CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO ESPECIALIZAÇÃO EM GERÊNCIA FINANCEIRA
VALDIR ERNESTO MACHADO JÚNIOR
IMPACTO DOS PRAZOS DE RECEBIMENTO, PAGAMENTO E
ESTOCAGEM NO RESULTADO DA VENDA
IMPACTO DOS PRAZOS DE RECEBIMENTO, PAGAMENTO E
ESTOCAGEM NO RESULTADO DA VENDA
Monografia apresentada à Diretoria de Pós-graduação da Universidade do Extremo Sul de Santa Catarina – UNESC para obtenção do título de especialista em Gerência Financeira.
Orientador: Prof. Dr. Rodney Wernke.
AGRADECIMENTOS
Agradeço à minha esposa Débora e meu filho Pedro pelo apoio e paciência no período de execução deste trabalho. E, em especial ao Prof. Dr. Rodney Wernke pelas orientações repassadas.
Nos últimos anos, pela competitividade de mercado, tornou-se cada vez mais importante estudar o fator preço. Conhecer o verdadeiro resultado que as vendas podem gerar para a organização tornou-se uma necessidade estratégica para os gestores da empresa. Em virtude disso, o foco de pesquisa desta monografia está diretamente ligado à necessidade das empresas conhecerem o resultado final de suas vendas, ou seja, o verdadeiro lucro que geram seus produtos quando vendidos. Para tanto, o presente trabalho aborda inicialmente os métodos de precificação, os aspectos de custos e a determinação de preços de venda à vista e a prazo. Em seguida, é destacado o objetivo principal da pesquisa que consistiu na mensuração do impacto dos prazos presente evento de cada venda abordada. Sendo possível mensurá-lo através de exemplos numéricos e aplicação de equações que consideram o fator prazo e a taxa de captação de recursos. Para observar na prática os conceitos abordados foi realizado um estudo de caso onde foram destacados os prazos que compõem o ciclo operacional e financeiro da empresa pesquisada e a forma como a esta financiava suas vendas. Em seguida, foi efetuado um comparativo do resultado contábil da empresa ao final de seis meses, com o resultado que considera a influência direta que os prazos associados à venda e ao custo de captação de recursos que a empresa possui. Com isso, foi verificada uma diferença significativa no resultado final da empresa ao término do período enfocado. Concluiu-se pela importância da empresa otimizar os prazos envolvidos nas suas operações de compra e vendas, bem como pela relevância da adoção de planilhas e sistemas para controle que efetuem este tipo de cálculo, permitindo um acompanhamento do lucro das vendas, e, conseqüentemente, do resultado da empresa.
LISTA DE TABELAS
Tabela A - Custo de compra a valor presente...25
Tabela B - Mark-up a valor presente...29
Tabela C – Exemplo da distorção pelo não uso do Valor Presente...30
Tabela D - Decomposição do preço de venda a prazo com custo financeiro no mark-up. ...32
Tabela E – Composição do preço de venda a vista... ...34
Tabela F – Decomposição cálculo do preço venda a prazo...35
Tabela G – Relação dos produtos pesquisados...48
Tabela H – Apuração do resultado contábil das vendas...50
Tabela I – Comparativo dos métodos de apuração (tradicional x considerando prazos) ...52
Tabela J – Diferença entre os métodos considerando as quantidades vendidas no semestre...54
LISTA DE FIGURAS
Figura A - Equação do Mark-up divisor...28
Figura B - Equação do Mark-up multiplicador...28
Figura C – Aplicação da fórmula de determinação do preço de venda a prazo...35
SUMÁRIO 1 ASPECTOS INTRODUTÓRIOS...08 1.1 Introdução...08 1.2 Objetivos da pesquisa...09 1.3 Procedimentos metodológicos...09 1.4 Limitações da pesquisa...09 1.5 Estruturação do trabalho...10
2 CONCEITOS PERTINENTES (REVISÃO DA LITERATURA)...12
2.1 Considerações iniciais...12
2.2 Preços de venda... ...12
2.3 Métodos de precificação...13
2.3.1 Método baseado no custo da mercadoria...14
2.3.1.1 Custeio por absorção...16
2.3.1.2 Custeio Baseado em Atividade (ABC) ...17
2.3.1.3 Custeio por Unidades de Esforço de Produção (UEP)...17
2.3.1.4 Custeio Direto ou Variável (Marginal)...18
2.3.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes... 19
2.3.3 Método baseado nas caracteristicas do mercado...20
2.3.4 Método misto...21
2.4 Formação do preço de venda à vista (Custo x Mark-up)...23
2.4.1 Custo de compras e seus componentes...23
2.4.1.1 Custo de compra a valor presente...25
2.4.2 Mark-up (ou taxa de marcação)...26
2.4.2.1 Componentes e cálculo do mark-up...26
2.4.2.2 Mark-up a valor presente...29
2.5 Determinação do preço de venda a prazo...30
2.5.1 Acréscimo financeiro por fora do preço à vista...31
2.5.2 Acréscimo financeiro por dentro do mark-up...32
2.5.3 Acréscimo financeiro a valor presente...34
2.6 Análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos...35
2.6.1 Prazos médios de compras (ou de contas a pagar)...35
2.6.2 Prazo médio de vendas (ou de contas a receber)...37
2.6.3 Prazos médio de estocagem...38
2.7 Cálculo do impacto dos prazos na lucratividade das vendas...39
2.7.1 Compra à vista e venda à vista...40
2.7.2 Compra à vista e Venda a prazo...42
2.7.3 Compra a prazo e venda à vista...43
2.7.3.1 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estocagem maior que o prazo de pagamento...43
2.7.3.2 Compra a prazo e venda à vista, com prazo de estoque inferior ao prazo de pagamento a fornecedores...43
2.7.4 Compra a prazo e venda a prazo...44
3 ESTUDO DE CASO...46
3.1 Contexto da pesquisa...46
3.2 Coleta de dados...47
3.3 Cálculo do impacto dos prazos no resultado da venda...50
3.4 Resultados obtidos...53
4 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES PARA TRABALHOS FUTUROS...56
4.1 Conclusões da pesquisa...56
4.2 Recomendações para trabalhos futuros...58
1 ASPECTOS INTRODUTÓRIOS
1.1 Introdução
As organizações vêm atuando em mercados de concorrência acirrada, fazendo com que as empresas comecem a se preocupar cada vez mais com a otimização dos seus controles e processos que influenciam diretamente nos resultados.
Essa necessidade de melhoria passou a ser um ponto crucial à medida que a empresa e o mercado onde atua vão crescendo. A quantidade de informações relevantes, decisões e planos de ação a ser tomados, assumem proporções tão grandes que a velha forma de administrar as finanças não suporta a quantidade de controles a serem feitos, fazendo com que várias empresas desapareçam a médio prazo.
A necessidade de conhecer seus resultados torna-se, então, um ponto de partida para o começo de seu planejamento financeiro na briga pela concorrência. Para isso, a empresa deve ter controles administrativos suficientes para obter de forma rápida e confiável informações que permitam apurar seus verdadeiros custos e determinar a precificação de seus produtos da forma mais consistente possível. Ainda, deve permitir o conhecimento da influência no resultado das vendas dos prazos de pagamentos, estocagem e recebimentos destes produtos. Com isso, poderá buscar a mais adequada estratégia de preços para trabalhar com a realidade do mercado onde atua.
Conhecer os aspectos relacionados ao seu resultado e sua lucratividade em cada operação de venda permite às empresas saber quando e até quanto podem financiar essas operações. Decisões como essas eram tomadas às escuras e muitas vezes de forma errada por não conhecerem nem mesmo quanto (em R$) ganhavam em cada produto.
Nessa direção, a utilização de controles internos financeiros vem ganhando importância na gestão de preços, pois permite às empresas adotarem uma política de prazos e preços competitiva em relação a seu mercado e concorrência. Por isso é que se optou nesta pesquisa por enfocar os principais
aspectos relacionados ao impacto dos prazos de recebimento, pagamento e estocagem no resultado da venda. Para tanto, foram determinados os objetivos da mesma conforme consta na próxima seção.
1.2 Objetivos da pesquisa
Os objetivos desta pesquisa foram segregados em Objetivo Geral e Objetivos Específicos. Como Objetivo Geral, pretende-se efetuar a análise do impacto dos prazos de pagamento, recebimento e estocagem na lucratividade das vendas da empresa Real Telas e Molduras.
