Para financiar suas vendas, as empresas geralmente aplicam um acréscimo financeiro conhecido como juros, no preço de venda à vista de suas mercadorias. Para tanto, existem conceitos e métodos de aplicação do acréscimo financeiro, que são vistos a seguir.
Na formação de preços de venda a prazo, conforme Santos (1995, p. 137), “a preocupação será com a taxa média de juros agregada ao preço praticado à vista. Esta taxa média deverá refletir não só o custo do capital emprestado, mas também os custos decorrentes de riscos e de processamento das operações de crédito”.
Bernardi (1996, p. 305) comenta que “uma vez calculado o preço de venda à vista, a empresa, ao conceder prazos adicionais de pagamento excedentes ao período do ciclo econômico, deverá, aí sim, incluir o custo financeiro referente ao prazo concedido”.
Quanto à taxa de juros praticada por determinado mercado, Assaf e Silva (2002, p.111) alertam que “um acréscimo nesta taxa de juros reduz a quantidade de venda a prazo e, por conseqüência, a atividade econômica. Uma redução na taxa de juros induz ao aumento do consumo por facilitar o acesso de mais consumidores ao mercado”.
A taxa de juros embutida no preço de venda a prazo pode ser aquela que represente o custo médio de captação vigente no mercado ou a taxa de rendimento
das aplicações financeiras, conforme Santos (2001, p.212).
As principais formas de considerar o acréscimo financeiro nas vendas a prazo são evidenciadas nas próximas seções.
2.5.1 Acréscimo financeiro por fora do preço à vista
Este método tende a ser o mais utilizado pelas empresas por ser de simples de aplicação ou, talvez, pelo fato de desconhecerem os outros métodos existentes.
Bernardi (1996, p. 319) entende que do ponto de vista do cliente e considerando a taxa de juros no mercado, deduzindo-se então “[...] que o método por fora é o mais adequado e correto pela lógica financeira, uma vez que se financia o custo da mercadoria, que é calculado apenas à vista, os demais componentes estão ajustados ao financiamento”.
Para Santos (1995, p. 147), “[...] a melhor técnica para embutir os juros médios financeiros nos preços para a venda a prazo é através da sistemática do cálculo por fora da matemática financeira”.
Demonstrando aplicação deste método, Wernke e Lembeck (2002, p. 58) apresentam na figura abaixo exemplo de cálculo do acréscimo financeiro “por fora” do preço à vista. Tal exemplo leva em consideração que a empresa almeja um lucro de R$ 3.257,30.
Com base no preço de venda à vista de R$ 10.857,69 e taxa de 5% ao mês, o valor para o preço a prazo é calculado pela equação:
Porém, referidos autores defendem que ao utilizar o conceito de valor presente para confirmar a adequação de tal método, o mesmo mostra-se inadequado. Ou seja,
2
Ao decompor o valor calculado e convertendo tais parcelas ao valor
presente de seus respectivos prazos, por este método verifica-se uma perda financeira, conforme demonstrado na tabela abaixo:
Itens Valor Prazos Valor Futuro (dias) Presente Preço de venda a prazo 11.970,60 60 10.857,69
(-) ICMS (12%) (1.436,47) 25 (1.379,24) (-) PIS/COFINS (3%) (359,12) 20 (347,63) (-) Comissões (10%) (1.197,06) 30 (1.140,06) (=)SUBTOTAL 7.990,76 (-) Custo total (5.000,00) (-) Lucro desejado (3.257,30) (=) Resultado financeiro (266,54) (perda) Fonte: Wernke e Lembeck (2002, p. 58).
2.5.2 Acréscimo financeiro por dentro do mark-up
Neste método o juro a ser cobrado do cliente pelo financiamento da venda é inserido no cálculo do mark-up, por dentro deste, sendo considerado este como um dos percentuais integrantes com compõem tal fator.
Para inclusão do acréscimo financeiro por dentro do mark-up Wernke e Lembeck (2002, p. 58) demonstram que tal método pode levar a empresa à cobrança de um preço superior à lucratividade desejada (no caso exemplificado, de R$ 3.257,30).
Para exemplificar tal situação, considere-se os percentuais [...] de ICMS (12%), Comissões (10%), PIS/COFINS (3%) e Lucro desejado (30%), adicionando o acréscimo financeiro de 5% ao mês para 60 dias (o que corresponde a 10,25% em termos de juros compostos). Nesta alternativa o novo mark-up passa a ser de 2,877697842, obtido através da equação [100 / ( 100 – 12 – 10 – 3 – 30 – 10,25 )]. Considerando o custo total de R$ 5.000,00 o preço de venda a prazo será R$ 14.388,48 (R$ 5.000,00 x 2,87769). Para verificar a conveniência deste novo preço cabe efetuar a decomposição dos respectivos valores e testá-los por intermédio do cálculo do valor presente em função de seus prazos específicos.
Tabela D - Decomposição do preço de venda a prazo com custo financeiro no mark-up.
