Esquema Analítico Proposto

Como forma de contribuir com as análises do desenvolvimento da estratégia de posicionamento competitivo em uma empresa de insumos agrícolas genéricos, foi proposto um esquema analítico que levou em consideração os principais preceitos conceituais propostos pelo Modelo Delta, em sinergia com a realidade da complexidade da tomada de decisão estratégica e da gestão da rede de parceiros de uma indústria de defensivos agrícolas.

O esquema analítico proposto levou em consideração não apenas os aspectos da tomada de decisão estratégica quanto à formação e ao desenvolvimento da estratégia de posicionamento competitivo, mas também a influência da rede de distribuição e dos clientes finais como influenciadores importantes da estratégia objetivada pela empresa.

Para isso, levou-se em consideração os complementadores (HAX; WILDE, 2001) da empresa objeto deste estudo, assim como a própria metodologia de definição do posicionamento competitivo desenvolvido pela empresa do segmento de insumos agrícolas genéricos. Para isso, foram considerados os principais preceitos do Modelo Delta, buscando verificar se o direcionamento do posicionamento da Cheminova se concentra no foco em produtos, no foco no cliente ou se existia possibilidade de lock-in.

Em consonância com a análise de formação estratégica, o esquema propõe que seja analisada a forma como a empresa leva a estratégia escolhida para o mercado por meio de sua rede de distribuidores parceiros. Esta análise foi proposta como forma de identificação do alinhamento entre os objetivos estratégico-competitivos da empresa e as demandas e entendimentos do mercado de distribuição. O mesmo objetivo foi direcionado para a análise das estratégias e das ações da Cheminova na relação direta com os consumidores finais de seus produtos. Esta verificação teve como objetivo identificar os reais fatores críticos de sucesso os quais o mercado identifica que uma empresa de insumos genéricos para agricultura deve possuir em seu posicionamento, versus os direcionamentos objetivados pelas organizações.

O esquema analítico que foi proposto e utilizado para a análise da Cheminova e a identificação dos objetivos deste estudo é apresentado a seguir:

Desenvolvimento Estratégico Posicionamento Competitivo Interação Experiência Horizontal Custo Diferenciação Canais de Distribuição Complementadores Específicos Complementadores Genéricos PRODUTO CLIENTE Consumidor/ Comprador L1 L2 L3 L4 L5 L6 R1 R2 R3 R4 R5 L7 F1 F2 Legenda: Fluxo estratégico Influência Feedbacks estratégicos Co-participação Ilustração 6 - Modelo Metodológico de Análise

Focos de análise do esquema analítico proposto

- Análise de fluxos estratégicos: os “fluxos estratégicos” que foram analisados no esquema proposto são representados pelos fluxos “padrão” inerentes a uma cadeia de distribuição de produtos. Contudo, o foco de análise para este estudo são os fatores de desenvolvimento de posicionamento estratégico competitivo e as ações de relacionamentos em rede que se estabelecem a partir da formulação do posicionamento corporativo. Nesta análise verificam-se os fluxos representados no esquema pelas letras “R”, sendo analisados de R1 a R5, com a seguinte abordagem:

- R1: análise das decisões estratégicas corporativas que determinam o posicionamento competitivo que será trabalhado mercadologicamente pela Cheminova;

- R2: análise dos condicionantes de orientação para o produto estabelecido pela Cheminova em ser posicionamento competitivo;

- R3: análise dos condicionantes de orientação para o cliente (intimidade com o cliente) estabelecidos pela Cheminova em ser posicionamento competitivo;

- R4: análise das ações alinhadas ao posicionamento competitivo da Cheminova nas relações com sua rede de canais de distribuição;

- R5: análise das ações alinhadas ao posicionamento competitivo da Cheminova nas relações com sua rede de clientes finais (atendidos diretamente pela empresa).

- Análise de influências: como estabelece a literatura de posicionamento competitivo, principalmente na abordagem do Modelo Delta, a influência dos complementadores genéricos ou específicos é determinante para a geração de possibilidade de lock in junto aos clientes e parceiros na rede de distribuição.

Dessa forma, análise das influências foi focada na importância da rede de complementadores da Cheminova na tomada de decisão sobre o posicionamento competitivo da corporação e sua importância na entrega de valor para parceiros (canais de distribuição) e para o consumidor final.

A análise de influências é representada no esquema proposto pela letra “L”, sendo sua análise específica representada pela distribuição L1 a L7, sendo:

- L1: análise das negociações estabelecidas entre a Cheminova e os complementadores específicos (ex. fabricantes parceiros de produtos Cheminova, prestadores de serviços exclusivos, etc.) que impactem no desenvolvimento do posicionamento competitivo da corporação;

- L2: análise das negociações estabelecidas entre a Cheminova e complementadores genéricos (ex. fabricantes parceiros de produtos não exclusivos a Cheminova, prestadores de serviços gerais como logística, etc.) que impactem no desenvolvimento do posicionamento competitivo da corporação.

- L3: análise das influências dos complementadores específicos da Cheminova nas relações com os clientes finais da empresa;

- L4: análise das influências dos complementadores genéricos da Cheminova nas relações com os clientes finais da empresa;

- L5: influência direta dos complementadores específicos da Cheminova no desenvolvimento e na implementação do posicionamento competitivo da empresa;

- L6: influência direta dos complementadores específicos da Cheminova no desenvolvimento e na implementação do posicionamento competitivo da empresa;

- L7: influências mútuas entre as orientações estratégicas (produto e cliente) nas ações alinhadas ao posicionamento estratégico da Cheminova.

- Análise dos feedbacks estratégicos: os feedbacks estratégicos foram entendidos por esta pesquisa como as percepções e retornos (formais ou informais) recebidos pela Cheminova e seus parceiros em distribuição, que poderão ser entendidos como os determinantes do sucesso na distribuição e, para efeito desta pesquisa, o sucesso será a análise do alinhamento entre o posicionamento competitivo da empresa versus o que os clientes e parceiros da rede esperam.

A análise de feedbacks é representada no esquema de análise proposto para esta pesquisa com a letra “F”, sendo suas análises específicas representadas pela distribuição F1 e F2, como apresentado a seguir:

- F1: análise dos retornos e feedbacks (formais ou informais) gerados nos clientes finais da Cheminova (atendidos de maneira direta pela empresa) e que podem gerar modificações ou reestruturações no posicionamento competitivo da empresa.

- Observação: pela possibilidade de feedbacks estratégicos dos clientes finais poderem ser direcionados aos canais de distribuição da rede por influência da presença constante destes canais próximo ao cliente, estes retornos serão considerados.

- F2: análise dos retornos e feedbacks (formais ou informais) gerados exclusivamente na rede de canais de distribuição da Cheminova e que podem gerar modificações ou reestruturações no posicionamento competitivo da empresa.

Foi proposta a análise conjunta dos fluxos estratégicos de tomada de decisão do posicionamento competitivo da Cheminova, assim como os fluxos de ação para a implementação do posicionamento competitivo, em sinergia com as influências de complementadores e os feedbacks e clientes e parceiros da rede, permitirá a verificação das possibilidades de lock in em economias de rede nas estratégias de distribuição do mercado de genéricos, permitindo, ainda, analisar os determinantes do sucesso na distribuição desse tipo de produto.