Para alcançar tal objetivo foram determinados os seguintes objetivos específicos:
a) efetuar uma revisão da literatura acerca dos conceitos pertinentes ao tema; b) observar a situação atual da empresa, em termos dos controles internos
utilizados na gestão dos preços de venda;
c) propor uma planilha de gestão de preços que proporcione identificar o impacto dos prazos no lucro das vendas da empresa.
1.3 Procedimentos metodológicos
Para elaboração deste relatório foram realizadas entrevistas informais com os responsáveis pelos setores que detém os dados necessários (como gerência financeira, vendas, contabilidade, compras etc). Ainda, foram obtidos dados dos controles internos existentes na empresa por ocasião da pesquisa.
1.4 Limitações da pesquisa
Molduras, localizada na cidade de Braço do Norte (SC). Visou exclusivamente fornecer subsídios à adequada gestão dos preços de venda da organização estudada, com base na realidade encontrada por ocasião do estudo. Portanto, as conclusões e metodologias empregadas estão vinculadas às características da situação específica da entidade analisada. Com isso, a utilização da mesma metodologia em outra empresa, mesmo que de segmento idêntico, provavelmente requererá adaptações.
1.5 Estruturação do trabalho
O presente trabalho foi estruturado e organizado em quatro capítulos. No primeiro capítulo foram salientados aspectos introdutórios do trabalho como os objetivos, a metodologia e as limitações que abrangem a presente pesquisa.
No segundo capítulo abordou-se a revisão da literatura, onde foram enfatizados primeiramente conceitos sobre preço de venda, destacados os métodos de precificação existentes e os principais aspectos que influenciam direta ou indiretamente para sua formação à vista e a prazo. Ainda, foram relacionados conceitos que tratassem do principal objetivo estipulado no trabalho, ou seja, de analisar a lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos.
No terceiro capítulo colocou-se em prática aquilo que havia sido abordado até o momento, realizando um estudo de caso. Assim, inicialmente foi apresentado o contexto da pesquisa, destacada a empresa escolhida (em termos de produtos, mercado e setor econômico). Posteriormente, realizou-se a coleta de dados que deram início à pesquisa, pretendendo conhecer a realidade encontrada na empresa e a forma como vinha apurando o lucro das suas vendas. Com base nos dados e observações realizadas, foram efetuados os cálculos que consideram os prazos de pagamento, recebimento e estocagem envolvidos em cada venda, buscando identificar a lucratividade das vendas efetuadas pela organização estudada. Em seguida, foram apresentados os resultados obtidos no comparativo do método usado pela empresa com o método proposto (que considera os prazos envolvidos). Com isso, observou-se a diferença no lucro das vendas pelo critério contábil e o impacto dos prazos no resultado da empresa no período de seis meses.
No quarto e último capítulo abordou-se a conclusão sobre todo o trabalho, verificando se todos os objetivos haviam sido realmente alcançados ou não, terminando com algumas sugestões que se acham importantes para futuros trabalhos que poderão ser desenvolvidos nesta área.
2 CONCEITOS PERTINENTES (REVISÃO DA LITERATURA)
2.1 Considerações iniciais
Este capítulo trata inicialmente dos conceitos relacionados ao preço de venda. Nessa direção, são abordados os métodos de precificação utilizados para determinar o preço de venda, sendo relacionados os métodos de custeio mais importantes para sua formação. Posteriormente o capítulo aborda conceitos inerentes à correta formação do preço de venda à vista, como Custo de Compra e Mark-up, relacionando seus componentes a valor presente e fórmulas para calculá-los. A seguir são revisados os conceitos relacionados à determinação do preço de venda a prazo, onde são evidenciadas as formas para aplicação do acréscimo financeiro sobre o preço à vista. Finalizando o capítulo, são apresentados os conceitos pertinentes ao tema enfocado, especificamente sobre análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos e o cálculo do impacto destes prazos considerando um custo de oportunidade, ou custo especifico de captação de recursos da empresa.
2.2 Preços de venda
A política de formação de preços de venda e sua correta aplicação é um dos pontos-chaves para a implementação da estratégia das empresas em ambientes de competição acirrada. Para o entendimento de como definir a política de preços torna-se necessário conhecer alguns conceitos importantes sobre preço, conforme abordado a seguir.
Bernardi (1996, p. 219) diz que preço é o valor que se paga para obter um bem ou serviço em função de suas características e qualidades.
Segundo Frezatti (1988, p.18), preço “é uma situação de equilíbrio entre as forças da procura e da oferta”. Diz, ainda, “que este equilíbrio é a harmonia dos interesses conflitantes entre produtores e consumidores, ou seja, é o equilíbrio dos
que realizam a oferta e dos que exercem a procura”.
Rocha e Christensen (1999, p.108) mencionam que
preço define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca. Sob o ponto de vista da empresa, o preço pode ser visto como a compensação recebida pelos produtos e serviços que oferece ao mercado. Sob o ponto de vista do comprador o preço expressa aquilo que ele está disposto a dar para obter o que a empresa lhe oferece.
Sardinha (1995, p.170) define que “preço é a expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que satisfaça uma necessidade ou desejo”.
Para definir o preço de um produto ou serviço podem ser utilizados os métodos de precificação enfocados na próxima seção.
2.3 Métodos de precificação
Para que se possa realizar bem o processo de análise e fixação do preço de venda, o administrador pode seguir métodos de precificação que serão neste tópico levantados. Antes, porém, é fundamental estar a par de conceitos relacionados a essas técnicas para melhor entender sua importância.
Para iniciar o entendimento sobre preços, Cogan (1999, p.125) afirma que “...os preços historicamente foram formados adicionando-se o lucro aos custos, ou como no atual paradigma num mundo que cada vez mais caminha para uma competição perfeita, o preço é determinado pelo mercado”.
Dentre os vários métodos, é importante saber que “as técnicas de fixação de preços variam em função do porte da empresa, do setor onde ela atua e das condições de mercado”. (SANTOS, 2001, p. 202).
Por outro ângulo, Wernke (2001, p.126) salienta que “a correta formação de preços de venda é questão fundamental para sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte e de área de atuação”.
Assef (1997, p. XIV) define os objetivos gerais da correta formação de preço:
• Proporcionar a longo prazo, o maior lucro possível.
• Maximizar a capacidade produtiva evitando ociosidades e desperdícios operacionais.
• Maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de modo auto-sustentado.
Por sua vez, Wernke (2001, p.127) apresenta fatores que interferem na formação do preço de venda:
a) qualidade dos produtos diante das necessidades do mercado; b) existencia de produtos similares a preços menores;
c) demanda estimada do produto;
d) controle de preço por orgão reguladores; e) niveis de produção e de venda
f) custos e desesas de fabricar, administrar e comercializar o produto; g) niveis de produção e vendas desejados.
As próximas seções apresentam as características essenciais dos principais métodos de precificação.
2.3.1 Método baseado no custo da mercadoria
O método baseado no custo da mercadoria vendida é o mais tradicional entre os gestores responsáveis pela determinação de preços na empresa. É também o método mais extenso para estudo, pois abrange as formas de custeio do produto para formação do preço de venda.
Para melhor entender as técnicas de custeio, cabe antes conhecer a sua evolução, que segundo Cogan (1999) está divida em quatro fases que criaram ao seu tempo verdadeiros paradigmas. O primeiro paradigma, para Cogan (1999, p.20), consiste que “a era da revolução industrial, que dominou as primeiras décadas do século XX até os anos quarenta caracterizou-se pelos custos baseados em padrões voltados para engenharia”. O segundo paradigma segundo Cogan (1999, p.23) é representada pela
era do custeio direto e da análise custo-volume-lucro: Caracteriza-se uma segunda fase que se estendeu dos anos quarenta até os anos oitenta. Introduziu entre custos fixos e variáveis levando a análise de custo-volume-lucro e ao custeio direto, em contraposição ao custeio por absorção.
O terceiro paradigma, para Cogan (1999, p.43), tem início no final dos anos 80 se estendendo até os anos 90, sendo representado pelo advento do custeio baseado em atividades, que
é o método que reconhece o relacionamento causal dos direcionadores de custo para custear as atividades através da mensuração do custo e do desempenho do processo relativo às atividades e aos objetos dos custos. Os custos são atribuídos às atividades baseadas no uso dos recursos, depois atribuídos aos objetivos dos custos, tais como produtos ou serviços, baseado no uso das atividades.
