Estratégia de atuação internacional da Empresa E

Em média, mais de 40% do faturamento da Empresa E nos últimos cinco anos foi resultado de atividades internacionais. Dessa forma, a organização valoriza e investe no mercado externo de maneira contínua, procurando desenvolver suas operações estrangeiras de forma a atender às necessidades de seus clientes internacionais. Entretanto, o desenvolvimento mais acelerado aconteceu a partir de 2000, com o aumento do comprometimento em determinados mercados e a consolidação da empresa como uma organização que atua de forma global.

Até muito pouco tempo atrás tínhamos um Centro de Desenvolvimento e Fabricação e sistemas de distribuição de peças e atendimento aos mercados a partir de Caxias. Claro, tínhamos um Centro de Distribuição na Argentina e outro nos EUA. Mas a partir de 2006, nós diversificamos isso ampliando os Centros de Distribuição. O Centro de Distribuição tem dois grandes fatores positivos, o primeiro é o atendimento mais rápido ao cliente e o segundo é o atendimento com lotes menores. Adicionado a isso, de lá para cá nós estamos trabalhando com duas empresas no exterior. Alguns clientes exigem da gente essa posição global. Mesmo que você tenha algumas limitações de fabricação lá, eles querem ver que você tem mais de um ponto de fabricação. Então, nós estamos presentes nos EUA e na China, basicamente para atender a clientes nossos que já estão lá. E também para buscarmos um Centro de Fabricação de baixo custo fomos para a China e na metade do próximo ano estamos inaugurando uma nova planta industrial. [Entrevistado H5]

Com exceção da unidade na China, em que o baixo custo da produção também motivou a instalação de uma fábrica, nos demais mercados não é essa a principal motivação da Empresa E para aumentar o investimento no exterior. O aumento do comprometimento com novos mercados é decorrência principalmente de análises logísticas e das necessidades dos clientes em cada país e da importância daquele país na carteira de clientes. Os Centros de Distribuição Logísticos, dessa forma, são a principal forma de atuação no mercado internacional.

Os Centros de Distribuição Logísticos são uma forma de garantirmos prontidão no atendimento ao cliente e as vendas em lotes menores. Isso talvez encareça um pouco os custos, mas permite que estejamos presentes em diversos países a partir de uma única base. É isso o que acontece com o nosso CD na Alemanha, por exemplo, de onde conseguimos atender a toda a Europa. Além disso, estarmos presentes em diversos locais estabelece uma relação de proximidade com o nosso cliente, facilita o relacionamento e permite um atendimento mais rápido às demandas. [Entrevistado H5]

Os estudos de mercado realizados pela Empresa E para atuar em novos países buscam, basicamente, identificar oportunidades e potenciais de atuação.

Antes de ingressar em outro país, nós fazemos um trabalho de marketing, de prospecção de mercado normal, tradicional, aquele que se estuda na escola. A gente vai para aquele mercado, vê qual o mercado potencial, vê quais são as forças e fraquezas da nossa companhia para ingressar naquele mercado, vê oportunidades e ameaças. Nós traçamos essa matriz de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas e fazemos uma análise daquele mercado. Verificamos o que temos de melhor que nossos competidores, porque comprariam da gente, porque não comprariam. O que fundamenta uma ida para lá são os planos de marketing. [Entrevistado H5]

As análises e estratégias de atuação da Empresa E no exterior são feitas levando-se em consideração a realidade e as oportunidades de cada mercado no qual atua, em uma visão claramente policêntrica. A empresa analisa cada mercado individualmente e considera estratégias específicas para cada mercado de acordo com as oportunidades que apresenta e o interesse da empresa naquele local.

Até algum tempo atrás, nós tínhamos um plano estratégico global e desdobrávamos em estratégias para cada um desses mercados. Mas entendemos, nos últimos quatro anos, que deveríamos ter um plano estratégico para cada um dos mercados. Então, nós começamos a fazer uma Matriz SWOT específica daquele mercado, com objetivos para aquele mercado. Aliás, começamos com direcionadores para aquele mercado. O que nós, enquanto gestão, esperamos de resultados. Aí formatamos a matriz, estabelecemos objetivos, descrevemos estratégias e planos de ação para cada um desses mercados. Então, cada um tem a mesma estrutura e o somatório de todos esses planos de negócios, nós chamamos de Plano Estratégico. No entanto, é claro que se você pegar um plano de negócios para os EUA, ele é mais maduro do que o da China, porque lá existe mais aprendizado. E a partir desses planos de negócio nós temos uma atividade muito importante. Todo mês nós temos um activitie report das unidades, que se reportam sobre o resultado da sua operação a partir daquele plano de negócio que foi estabelecido. Então, fica um sistema de gestão transparente, o gestor que está lá sabe o que está sendo cobrado e nós sabemos o que podemos esperar dele. É nessa relação que nós construímos o nosso negócio. [Entrevistado H5]

No que diz respeito à contratação de pessoas nas unidades do exterior, a política da Empresa E segue os mesmos preceitos das demais empresas, procurando mesclar funcionários locais com pessoas vindas do Brasil, preferencialmente que tenham algum tempo de atuação na empresa, conhecendo sua filosofia e cultura. Essa pessoa é escolhida pela alta direção e torna-se responsável por aquela unidade no exterior e geralmente coordena um grupo de pessoas eminentemente nativas da região.

Nós sempre temos em todos esses locais gente nossa. Isso para entender, para desenvolver, para fazer o elo de ligação conosco. E em todos os locais nós temos gente nativa. Aliás, é imprescindível que se tenha nativos para que a coisa ande lá. Na Argentina nós temos trinta e poucas pessoas e um brasileiro. No México nós temos um brasileiro. Nos EUA tem dez ou doze pessoas e temos dois brasileiros. Então é uma mescla, mas os gestores são sempre pessoas daqui. Temos bastante ênfase na contratação de pessoas locais, para que sejam atingidos os objetivos do Plano de Negócios. [Entrevistado H5]