Estratégia de atuação internacional da Empresa B

A Empresa B, apesar de não possuir um posicionamento tão agressivo quanto a Empresa A no que diz respeito à atuação internacional, também procura ter um alcance global considerável. Um dos seus objetivos de longo prazo é estar entre as cinco maiores empresas mundiais no segmento em que atua.

Os objetivos estão muito claros. [...] E nesse processo, evidentemente, o negócio tende a crescer e se consolidar no continente norte-americano e na comunidade europeia, onde temos importantes bases de montadoras (que são os consumidores de autopeças e sistemas). Nós temos, também, as regiões emergentes da Ásia, que estão se consolidando como bases muito importantes de produção de veículos comerciais, como é o caso da Coréia, do Japão, da China e da Índia, onde progressivamente estamos procurando desenvolver mercado. A Ásia ainda é pequena no nosso portfólio, mas o aumento das nossas atividades na China é um bom sinal de que nós estamos levando aquela região a sério e em uma visão de longo prazo. [Entrevistado H2]

A representatividade das atividades internacionais da Empresa B não é tão significativa quanto na Empresa A. Dessa forma, suas atividades ainda têm um foco predominantemente no mercado doméstico, especialmente porque procura manter a liderança que possui.

Atualmente as exportações representam 20% das nossas atividades, alguns anos um pouco mais, outros anos um pouco menos. Então 80% do que fazemos ainda é para o mercado interno. Mesmo assim, 20% com certeza é muito representativo. [...] É claro que a operação, o dia-a-dia, é separado. Uma coisa é vender lá fora, outra coisa é aqui dentro. Mas, estrategicamente, as coisas são igualmente importantes. O que nós precisamos perceber é que somos um grupo de empresas fundamentalmente voltado para o mercado interno, já que ele responde por 80% de tudo o que fazemos hoje. [Entrevistado H2]

Por outro lado a Empresa B tem consciência da saturação no mercado interno e das opções limitadas de crescimento dentro das fronteiras nacionais. Por isso os objetivos de

expansão consideram um aumento da participação internacional, ainda que de forma cautelosa. Existe na organização a consciência dos riscos inerentes à atividade internacional.

Agora, é óbvio que em um mercado interno onde somos líderes, a tendência de crescimento está no mercado externo, pois o crescimento interno fica atrelado às possibilidades de crescimento do país. O mercado externo oportuniza estrategicamente um processo de aceleração do crescimento. Isso se reflete, por exemplo, nas nossas vendas nos últimos cinco anos. Nossas vendas estão crescendo, nos últimos cinco ou seis anos, a uma taxa média de 23% ao ano. Nossas exportações, no mesmo período, cresceram a uma taxa média de 33% ao ano. Então isso quer dizer que as exportações estão crescendo mais rapidamente que as vendas no mercado doméstico. Com isso, a tendência em um horizonte futuro é que as exportações tenham relativamente uma importância maior do que têm hoje. [Entrevistado H2]

O gradativo avanço no mercado externo da Empresa B está ocorrendo por meio de estratégias adaptadas para cada região, com implantação de escritórios comerciais, plantas industriais, centros de distribuição e unidades de montagem em CKD. No que diz respeito ao grau de comprometimento com os mercados, a Empresa B adota predominantemente estratégias de médio envolvimento, especialmente através da formação de joint ventures com organizações europeias. A organização montou sua primeira e única unidade fabril no exterior em 1994, fixando-se ao sul da Argentina. A Empresa B também procura se beneficiar de incentivos fiscais instalando unidades de CKD em países onde essa atividade se demonstra compensatória.

