Este estudo teve como objetivo analisar os relacionamentos entre a intensidade do uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho dos vendedores, através de estudo em uma empresa de varejo no mercado brasileiro, possibilitando uma melhor compreensão sobre os fatores envolvidos, bem como a oportunidade de melhorar o desempenho das empresas do setor e também contribuir para o conhecimento de pesquisa.
O estudo inova ao privilegiar a avaliação de profissionais em cargos mais operacionais como vendedores, dentro de uma mesma empresa, os quais utilizam relatórios gerenciais, uma vez que a maioria dos estudos e constructos utilizados são mais adequados à alta direção das organizações. Outra inovação deste estudo é procurar relacionar o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho dos vendedores, visto que a maioria dos estudos antecedentes tinha como foco relacionar o sistema de controle gerencial com o desempenho, principalmente utilizando variáveis intermediadoras, como competências (Henri, 2006, Oyadomari, Frezatti, Mendonça Neto, Cardoso e Bido, 2011), mas também com decisões (Oyadomari, Pedrique, Bido e Rezende, 2014), ou ainda influenciando Redução de Custos e Inovação (Nisiyama, Oyadomari, Aguiar e Chen, 2011), não levando em conta o perfil comportamental dos indivíduos.
Entre as limitações deste estudo, uma delas se diz respeito à amostra, que focou em apenas uma empresa do setor de varejo, não podendo os resultados ser generalizados para todo o segmento. Adicionalmente vale lembrar que o perfil comportamental dos indivíduos foram capturados em determinado momento e podem sofrer alterações ao longo de sua carreira.
Os resultados devem ser considerados à luz das limitações deste tipo de pesquisa que considerou apenas o desempenho dos vendedores à nível de cobertura de suas metas de vendas, sem levar em consideração outros fatores importantes para avaliação: nível satisfação dos clientes, fidelização, pós vendas e outros.
Os principais resultados apresentados indicam que a organização deve investir na divulgação do uso dos relatórios gerenciais e seus benefícios, visto que a alta intensidade do uso dos relatórios gerenciais esta associada positivamente ao desempenho superior, indicando que estes relatórios auxiliam no processo decisório e de gestão.
Em relação ao perfil comportamental, o estudo mostrou que vendedores que tem o perfil onde se destaca a dimensão dominância (D) e conformidade (C) são os que tiveram
melhores desempenhos em relação aos outros dois perfis, indicando assim que vale aprofundar na relação entre desempenho e perfil comportamental, analisando também outras variáveis relacionadas ao como nível de satisfação dos clientes, já citadas anteriormente.
O presente estudo evidenciou que a intensidade do uso de relatórios gerenciais e perfil comportamental, estão relacionados ao desempenho, desta forma mostrou-se um campo aberto para futuras pesquisas; pois ao estudar os relacionamentos entre perfil comportamental, utilização de relatórios gerenciais e desempenho dos vendedores, identificou-se também que outros fatores como: nível de satisfação dos clientes, fidelização, tempo de casa, gênero (masculino / feminino) podem interferir nestas relações, desta forma futuras pesquisas utilizando testes multivariantes com controles poderiam ajudar a entender melhor estes realcionamentos.
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