cartas de apresentação para os diretores das suas filiais, para que se colocassem às nossas ordens; e ele mesmo encontrou-nos em Paris e mostrou-nos a cidade. Desde então, tem dado trabalho a alguns dos rapazes cujos pais estão desem- pregados; é ainda um dedicado nas realizações do nosso grupo."
"Sei, entretanto, que, se não tivesse encontrado a coisa em que ele se achava interessado e não despertasse seu entusiasmo no princípio, não teria nem um décimo da facilidade que encontrei."
É essa uma técnica de valor para ser empregada nos negó- cios? Será? Vejamos. Tomemos por exemplo Henry G. Du- vernoy, da Duvernoy & Sons, uma das padarias de mais alta classe em Nova York.
0 Sr. Duvernoy procurava vender pão a um certo hotel de Nova York. Procurou o administrador quase semanalmente durante quatro anos. Esteve em algumas reuniões sociais também freqüentadas pelo administrador. Chegou mesmo a tomar um apartamento no hotel e lá residir com o fito de conseguir fazer o negócio. Mas tudo em vão.
"Então", disse o Sr. Duvernoy, "depois de estar estudando as relações humanas, resolvi mudar minha tática. Decidi pro- curar o que interessava àquele homem, o que podia despertar o seu entusiasmo.
"Descobri que o mesmo pertencia a uma sociedade de hote- leiros denominada Hotel Greeters of America. Não somente fazia parte, mas seu contagiante entusiasmo o levou ao posto de presidente da referida organização, e presidente da International Greeters. Não interessava onde se realizavam as convenções, pois ele comparecia de qualquer modo.
"Assim, quando o vi no dia seguinte, comecei a falar sobre a Greeters. Que resposta consegui! Que resposta! Conversou comigo durante meia hora sobre a Greeters e suas palavras vibravam de entusiasmo. Pude compreender que esta sociedade era o seu hobby, a paixão de sua vida. Antes de deixar o escri- tório ele me vendeu um título de membro da sua organização.
"Neste ínterim, nada disse sobre pão. Mas alguns dias mais tarde, um empregado do hotel telefonou-nos para mandar levar algumas amostras e respectivos preços.
`Eu não sei o que o senhor fez com o velho', disse-me o empregado, `mas o homem está mesmo caído pelo senhor.'
"Pense sobre isto! Estive martelando aquele homem na minha cabeça durante quatro anos, procurando conseguir sua preferência, e ainda continuaria a martelá-lo se não tivesse pro- curado encontrar o que lhe interessava, o de que gostava de falar."
Edward E. Harriman, de Hagerstown, Maryland, escolheu viver no belo Cumberland Valley de Maryland depois de com- pletar seu serviço militar. Lamentavelmente, àquela época não havia muitos empregos na região. Uma pequena pesquisa des- vendou o fato de que algumas companhias da região pertenciam a e eram controladas por um incomum homem de negócios, R. J. Funkhouser, cuja ascensão, da pobreza para a riqueza, intrigava o Sr. Harriman. Entretanto, era conhecido por ser inacessível a quem quer que o procurasse solicitando emprego. 0 Sr. Harri- man escreveu:
"Conversei com várias pessoas e descobri que o maior inte- resse dele se apoiava no impulso para obter poder e todo o dinheiro do mundo. Uma vez que evitava contatar pessoas como eu, para isso utilizando uma dedicada e circunspecta secretária, estudei os interesses dela, bem como seus objetivos, e só então fiz uma visita marcada com antecedência. Ela era. havia quinze anos, o satélite que orbitava o Sr. Funkhouser. Quando lhe disse que tinha uma proposta a fazer a ele, a qual lhe traria sucesso político e financeiro. a secretária entusiasmou- se. Conversei também a respeito da sua participação construtiva no sucesso que ele vinha alcançando. Após essa conversa, marcou-me uma entrevista com o Sr. Funkhouser.
"Adentrei o imenso e impressionante escritório decidido a não pedir emprego diretamente. Ele estava sentado atrás de uma enorme escrivaninha entalhada e sua voz ecoou como um trovão: `De que se trata, meu jovem?' Eu disse: `Sr. Funkhouser, acre-
dito poder faze-lo ganhar muito dinheiro'. Imediatamente ele se levantou da cadeira e convidou-me para sentar numa das impo- nentes cadeiras de couro. Enumerei minhas idéias e os requisitos que tinha para realizar essa idéia, bem como de que maneira elas poderiam contribuir para o seu sucesso pessoal e do seu negócio.
" `R.J.', como ele ficou conhecido por mim, contratou-me no mesmo instante, e por mais de vinte anos ampliei os seus empreendimentos e juntos prosperamos."
Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz benefí- cios para ambas as partes. Howard Z. Herzig, um líder no campo das comunicações dos empregados, sempre seguiu esse princípio. Quando lhe perguntaram que recompensa teve com
isso, o Sr. Herzig respondeu que não apenas tinha recebido uma recompensa diferente de cada pessoa, como também, em termos gerais, a recompensa veio como um enriquecimento de sua vida a cada vez que conversava com uma pessoa.
PRINCIPIO 5
Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa.