Estratégias de marketing na internet

Ao considerar este assunto, o ‘triângulo de ouro’ para definir as estratégias dewebmarketing consiste na segmentação,posicionamento e keywords.

a) Segmentação do mercado e identificação dos “targets”: é preciso dividir o mercado em vários níveis de potencial, sendo traçados três grupos em função das suas características demográficas (sexo, idade, agregado familiar…) e psicográficas (estilo de vida, personalidade, valores…). Como por exemplo: 1º grupo – pessoas mais sensíveis às ofertas/ 2º grupo – pessoas medianamente sensíveis às ofertas/ 3º grupo – pessoas menos sensíveis às ofertas. A estratégia eficaz consiste em alvejar o primeiro grupo, negligenciando os outros. Se não se obtiverem resultados satisfatórios, existem duas possibilidades: ou a segmentação foi mal feita, ou há problemas com a oferta.

b)Posicionamento: é essencialmente um exercício de comunicação. É a forma como as empresas querem ser vistas pelo seu “target”. Ou melhor, é a forma como o seu “target” as vê.

SegundoAl Ries e Jack Trout, posicionamento não é o que se faz com o produto, mas sim o que se faz com a mente dos clientes potenciais. Sendo assim, Projeta-se o produto e a imagem da empresa na mente do público alvo, com vista a que este o diferencie dos congêneres.

Tal como na segmentação, aqui se renuncia a alguns clientes e posições no mercado, para se tornar mais fortes e atrativos noutro mercado.

O posicionamento comporta em regra duas dimensões. A identificação (de que gênero de produto/serviço se trata) e a diferenciação (o que o distingue dos outros produtos/serviços do gênero). Para a identificação são criados os pontos de paridade com os concorrentes e para a diferenciação os pontos de diferença.

O posicionamento será bem sucedido quando se consegue apresentar umaproposta de valor ao cliente, isto é, quando é possível demonstrar uma razão credível e incontestável para que este compre um produto de determinada empresa.

Vejamos, nos tópicos a seguir, as principais estratégias de webmarketing utilizadas nos dias de hoje.

3.2.1 Marketing viral

É um tipo de promoção na qual o produto ou serviço se auto promove propagando-se pela rede como um vírus.

Marketing Imobiliário II - UNIGRAN Uma das maiores forças da Internet é a comunicação individual entre um internauta e outro, o chamado boca-a-boca. Como a comunicação na internet é muito rápida e as redes sociais criam volumosas redes de relacionamento, o efeito boca-a-boca foi potencializado.

Nainternet, esse efeito de espalhar uma mensagem por meio do boca-a-boca, com o envio de uma mensagem de uma pessoa a outra, cria uma corrente que espalha a comunicação por milhares ou milhões de pessoas sem muito esforço. Isso é chamado de marketing viral, pois se assemelha ao que acontece com um vírus (TORRES, 2012).

Omarketing viral é o uso desse efeito para transmitir uma mensagem de marketing e, embora esteja baseado em um dos mais fortes conceitos da Internet, o relacionamento, ele ainda é pouco usado pelas empresas.

Criar uma campanha ou uma estratégia de marketing viral requer criatividade e entendimento do ser humano e suas necessidades básicas. Talvez seja por isso que ainda poucas empresas utilizam marketing viral em suas estratégias. Mas você não pode desconsiderar essa ferramenta, que eleva o marketing do boca-a-boca a um nível nunca antes imaginado.

3.2.2 Marketing afiliado

Consiste no desenvolvimento de canais dentro da web para gerar tráfego e vendas entre sites parceiros.

OMarketing de Afiliados ocorre quando há uma partilha de receita entre um proprietário de um site e um comerciante on-line. O dono do site irá colocar anúncios em seus sites, que ajudarão a vender produtos do comerciante ou enviar potenciais clientes para o seu site, em troca de uma participação nos lucros.

Existem três formas, segundo E-comerce (2012), de remuneração no Marketing de Afiliados:

a)Pay Per Click: toda vez que um potencial cliente deixa o site afiliado “clicando” no link que conduz ao site do comerciante, uma quantia é depositada na conta do afiliado.

b) Pay Per Sale: toda vez que uma venda é feita como resultado da publicidade no site do parceiro é depositada uma comissão na conta do afiliado.

c)Pay Per Lead: toda vez que um potencial cliente se registra no site do comerciante como resultado da propaganda no site do afiliado, um valor previamente determinado é depositado na conta do afiliado.

