Margem de Segurança (MS) = Vendas reais/orçadas ( - ) vendas no PE Fonte: Padoveze (2003, p.291).
Então, quanto maior for a margem de segurança, maiores os chances da empresa ter lucros, e menores os riscos de prejuízo.
2 METODOLOGIA DO TRABALHO
A gestão de custos aborda a análise da composição de custo de produção de cada produto, seguido da análise dos preços orientativos (ideal), mínimo e os praticados pela concorrência (mercado), assim como todos os indicadores de gestão, tais como a margem de contribuição, ponto de equilíbrio e margem de segurança, os quais são fundamentais na gestão da atividade diante das estratégias de decisão.
Neste contexto, o estudo aborda a gestão do custo, dos preços e dos respectivos resultados, estruturando os indicadores essenciais para a tomada de decisões.
2.1 Classificação da Pesquisa
Na sequência estão apresentadas a classificação da pesquisa quanto a sua natureza, seus objetivos e seus procedimentos técnicos.
2.1.1 Do ponto de vista de sua natureza
Do ponto de vista da natureza a pesquisa pode ser básica ou aplicada, sendo esta caracterizada como aplicada. De acordo com Gil (2008, p. 46) a pesquisa aplicada “tem como característica fundamental o interesse na aplicação, utilização e consequências praticas dos conhecimentos”. Ela tem como objetivo a aplicação prática dos conhecimentos, envolvendo verdades e interesses locais, ou seja, Investiga, comprova ou rejeita hipóteses sugeridas.
2.1.2 Do ponto de vista de seus objetivos
A pesquisa do ponto de vista de seus objetivos podem se classificar como descritiva. Explorar significa reunir o maior conhecimento possível sobre o assunto e incorporar características inéditas.
De acordo com Beuren (2004) a pesquisa descritiva configura-se como um estudo intermediário entre a pesquisa exploratória, que é mais preliminar, e a explicativa, que é mais aprofundada. Descrever entre outros aspectos significa identificar, relatar e comparar. O objetivo da pesquisa descritiva para Gil (2008, p. 47) é “a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis”. Uma
das principais características da pesquisa descritiva é a da utilização de técnicas padronizadas de coletas de dados.
O objetivo geral deste estudo é analisar a relação do custo, volume, peças e resultado que proporcione informações relevantes à gestão.
Os objetivos específicos, apurar os indicadores para a gestão, avaliar as margens de contribuição a partir dos preços praticados e do mercado (target), analisar o custo, volume e os preços, mapear o custo de produção dos produtos em estudo (custo contábil e custo direto).
2.1.3 Quanto à forma de abordagem do problema
Quanto à forma de abordagem do problema a pesquisa pode ser qualitativa ou quantitativa. O presente estudo se classifica como qualitativo, este se caracteriza por ser descritivo, não empregar métodos estatísticos, é uma analise mais profunda do estudo. Segundo Beuren (2004, p.92) “A abordagem qualitativa visa destacar características não observadas por meio de um estudo quantitativo, haja vista a superficialidade deste ultimo”. A pesquisa qualitativa tem como foco principal o processo e seu significado.
A globalização e as recentes crises mundiais estão forçando as empresas a reverem seus posicionamentos estratégicos, o sistema de gestão tem um papel fundamental, pois além de agir no quesito de competitividade também responsabiliza-se pela viabilidade do negócio. Não é mais possível aumentar lucros sem que se trabalhe com os custos do produto, para isso é importante conhecer bem estes produtos, verificar atividades que agregam valor aos clientes, identificar custos que são realmente relevantes no processo de tomada de decisões.
Neste contexto a indústria em estudo tem apresentado uma dificuldade na negociação e cotação de seus clientes, em função de não possuir um custo puro do produto e um custo contábil do mesmo para avaliar se efetivamente esse produto está sendo produzido de forma eficiente. Isto impacta diretamente nos preços e nos resultados, proporcionando indicadores que não satisfazem as estratégias de resultados da organização.
