Para a identificação das díades de relacionamento avaliadas para a cafeicultura, primeiramente é necessário definir as etapas de produção de café, pois a oferta de bens e serviços ao produtor rural perpassa um caminho específico de produção vão desde a preparação do solo para o plantio até o primeiro beneficiamento, podendo chegar também ao envase do café já torrado e moído. Essas etapas podem ser representadas conforme demonstra a Figura 12, a seguir.
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Figura 12 – Etapas de produção do café
Fonte: Elaborado pela autora a partir de EMBRAPA (2014). (EMBRAPA, 2014)
Em cada das oito etapas elencadas na Figura 12, existem fornecedores de insumos e implementos agrícolas que ofertam bens e serviços para os produtores. Na primeira etapa, há os processos necessários anteriormente à produção do café em si, ou seja, trata do planejamento e da preparação do solo para recebimento das mudas. Sendo assim, nessa etapa encontra-se a possibilidade de: realização de análises químicas, físicas e biológicas do solo, da topografia do terreno, dos índices pluviométricos históricos e previstos para o período de plantio, da preparação do solo com aragem, da gradagem, sulcamento e fertilização.
A segunda etapa do processo produtivo do café consiste do plantio propriamente dito, da seleção de mudas, plantio e replantio, adubação, pulverização de herbicidas e irrigação. A colheita é a terceira etapa do processo e pode ser realizada basicamente de três formas: a) integralmente manual, com a utilização de mão de obra contratada exclusivamente para a colheita; b) semimecanizada, com utilização de mão de obra contratada e algumas ferramentas e máquinas colheitadeiras, dependendo do tipo de solo e topografia do terreno; c) integralmente mecanizada, sem necessidade de contratação de mão de obra para a colheita, e explorando máquinas especializadas para a colheita conforme condição do solo.
Na secagem dos grãos, é possível utilizar até três abordagens: a primeira delas, sem uso de tecnologia ou maquinário (secagem em terreiros); a segunda, com uso de secadores próprios, alugados ou de terceiros; e a última possibilidade, com uma mistura das duas primeiras dependendo da quantidade e qualidade de grãos. Na armazenagem, por sua vez, é possível utilizar de armazéns próprios, alugados ou da cooperativa, o que também ocorre para as etapas de torrefação e moagem que podem ser executadas por uso de maquinário próprio, alugado ou da cooperativa e parceiros. Na etapa de embalagem, pode ocorrer o envaze manual ou mecanizado, também com a possibilidade de uso de maquinário de terceiros.
Bialoskorski Neto e Souza (2004) afirmam que as cooperativas são parte importante na entrega de um café de qualidade e vêm ganhando espaço na escolha do produtor como
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parceria, em detrimento de outros intermediários e maquinistas, que têm sido preteridos nessa participação. Para os autores, grande parte do grão é armazenada, beneficiada e comercializada pelas cooperativas que, em menor proporção, atuam na torrefação e no envase do café. Portanto, as cooperativas são para os produtores um meio para obtenção de poder de mercado, defendendo-os em certa medida, das oscilações de preço e seus riscos inerentes, de comportamentos oportunistas, e proporcionando redução de custos om o uso de economia de escala (BIALOSKORSKI NETO; SOUZA, 2004).
No setor primário, especialmente na agricultura, os intermediários são frequentes, sendo utilizados muitas das vezes como canais de distribuição e como estratégia de marketing para grandes firmas fornecedoras de insumos e implementos agropecuários. Conforme evidenciam os especialistas da EMATER, parece haver uma diferenciação na forma de abordagem das empresas com os produtores rurais, que é embasada principalmente pelo tamanho ou porte do cliente. Desse modo, os produtores de grande porte são os que têm maior acesso direto às empresas fornecedoras, ficando para os demais a opção de tratativa com intermediários, via cooperativa ou revendedor autorizado exclusivo. Este último tem atuação tal qual o fornecedor direto, obedecendo aos padrões estabelecidos pela empresa fabricante e suas diretrizes de funcionamento (subordinado). Nesse sentido, poderíamos determinar até três formas de o cliente ter acesso aos bens de que necessita para a produção: a) cliente direto com o fornecedor fabricante; b) cliente direto com o representante do fabricante, e c) cliente com a cooperativa.