A melhor propaganda é o boca-a-boca e é possível fazê-lo na Internet de forma ágil e muito eĮ ciente. Você precisa saber que essa é uma grande força na Internet, e que muitas marcas e empresas estão sendo construídas ou prejudicadas pelo efeito viral da comunicação on-line.

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Para muitos proprietários de sites, esta é uma ótima maneira de ganhar algum dinheiro sem ter que realmente “fazer” alguma coisa. Tudo o que envolve é colocar um anúncio em seu site. Não há preocupação com venda, atendimento ou promoção. O afiliado pode apenas sentar e esperar o dinheiro entrar em sua conta.

E isto também acaba por ser benéfico para o comerciante, pois ao colocar publicidade em um site afiliado ele tem uma publicidade que não demandará grande esforço para sua equipe. E quanto maior o número de sites afiliados, maior a exposição de seus produtos e chances de atrair potenciais consumidores.

Embora o Marketing de Afiliados tenha suas vantagens, há também com o que se preocupar. Por exemplo, se um afiliado utiliza meios desleais para trazer os clientes mais facilmente para o site do comerciante, este pode ver sua reputação comprometida.

Já o afiliado deve fazer uma pesquisa completa sobre o comerciante antes de pedir sua afiliação. Ao negligenciar isto, pode encontrar comerciantes que se recusam a pagar as comissões, ou modificam as regras do programa sem informar nenhum de seus afiliados.

É importante escolher sabiamente. Em alguns casos, um anúncio pode ser colocado no site de um afiliado por meses sem que ocorram cliques de potenciais clientes ou vendas. Se a comissão é apenas alguns centavos, isso pode levar a um relacionamento frustrante.

Ainda assim o Marketing de Afiliados é considerado uma das melhores formas de ganhar dinheiro on-line. Basta ter cuidado nas negociações.

3.2.3 Marketing de permissão

Aumenta a sua percentagem de respostas porque qualifica os consumidores. Se a permissão não se tornar um requisito para anunciar via internet e ficar caracterizada a realização de spam, a ação irá sofrer retaliações por parte dos consumidores.

3.2.4 E-mail marketing

É a comunicação com o público através de newsletters. É uma alternativa inestimável para manter um contato permanente e personalizado com os clientes. Essa comunicação permite mantê-los interessados e transmite a ideia de empresa em sintonia com as suas próprias necessidades (FOCO DESIGN, 2012).

E-mail marketing é, portanto, a utilização do e-mail como ferramenta de marketing direto, respeitando normas e procedimentos pré-definidos, analisando o retorno gerado através de relatórios e análises gráficas gerando campanhas cada vez mais otimizadas (IDEIAS WEB, 2012).

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Também é utilizado para envio de informativos periódicos, notícias, artigos e comunicados internos. Na organização de eventos, por exemplo, o marketing por e-mail pode ser aplicado para a distribuição de convites, confirmação de presença e agradecimento de participação (FOCO DESIGN, 2012).

3.2.5 Marketing de massa

Consiste em aumentar a base de clientes e a participação da empresa no mercado, concentrando-se em produtos e/ou serviços focados em necessidades específicas.

É a produção, a distribuição e a promoção em massa de um mesmo produto, sem que haja um maior nível de segmentação de mercado.

Ou seja, o Marketing de Massa é uma estratégia na qual os profissionais tomam a decisão de produzir, distribuir em massa e tentar atrair todos os tipos de compradores. O marketing de massa cria maior potencial de mercado, o custo final do produto é menor, em consequência o preço do produto é mais baixo e a margem do lucro maior (SEGMERCADO, 2012).

Atualmente a proliferação de mídias de propagandas e canais de distribuição está dificultando a prática de marketing que não esteja ajustado às necessidades de públicos específicos e aos poucos o marketing de massa está desaparecendo e as empresas estão passando a adotar micro marketing usando assim um dos quatro níveis de segmentação: marketing de segmento; marketing de nicho; marketing local ou marketing individual.