Baseado no exposto questiona-se: Qual a estrutura de custos, preços e resultados que potencialize a informação para a gestão da organização?
2.1.4 Do ponto de vista dos procedimentos técnicos
Do ponto de vista dos procedimentos técnicos a pesquisa se caracteriza como bibliográfica, documental, levantamento e estudo de caso. A pesquisa bibliográfica tem
natureza teórica, ou seja, é elaborada a partir de materiais já publicados. De acordo com Lakatos e Marconi (1991, p. 158) “A pesquisa bibliográfica é um apanhado geral sobre os principais trabalhos já realizados, revestidos de importância, por serem capazes de fornecer dados atuais e relevantes relacionados com o tema”. Ela tem como objetivo recolher previamente informações e conhecimentos sobre a hipótese que se quer experimentar, ou sobre problema para o qual se busca respostas.
A pesquisa documental é muito parecida com a pesquisa bibliográfica, sendo a sua principal diferencia a natureza das fontes utilizadas. Segundo Beuren (2004, p.89) “Sua notabilidade é justificada no momento em que se podem organizar informações que se encontram dispersas, conferindo-lhes uma nova importância como fonte de consulta”. As fontes que a pesquisa documental utiliza, são fontes primárias, oriundas de documentos, escritos ou não.
A pesquisa de levantamento é utilizada em estudos descritivos e explicativos. De acordo com Gil (2008, p. 74), as pesquisas de levantamento
Se caracterizam pela interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer. Basicamente, procede-se à solicitação de informações a um grupo significativo de pessoas acerca do problema estudado para em seguida, mediante analise quantitativa, obter as conclusões correspondentes dos dados coletados. O levantamento tem como principais vantagens o conhecimento direto da realidade, a economia e rapidez e a quantificação, mas apresenta limitações como ênfase nos aspectos perspectivos, pouca profundidade no estudo da estrutura e dos processos sociais e limitada apresentação do processo de mudança.
A pesquisa do tipo estudo de caso serve para aprofundar os conhecimentos sobre determinado caso especifico. O estudo de caso segundo Gil (2008, p. 76) “é caracterizado pelo estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objetos”. O estudo de caso pode ser utilizado tanto em pesquisas exploratórias, quanto descritivas e explicativas. Ele apresenta algumas desvantagens como falta de rigor metodológico, dificuldade de generalização e o tempo destinado à pesquisa.
2.2 Coleta de Dados
Os dados utilizados para responder o problema da pesquisa são informados no plano de coleta de dados. Neste todas as fontes documentais são analisadas minuciosamente.
Nesta pesquisa os dados foram obtidos da empresa em estudo por meio de entrevistas com o proprietário, relatórios e documentos internos, tais como notas de despesas, entradas e saídas, entre outros documentos que o pesquisador possui acesso por meio do empresário e da contabilidade. Após coleta de dados, realizou-se os cálculos de custos, preços, margem de contribuição, ponto de equilíbrio, margem de segurança operacional dos produtos que a empresa comercializa. Também foram utilizados os demonstrativos contábeis para a realização da analise das demonstrações contábeis, e por fim realizar um levantamento de informações que são úteis para a gestão da empresa.
2.2.1 Instrumentos de coleta de dados
A área abordada no presente trabalho é a comercial, para a coleta de dados foram utilizados os instrumentos de observação, pesquisa documental.
A observação contribui para a comprovação dos dados, ela consiste em ver, ouvir e examinar os fatos e fenômenos que estão sendo investigados. Segundo Beuren (2004, p. 129) “A principal vantagem da observação é a percepção direta e sem intermediação dos fatos, que reduzem sensivelmente a subjetividade que permeia o processo de investigação”. Existem vários tipos de observação, mas as utilizadas nesta pesquisa são a observação sistemática, não participante, individual e na vida real. Na observação sistemática o pesquisador não participa dos fatos, apenas presencia, e registra os dados a mediada que eles acontecem, descrevendo precisa e detalhadamente os fatos.
A pesquisa documental ou de fontes primárias foram obtidas através das demonstrações contábeis, relatórios internos, notas fiscais de entradas e de saídas, despesas, entre outros.
2.3 Análise e Interpretação dos Dados
A análise e a interpretação dos dados ocorrem após a coleta e organização dos mesmos. Segundo Beuren (2004, p. 136)
Quando se fala em analisar dados, espera-se que o estudante consiga sumariar os dados coletados para transformá-los em informações que sustentem um raciocínio conclusivo sobre o problema proposto no trabalho monográfico. Já na fase de interpretação dos dados, devera haver uma correlação dos dados coletados com a base teórica que sustentou a pesquisa.
Nesta pesquisa, a área em estudo é a gestão de custos, preços e resultado como instrumento de auxilio de uma empresa industrial realizando a consolidação teórica e os levantamentos dos dados necessários ao desenvolvimento da pesquisa.
3 ANÁLISE DOS RESULTADOS
Os primeiros dados necessários para o estudo em questão foi examinar os custos diretos totais, tais como: custos de matéria-prima, os custos relacionados com serviços de terceiros (quando aplicado), custos com mão de obra e os custos com máquinas.
O levantamento destes custos aplicam-se em quatro itens produzidos pela empresa em questão, denominados produto 1, produto 2, produto 3, produto 4.
Segue o quadro com a relação dos itens e seus respectivos custos diretos totais. Quadro 1 - Custo Direto por Unidade dos Produtos em R$.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Os produtos mencionados no quadro anterior são conjuntos soldados que envolvem mais componentes, estes passam pelo processo de corte, dobra, solda e por fim a pintura. Os quatro produtos são muito similares.
A empresa considera que conjuntos conforme estes são muito atrativos, pois envolvem mais processos e possuem maior demanda, possibilitando assim maior lucratividade, devido à diminuição de setups podendo trabalhar com linhas de produção contínua com maior produtividade.
Após realizar o levantamento do custo direto total, é possível entrar na fase de negociação com o cliente através do preço de venda. Mas para isso, é preciso trabalhar detalhadamente nos custos e impostos que a empresa paga para não vender um item com prejuízo.
Após o levantamento dos custos relacionados aos quatro produtos, trabalhou-se com a formação do mark-up, considerando margem de lucro de 20%, 15%, 10%, 5%, 0%. Estas margens de lucro podem variar de acordo com o interesse da empresa em produzir o item ou de acordo com o fluxo que a negociação toma.
Trabalha-se com a relação de impostos, PIS/COFINS, ICMS, despesas da empresa (relacionadas a visitas no cliente, passagens aéreas, transporte terrestre, telefonemas), descontos previstos na negociação.
Custo direto total Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4
Custo MP 95,18 85,63 81,22 72,75
Custo Terceiros 1,11 1,49 2,23 1,15
Custo MOD 3,82 4,72 3,42 9,66
Custo Máquina 57,40 85,61 75,92 67,62
O quadro seguinte mostra que para cada margem de lucro que os produtos foram calculados, existe a relação de quanto à empresa pretende ganhar, até quanto ela pode conceder de desconto na negociação.
Quadro 2 - Formação do Mark-up em Percentuais.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Pode-se observar que foi possível chegar em um mark-up multiplicador para cada margem de lucro considerada. Por exemplo, se a empresa optar em trabalhar com margem de lucro de 15%, considerando já um desconto de 5% na negociação, meu mark-up é de 1,8605.
Este quadro esta diretamente ligado á atratividade da empresa, pois de acordo com o que a empresa deseja investir, ou qual mercado deseja expandir seus negócios, o vendedor terá possibilidade de visualizar e trabalhar com descontos já previstos sem correr riscos de vender um produto sem margem de lucro.
O quadro a seguir gera o preço de venda considerando cada uma das margens de lucro especificadas anteriormente.
Quadro 3 - Preço de Venda em Reais.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Se a empresa optar entrar na negociação do produto 1 com margem de lucro de 20%, considerando um desconto de até 5%, o seu preço de venda é de R$ 323,12. Seu preço de venda mínimo permitido sem que tenha prejuízo é de R$ 213,59, nesta condição não há margem de lucro e nem desconto para negociação.
Na maioria das vezes o cliente apresenta valores de concorrentes ou um target (valor estipulado de custo do item) e deseja que os preços sejam equivalentes, nesta condição
Formação do Mark up ML 20% ML 15% ML 10% ML 5% ML 0% PIS/Cofins 9,25% 9,25% 9,25% 9,25% 9,25% ICMS 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Despesas 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% Margem de Lucro 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Desconto Negociação 5,00% 5,00% 2,00% 1,50% 0,00% Total 51,25% 46,25% 38,25% 32,75% 26,25% Mk Divisor 0,4875 0,5375 0,6175 0,6725 0,7375 Mk Multiplicador 2,0513 1,8605 1,6194 1,4870 1,3559
Preço de venda Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4
Preço de Venda 20% 323,12 363,99 333,92 310,10
Preço de Venda 15% 293,07 330,13 302,86 281,26
Preço de Venda 10% 255,10 287,36 263,62 244,82
Preço de Venda 5% 234,23 263,86 242,06 224,80
podemos observar que se o valor for inferior à R$ 213,59 o negócio deixa de ser vantajoso e começa a prejudicar o sistema financeiro da empresa. Para afinar uma negociação, é possível trabalhar com margem de lucro mais curta, ou seja, de 0% a 5%, conforme quadro seguinte: Quadro 4 - Formação do Mark-up em Percentuais.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Em alguns casos não é possível trabalhar com grandes variações de valores, é necessário uma análise mais minuciosa. No quadro anterior, não esta sendo considerado desconto de negociação para nenhuma das situações, porém tenho condições de apresentar ao meu cliente quatro simulações de preço de venda com rendimentos e uma simulação onde o preço de venda apenas cobre as despesas.
No quadro 5 esta especificado cinco condições de preço de venda para os quatro produtos analisados, considerando uma análise de geração de mark-up com pouca variação de valores.
Quadro 5 - Preço de Venda em Reais.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
A seguir foram relacionados às condições de margem de lucro de 20%, 15%, 10%, 5% e 0% com o preço de venda real dos quatro produtos:
Formação do Mark up ML 5% ML 4% ML 3% ML 1,5% ML 0% PIS/Cofins 9,25% 9,25% 9,25% 9,25% 9,25% ICMS 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Despesas 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% 17,00% Margem de Lucro 5,00% 4,00% 3,00% 1,50% 0,00% Desconto Negociação 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Total 31,25% 30,25% 29,25% 27,75% 26,25% Mk Divisor 0,6875 0,6975 0,7075 0,7225 0,7375 Mk Multiplicador 1,4545 1,4337 1,4134 1,3841 1,3559
Preço de venda Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4
Preço de Venda 5% 229,12 258,10 236,78 219,89
Preço de Venda 4% 225,84 254,40 233,39 216,74
Preço de Venda 3% 222,65 250,81 230,09 213,67
Preço de Venda 1,5% 218,02 245,60 225,31 209,24
Quadro 6 - Preço de Venda Relacionado com Valor Cobrado do Cliente em Reais.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
A partir destes dados, verifica-se que um dos produtos (produto 1) esta com o preço de venda abaixo de 0% quando relacionado com a margem de lucro.
No produto 2, a margem de lucro ultrapassa 10%. No produto 3, a margem de lucro ultrapassa 5%. No produto 4, a margem de lucro ultrapassa 0%.
