A investigação que agora se conclui, visou responder a uma questão específica: como deve a empresa ISA penetrar o mercado do Reino Unido.
Este é um problema que afecta inúmeras empresas (com maior incidência nas pequenas e médias empresas) que não têm grande experiência internacional, ficando assim expostas à incerteza e ao risco. Neste contexto, o relatório procurou analisar o mercado do Reino Unido e propor o modo de entrada mais adequado dadas as circunstâncias.
Para além disto, houve uma preocupação em desenvolver um estudo que possa ser adaptado e utilizado posteriormente, quer pela ISA quer por outras empresas que se encontrem em circunstâncias análogas. Por esse motivo, as contribuições teóricas do relatório são reduzidas, fornecendo, no entanto, informações práticas que podem ser utilizadas em contextos semelhantes. A investigação baseou-se numa metodologia qualitativa com recolha de dados maioritariamente secundários sobre o mercado. Estes dados foram cruzados com a teoria existente, nomeadamente o modelo de Root (1994), permitindo a obtenção de várias conclusões.
Assim, baseado na informação recolhida, é exequível garantir que o melhor modo de penetração no mercado do Reino Unido para os produtos Cloogy e Kisense é através de exportação indirecta. Contudo, deve-se referir que, no caso do Kisense, uma entrada utilizando investimento em capital seria viável. No entanto, a dificuldade em alocar recursos por parte da ISA que avalizassem esta estratégia tornam-na difícil de alcançar.
As vantagens de optar por internacionalização através de exportação indirecta são várias. Em primeiro lugar permite uma rapidez de reacção que seria difícil ou até impossível de alcançar em caso de investimento directo (fosse através de joint-ventures ou de greenfield). Possibilita ainda um aproveitamento rápido do crescimento do mercado, uma grande flexibilidade e uma benéfica personalização nos contratos que, no caso do Kisense, será de grande importância. É ainda uma forma de internacionalização que permite à empresa uma aprendizagem (acerca do mercado do Reino Unido) com pouco risco e a baixos custos.
Uma segunda vertente analisada e que, de certa forma, deriva do modo de entrada considerado é a questão da selecção dos canais de distribuição. Neste caso, as conclusões
63 não são semelhantes para ambos os produtos. Considerando o caso do Cloogy, este apresenta vantagens em ser distribuído por uma empresa do sector das telecomunicações. No entanto, uma análise da concorrência e do mercado permitiu detectar que vários concorrentes são distribuídos por empresas do sector das utilities. Deste modo, ainda que o sector das telecomunicações seja, à partida, mais receptivo ao produto (visto que não sofre com o problema do canibalismo e beneficia de uma possível diversificação) e não apresente nenhuma desvantagem grave, deve ser considerada a hipótese de distribuir o produto por outras vias (nomeadamente o sector das utilities).
Relativamente ao Kisense, os resultados são bastante mais conclusivos, apresentando as empresas ESCo como o distribuidor natural deste produto. As vantagens deste canal de distribuição são inúmeras. Em primeiro lugar estas empresas têm um modelo de negócio inovador que se foca em reduzir ou até eliminar o risco do investimento para o consumidor final (factor muito positivo, certamente apreciado pelos consumidores). Para além disso, as receitas destas empresas provêm fundamentalmente de produtos que potenciam a eficiência energética (situando o produto no seu core-
business), não sofrem qualquer problema de canibalismo e não é necessário redefinir o
modelo de negócio em que operam.
Uma última dimensão do estudo que merece ser aqui abordada é o estado actual do mercado. Pela recolha de dados é possível afiançar que este se encontra em franca expansão e apresenta um ambiente profundamente favorável. Isto deve-se ao proliferamento de novas empresas e produtos, a uma forte aposta no desenvolvimento da rede eléctrica e ao investimento público em produtos que propiciem a eficiência (devido às metas europeias de emissões de gases).
São, então, três as principais ilações que se podem retirar desta investigação. A primeira é a de que a ISA deve penetrar o mercado através de exportação indirecta. A segunda - ainda que não seja perfeitamente conclusiva no caso do Cloogy - é de que os canais de distribuição que devem ser utilizados são, no caso do Kisense, o sector das empresas ESCo e, no caso do Cloogy, o sector das telecomunicações ou o sector das
utilities. Finalmente, a última inferência que se pode retirar deste estudo é a de que o
mercado para produtos que aumentem a eficiência energética se encontra em franca expansão no Reino Unido.
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8.1
Limitações e Investigação Futura
Este estudo foi realizado com o fim específico de contribuir positivamente na internacionalização dos produtos da ISA. Assim, ainda que muitas das características da investigação possam ser utilizadas noutras circunstâncias, é improvável que possa ser utilizado na íntegra por empresas distintas. Para além disto, é importante compreender que este estudo é maioritariamente prático, motivo pelo qual não contribui para o desenvolvimento da teoria vigente sobre a internacionalização.
É ainda relevante compreender que, embora muitos pontos se encontrem aqui desenvolvidos, continua a ser necessário executar investigações futuras que permitam à empresa escolher um entre os vários distribuidores existentes nos canais de distribuição propostos. Para além disto, é essencial notar que existem variáveis que podem não ser relevantes noutras situações. Em análises distintas será então necessário efectuar um ponto de situação que permita selecionar as variáveis relevantes e/ou adicionar outras variáveis não analisadas.
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