3.2.6 Marketing 1 to 1

Tratar clientes diferentes de formas diferentes, ou seja, fazer uma abordagem de marketing direcionada ao cliente, voltada para suas características e necessidades individuais. Estabelecer modelos de comunicação e negócios centrados no cliente.

Omarketing One to One (O2O) é uma das mais emergentes ferramentas de marketing que surgiram com a nova economia, consistindo em contatos diretos que ocorrem individualmente entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com necessidades idênticas).

E-mail markeƟ ng pode ser usado na oferta de produtos e serviços, na promoção de itens adicionais e de interesse especíĮ co, bem como em campanhas de Į delização, pesquisas de saƟ sfação, cartões comemoraƟ vos e de aniversário.

A Coca-Cola é um exemplo de empresa que praƟ cou markeƟ ng de massa por muitos anos quando vendia seu refrigerante em apenas um tamanho de garrafa.

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Este tipo de estratégia deve ser utilizado para conseguir uma relação personalizada com os clientes, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e serviços mais adequados.

Esta ferramenta é fundamental na fidelização dos clientes, contribuindo para a maximização da receita média por cliente. As ações desenvolvidas neste âmbito visam a satisfação das necessidades do consumidor, constituindo a base para a criação de uma relação duradoura, na conquista da sua confiança e lealdade à marca (E MARKETING, 2012).

3.2.7 Interatividade

Realizar promoções, promover concursos com premiação, disponibilizar downloads, enquetes, fóruns, chats, são atrativos que sensibilizam o internauta a sempre voltar ao site.

No Marketing Interativo tem-se uma acentuada intervenção do fator humano, e essa intervenção é maior na medida em que a personalização do serviço é bastante significativa, ou seja, à medida que existe um contato direto e constante entre o cliente e a empresa provedora do serviço. Tratando-se de serviços de altíssima personalização, a interferência do fator humano realiza-se da realiza-seguinte maneira: tem origem a partir do primeiro contato com o cliente; permanece durante todo o processo de venda; é de fundamental importância nas etapas que devem ser cumpridas para satisfazer cada cliente de forma específica; finalmente, permanece enquanto é mantida a relação do cliente com a empresa. (BARBOSA, 2012)

É possível perceber, portanto, que o melhor significado do Marketing Interativo é através dos objetivos que o mesmo se propõe a alcançar. São eles: elevar os níveis da qualidade externa; promover a eficácia das inter-relações entre a empresa e o cliente; elevar a percepção da qualidade total dos serviços; elevar os níveis de satisfação dos clientes com os serviços da empresa; consolidar a lealdade dos clientes face à empresa, seus serviços e marcas; e manter alto nível de benefícios para a organização.

Segundo Barbosa (2012), no Marketing Interativo, como a ênfase está voltada fundamentalmente para as ações que se realizam pelas pessoas, que diretamente lidam com o processo, muitos autores acham conveniente que, ao quarto p do Marketing Tradicional, seja incorporado o quinto p, quando da prestação de um determinado serviço.

3.2.8 CRM (Customer Relationship Management)

É uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma empresa. Do ponto de

Marketing Imobiliário II - UNIGRAN vista tecnológico, CRM envolve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados capturados interna e externamente em um banco de dados central, analisar os dados consolidados, distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e usar essa informação ao interagir com o cliente através de qualquer ponto de contato com a empresa.

É uma expressão em inglês que pode ser traduzida como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Foi criada para definir toda uma classe de ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente, como sistemas informatizados e a mudança de atitude corporativa, que objetiva ajudar as companhias a criar e manter um bom relacionamento com seus clientes armazenando e inter-relacionando de forma inteligente, informações sobre suas atividades e interações com a empresa.

OCRM é uma abordagem que coloca o cliente no centro dos processos do negócio, sendo desenhado para perceber e antecipar as necessidades dos clientes atuais e potenciais, de forma a procurar supri-las da melhor forma. Trata-se, sem dúvida, de uma estratégia de negócio, em primeira linha, que posteriormente se consubstancia em soluções tecnológicas.

