Etapas da Negociação Colaborativa

Girard & Koch (1997); Lewicki et al. (2000) consideram as etapas do processo da negociação colaborativa semelhantes aos da mediação, nos seguintes passos:

1- Acordar negociação.

2- Conhecer os diferentes pontos de vista 3- Encontrar interesses comuns.

4- Criar opções em que ambas as partes ganhem. 5- Avaliar as opções.

6- Elaborar um acordo.

Lewicki et al. (2000), no entanto, centralizam o processo da negociação integrativa em quatro etapas: identificar e definir o problema, compreender o problema e descobrir os interesses e necessidades, gerar alternativas de solução para o problema, avaliar e seleccionar as alternativas.

Acordar negociar

Cunha (2001) considera que uma boa preparação ou planificação de estratégias para a negociação é essencial, pois os intervenientes sentem-se mais seguros ao longo do processo. Um negociador mal preparado limita-se a reagir perante os acontecimentos, não os podendo dirigir (Kennedy et al., 1986). O mesmo autor aponta algumas acções a levar a cabo nos momentos dessa preparação:

- fazer uma avaliação correcta da situação do conflito;

- estabelecer os objectivos que pretendem ser atingidos com a negociação, definir prioridades (assuntos qualitativamente diferentes) e margens dentro das quais é possível chegar a um acordo;

- deliberar a estratégia geral e as tácticas a utilizar na negociação, tendo sempre em atenção que o desenrolar do processo não é linear, podendo ocorrer imprevistos e a negociação ter contornos não previstos, acarretando uma permanente e dinâmica sequência entre preparação/sessão negociadora/balanço/preparação.

Num primeiro passo, os autores focam que os intervenientes devem manifestar uns aos outros interesse em trabalharem juntos para a resolução do conflito, bem como em escutarem mutuamente os seus pontos de vista.

Girard & Koch (1997) dizem que às vezes é necessário definir algumas regras consoante a idade e maturidade dos intervenientes.

Conhecer os diferentes pontos de vista

Os autores mencionados anteriormente ponderam que esta segunda etapa é a mais formativa do processo para os intervenientes. Nesta fase, enquanto que uma das partes expõe o seu ponto de vista, a outra utiliza a técnica da escuta activa (comunicação não verbal), põe questões para esclarecer dúvidas relativas ao problema e sintetiza o discurso e sentimentos do outro.

Nesta etapa é necessário identificar as necessidades e interesses subjacentes ao problema, a par com a vinculação de posições que se irão atenuando a favor do aclarar dos interesses, facilitando o processo de solução do conflito.

Encontrar interesses comuns

Vários autores definem que esta etapa (exploração de interesses comuns) é central no processo da negociação.

Fisher, Ury & Patton (1991) in Girard & Koch (1997) focam três aspectos sobre os interesses comuns que os negociadores devem ter interiorizado:

- muitas vezes os interesses comuns estão subentendidos podendo não ser claros numa primeira perspectiva. Esses interesses poderão ser meramente a vontade de continuar com uma relação existente entre as partes ou pura e simplesmente de evitar uma situação de não se conseguir alcançar um acordo;

- um interesse comum tem de ser explicado de forma clara e concisa, numa perspectiva de ser visto como um objectivo comum às partes;

- a clarificação clara dos interesses comuns pode coadjuvar na continuidade do processo da negociação, pois os intervenientes, ao se debruçarem nos interesses e necessidades, estão mais aptos a quebrar algumas diferenças existentes.

Lewicki et al. (2000) afirma que se ambas as partes perceberem os seus factores de motivação, mais facilmente se apercebem da existência de interesses comuns, facilitando a invenção de opções de solução. Para que esse processo seja facilitado, cada interveniente precisa questionar a outra parte acerca dos factores que motivaram os seus pontos de vista.

Criar opções em que ambas as partes ganhem

Esta é a fase mais criativa no processo da negociação colaborativa. Logo que ambas as partes percebam os interesses mútuos e aclarem o problema entre si, a preocupação passa a ser encontrar alternativas de solução de ganhar-ganhar. Como declara Lewicki (2000), o objectivo desta fase é inventar o maior número possível de soluções, para que depois consigam acordam a solução que melhor satisfaça ambas as partes.

Segundo Girard e Koch (1997) é através de um brainstorming criativo que as partes envolvidas procuram possíveis soluções para benefício comum. Pretende-se que estas soluções não sejam criticadas, pois nesta fase a intenção é apenas tentar encontrar o maior número possível de soluções.

Os autores Lewicki et al. (2000) referem ainda que o sucesso do brainstorming depende da estimulação intelectual que se estabelece entre as partes. Assim, os mesmos, sugerem as seguintes regras para que o leque de propostas nesta fase se torne mais rica:

- Evitar julgar ou avaliar soluções – a crítica provoca inibição no pensamento e por vezes encontram-se possíveis soluções que inicialmente parecem inviáveis.

- Separar as pessoas do problema – os negociadores devem analisar as soluções para o problema, ignorando a pessoa que as propôs, preocupando-se apenas em encontrar a solução mais viável para ambas as partes.

- Ser exaustivo no processo do brainstorming – os intervenientes devem ter o tempo necessário para tentar encontrar o máximo de ideias. Alguns investigadores têm-se apercebido que as melhores ideias são as que ressaltam no final da tarefa.

- Pedir a estranhos soluções – deve-se ter em atenção a opinião de terceiros, pois estes como não conhecem o problema, podem sugerir opções inovadoras não visionadas pelas partes envolvidas.

Avaliar opções

A última etapa deste processo consiste na altura em que as partes envolvidas tomam conhecimento de todas as opções encontradas, e conjuntamente, as discutem de modo a escolherem a que melhor se adequa à resolução do problema, satisfazendo ambas as partes.

Lewicki et al. (2000) realça, que os negociadores devem ordenar o leque de possíveis soluções tendo em conta critérios previamente definidos pelos mesmos. Se nenhuma opção for aceite por ambas as partes, significa que o problema não foi devidamente clarificado. Assim, as partes terão de debater todas as opções e chegarem a um acordo utilizando a melhor opção para ambas as partes.

O acordo estabelecido entre as partes só é considerado colaborativo se os interesses de cada uma se reconciliarem, atingindo-se, assim, ganhos e satisfações para ambas as partes.