Definição de conceitos

O ponto de partida da nossa investigação terá como base empresas Portuguesas classificadas como PME’s a operar a nível internacional, por PME’s compreende-se empresas cujo número de efetivos não se revele superior a 250 e cujo volume de negócios (VN) ou balanço total (BT) seja igual ou inferior a 50 milhões de euros e 43 milhões de euros, respetivamente (IAPMEI, 2012).

Uma empresa tem á sua disposição quatro formas de internacionalização que são elas:

 Exportação

 Joint-Ventures

 Franchising

 Investimento Directo Estrangeiro

No caso em estudo apenas será do nosso interesse empresas que abordam o seu processo de internacionalização pela via da exportação, além de ser a segunda forma mais utilizada pelas PME´s para se internacionalizarem, a razão da escolha da exportação está diretamente relacionada com o problema que pretendemos estudar, pois é do nosso entender que nesta vertente é que ocorrerão mais casos de internacionalização não programada, sendo que nas outras vertentes a espontaneidade das empresas não será tão evidente, já que, qualquer uma das outras formas carece, na sua grande maioria, de uma

52 análise bastante aprofundada, ao contrário das exportações que poderão surgir do resultado de acontecimentos imprevisíveis, como sejam oportunidades de negócios iminentes que necessitam de uma resposta imediata, o que não se coaduna com o estudo e programação do processo.

Sendo um método de baixo risco e que requer um nível baixo de comprometimento por parte da empresa, esta é regularmente a principal forma de internacionalização por parte das empresas, sendo que este processo pode ocorrer por via direta, com a venda para um intermediário presente num país externo, ou por via indireta quando esse mesmo intermediário se encontra no país de origem mas pretende colocar essa mercadoria nos mercados externos.

Quanto ao processo de internacionalização e tendo em conta que o mesmo se inicia normalmente através da exportação passamos a descrever os estágios em que se desenvolvem normalmente este tipo de processos, que vão acontecendo à medida que a empresa se compromete e aceita correr mais riscos no seu processo de internacionalização (Prokopenko, Joseph; 1997):

1. Sem atividades exportadoras regulares (Esporadicamente poderá ocorrer a exportação);

2. Exportação através de representantes independentes;

3. Estabelecimento de empresas subsidiárias próprias;

4. Unidades de produção em países externos.

Numa primeira fase a abordagem aos mercados internacionais dá-se normalmente através da comercialização indireta, nesta fase, os produtos são vendidos no estrangeiro mas por intermediação de outros, nomeadamente retalhistas, em que se verifica uma comercialização não frequente, esta possui um cariz temporário e pode surgir como resultado de excessos verificados na procura ou na oferta, no entanto, existem poucas companhias a operar neste modelo já que os consumidores internacionais geralmente procuram uma relação de longo prazo (Prokopenko, Joseph; 1997)

Numa segunda fase as empresas comercializam regularmente a nível internacional, existindo uma produção permanente cuja finalidade são as vendas para o exterior. Neste caso a empresa pode empregar na sua força de vendas intermediários estrangeiros ou a sua própria equipa de vendas, podendo nesta fase os produtos serem adaptados às exigências e necessidades dos clientes de destino, passando nesta fase, o lucro alcançado proveniente dos países estrangeiros a ser uma dependência para as empresas. Esta fase reveste-se de

53 especial importância para o estudo a desenvolver, pois as empresas sobre as quais iremos avançar com a nossa análise encontram-se normalmente nesta fase de internacionalização (Prokopenko, Joseph; 1997).

Numa terceira fase de internacionalização estamos perante as empresas que operam no mercado Internacional, que procuram oportunidades de negócios em todo o mundo e têm a sua produção planeada de forma a darem resposta a solicitações de diferentes mercados em diferentes geografias, sendo neste momento considerada como uma firma de comércio multinacional (Prokopenko, Joseph; 1997).

Numa última fase encontram-se as empresas cujo objeto de trabalho tem como ponto fulcral a visão do mercado mundial como um só mercado, empresas cuja estratégia é pensada para que os seus produtos cheguem a todas as partes do mundo beneficiando da homogeneização crescente dos gostos dos consumidores para assim se adaptarem de forma satisfatória aos mercados de destino e desenvolverem um comportamento positivo junto dos seus consumidores. Normalmente este tipo de situações ocorre em empresas cuja maioria das vendas efetuadas provém de países externos, contudo, o facto das empresas referidas possuírem capacidade de produção no estrangeiro pode, em muitos casos, apenas revelar a tentativa de beneficiar com a cadeia de valor instaurada, pretendendo-se retirar um maior proveito na cadeia de valor envolvida na produção e comercialização de um produto, uma vez que, apesar de marcarem presença em países externos, verifica-se que em muitos casos, o facto de as empresas possuírem investimento direto nesses países não significa que as mesmas possuam sequer exportações ou negócios nesse mesmo país (Prokopenko, Joseph; 1997).

Quanto ao processo de internacionalização será interessante perceber de que forma é que as empresas e a estratégia adotada se harmonizam com os elementos do Marketing Mix, nomeadamente Preço, Produto, Promoção e Distribuição, também designados como variáveis controláveis pela empresa. Como variáveis não controláveis observaremos fatores como sejam as políticas económicas, as barreiras impostas e leis instauradas, a concorrência instalada, o comportamento do consumidor e o nível tecnológico.

A nível de países de destino, depois de analisadas as recentes evoluções que os destinos dos processos de exportação têm vindo a sofrer observou-se uma tendência para a expansão das mesmas para diferentes geografias denominados de países emergentes, como são os casos da China, Marrocos e Brasil no caso Português (INE, Agosto/2012).

Interessa assim clarificar que, por países emergentes compreendemos países fisicamente grandes, com um número de habitantes significativo, que representam

54 mercados consideráveis no que toca a um leque alargado de produtos, em que se evidenciam um elevado potencial de crescimento, onde tiveram lugar relevantes programas visando reformas económicas, o que os torna de extrema importância política nas suas regiões, sendo mesmo orientadores regionais da economia, impulsionando desta forma as economias vizinhas à medida que o seu crescimento se dá (Cateora – Graham, 2007).