O quarto e último paradigma apresentado por Cogan (1999, p.95), surgiu após os anos 90 e consiste na
era dos custos (permitidos ou metas) voltados para o mercado em oposição aos custos voltados para a engenharia onde nesse novo paradigma não se cogita a determinação do custo unitário total como condicionante para a fixação dos preços de venda. Ao contrário usa-se o preço de venda para determinar o custo que o mercado irá admitir.
No entanto, retornando à análise baseada no custo das mercadorias, Santos (1991, p.123) diz que
Este é o método mais comum na prática dos negócios. Se a base for o custo total, a margem adicionada deve ser suficiente para cobrir os lucros desejados pela empresa. Se a base for os custos e despesas variáveis, a margem adicionada deve cobrir, além dos lucros, os custos fixos.
Sardinha (1995, p.70) confirma a citação anterior argumentando que
A maneira mais popular para determinar o preço de um produto baseia-se no princípio do Mark-up. O preço é determinado adicionando-se uma margem de lucro ao custo do produto. Esta margem de lucro deverá cobrir todas as outras despesas ainda não incluídas nos custos do produto, além de permitir um retorno razoável aos investidores.
Bernardi (1996, p. 250) menciona que “...de maneira simples, a formulação de preços baseado nos custos é a mera resultante da aplicação de um índice (divisor ou multiplicador) sobre os custos e despesas, conhecido como Mark-up”. Assim: PREÇO = CUSTO X MARK-UP (multiplicador) ou PREÇO = CUSTO / MARK-UP (divisor).
Segundo Bruni e Famá (2004, p. 322),
diversas razões poderiam ser apresentadas como justificativas ao emprego de método de definição de preços com base nos custos: simplicidade –
ajustando preços a custos, não é necessário preocupar-se com ajustes em função da demanda; segurança – vendedores são mais seguros quanto a custos incorridos do que aos aspectos relativos à demanda e a mercado consumidor; justiça – muitos acreditam que o preço acima dos custos é mais justo tanto para consumidores, quanto para vendedores, que obtêm um retorno justo por seus investimentos, sem tirar vantagens do mercado quando ocorrem elevações da demanda.
Santos (1991, p.123) admite que “este método pode levar a administração a tomar decisões errôneas, que muitas vezes não condizem com a realidade da empresa”.
Para que não se confirme à citação anterior, deve-se atribuir valores confiáveis aos custos.
Para que isso seja possível, é imprescindível que a entidade disponha de um sistema de gestão de custos que consiga mensurar e alocar os custos aos produtos da forma mais precisa possível, isto é, calcular o custo unitário total de cada produto, assumindo o custo unitário total como resultante da soma dos custos variáveis aos fixos, ou a soma dos custos diretos aos custos indiretos, atribuídos aos produtos. (WERNKE, 2005, p.15).
Para atribuir custos aos produtos são empregados os chamados “métodos de custeio”, cujos principais são enfatizados nas próximas seções, iniciando-se pelo custeio por absorção.
2.3.1.1 Custeio por absorção
Segundo Martins (2001, p. 41-42), este sistema “consiste na apropriação de todos os custos de produção aos bens elaborados, e só os de produção; todos os gastos relativos ao esforço de fabricação são distribuídos para todos os produtos feitos”.
Segundo Prado (2001, p.17), o Custeio por Absorção,
e a técnica de custo que procura calcular o custo dos produtos vendidos (Contábil), esta técnica apropria aos produtos custos Diretos e Indiretos. Os custos diretos são alocados diretamente aos produtos, com base em planilhas com registro de consumo de cada produto. Custos diretos são aqueles diretamente relacionados com a execução do serviço ou elaboração da produção. Os CIF (principal e auxiliar) são apropriados aos produtos com base em critérios de rateio. No custeio por absorção as despesas administrativas e comerciais não são apropriadas aos produtos.
Além disso, “o critério do custeio por absorção é um critério fiscal, pois é mais do agrado dos empresários e dos gerentes e, à primeira vista, está de acordo com os Princípios Fundamentais da Contabilidade” (LEONE, 2000, p.117).
2.3.1.2 Custeio Baseado em Atividade (ABC)
Kaplan e Cooper (1998, p.94) definem o custeio baseado em atividades como
[...] um mapa econômico das despesas e da lucratividade da organização baseado nas atividades organizacionais. Um sistema de custeio baseado em atividades oferece às empresas um mapa econômico de suas operações, revelando o custo existente e projetado de atividades e processos de negócios que, em contrapartida, esclarece o custo e a lucratividade de cada produto, serviço, cliente e unidade operacional.
Cogan (1999, p. 43) diz que custeio baseado em atividades é “um método que reconhece o relacionamento causal dos direcionadores de custos para custear as atividades através da mensuração do custo e do desempenho do processo relativo às atividades e aos objetivos dos custos”.
Atkinson (2000, p. 308) entende que o ABC “...desenvolve a idéia de direcionadores de custo que vincula, diretamente, as atividades executadas aos produtos fabricados”.
Segundo Martins (1996, p. 304), o ABC é, na realidade uma ferramenta de gestão de custos, muito mais do que de custeio do produto, sendo que possibilita a análise do custo sob duas visões:
a) a visão econômica de custeio, que é uma visão vertical, no sentido que apropria os custos aos objetos de custeio através das atividades realizadas em cada departamento; e
b) a visão de aperfeiçoamento dos processos, que é uma visão horizontal, no sentido de que capta os custos dos processos através das atividades realizadas nos vários departamentos funcionais.
Bornia (1995, p. 481) diz que “o sistema da unidade de esforço de produção baseia-se na unificação da produção de empresas multiprodutoras mediante definição de uma unidade de medida comum a todos os artigos da empresa”.
De acordo com Beuren e Oliveira (1996), esta metodologia está relacionada apenas aos custos de transformação da matéria-prima em produtos acabados. Salientam que o sistema da unidade de esforço de produção apresenta restrições no custeamento total dos produtos, visto que ele não se aplica à mensuração das operações que não guardam relação direta com o processo produtivo.
Neste método, segundo Gantzel e Allora (1996, p. 52),
cada produto, por numeroso e diversificado que seja, poderá ser medido pela quantidade de esforço que foi necessário para fabricá-lo, uma vez que este produto foi concebido através da passagem por diversos locais de trabalho, que por sua vez realizam tal esforço.
2.3.1.4 Custeio Direto ou Variável (Marginal)
Segundo Wernke (2005. p. 89),
esse método assume que somente os gastos variáveis de produção e de comercialização do produto ou serviço (como matérias-primas utilizadas, serviços de terceiros aplicados ao produto, tributos sobre vendas, comissões de venda etc.) devem ser considerados no custeamento da produção.
Martins (2001, p. 216) define o custeio direto ou variável como aquele em que “só são alocados aos produtos os custos variáveis, ficando os fixos separados e considerados como despesas do período, indo diretamente para o resultado, para os estoques só vão, como conseqüência, custos variáveis”.
Diferentemente do custeio por absorção, o custeio variável parte do pressuposto de que os custos fixos são difíceis de serem alocados aos produtos e, portanto, devem ir diretamente para o resultado.
Horngren, Foster e Datar (2000) mencionam que o custeio direto ou variável é um sistema no qual todos os custos variáveis são considerados custos
inventariáveis. Assim, os custos fixos são excluídos dos custos inventariáveis, sendo custos do período em que ocorreram.
A próxima seção retoma a apresentação dos métodos de precificação, agora abordando um método mais voltado às condições do mercado.
2.3.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes
Este é o método em que empresa realiza uma análise comparativa de seus preços em relação ao preço de seus concorrentes para que, desta forma, o responsável por esta área na empresa tenha como base um patamar que julgue ideal para tentar adaptar seus custos para as condições impostas por este mercado. Nesse caso “a empresa efetua uma pesquisa de mercado e adota um preço de venda para seus produtos semelhante ao preço praticado pela concorrência” (SOUZA, 2002, p. 287).
Confirmando este parecer, Rocha e Christensen (1999, p. 114) argumentam que “na prática, muitas empresas definem seus preços a partir do levantamento dos preços dos concorrentes, situando o seu próprio preço em uma faixa média”.
Diante disto Demori (1998, p.105) relata a existência de quatro itens que caracterizam este método: preço corrente; imitação de preços; preços agressivos e preços promocionais.
Em concordância, Santos (1995, p. 121) também afirma que esse método de determinação de preço pode ser dividido em quatro itens:
1. Método do preço corrente – são adotados para os casos de produtos vendidos a um mesmo preço por todos os concorrentes. Essa homogeneidade no preço decorre de questões de costume (preço tradicional) ou de características econômicas do ramo (oligopólio, convênio de preços, etc.).
2. Método de imitação de preços – esse método prevê que os preços sejam os mesmos adotados por uma empresa concorrente selecionada no mercado. Isso ocorre muitas vezes em razão da falta de conhecimento técnico para a sua determinação ou custo da informação. 3. Método de preços agressivos – o método de preços agressivos ocorre quando um grupo de empresas concorrentes estabelece a tendência de uma redução drástica de preços até serem atingidos, em certos casos, níveis economicamente injustificáveis abaixo do custo das mercadorias.
4. Método de preços promocionais – o método de preços promocionais caracteriza a situação em que as empresas oferecem certas mercadorias (caso típico de supermercados) a preços tentadores com o intuito de atrair o público para o local de venda; dessa forma, intensificando o tráfego de clientes potenciais, em função do que estimulam as vendas de outros artigos a preços normais.
Para a prática deste método, SEBRAE (1997) coloca que é de fundamental importância que a empresa conheça bem seus concorrentes para que possa, desta forma, se sobressair na disputa mercadológica. Mas para isto é necessários saber:
• Quem são os concorrentes?
• Qual a qualidade de seus produtos e serviços?
• Quais são as suas estratégias de mercado?
• Onde estão localizados?
• Quais e quantas empresas atuam na região e qual a participação de cada uma no mercado?
O problema do método, segundo Wernke (2001, p. 128), é que a empresa não tem conhecimento, exceto num nível muito superficial, se a concorrência está ou não tendo lucro. Assim, a pura e simples adoção de preço igual ou inferior ao da concorrência, sem o apoio de pesquisas de marketing ou de uma estratégia específica, pode comprometer a lucratividade.
2.3.3 Método baseado nas caracteristicas do mercado
A formação do preço de venda com base neste método tem como característica principal analisar, entender e explorar a situação encontrada no mercado em que a empresa está enquadrada. Diante disso, as empresas que optarem por este método para formar o preço de venda devem ter o profundo conhecimento do mercado em que atuam para tomar as decisões corretas de como agir neste ambiente.
Segundo Santos (1991, p.125), “estas decisões ajudarão o administrador a decidir se venderá o seu produto a um preço mais alto, ou a um preço mais popular”.
consumidores têm do valor do produto, e não os custos do vendedor. Preços são definidos para se ajustar aos valores percebidos” (BRUNI; FAMÁ, 2004, p. 323).
Por este método de precificação, “parte-se do preço de venda, deduz-se a margem mínima que a empresa quer obter, bem como os custos financeiros de financiamento da produção e os efeitos monetários sobre o capital de giro, e obtém-se o máximo que pode custar internamente tal produto para a empresa” (PADOVEZE, 1997, p. 296).
O conhecimento de mercado permite à empresa ajustar-se agilmente às condições do mercado e praticar um preço que mais lhe convenha. Um produto direcionado para a classe social de maior poder aquisitivo a um preço alto, com pequenas modificações, poderia ser direcionado para a classe social de menor poder aquisitivo a um custo mais baixo. (HOJI, 1999, p. 295).
Reforçando este raciocínio Simon (1992) diz que “é necessário conhecer o comportamento real do cliente, podendo-se auferir tal comportamento seja via observação direta das respostas dos consumidores, seja via utilização dos dados históricos”.
Bornia (2002, p.59) afirma que “...a formação do preço de venda está cada vez mais dependente do mercado, ou, em outras palavras, é o mercado que passa a fixar o preço e não mais a empresa”.
2.3.4 Método misto
É o método que tem como base a combinação de vários métodos estudados para formação do preço de venda dos produtos. Para Rocha e Christensen (1999, p. 115) “a prática mais saudável, quando se trata de apreçamento, é a combinação dos vários métodos”.
Santos (1995, p. 122) advoga que “o método misto para a formação de preços deve observar a combinação dos seguintes fatores: custos envolvidos, decisões de concorrência e características do mercado”.
Sobre a relação precedente, Pereira (2000, p. 63) se manifesta da seguinte forma:
Entende-se, que para formar o preço de venda, seria bastante tenebroso para a administração de uma empresa estabelecer preços sem observar os fatores citados anteriormente, pois, cedo ou tarde ela teria de arcar com as conseqüências de sérios erros cometidos em função da não observância destes detalhes.
a. Custos Envolvidos
O administrador primeiramente deve conhecer, analisar e repassar aos preços todos os custos que envolvem e fazem parte da operacionalização da empresa, pois, tais custos são desembolsos que obrigatoriamente a empresa terá que realizar em função de sua operacionalização e estrutura organizacional ao qual encontra-se.
b. Decisões dos Concorrentes
O administrador, além de analisar os custos pertencentes a esta operacionalização, deve prestar atenção às ações e estratégias de mercado tomadas por seus concorrentes, para que desta forma possa fazer frente e acompanhar tais investidas, visando não perder mercado, tornando-se forte e competitivo no mercado em que atua.
c. Características de Mercado
O administrador, além de conhecer os dois itens anteriores, deve também conhecer o comportamento imposto pelo mercado consumidor e as oscilações provocadas pela demanda, para posteriormente fixar o preço de venda, ou seja, ele deve conhecer as necessidades do mercado consumidor, bem como o quanto o consumidor está disposto a pagar pelo seu produto.
Completando as idéias anteriormente apresentadas, Morris e Morris (1994, p. 41) relatam à existência de mais dois determinantes que são fundamentais para que a empresa possa ter êxito na formação de seu preço de venda: “Objetivos e estratégias globais da empresa e Questões legais”. Afirmam, ainda, que “as estratégias e os objetivos globais podem ser classificados como fatores internos à empresa. Questões legais são consideradas fatores externos à empresa”.
Firmando a opção pelo método misto, Rocha e Christensen (1999, p. 115) apresentam um exemplo de como as empresas que combinam os vários enfoques para determinar o preço de venda. Ou seja,
as empresas japonesas constituem-se em exemplo notável de como combinar os vários enfoques na determinação de preços. Inicialmente os executivos japoneses definem qual o preço-alvo pelo qual o produto será vendido. O objetivo é superar os concorrentes, oferecendo um preço melhor ao consumidor. Esse preço-alvo é o resultado de uma avaliação de resposta potencial do mercado e uma variação de preços e do conhecimento dos preços concorrentes. Após definir o preço-alvo, a empresa se prepara para oferecer o produto àquele preço. Se necessário, adotará programas de redução de custos e melhoria do produto, de forma a aumentar o valor para o cliente e poder superar os preços dos concorrentes no mercado de forma permanente. Assim os preços e custos são vistos pela empresa japonesa como alvos estratégicos para conquistar posição de mercado. Além disso, os custos não são vistos como um dado do problema de fixação de preços, mas como uma variável a ser manejada de forma integrada pela gerência.
Como expresso anteriormente, o método mais utilizado atualmente consiste em fixar preços de venda com base em custos e uma taxa de marcação (mark-up). Tal método é detalhado nas próximas seções.
2.4 Formação do preço de venda à vista (Custo x Mark-up)
A correta formação do preço de venda de produtos e serviços, depende muito da eficaz apuração e composição do custo total correspondente a eles. Além disso, serão tratados neste item aspectos importantes para a formação do preço à vista de produtos considerando o mark-up (taxa de marcação).
No entanto, uma das grandes problemáticas das empresas hoje é como conhecer com exatidão todos os custos da empresa e (principalmente) como repassá-los ao preço do produto. Sendo assim Sebrae (1997) define itens que devem ser levados em consideração na formação do preço de venda:
• ”Custo de aquis ição das mercadorias, devendo conhecer:
• Preço de compra das mercadorias;
• Custo de transporte;
• IPI do produto; e
• Embalagem
• Cus to de funcionamento da empresa;
• Impostos municipais, estaduais e federais , onde encontram-se:
• Imposto sobre circulação de mercadorias – ICMS
• Pis;
• Cofins; e
• Contribuição social;
• Comissões sobre vendas; e
• L ucro des ejado da empresa
Os tópicos seguintes abordam com mais detalhes os fatores que devem ser considerados para determinar o preço de venda à vista, iniciando-se pelo custo de compra.
Para Crepaldi (1998, p. 212) “a estrutura de custos existentes constitui um fator decisivo na formação do preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço. Normalmente, o custo tende a funcionar como parâmetro que estabelece o limite inferior do preço de venda”.
A respeito do custo de compra, a obra do Sebrae (1997) propõe que é necessário identificar:
a. Preço de compra das mercadorias, junto ao fornecedor, onde este pode ser identificado facilmente, pois consta na nota fiscal de compra que acompanha o produto;
b. Custo de frete, ou seja, deslocamento e entrega da mercadoria ao seu destino que deverá ser ao fornecedor que presta serviço de transporte, que deverá ser calculado por uma formula específica, sendo esta :
% Frete Unitário = Total do Frete x 100 Valor da Mercadoria - IPI
c. IPI ou seja imposto sobre produtos industrializados, sendo que seu cálculo é bastante facilitado, pois este já vem previamente destacado no corpo da nota fiscal que acompanha o produto em forma de percentual; d. Embalagem, que eventualmente por ser apresentada na nota fiscal de duas maneiras distintas: primeiramente poderá vir expressa em percentual, sendo este o mais comum. Em segundo lugar poderá ser expressa em valor monetário, sem o devido percentual que deverá ser calculado igualmente ao frete, ou seja:
% Embalagem = Total da Embalagem x 100 Valor da Mercadoria - Embalagem
Wernke (2005, p. 149) acrescenta que:
Todos os esforços despendidos para a aquisição das mercadorias ou matérias-primas até o momento de sua utilização integram o custo de compra respectivo. Assim compõe os custos de compra os seguintes fatores:
a) (+) Custo da fatura (valor constante na nota fiscal);
b) (–) Descontos dados na fatura (incondicionais, mencionados no corpo da nota fiscal de compra);
c) (+) Despesas acessórias (fretes, seguros, despesas aduaneiras e outros itens vinculados à aquisição);
d) (+) Impostos não recuperáveis fiscalmente (conforme a legislação tributária pertinente);
e) (–) Impostos recuperáveis fiscalmente (conforme a legislação tributária específica);
f) (=) Custo de aquisição das mercadorias, matérias-primas ou serviços. (WERNKE, 2005, p. 149).
Para Santos (1995, p. 27), o custo da matéria-prima é composto da seguinte forma:
(=) Preço total da NF de compra (–) IPI a ser recuperado na NF (-) ICMS a ser recuperado na NF
(+) Gastos com compras; recebimentos; controle de qualidade e armazenamento.
(+) Gastos adicionais com importação, se for o caso.
Uma forma de aprimorar o cálculo do custo de compra é trazer os valores respectivos ao “valor presente”, conforme comentado na próxima seção.
2.4.1.1 Custo de compra a valor presente
Santos (1995, p. 150) defende que “[...] a melhor técnica, para fins de formação de preços, é aquela que permite o cálculo do valor presente, a partir da conversão de valores futuros através de uma taxa média de desconto, que possa traduzir a perda do poder de compra da moeda ou o custo financeiro praticado”.
Na mesma direção, Assef (1997, p. 52) entende que “os custos de mercadorias devem ser considerados a valores de reposição trazidos a valor presente”.
Wernke (2005, p. 164) apresenta o cálculo do custo de compra a valor presente, considerando a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês calculados, com os respectivos prazos, conforme reproduzido na tabela a seguir.
Tabela A - Custo de compra a valor presente
Fatores de custos Valor futuro Prazos Valor presente (+) custo unitário da fatura 300.000,00 45 286.989,11 (–) Descontos na fatura (6.000,00) 45 (5.739,78) (+) Fretes/seguros/outros 10.000,00 30 9.708,74 (–) Impostos recuperáveis (36.000,00) 25 (35.124,07) (+) Impostos não recuperáveis 21.000,00 45 2.089,24 (=) Custo da mercadoria 289.000,00 --- 275.923,24 Fonte: Wernke (2005, p.164).
O segundo fator a ser considerado para definir o preço de venda é o mark-up (ou taxa de marcação), apresentado na seção vindoura.
2.4.2 Mark-up (ou taxa de marcação)
Cogan (1999, p.133) define o mark-up como sendo “um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda”. Conforme Bernardi (1996, p. 250), “o mark-up pode ser definido como um índice ou percentual que irá adicionar-se aos custos e despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a todos os bens e serviços”.
Hoji (1999, p. 294) comenta que o mark-up “é uma taxa predeterminada que se adiciona sobre a base, com o objetivo de determinar o preço de venda.”No mesmo sentido, Santos (1995, p. 134) entende que o mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda.
Souza (2002, p. 286), por sua vez, menciona que,
o mark-up é uma técnica de formação de preços adotada pelas empresas para a definição do preço de venda, e consiste no acréscimo de um percentual sobre o custo de aquisição das mercadorias para revenda. O percentual a ser acrescido sobre o custo deve ser suficiente para cobrir todos os demais custos despesas da empresa, tanto fixo quanto variável, e também será acrescida à margem de lucro requerida pela empresa.
2.4.2.1 Componentes e cálculo do mark-up
Demori (1998, p.105) define que o princípio do mark-up tem por finalidade principal cobrir os seguintes elementos: Impostos sobre vendas; Taxas variáveis sobre vendas; Despesas administrativas fixas; Despesas de vendas fixas; Custos indiretos de produção fixos e Lucro.
Para Bernardi (1996, p. 256), o mark-up é composto basicamente dos seguintes elementos: Impostos incidentes na venda; Despesas variáveis da venda; Despesas fixas e Lucro Desejado.
Conforme Padoveze (1997, p. 297), “todos os componentes do mark-up são determinados através de relações percentuais médias sobre preços de vendas e em seguida aplicados sobre o custo dos produtos. ”Ainda menciona que podem ser elementos constantes do mark-up os seguintes fatores:
Mark-up I – Despesas e margem de lucro
a) despesas administrativas; b) despesas comerciais;
c) outras despesas operacionais (assistência técnica, engenharia); d) custo financeiro de produção e vendas;
e) margem de lucro desejada.
Mark-up II – Impostos sobre venda
f) ICMS; g) PIS; h) COFINS.
Nota: Normalmente o IPI não é computado dentro do Mark-up porque, em
nosso país, a legislação fiscal atual exige que o preço de venda já contenha dentro de si o ICMS, mas trata o IPI como se fosse um imposto que não faz parte do preço de venda, sendo exclusivamente de competência do contribuinte final; nele cessa o processo de industrialização de produto.
Em termos de cálculo do mark-up, Wernke (2001, p.130) ressalta que “quanto à elaboração existem duas formas de utilização do Mark-up: divisor ou multiplicador. Independente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será igual”.
Bernardi (1996, p. 252) apresenta um exemplo de como obter o Mark-up divisor e multiplicador:
Suponha-se a seguinte estrutura de despesas como porcentagem das vendas
PREÇO DE VENDA 100,00%
ICMS da venda 18,00% (variável da venda) PIS/Cofins 2,65% (variável da venda) Comissões 2,50% (variável da venda) Despesas administrativas 8,00% (variável da venda) Lucro antes dos impostos 20,00% (variável da venda) Total 51,15%
Mark-up divisor = 100% – 51,15 = 0,4885 100
Mark-up multiplicador = 1 = 2,0470829 0,4885
Wernke (2005, p.153,154) apresenta de forma detalhada e explicativa a obtenção das duas formas de cálculos do Mark-up.
Para obtenção do Mark-up divisor é necessário que sejam observadas as fases a seguir relacionadas:
a) listar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV): Tributos incidentes sobre as vendas = 17%
Comissões sobre vendas = 3% Lucro almejado = 5%
b) somar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV): (17% + 3% + 5% = 25%)
c) dividir a soma dos percentuais sobre o preço de venda (%PV) por 100 (para achar a forma unitária):
d) subtrair de “1” o quociente da divisão da fase anterior (c): (1 – 0,250000 = 0,750000)
e) dividir o Custo de Compra da mercadoria (no caso do comercio)
ou o Custo Unitário Total (no âmbito industrial) pelo Mark-up divisor, apurando o preço de venda orientativo:
Supondo que o custo unitário da mercadoria seja de $ 500, o
preço de venda à vista seria, então, de $ 666,67 (pois $ 500/0,750000 = $ 666,67). (WERNKE, 2005, p.153).
Os passos citados podem ser calculados conforme demonstrado na figura a seguir.