Itens Valor Prazos Valor Futuro (dias) Presente Preço de venda a prazo 14.388,48 60 13.050,78
(-) ICMS (12%) (1.726,62) 25 (1.657,83) (-) PIS/COFINS (3%) (431,65) 20 (417,84) (-) Comissões (10%) (1.438,85) 30 (1.370,33) (=)SUBTOTAL 9.604,78 (-) Custo total (5.000,00) (-) Lucro desejado (3.257,30) (=) Resultado financeiro 1.347,48 (ganho)
Resta evidente que nesta forma de cálculo a empresa está penalizando o cliente, pois obtém um ganho financeiro substancial (R$ 1.347,48) (WERNKE E LEMBECK, 2002, p. 58)
Bernardi (1996, p. 312) apresenta um modelo de acréscimo financeiro por dentro do mark-up, conforme reproduzido abaixo:
Preço à vista = $ 24.112,34 Custo = 11.110.68
Mark-up = 4,21585 (valor presente)
Preço a prazo = $ 46.841,82 RESULTADO Vendas $ 46.841,82 Custo $ 13.800,00 ICMS $ 8.431,53 PIS/Cofins $ 1.241,31 Comissões $ 936,84 Despesas administrat. $ 4.684,18 Lucro $ 17.747,96 Ganhos Material $ 2.689,12 ICMS $ 983,68 PIS/Cofins $ 145,21 Comissões $ 93,68 Despesas Administrat. $ 824,42 Perdas
Custo Financeiro ($ 10.773,62) (23% da venda) Lucro $ 11.710,45 (25% da venda)
Fica evidente nos exemplos citados que nesta opção de acréscimo financeiro o cliente é penalizado, pagando indevidamente a mais. Sendo assim, a empresa obtém um lucro maior que o almejado inicialmente em uma venda à vista.
2.5.3 Acréscimo financeiro a valor presente
A terceira forma de acrescer um fator financeiro ao preço de venda à vista consiste em considerar o mesmo em termos de valor presente, que segundo Wernke e Lembeck (2002, p. 59) é “a metodologia mais adequada de inserção do custo financeiro”.
Ilustrando tal conceito, Wernke e Lembeck (2002, p. 59) evidencia um exemplo de como calcular o acréscimo financeiro a valor presente, conforme exposto a seguir. Por este método o acréscimo para venda a prazo é estabelecido através da fórmula:
LD (R$) + CT (R$)
Preço de venda a prazo = --- -n
(1 + i) - %PVvp Onde:
LD (R$) = lucro desejado em R$ (a valor presente) CT (R$) = custo total em R$ (a valor presente) i = taxa de juros diária
n = prazo de financiamento das vendas (em dias)
%PVvp = percentuais incidentes sobre o preço de venda a valor presente. A título de ilustração, considerem-se os seguintes fatores de uma venda à vista:
Tabela E – Composição do preço de venda a vista
Fatores Alíquotas Valores em R$
Preço de venda à vista ( - )ICMS ( - )PIS/COFINS ( - )Comissões ( - )Lucro Desejado (=)Custo total 100% 11,52188% 2,90399% 9,52381% 30,00% 10.857,69 (1.251,01) (315,31) (1.034,07) (3.257,30) 5.000,00
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 59).
Aplicando a fórmula de acréscimo proposta sobre os dados acima e considerando juros de 5% ao mês (equivalentes à taxa de 0,1627662% ao dia) para
um prazo de 60 dias, fica determinado o preço de venda a prazo conforme reproduzido na figura C. 3.257,30 + 5.000,00 8.257,30 PV a prazo = --- = --- = 12.369,89 -60 (1 + 0,001627662) - 0,2394968 0,667532648
Figura C – Aplicação da fórmula de determinação do preço de venda a prazo Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60).
Conforme evidenciado, no caso mencionado o preço de venda a prazo deveria ser de R$ 12.369,89 e para comprovar a exatidão do cálculo faz-se a decomposição do valor conforme tabela F.
Tabela F – Decomposição cálculo do preço venda a prazo
Itens Valor R$
Nominal Dias Presente Valor R$ Preço de venda a prazo
(-) ICMS (12%) (-) PIS/COFINS (3%) (-) Comissões (10%) (=) SUBTOTAL (-) Custo total (-) Lucro desejado (=) Resultado financeiro 12.369,89 (1.484,39) (371,10) (1.236,99) 60 25 20 30 11.219,8549 (1.425,2474) (359,2235) (1.178,0857) 8.257,30 (5.000,00) (3.257,30) x-x
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60)
Wernke e Lembeck (2002, p. 60) esclarecem, ainda, que “desta forma a empresa não está sendo penalizada (como acontece quando utiliza o método do acréscimo “por fora”) e nem alcança ganhos financeiros em detrimento ao cliente (quando adiciona o custo financeiro “por dentro” do mark-up).
Outra forma de considerar corretamente a fixação de preços de venda a prazo envolve a avaliação do impacto dos prazos relacionados com cada transação comercial. Tal assunto é destacado nas próximas seções.
2.6 Análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos