Fechamento das Vendas:

Para Sparemberger e Zamberlan (2011, pg. 232), o fechamento é o processo para ajudar o comprador a tomar uma decisão que irá beneficiá-lo. O fechamento, então, é mais uma etapa da venda. Todos os vendedores querem ter sucesso no fechamento, pois para muitos este é um momento mágico.

No entender de Charles Futrell (2003, pg. 315),

O fechamento é o processo para ajudar o cliente a tomar uma decisão que irá beneficiá-lo. Você ajuda a pessoa a tomar a decisão pedindo-lhes para comprar. Como sabem os vendedores de sucesso, não há frases e técnicas mágicas para fechar uma venda. Ela é o resultado final de sua apresentação. Se tudo tiver sido feito de modo a desenvolver adequadamente a apresentação de vendas, o fechamento é o próximo passo dessa sequência lógica.

Em sendo assim, em relação à sétima etapa do processo de vendas os resultados mostram que conhecer as principais características do produto, bem como das marcas que são colocadas à disposição dos clientes, além de se manifestar a respeito dos preços dos produtos, descontos concedidos, prazos de pagamento e utilizar-se das formas de fechamento alternativo de vendas e de fechamento por ação imediata, são fatores importantes para o fechamento das vendas.

Percebe-se isso através do depoimento da vendedora “A”, quando ela afirma que,

“o bom vendedor conhece bem o produto que está vendendo, e acaba sempre dando dicas

de como ele fica melhor”.

“se o vendedor possuir conhecimento do produto e da marca isso fará com que o cliente

fique satisfeito com o produto e com a apresentação de venda, e estando satisfeito ele fechará a venda e se tornará fiel tanto à empresa quanto ao vendedor”.

Para a vendedora “C”,

“dando uma indicação para o cliente do que está em alta, fará com que ele tenha certeza

de que o vendedor está mantendo um vínculo positivo com ele”.

Enquanto que, para a vendedora “D”,

“são os fatores mais importantes para o fechamento da venda, levando em consideração

as tendências atuais de moda, o que deixa o cliente confiante para comprar”.

Analisando as respostas obtidas, pode-se dizer que nesta fase é imprescindível conhecer bem o produto que está sendo vendido, e agregá-lo à tendência atual da moda, pois isso fará com que o cliente fique satisfeito com o produto e com a apresentação de venda, e estando satisfeito ele fechará a venda e se tornará fiel tanto à empresa quanto ao vendedor.

Para Sparemberger e Zamberlan (2011, pg. 233), os sinais de compra são comunicações verbais ou não verbais de um cliente. O bom vendedor consegue identificar estes sinais e somente então fechar a venda. A capacidade de ler corretamente os sinais de compra do cliente ajuda o vendedor a decidir quando e como fechar a venda.

Percebe-se, portanto, que é extremamente importante saber o exato momento de proceder com o fechamento de uma venda, visto que um bom profissional consegue aumentar suas vendas fazendo um ótimo fechamento de vendas.

Ainda no que tange ao fechamento das vendas, especificamente quanto ao preço dos produtos, descontos concedidos e prazos de pagamento, os mesmos são fatores importantes a serem adotadas nesta etapa do processo de vendas.

Nesse sentido, manifesta-se a vendedora “A”, a qual menciona que tais características são

“muito importante no fechamento da venda, pois, muitas vezes o cliente está na dúvida se

ele vai levar o produto ou não, e quando o vendedor comenta sobre as formas de pagamento ele fecha a venda na hora”.

Para a vendedora “B”,

“todos estes fatores são importantes sim, mas além de tudo isso a empresa precisa

oferecer um ambiente agradável e ter vendedores qualificados agregando isso aos descontos, prazos e qualidade do produto o cliente ficará encantado com tudo isso e fechará a venda”.

Já a vendedora “C”, menciona que “os clientes procuram produtos bons, duradouros, acessíveis e com formas de pagamentos facilitadas e descontos”.

Enquanto que a vendedora “D” manifesta-se no sentido de que tais características

“são fatores favoráveis e extremamente importantes para o fechamento, isso diferencia

uma loja da outra”.

Em sendo assim, pode-se dizer que é imprescindível conceder formas facilitadas de pagamento, descontos, prazos para pagamento, visto que, os clientes procuram produtos bons, duradouros, acessíveis e com descontos consideráveis.

Ainda no que diz respeito ao fechamento das vendas, especificamente quanto às formas de fechamento alternativo das vendas e de fechamento por ação imediata, a vendedora “A”, acredita que:

“as duas alternativas se repetem constantemente, pois existem muitos clientes que são

indecisos quanto à cor e ao tamanho e outros que já entram na loja sabendo o que querem e levam o produto de qualquer jeito, mesmo sabendo que é mais caro”.

Neste mesmo sentido é o pensamento da vendedora “B”, a qual acredita

“que as duas alternativas são importantes, tanto que ocorrem com frequência, visto que assim como existem os clientes indecisos quanto à todas as características dos calçados, existem também aqueles decididos em levarem para casa aquele tipo de calçado que viram em um anúncio, por exemplo, e que já chegam na loja com um pensamento formado, então tudo depende do momento e do cliente, mas as duas alternativas são importantes”.

Por sua vez, a vendedora “C” acha que

“as duas alternativas são válidas, porém acredito que a do fechamento por ação imediata é

prejudicado, visto que poderá ficar sem ele, é uma alternativa válida, até porque muitos deles sabem que existem modelos que possuem apenas uma numeração, e o fato de ter uma grade única fará com que as pessoas tenham exclusividades nos produtos e garantirá a venda”.

E por último a vendedora “D”, acredita que

“a segunda alternativa se repete mais neste caso, mas na minha opinião é uma venda que

trará uma troca futuramente, justamente porque aquele cliente pega aquele produto e leva para casa por levar, sem saber se ele se adequará em suas necessidades”.

Da análise das respostas obtidas, pode-se dizer que as vendedoras consideram os dois tipos de fechamento de vendas viáveis, visto que, os mesmos aparecem com muita frequência no ambiente de trabalho e precisam ser aplicados de acordo com cada caso em especifico.

Para Futrell (2003, pg. 322), se usado corretamente, o fechamento por escolha alternativa é uma técnica eficiente. Ele proporciona uma escolha entre itens,

e nunca entre alguma coisa e nada. Ao apresentar uma escolha, você recebe uma decisão positiva ou revela objeções que, se respondidas com sucesso,

permitem-lhe chegar mais perto de fazer a venda.

Enquanto que o fechamento por ação imediata geralmente é indicado quando você se defrontar com um cliente indeciso, ou se quiser que ele compre uma quantidade maior, indique que, se ele não agir naquele momento, talvez não possa mais comprar no futuro. Para o produto, a pessoa e a situação certos, esse é um fechamento excelente (Futrell, 2003, pg. 328).

Diante do exposto, percebe-se que ambas as formas de fechamento de vendas são importantes, bastando você saber aplicar na prática qual delas melhor se encaixa com o tipo de cliente que se encontra à sua frente.