(100 - %PV) (100 – 25) 75
Mark-up divisor = --- = --- = --- = 0,750000 100 100 100
Figura A - Equação do Mark-up divisor Fonte: Wernke (2005, p.154).
Para calcular o Mark-up multiplicador, adotam-se os seguintes procedimentos :
a) listar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV): Tributos incidentes sobre as vendas = 17%
Comissões sobre vendas = 3% Lucro almejado = 5%
b) somar todos os percentuais incidentes sobre o preço de venda (%PV): (17% + 3% + 5% = 25%)
c) partindo de “100%”, subtrair a soma dos percentuais incidentes sobre o
preço de venda (%PV):
(para achar a forma unitária): (100% - 25% = 75%)
d) o Mark-up multiplicador é obtido dividindo “100” pelo resultado da fase
anterior (c):
(100 : 75 = 1,333333)
e) o preço de venda orientativo é calculado multiplicando o custo unitário pelo Mark-up multiplicador: admitindo que o custo unitário é de $ 500, ao multiplicar tal valor por 1,33333 ( resultante da fase “d”) obtem-se o preço de venda de $ 666,67. (WERNKE, 2005, p.153).
As etapas mencionadas podem ser calculadas conforme demonstrado na figura a seguir.
100 100 100
Mark-up multiplicador = --- = --- = --- = 1,333333 (100 - %PV) (100 – 25) 75
Figura B - Equação do Mark-up multiplicador Fonte: Wernke (2005, p.154).
A próxima seção detalha aspectos relacionados ao mark-up a valor presente.
2.4.2.2 Mark-up a valor presente
Assim como o custo de compra, o Mark-up será apresentado com os itens que o compõem trazidos a “valor presente”, com o propósito de demonstrar que esta realmente é a melhor forma de apurar o preço de venda à vista de produtos e serviços.
Conforme a obra do CRC-SP (apud WERNKE e LEMBECK, 2002, p. 56) “para apurar corretamente o preço de venda à vista, é necessário que os itens constitutivos do mark-up também estejam a valor presente”.
Wernke (2005, p.166) apresenta exemplo sobre o Mark-up a valor nominal e a valor presente conforme reproduzido na tabela a seguir.
Tabela B - Mark-up a valor presente
Itens Alíquotas (%) Prazos pagamentos Alíquotas (%) Valor nominal ( em dias) Valor presente a) Tributo sobre vendas 12,00 25 11,5218840 b) Tributo sobre vendas (2) 3,00 20 2,9039896 c) Comissão sobre vendas 10,00 30 9,5238095 d) Lucro almejado na venda 30,00 (já a valor presente) 30,0000000 (e = a+b+c+d) Total 55,00 53,9496831 Mark-up Multiplicador 2,222222 2,1715377 Fonte: Wernke (2005, p.166).
Hoji (1999, p. 295) destaca que “os recebimentos e pagamentos são diferentes nos prazos e valores, o que provoca distorções sobre o lucro esperado”. O mesmo autor (1999, p. 296) apresenta um exemplo de distorções provocadas pelo valor do dinheiro no tempo, considerando uma taxa 5% a.m., que foi reproduzido na tabela C.
Tabela C – Exemplo da distorção pelo não uso do Valor Presente Prazos
(dias) correntes Valores presente Valor
Receita bruta -40 $ 154.852 $ 145.009 (–) IPI + Cofins (22,65%) -18 28.597 27.772 (=) Base de cálculo do ICMS 126.255 117.237 (–) ICMS (18%) -10 22.726 22.359 (=) Receita líquida 103.529 94.878 (–) Custos variáveis 76 43.000 48.657 (–) Despesas variáveis -6 9.000 8.913 (=) Margem de contribuição total 51.529 37.308 (–) Custos e despesas fixos 32 36.000 37.923 (=) Lucro (prejuízo) $ 15.529 $ (615) Fonte: Adaptado de Hoji (1999, p. 296).
2.5 Determinação do preço de venda a prazo
Para financiar suas vendas, as empresas geralmente aplicam um acréscimo financeiro conhecido como juros, no preço de venda à vista de suas mercadorias. Para tanto, existem conceitos e métodos de aplicação do acréscimo financeiro, que são vistos a seguir.
Na formação de preços de venda a prazo, conforme Santos (1995, p. 137), “a preocupação será com a taxa média de juros agregada ao preço praticado à vista. Esta taxa média deverá refletir não só o custo do capital emprestado, mas também os custos decorrentes de riscos e de processamento das operações de crédito”.
Bernardi (1996, p. 305) comenta que “uma vez calculado o preço de venda à vista, a empresa, ao conceder prazos adicionais de pagamento excedentes ao período do ciclo econômico, deverá, aí sim, incluir o custo financeiro referente ao prazo concedido”.
Quanto à taxa de juros praticada por determinado mercado, Assaf e Silva (2002, p.111) alertam que “um acréscimo nesta taxa de juros reduz a quantidade de venda a prazo e, por conseqüência, a atividade econômica. Uma redução na taxa de juros induz ao aumento do consumo por facilitar o acesso de mais consumidores ao mercado”.
A taxa de juros embutida no preço de venda a prazo pode ser aquela que represente o custo médio de captação vigente no mercado ou a taxa de rendimento
das aplicações financeiras, conforme Santos (2001, p.212).
As principais formas de considerar o acréscimo financeiro nas vendas a prazo são evidenciadas nas próximas seções.
2.5.1 Acréscimo financeiro por fora do preço à vista
Este método tende a ser o mais utilizado pelas empresas por ser de simples de aplicação ou, talvez, pelo fato de desconhecerem os outros métodos existentes.
Bernardi (1996, p. 319) entende que do ponto de vista do cliente e considerando a taxa de juros no mercado, deduzindo-se então “[...] que o método por fora é o mais adequado e correto pela lógica financeira, uma vez que se financia o custo da mercadoria, que é calculado apenas à vista, os demais componentes estão ajustados ao financiamento”.
Para Santos (1995, p. 147), “[...] a melhor técnica para embutir os juros médios financeiros nos preços para a venda a prazo é através da sistemática do cálculo por fora da matemática financeira”.
Demonstrando aplicação deste método, Wernke e Lembeck (2002, p. 58) apresentam na figura abaixo exemplo de cálculo do acréscimo financeiro “por fora” do preço à vista. Tal exemplo leva em consideração que a empresa almeja um lucro de R$ 3.257,30.
Com base no preço de venda à vista de R$ 10.857,69 e taxa de 5% ao mês, o valor para o preço a prazo é calculado pela equação:
Porém, referidos autores defendem que ao utilizar o conceito de valor presente para confirmar a adequação de tal método, o mesmo mostra-se inadequado. Ou seja,
2
Ao decompor o valor calculado e convertendo tais parcelas ao valor
presente de seus respectivos prazos, por este método verifica-se uma perda financeira, conforme demonstrado na tabela abaixo:
Itens Valor Prazos Valor Futuro (dias) Presente Preço de venda a prazo 11.970,60 60 10.857,69
(-) ICMS (12%) (1.436,47) 25 (1.379,24) (-) PIS/COFINS (3%) (359,12) 20 (347,63) (-) Comissões (10%) (1.197,06) 30 (1.140,06) (=)SUBTOTAL 7.990,76 (-) Custo total (5.000,00) (-) Lucro desejado (3.257,30) (=) Resultado financeiro (266,54) (perda) Fonte: Wernke e Lembeck (2002, p. 58).
2.5.2 Acréscimo financeiro por dentro do mark-up
Neste método o juro a ser cobrado do cliente pelo financiamento da venda é inserido no cálculo do mark-up, por dentro deste, sendo considerado este como um dos percentuais integrantes com compõem tal fator.
Para inclusão do acréscimo financeiro por dentro do mark-up Wernke e Lembeck (2002, p. 58) demonstram que tal método pode levar a empresa à cobrança de um preço superior à lucratividade desejada (no caso exemplificado, de R$ 3.257,30).
Para exemplificar tal situação, considere-se os percentuais [...] de ICMS (12%), Comissões (10%), PIS/COFINS (3%) e Lucro desejado (30%), adicionando o acréscimo financeiro de 5% ao mês para 60 dias (o que corresponde a 10,25% em termos de juros compostos). Nesta alternativa o novo mark-up passa a ser de 2,877697842, obtido através da equação [100 / ( 100 – 12 – 10 – 3 – 30 – 10,25 )]. Considerando o custo total de R$ 5.000,00 o preço de venda a prazo será R$ 14.388,48 (R$ 5.000,00 x 2,87769). Para verificar a conveniência deste novo preço cabe efetuar a decomposição dos respectivos valores e testá-los por intermédio do cálculo do valor presente em função de seus prazos específicos.