Essa forma de acesso aos bens é de extrema importância, pois será por meio dela que o cliente encontrará os serviços relacionados. Sendo assim, o PSS poderia ocorrer não somente com o fornecedor fabricante, tal qual se observa frequentemente para a manufatura, mas se utilizando da expertise dos intermediários para viabilizá-lo. Essa pesquisa pode constatar que não existem diferenças essenciais quando a oferta de bens e serviços se dá de forma direta ou via revendedor autorizado, uma vez que o intermediário, neste caso específico, atua como se fosse a própria empresa produtora do bem, diferenciando-se apenas no formato de apresentação: se identifica como a loja da indústria; enquanto o fornecedor direto seria a própria indústria. Desse modo, a diferença ocorreria, basicamente, quando o intermediário é a cooperativa, pois, além de ter uma relação diferenciada com o cliente (dependência elevada), ela fornece bens distintos, de mais de um ramo de atuação. E, por conta disso, segue suas próprias diretrizes, nem sempre compartilhando da visão que seria utilizada pela empresa produtora do bem, mas fazendo adaptações nos serviços e nas formas de interação com o
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cliente a seu modo. As considerações realizadas até aqui permitem distinguirmos, portanto, duas díades principais de relação com o cliente, conforme as características evidenciadas:
- Díade 1: O cliente interage diretamente com a indústria fornecedora ou com seu representante autorizado exclusivo para o acesso aos bens e serviços necessários à produção cafeeira. Os primeiros fornecedores de bens e serviços são aqueles ligados à indústria de máquinas e implementos agrícolas, à indústria de adubos, defensivos e fertilizantes e aos produtores de mudas. Essas indústrias, com exceção aos produtores de mudas, dispõem de ferramentas e mão de obra para prestar serviços junto ao produtor rural. Tais serviços vão desde a manutenção (peças sobressalentes e/ou substituição de peças por outras melhores) até consultorias, treinamentos e parcerias que estejam relacionados diretamente ao bem tangível ofertado. A indústria de adubos, defensivos e fertilizantes pode fornecer, além do bem que será consumido na produção, serviços suplementares, principalmente de consultorias, treinamentos ou análises laboratoriais do solo para garantir a confiabilidade dos resultados no plantio. Dadas essas características, foram avaliadas empresas de dois ramos: máquinas, equipamentos e implementos agrícolas (C1_Maq, C2_Maq, C3_Maq, ZM1_Maq); e fertilizantes, adubos e demais insumos agropecuários (C4_Ins, ZM2_Ins e ZM3_Ins). Assim, a Díade 1 é representada pela Figura 13:
Figura 13 - Díade 1 na oferta de PSS
Fonte: Baltacioglu et al. (2007) (Adaptado).
- Díade 2: O cliente interage com a cooperativa, que atua como intermediária para o acesso aos bens e serviços necessários à produção cafeeira. As cooperativas para a cafeicultura atuam principalmente na coordenação dos sistemas agroindustriais, na geração e distribuição de resultados, na possibilidade de melhores condições de compra de insumos, do preço pago ao produtor e da industrialização e transformação da produção recebida dos cooperados (BIALOSKORSKI NETO; SOUZA, 2004). Assim, a cooperativa pode
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disponibilizar serviços para os produtores rurais, tais como consultoria, financiamentos, facilitadora ao acesso de serviços profissionais ligados aos fornecedores de bens, além de ofertar os demais serviços de armazém e primeira beneficiadora para os clientes. Isso poderia ocorrer em decorrência da pulverização da produção, cuja convergência ocorre na cooperativa ou associação que fará o primeiro processamento. Santos et al. (2009) explicitam que tal característica se deve ainda ao fato de que esses produtores têm baixa capacidade de beneficiamento e de negociação direta da produção com o segmento processador. A Díade 2 pode ser visualizada conforme a Figura 14, a seguir.
Figura 14 - Díade 2 na oferta de PSS
Fonte: Baltacioglu et al. (2007) (Adaptado).