Eu posso dizer hoje que temos uma rede de unidades. Fábricas no exterior temos apenas uma na Argentina. Mas temos três unidades de montagem de implementos rodoviários, reboques e semireboques, na África, uma no Marrocos, uma na Argélia, uma no Quênia. Nós temos dois grandes centros de distribuição de autopeças na Argentina e nos EUA. Estamos implantando um terceiro Centro de Distribuição presentemente na Alemanha para atender às montadoras de lá. Além disso, possuímos toda uma rede de escritórios comerciais. Temos escritórios comerciais naquelas unidades que eu já citei e também no Chile, para a região andina, no México, para o mercado mexicano, na África do Sul, na Alemanha, no Oriente Médio e na China. Além desses escritórios comerciais, que são nossos, uma extensa rede de representantes e distribuidores, que promovem nossas vendas e assistência técnica ao produto. Todo esse conjunto, que eu chamaria de network internacional, consegue hoje fazer um volume milionário de negócios. [Entrevistado H2]

A opção pela formação de joint ventures é característica também marcante da estratégia de atuação internacional da Empresa B. São atualmente três parcerias internacionais, voltadas à agregação de esforços em uniões que beneficiam as empresas coligadas mutuamente. Na maioria dessas associações, a Empresa B procura juntar sua capacidade comercial e extensão dos negócios com o desenvolvimento tecnológico de empresas estrangeiras. Essas parcerias propiciam a transferência de tecnologias de ponta para

a Companhia, além de lhe garantir canais para a distribuição de seus produtos no mercado externo.

Eu acho que essas joint ventures não são nada mais do que a materialização da percepção de que melhor do que estar sozinho é estar bem acompanhado, só isso. Na área de autopeças, por causa dessa parceria, nós temos tecnologia de padrão mundial, cumprimos com padrões de qualidade mundiais, nós temos que respeitar normas mundiais. As grandes montadoras de veículos são todas multinacionais, existem poucas empresas locais nesse processo em todo o mundo. Nós temos que fornecer o mesmo produto com a mesma qualidade em qualquer lugar do mundo. Por isso, obviamente que nesse processo, sobretudo no setor de autopeças, nós constatamos que era interessante ter parceiros, e parceiros que tivessem já renome internacional, que tivessem marca, que tivessem história, enfim, reconhecidos no mercado. Esse foi o caso das parcerias atuais. No momento em que nós percebemos que teríamos possibilidade melhor de acessar mercados e nós teríamos possibilidade melhor de acessar tecnologia, experiência, do processo de fabricação. E na medida em que nós percebemos que eles também se dispuseram a dividir os investimentos conosco, se formou a equação perfeita para fazer essa associação. [Entrevistado H2]

Os métodos de seleção e definição do modo de atuação em cada mercado no qual a Empresa B atua obedecem a um padrão interno pré-estabelecido e evoluído ao longo do tempo. A empresa tem foco predominante na demanda de mercado no país de interesse.

Em primeiro lugar, levamos em consideração o estágio de desenvolvimento da região. Como consequência, realizamos uma avaliação de mercado, tendo por base a demanda, o interesse por nossos produtos e, principalmente, o ambiente concorrencial. Por exemplo, neste momento atual está claro que na Índia e China, apesar de terem uma base concorrencial significativa, apresentam uma demanda latente de mercado que não podemos desprezar. Ou seja, isso representa uma oportunidade potencial, então é claro que nós vamos lá tentar buscar um espaço. Esse é o norte, volta tudo à história que eu te falei. Os drivers são mercado, oportunidade e capacidade de mitigar desafios e ameaças. [Entrevistado H2]

No que se relaciona com as estratégias de organização de pessoas nas unidades no exterior, a Empresa B procura manter times mistos de funcionários expatriados com nativos, sempre liderados por um executivo brasileiro. Essa é uma forma encontrada pela Empresa B para levar sua cultura organizacional em todas as localidades nas quais atua.

O fato é que tem uma extensa estrutura que certamente tem um bom número de executivos expatriados, que foram criados aqui em Caxias. São gente nossa, da região e que está servindo lá fora. Tem gente na Argentina, tem gente no Chile, no México, nos EUA, na Alemanha, na África do Sul, no Oriente Médio, no Quênia, na Argélia, na França, na China. Então, existe uma equipe muito extensa de conterrâneos nossos que está trabalhando e contribuindo para isso. [Entrevistado H2]