Segue o resumo dos resultados encontrados dos quatro produtos, tais como custo de produção de cada um dos produtos, PIS/COFINS, ICMS, despesas, desconto previsto para negociação, margem de contribuição e margem de contribuição em percentual.
Quadro 7 - Margem de Contribuição pelo Preço de Venda Praticado pela Empresa em Reais
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Os custos fixos da empresa são:
Limpeza e conservação (jardinagem) = R$ 3500,00 mensal; Não possui aluguel de equipamentos e instalações;
Segurança e vigilância = R$ 4253,00 mensal.
Salários da administração = restrição da empresa no fornecimento de dados.
Com estas informações é possível calcular o Ponto de Equilíbrio, conforme quadro a seguir:
Preço de venda Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4
Preço de Venda 20% 323,12 363,99 333,92 310,10
Preço de Venda 15% 293,07 330,13 302,86 281,26
Preço de Venda 10% 255,10 287,36 263,62 244,82
Preço de Venda 5% 234,23 263,86 242,06 224,80
Preço de Venda 0% 213,59 240,60 220,73 204,98
Preco Cobrado Cliente 213,07 328,07 245,21 213,23
Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4
213,07 328,07 245,21 213,23 157,52 177,45 162,79 151,17 19,71 30,35 22,68 19,72 - - - - 36,22 55,77 41,69 36,25 10,65 16,40 12,26 10,66 8,67 78,45 28,48 15,14 Margem de contribuição em percentual 4,07% 23,91% 11,61% 7,10% Margem de contribuição
PIS/COFINS
Preço de venda praticado
Demonstração do resultado dos produtos
Custo de produção
ICMS Despesas
Quadro 8 - Ponto de Equilíbrio.
Fonte: Dados Conforme Pesquisa.
Portanto, a partir da venda de 3.991 conjuntos a empresa passa a obter resultado positivo.
PEC = Despesas e Custos Fixos Margem Cont. Unitária
CONCLUSÃO
As informações da gestão de custos são muito importantes no processo de gerenciamento, é uma ferramenta que visa auxiliar o processo de tomada de decisão de forma eficiente e eficaz.
Entre os objetivos específicos, estava a revisão bibliográfica, na qual foi desenvolvida uma pesquisa que envolveu os conteúdos relacionados à gestão de custos e que serviu de base para o desenvolvimento do estudo aplicado.
Na sequência, para o desenvolvimento do estudo aplicado foi acompanhado o processo de produção dos conjuntos e foi realizada a coleta de dados e informações pertinentes ao desenvolvimento do trabalho.
Por meio deste estudo foi possível analisar de forma detalhada a gestão de custos do sistema da empresa. Foram mapeados todos os custos que são envolvidos para a composição de cada item, ou seja os elementos de materiais, mão de obra e os demais custos indiretos, chegando-se ao custo total, e por meio destas informações foi possível elaborar um preço de venda real para cada produto. Foram realizadas pesquisas bibliográficas e também de campo.
A partir deste estudo, foi possível diagnosticar falhas na geração de preços e também dificuldades em elaborar Mark-up, muitas vezes por pressão do mercado ou até mesmo necessidade da empresa na busca por novos negócios.
Este estudo mostra de forma clara e passo a passo como identificar e interpretar custos, trabalhar com margem de lucro, descontos de negociação e geração de preços de venda, obtendo assim um resultado desejado de acordo com a necessidade da empresa.
Em relação aos objetivos, pode-se perceber que o estudo realizado foi de encontro ao que a empresa estava com dificuldades de interpretar, a partir de agora é possível trabalhar com um sistema de gestão de custos buscando melhores resultados.
A empresa atualmente esta desenvolvendo uma área para trabalhar com a redução de custos, ou seja, minimizar e ajustar as linhas de trabalho de tal forma com que aumentam sua produtividade e qualidade.
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