Tabela D - Decomposição do preço de venda a prazo com custo financeiro no mark-up.
Itens Valor Prazos Valor Futuro (dias) Presente Preço de venda a prazo 14.388,48 60 13.050,78
(-) ICMS (12%) (1.726,62) 25 (1.657,83) (-) PIS/COFINS (3%) (431,65) 20 (417,84) (-) Comissões (10%) (1.438,85) 30 (1.370,33) (=)SUBTOTAL 9.604,78 (-) Custo total (5.000,00) (-) Lucro desejado (3.257,30) (=) Resultado financeiro 1.347,48 (ganho)
Resta evidente que nesta forma de cálculo a empresa está penalizando o cliente, pois obtém um ganho financeiro substancial (R$ 1.347,48) (WERNKE E LEMBECK, 2002, p. 58)
Bernardi (1996, p. 312) apresenta um modelo de acréscimo financeiro por dentro do mark-up, conforme reproduzido abaixo:
Preço à vista = $ 24.112,34 Custo = 11.110.68
Mark-up = 4,21585 (valor presente)
Preço a prazo = $ 46.841,82 RESULTADO Vendas $ 46.841,82 Custo $ 13.800,00 ICMS $ 8.431,53 PIS/Cofins $ 1.241,31 Comissões $ 936,84 Despesas administrat. $ 4.684,18 Lucro $ 17.747,96 Ganhos Material $ 2.689,12 ICMS $ 983,68 PIS/Cofins $ 145,21 Comissões $ 93,68 Despesas Administrat. $ 824,42 Perdas
Custo Financeiro ($ 10.773,62) (23% da venda) Lucro $ 11.710,45 (25% da venda)
Fica evidente nos exemplos citados que nesta opção de acréscimo financeiro o cliente é penalizado, pagando indevidamente a mais. Sendo assim, a empresa obtém um lucro maior que o almejado inicialmente em uma venda à vista.
2.5.3 Acréscimo financeiro a valor presente
A terceira forma de acrescer um fator financeiro ao preço de venda à vista consiste em considerar o mesmo em termos de valor presente, que segundo Wernke e Lembeck (2002, p. 59) é “a metodologia mais adequada de inserção do custo financeiro”.
Ilustrando tal conceito, Wernke e Lembeck (2002, p. 59) evidencia um exemplo de como calcular o acréscimo financeiro a valor presente, conforme exposto a seguir. Por este método o acréscimo para venda a prazo é estabelecido através da fórmula:
LD (R$) + CT (R$)
Preço de venda a prazo = --- -n
(1 + i) - %PVvp Onde:
LD (R$) = lucro desejado em R$ (a valor presente) CT (R$) = custo total em R$ (a valor presente) i = taxa de juros diária
n = prazo de financiamento das vendas (em dias)
%PVvp = percentuais incidentes sobre o preço de venda a valor presente. A título de ilustração, considerem-se os seguintes fatores de uma venda à vista:
Tabela E – Composição do preço de venda a vista
Fatores Alíquotas Valores em R$
Preço de venda à vista ( - )ICMS ( - )PIS/COFINS ( - )Comissões ( - )Lucro Desejado (=)Custo total 100% 11,52188% 2,90399% 9,52381% 30,00% 10.857,69 (1.251,01) (315,31) (1.034,07) (3.257,30) 5.000,00
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 59).
Aplicando a fórmula de acréscimo proposta sobre os dados acima e considerando juros de 5% ao mês (equivalentes à taxa de 0,1627662% ao dia) para
um prazo de 60 dias, fica determinado o preço de venda a prazo conforme reproduzido na figura C. 3.257,30 + 5.000,00 8.257,30 PV a prazo = --- = --- = 12.369,89 -60 (1 + 0,001627662) - 0,2394968 0,667532648
Figura C – Aplicação da fórmula de determinação do preço de venda a prazo Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60).
Conforme evidenciado, no caso mencionado o preço de venda a prazo deveria ser de R$ 12.369,89 e para comprovar a exatidão do cálculo faz-se a decomposição do valor conforme tabela F.
Tabela F – Decomposição cálculo do preço venda a prazo
Itens Valor R$
Nominal Dias Presente Valor R$ Preço de venda a prazo
(-) ICMS (12%) (-) PIS/COFINS (3%) (-) Comissões (10%) (=) SUBTOTAL (-) Custo total (-) Lucro desejado (=) Resultado financeiro 12.369,89 (1.484,39) (371,10) (1.236,99) 60 25 20 30 11.219,8549 (1.425,2474) (359,2235) (1.178,0857) 8.257,30 (5.000,00) (3.257,30) x-x
Fonte: Adaptado de Wernke e Lembeck (2002, p. 60)
Wernke e Lembeck (2002, p. 60) esclarecem, ainda, que “desta forma a empresa não está sendo penalizada (como acontece quando utiliza o método do acréscimo “por fora”) e nem alcança ganhos financeiros em detrimento ao cliente (quando adiciona o custo financeiro “por dentro” do mark-up).
Outra forma de considerar corretamente a fixação de preços de venda a prazo envolve a avaliação do impacto dos prazos relacionados com cada transação comercial. Tal assunto é destacado nas próximas seções.
2.6 Análise da lucratividade dos preços de venda considerando os prazos envolvidos
As empresas que vendem bens ou serviços geralmente executam atividades operacionais que envolvem compras, produção e comercialização. Tais atividades envolvem prazos relacionados com o pagamento a fornecedores, produção e/ou estocagem dos bens e financiamento das vendas aos clientes (prazo de recebimento).
Esses prazos são abordados nos próximos itens e permitem analisar através de seus índices, aspectos do capital de giro que integram o ciclo financeiro de uma empresa.
Neste sentido Assaf Neto (2002, p.178) afirma que:
para uma empresa industrial, a compra de matérias-primas evidencia também o prazo de armazenagem, a produção, o tempo de transformação destes materais em produtos terminados; a venda, o prazo de estocagem e dos produtos elaborados; e o recebimento, o prazo de cobrança de duplicatas a receber que caracterizam as vendas a prazo.
A soma destes prazos operacionais indica o tempo médio decorrido desde a compra de matéria-prima até o momento do recebimento do valor da venda, segundo Assaf e Silva (2002, p.19).
Para a correta compreensão do assunto, nas próximas seções são enfatizados como determinar os prazos envolvidos nessa análise de lucratividade dos preços de venda, considerando tais prazos.
2.6.1 Prazos médios de compras (ou de contas a pagar)
Para Matarazzo (2003, p.317) o prazo médio de pagamento de compras é calculado pela seguinte fórmula:
F PMPC = 360 ---
C
onde: PMPC = Prazo Médio de Pagamento de Compras F = Saldo de Fornecedores do Balanço
Prazo médio de compras, conforme Assaf Neto (2002, p.181), “determina o tempo médio que a empresa demora em pagar suas compras” e pode ser calculado conforme figura D.
Fornecedores a Pagar (Média) PMPF = --- X 360
Compras a Prazo
Figura D - Cálculo do Prazo Médio de Compras. Fonte: Assaf Neto (2002, p. 181).
Cardoso (2003, p.10) afirma que “prazo de recebimento de vendas, é análogo ao Prazo de Pagamento de Compras, ou seja, representa a outra face da questão”. E afirma que “é o relacionamento ou a comparação entre os dois tipos que vai determinar a posição favorável ou desfavorável, a este respeito, da empresa”.
Corroborando com esta visão Lemes; Cherobin; Rigo (2002, p.475) mencionam que “deve-se procurar sempre adquirir os bens em prazos que sejam, pelo menos, iguais aos oferecidos aos clientes.”
2.6.2 Prazo médio de vendas (ou de contas a receber)
O Prazo Médio de Recebimento de Vendas – PMRV – expressa o tempo decorrido entre a venda e o recebimento, conforme Matarazzo (2003, p.318).
No mesmo sentido, Cardoso (2003, p.08) menciona que “o Prazo Médio de Recebimento de Vendas indica quantos dias, em média, a empresa leva para receber sua vendas a prazo.”