É assim um sistema integrado de gestão com foco no cliente, constituído por um conjunto de procedimentos/processos organizados e integrados num modelo de gestão de negócios. Os softwares que auxiliam e apóiam esta gestão são normalmente denominados sistemas de CRM.

As plataformas de CRM alicerçam-se em processos centrados no cliente, disseminados por toda a organização. Verifica-se uma utilização exaustiva de informação relacionada com o cliente, integrando as áreas de marketing, vendas e serviços, verificando-se a criação de valor para o cliente. Antes de implementar, importa perceber qual o modelo de relacionamento com o cliente que a empresa pretende adotar, sendo necessário, várias vezes, redesenhar os processos de atendimento.

Uma das atividades da Gestão do Relacionamento com o cliente implica registrar os contatos por si realizados, de forma centralizada. Os registros não dependem do canal de comunicação que o cliente utilizou (voz, fax, e-mail, chat, SMS, MMS etc) e servem para que se tenham informações úteis e catalogáveis sobre os clientes. Qualquer informação relevante para as tomadas de decisões podem ser registradas, analisadas periodicamente, de forma a produzir relatórios de gestão.

Existem os seguintes tipos:

a)CRM Operacional: é a aplicação da tecnologia de informação para melhorar a eficiência do relacionamento entre os clientes e a empresa. Prevê a integração de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento ao cliente.

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b)CRM Colaborativo: é a aplicação da tecnologia de informação que permite a automação e a integração entre todos os pontos de contato do cliente com a empresa. Estes pontos de contato devem estar preparados para interagir com o cliente e disseminar as informações levantadas para os sistemas do CRM operacional.

c) CRM Analítico: componente do CRM que permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes dentro da carteira de uma empresa e de posse destas informações, determinar qual a estratégia a seguir para atender às diferentes necessidades dos clientes identificados. Normalmente utiliza recursos de mineração de dados para localizar padrões de diferenciação entre os clientes.

d)CRMSocial: é a forma de interagir com o cliente por meio das mídias sociais, e ainda de enriquecer os dados e informações sobre o cliente com base nas informações encontradas em seus perfis nas redes sociais.

3.2.9 Cross marketing

Negócios em sinergia com linhas de produtos complementares podem se beneficiar das oportunidades do cross marketing, alavancando um ao outro junto a seus clientes ou a seus bancos de dados gerados por programas de fidelização (AMIGO NERD, 2012).

Ocross marketing, segundo Fernando (2012), é uma ação promocional que engloba uma parceria entre dois ou mais fabricantes e/ou varejistas. A estratégia pode ser utilizada para incentivo de vendas e para possibilitar a venda casada (atenção: a venda casada caracterizada como crime é aquela que obrigado o consumidor a comprar um produto para poder adquirir o outro) entre produtos que possuem afinidades (exemplo: queijo e goiabada; carne e molhos ou carvão para churrasco etc.).

3.2.10 Marketing social

A execução de Marketing Social associa o patrocinador a projetos sérios voltados para a solidariedade no Brasil. Ações como essas atendem uma necessidade enorme da sociedade brasileira que é o apoio a classes carentes, além de serem amplamente divulgadas pela Imprensa. Desse modo, se torna uma solução eficiente de Marketing porque traz resultados criando uma imagem positiva de empresa identificada com problemas sociais.

Ele consiste na gestão estratégica da transformação e mudança social, guiada por preceitos éticos e de equidade social. A principal função do Marketing Social é facilitar a adoção de conhecimentos, atitudes e práticas sociais (CAPs), como, por exemplo, o uso de preservativo, o hábito da leitura, o respeito à faixa de pedestres, o hábito de não fumar ou beber, entre outros.

Marketing Imobiliário II - UNIGRAN O Marketing Social “é a gestão estratégica do processo de introdução de inovações sociais, a partir da adoção de comportamentos, atitudes e práticas, individuais e coletivas. Estas inovações sociais são orientadas por preceitos éticos e fundamentadas nos direitos humanos, na equidade social” (FONTES, 2001, p. 78) e no vínculo estreito com as políticas públicas.

A maioria das intervenções na área social ainda são realizadas em caráter assistencialista e baseadas em uma ótica de necessidades específicas de certas populações. O desenvolvimento, a aplicação e a disseminação de novas metodologias para o trabalho na área social são insumos fundamentais para fomentar o estabelecimento e a implantação de políticas mais coerentes com a realidade das comunidades.

Segundo Sinprorp (2012), a utilização de conceitos sobre mercado social, pode ser um importante instrumento de trabalho, pois utiliza ferramentas que podem permitir mudanças na forma de atuação na área e na potencialização de seus resultados na sua atuação com as políticas públicas.

Um dos mecanismos importantes para permitir o conhecimento e a adoção de conceitos para atuação no Mercado Social é a circulação e a elaboração de conteúdos científicos e teóricos e o intercâmbio de experiências práticas sobre o tema. Já estão sendo desenvolvidos no Brasil, cursos de Marketing Social, voltados para uma visão adaptada à realidade do Mercado Social. Mas outros mecanismos de difusão desses conceitos precisam ser estimulados.

3.2.11 Marketing de relacionamento (database marketing)

O Database Marketing é o gerenciamento de sistema de dados atualizados sobre clientes atuais e potenciais de sua empresa e produto. Segundo a National Center for Database Marketing, é um setor de dados usado para identificar os clientes mais propensos a responder as ações de marketing efetuadas pelo departamento de planejamento de uma empresa. É compreendido como uma ferramenta de marketing, utilizando ferramentas da informática na aceleração e sistematização do estudo a respeito da segmentação de nichos de mercado (grupos de consumidores específicos). Refere-se a análise de perfil de O markeƟ ng social apropria-se de conhecimentos e técnicas mercadológicas, adaptando-se à promoção do bem estar social. Trabalha-se com objeƟ vos claramente deĮ nidos, metas mensuráveis, pesquisas e avaliações quanƟ taƟ vas e qualitaƟ vas, além de desenvolvimento de tecnologias sociais para segmentos especíĮ cos. Busca posicionar na mente dos adotantes as inovações sociais que pretende introduzir, implementa estratégias, cria, planeja e executa campanhas de comunicação para saƟ sfazer necessidades que não estão sendo atendidas, estabelecendo novos paradigmas sociais (SINPRORP, 2012).

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cada nicho e, a partir daí, o desenvolvimento de ações de marketing específica (REBOUÇAS, 2012).

Segundo Rebouças (20120, todas essas informações ajudarão na elaboração e implementação de planejamento estratégico para a satisfação das necessidades e desejos do público-alvo. Utiliza-se de base de dados específicas as ações de marketing, é um processo que viabiliza processos básicos de análise de público e a geração de conhecimento sobre o Data Mining (mineração de dados).

O Database Marketing, conforme Rebouças (2012), segue as seguintes fases de processamento de informações:

a) Definição dos objetivos e questões analisadas (relação entre resultados e objetivos);

b) Na análise de dados (quantitativa e qualitativa);

c) Seleção de dados (para cada contexto de mercado e segmento); d) Tratamento dos dados (como apresentá-los);

e) Processamento (quais técnicas de processamento de dados será utilizada); f) Análise dos resultados;

g) Avaliação.

Como é possível observar, o Database permite, de forma dirigida e segmentada, mudar a perspectiva das informações para o processo de decisão de uma empresa. O departamento de marketing incansavelmente exploram todo o potencial de informação presentes no DBM, porém a construção de dados e de bases de análise requerem um período de tempo.

Sobretudo, devem aprimorar a tecnologia da informação utilizada no sistema, para que as plataformas desenvolvidas no hardware e no software possibilitam liderança no setor de informações do mercado. É necessário que todas as informações não sejam restritas ao um grupo seleto e restrito da empresa (REBOUÇAS, 2012).

O sistema de Database deve estar integrado a softwares especializados em Gerenciamento de Relacionamento para a simplificação da entrega da ficha de cada cliente, possibilitando o aprofundamento das informações para o departamento de marketing e comunicação da empresa.

Os execuƟ vos e responsáveis pelo markeƟ ng de uma empresa devem integrar todo o planejamento de markeƟ ng da marca e produto aos dados gerados e pesquisados