Este trabalho tem por finalidade auxiliar na compreensão do franqueado e avaliar qual é o impacto da sua diversificação e da experiência prévia como empreendedor na sua expansão. Sendo assim, é fundamental entender os mecanismos que envolvem a diversificação de suas unidades franqueadas através de marcas diferentes e os aspectos relacionados à experiência do franqueado.
A pesquisa foi realizada através do preenchimento de questionário entregue aos representantes de cinco franqueadores nacionais, cujos dados resultaram em setenta e um franqueados, totalizando cento e noventa e cinco franquias. A análise empírica foi executada através do Modelo de Regressão de Poisson, pois a variável dependente é inteira e não negativa. Foram gerados e testados sete modelos diferentes para determinar o melhor modelo explicativo, e a escolha do modelo foi realizada através do “pseudo R2”, que é um índice de verossimilhança que mede o máximo aproveitamento do termo, além do critério de informação Akaike e do critério de informação bayesiano (CAMERON; TRIVEDI, 1998; GREENE, 2002; GUJARATI, 2006; WOOLDRIDGE, 2006).
Os resultados do modelo selecionado apresentam evidências que a diversificação do franqueado, através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas, influencia positivamente a quantidade de unidades que ele possui. Ainda, o modelo apresentou evidências que a experiência do franqueado, através da quantidade de anos como empreendedor, está positivamente relacionada com sua expansão, sugerindo que o franqueado atuou anteriormente como empreendedor. A atuação em negócios permite que o franqueado desenvolva competências que, aliadas às características e habilidades dos empreendedores, contribuem para o sucesso do seu negócio, permitindo que a franquia usufrua dos benefícios de coordenação e orientação empreendedora através do aprendizado (LUMPKIN; DESS, 1996; ETGAR; RACHMANN, 2010). Os resultados, ainda, indicam que o franqueado atua regionalmente através de unidades franqueadas na mesma cidade, sugerindo que ele busca facilitar sua coordenação e gestão de recursos ao diversificar através de mercados e categorias de produtos (ETGAR; RACHMANN, 2010).
O objetivo teórico desse trabalho é contribuir com a literatura sobre o sistema de franquias, porém buscando compreender aspectos relacionados ao franqueado e suas decisões. As
33 principais teorias apresentadas nesse estudo tratam a escassez de recursos, o controle e monitoramento, e o formato organizacional como principais fatores motivadores para que o franqueador opte pela expansão através desse modelo de negócios (WILLIAMSON, 1979; BRADACH; ECCLES, 1989; EISENHARDT, 1989; LAFONTAINE, 1992; MITSUHASHI et al., 2008; PERDREAU et al., 2011). Inclusive, as teorias abordadas neste trabalho estão entre as teorias mais citadas na literatura sobre sistema de franquias (VAROTTO; NETO, 2013). Os resultados contribuem com estudos que indicaram a experiência como positivamente relacionada com a expansão de franqueadores através de franquias, assim como contribui com a literatura que estuda aos impactos da experiência prévia do empreendedor na do expansão através do sistema de franquias (SHANE, 1998; WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Porém, ainda há pouca literatura focando o franqueado como principal objetivo de estudo.
Gerencialmente, é preciso aprofundar a análise do setor de franquias com foco no mercado e no empreendedor. Dados da quantidade de franquias no Brasil em 2012 evidenciam a alta procura desse modelo de expansão por investidores que desejam possuir seu próprio negócio, inclusive com alta concentração das unidades franqueadas no sudeste do país (ABF, 2013). Ainda, o contexto econômico brasileiro é um fator que impulsiona o crescimento do sistema de franquias, pois o crescimento do mercado brasileiro nos últimos dez anos e a expansão do consumo abriram espaço para que a demanda precisasse ser atendida, e a expansão através de franquias tornou-se a solução mais rápida para os fabricantes. O comportamento do franqueado também pode ser explicado pelo interesse de franqueadores que prospectam franqueados atuantes em outras marcas para expandir seus negócios, pela oportunidade do franqueado em adquirir conhecimento de práticas mais eficientes com outros franqueadores e aplicar na gestão de suas unidades, além da busca em obter maior eficiência operacional através da gestão compartilhada de recursos e clientes (MARKIDES; WILLIAMSON, 1996; HOFFMAN; PREBLE, 2003; ARCHER, 2005; GARY, 2005).
Este trabalho apresenta algumas limitações, especialmente relacionadas à amostra estudada. A amostra representa cinco franqueadores nacionais atuantes em dois segmentos distintos, vestuário e calçados. Com isso, os dados dos franqueados não foram coletados diretamente na origem. Esses dados não estão disponíveis publicamente dado que práticas jurídicas na composição societária, com a finalidade de economia tributária, concedem sigilo os franqueadores a divulgar seus dados e, em muitos casos, não os identificam como
34 proprietários legais dos seus estabelecimentos. Desta forma, os resultados aplicam-se apenas à amostra estudada, não podendo ser generalizados para os segmentos nos quais os franqueadores atuam. Porém, os resultados do estudo dessa amostra apresentaram evidências que podem ser mais amplamente reproduzidas e testadas. Além disso, a relação entre diversificação e quantidade de unidades franqueadas de marcas diferentes, ou a relação entre experiência e quantidade de unidades franqueadas, pode ser inversa. Ao abrir uma unidade franqueada de outra marca, o franqueado diversifica de imediato a marca que atua. Além disso, o franqueado também pode diversificar em decorrência da experiência adquirida em sua unidade franqueada, e com isso abrir outras unidades. A limitação dos dados da amostra não permitiu utilizar variáveis como instrumentos para eliminar a possibilidade de endogeneidade.
Futuros estudos podem utilizar amostras mais amplas incluindo outros segmentos que atuam através de franquias, testando, inclusive, se há influência do segmento no resultado. Inclusive, o estudo da evolução dos franqueados ao longo do tempo, através do estudo de dados em painel, pode mostrar se há impacto de indicadores macro econômicos no desempenho dos franqueados, entre outros fatores, e se algum dos segmentos possui desempenho diferenciado.
35
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42
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Anex
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Sexo (0=masculino) # Anos Empreendedor # de Anos Franqueado # de Lojas Totais Franqueadas # de Lojas Totais Não Franquias # de Franquias (Marcas) Diferentes # Lojas na Mesma Cidade # Segmentos Setores diferentes Loja na mesma cidade do Franqueador F1 Dummy F2 Dummy F3 Dummy F4 Dummy F5 Dummy ind_diver43
Anexo 2 – Tabela de Questionário aos Franqueados