Silva (2005, p.28) registra que o prazo de recebimento pode ser mensurado “pelo espaço de tempo médio que as vendas levam para se transformar em disponibilidades de caixa e determina os investimentos necessários em contas a receber”.
Por sua vez, Matarazzo (2003, p.312) afirma que
o volume de investimentos em Duplicatas a Receber é determinado pelo prazo médio de recebimento de vendas. Antes de apresentar O PMRV “é importante fixar os elementos que entram na sua fórmula : Vendas – V,
Duplicatas a Receber – DR e Prazo Médio de Recebimento de Vendas- PMRV.
A fórmula final do Prazo Médio de Recebimento de Vendas fica :
DR PMVR = 360 ---
V
Fonte Matarazzo (2003, p.313)
2.6.3 Prazos médio de estocagem
“O prazo médio de rotação de estoques, indica quantos dias, em média, os produtos ficam armazenados na empresa antes de serem vendidos” (CARDOSO, 2003, p. 07).
Assaf Neto (2002, p.181, 182), por seu turno, apresenta fórmulas de cálculo dos prazos médio de estoque para indústria e comércio e revela que
muitas vezes, na prática, não é possível identificar-se separadamente os vários componentes do estoque: materiais, produtos em elaboração e produtos acabados, sendo seus valores totalizados nos balanços. O cálculo do prazo de estocagem total (PME total) para uma empresa industrial, nesta situação, é expresso por:
Estoque Totais (Média) PME TOTAL = --- X 360
(indústria) Custo de produção Anual
Tal índice revela o tempo médio que os estoques totais de uma empresa industrial permanecem armazenados à espera de serem consumidos, produzidos e vendidos. Para o caso de uma empresa comercial, o quociente é calculado:
Estoque de mercadorias (Média) PME TOTAL = --- X 360
(comércio) Custo da Mercadoria Vendida
Indicando o tempo médio que a mercadoria permanece em estoque à espera de ser vendida. Para o comércio, o índice pode ser interpretado, também, como o prazo de venda da empresa. (ASSAF NETO, 2002, p.181-182).
Na opinião de Matarazzo (2003, p.318), “o prazo médio de Renovação de Estoques – PMRE – representa, na empresa comercial, o tempo médio de estocagem de mercadoria; na empresa industrial, o tempo de produção e estocagem”. Referido autor (2003, p. 317), afirma também que:
aparentemente, a fórmula do prazo médio de renovação de estoque é análoga às anteriores. Há, porém uma diferença fundamental: enquanto as Duplicatas a receber (ou a pagar) decorem das vendas (ou das compras) passadas, os estoques relacionam-se com as vendas (a preço de custo) futuras. O correto seria, pois, tomar as vendas dos próximos meses após o balanço. Como esse dado, porém, não é disponível ao analista externo, tomam-se as próprias vendas passadas a preço de custo, dadas pelo Custo as Mercadorias Vendidas.
Ou
onde: PMRE = Prazo médio de renovação de Estoques E = Estoque
CMV = Custo das Mercadorias Vendidas
Santos (2001, p.17,18) ressalta que:
quando uma empresa opera sem estoques, como é o caso da maioria das empresas prestadoras de serviços, o prazo médio de produção e estocagem (PE) é considerado igual a zero. Na empresa varejista, o prazo médio de produção e estocagem corresponderá apenas à idade média de estoques, já que esse tipo de empresa não tem processo de produção.
Após comentar os conceitos de prazos de recebimento, pagamento e estocagem, nas próximas seções ressalta-se como considerar tais prazos na lucratividade das vendas efetuadas.
2.7 Cálculo do impacto dos prazos na lucratividade das vendas
Nesta seção passa-se a tratar dos prazos que envolvem o ciclo operacional e financeiro da empresa e a respectiva influência na lucratividade das vendas. Embora presentes em todas as empresas, administradores desta área desconhecem ou não têm dado a importância merecida a esses prazos. Com isso, acabam por desconhecer o impacto que os mesmos exercem no resultado final das
E PMRE = CMV 360 E 360 --- CMV
empresas.
Nessa direção, Wernke (2005, p.183) menciona que “um dos aspectos que devem ser observados atentamente pelos administradores relaciona-se aos prazos de pagamentos das compras obtido com os fornecedores, ao prazo de estocagem dos produtos e ao prazo de recebimento de clientes da empresa”. Considerando os prazos mencionados, são abordadas a seguir as quatro principais modalidades de negociação que comumente ocorrem nas empresas:
• Compra à vista e venda à vista.
• Compra a vista e venda a prazo.
• Compra a prazo e venda à vista.
• Compra a prazo e venda a prazo.
Assim, nas seções vindouras são apresentadas as fórmulas aplicáveis ao cálculo do impacto dos prazos nessas modalidades de negociação comercial.
2.7.1 Compra à vista e venda à vista
Neste modo de negociação, segundo Wernke (2005, p. 184), “podem ocorrer duas situações distintas: (a) Venda sem permanência da mercadoria em estoque, ou seja, venda no mesmo dia da compra e (b) venda após um determinado período de estocagem”.
No primeiro caso (a), como não envolve prazo entre a compra e a venda, o cálculo do resultado final da venda, segundo o autor mencionado, dá-se pela equação: RVdr = PVVdv – CMVVdp.
Nessa fórmula, tais fatores representam:
RVdr = resultado da venda na data do recebimento da venda; PVVdv = preço de venda à vista na data da venda;
CMVVdp = custo de compra (á vista) da mercadoria vendida.
A segunda situação (b), em que ocorre a compra à vista e a venda à vista, após a um período de estocagem, tende a ser a forma mais comum de negociação. Ou seja, a venda ocorre somente após a mercadoria permanecer alguns dias no estoque.
A permanência em estoque implica que a empresa terá que suportar o “custo financeiro” da manutenção deste estoque no período, diminuindo o resultado final da venda dos produtos. Assim, para lucrar com tal negociação, o preço a ser cobrado deve cobrir o custo de compra da mercadoria vendida e os encargos financeiros de mantê-la estocada por determinado prazo. Dessume-se, então que a empresa lucrará na venda somente se o “custo financeiro” do estoque, somado ao custo de compra, for inferior ao preço de venda à vista. Portanto, é necessário calcular o valor do “custo financeiro“ máximo que a empresa pode suportar. (WERNKE, 2005, p.184-185).
A fórmula sugerida pelo autor citado permite encontrar o custo financeiro associado, devendo considerar o prazo de estocagem da mercadoria. Ou seja, RVdr = PVVdv – [CMVVdp * (1 + kc)^pe]. Em tal fórmula:
RVdr = resultado da venda na data de recebimento da venda PVVdv = preço de venda à vista na data da venda
CMVVdp = custo de compra (à vista) da mercadoria vendida kc = custo de captação de recursos
pe = prazo de estocagem
* = operação matemática de multiplicação ^ = operação matemática de exponenciação.
Para facultar o entendimento, faz-se uso de exemplo numérico com os seguintes fatores:
• custo de compra da mercadoria à vista (CMVVdp): $ 10.000
• preço de venda da mercadoria à vista (PVVdv): $12.800
• prazo de estocagem (pe): 90 dias ou 3 meses
O resultado da venda envolvendo os itens mencionados pode ser expresso pela equação:
RVdr = PVVdv – [CMVVdp * (1 + kc) ^ pe] RVdr = 12.800 – [10.000 * (1 + kc) ^3] Isolando a incógnita obtêm-se:
(1 + kc) ^ pe = [ PVVdv/CMVVdp] (1 + kc) ^ 3 = [12.800/10.000] (1 + kc) ^ 3 = 1,280000 kc = [(1,280000) ^ (1/3)] – 1 kc = [(1,280000) ^ 0,333333...] – 1 kc = 0,0857670 ou 8,57670% ao mês
O resultado da fórmula (8,57670% ao mês) expressa o custo de captação de recursos máximo para que a venda nas condições do exemplo citado não implique em prejuízo, conforme demonstrado a seguir:
a) preço de venda: $12.800;
b) custo de compra da mercadoria vendida: $ 10.000;
c) (a - b) Lucro bruto (antes das despesas financeiras): $ 2.800 ($ 12.800 - $ 10.000);
d) despesas financeiras: $2.800 (considerando CMV * [((1 + kc)^pe) – 1], onde CMV = $ 10.000, kc = 8,57670% ao mês e pe = 3 meses);
e) resultado final da venda: $ 0,00 (lucro menos despesas financeiras pela estocagem por 3 meses)
