As ferramentas que possibilitam a uma marca, empresa ou produto, adequada exposição e que sua mensagem chegue ao público-alvo, formam o mix de comunicação, podendo também ser chamado de composto promocional ou ainda composto comunicacional (PEREZ et. al, 2002). E essas ferramentas são: propaganda, merchandising, promoção, relações públicas e marketing direto.
A propaganda (figura 10) (neste caso, abordada pelo autor como sinônimo de publicidade) é considerada como toda e qualquer forma de divulgação de uma empresa, produto, serviço, marca ou ideia, com objetivo de informar e persuadir determinado público, induzindo-o à ação de adoção, por meio da compra. Em tempos atrás, havia pouca concorrência e a propaganda não era tão constante. Porém, atualmente, são os grandes e fortes investimentos em propaganda, que constroem um produto e/ou marca de sucesso. A propaganda pode ser dividida em dois tipos básicos: a persuasiva (possui o intuito de trazer convicção a respeito de um produto/marca, utilizando-se de arquétipos de grande efeito, como: humor, sensualidade, ludicidade ou a mistura destes) e a informativa (utilizada geralmente quando um produto é novo no mercado, necessitando, portanto, de maiores informações a respeito).
Figura 10 – Anúncio da Cerâmica Portinari
Fonte: http://dpisolucoes.blogspot.com.br/2011/12/ceramica-portinari.html
O merchandising (figura 11) é, muitas vezes, considerado como propaganda ou promoção, porém, na visão do autor, ele possui características dos dois. Assim sendo, merchandising pode ser tanto as ações de ponto de venda (como cartazes, etiquetas de preço, balões, luminosos), caracterizando-se como promoção, quanto as inserções de produtos ou serviços durante a exibição de programas de televisão, considerados como propaganda.
Figura 11 – Ações de merchandising da Eliane Revestimentos Cerâmicos
A promoção (figura 12) tem por objetivo o curto prazo: vender, girar os estoques e gerar caixa de maneira rápida. As promoções podem ser realizadas com: o cliente final, os funcionários e os revendedores, bem como participantes diretos e indiretos do processo de compra e venda. O cliente final geralmente é alvo de ações promocionais no ponto de venda, com degustações, demonstrações, entregas de brindes, e também fora do ponto de venda, com concursos, shows, sorteios, etc. Para os funcionários a promoção visa criar consciência e envolvimento, fazendo-o concentrar esforços nas vendas. Entre as ações estão os materiais de apoio à venda (catálogos, manuais, calculadora, etc.), seminários, convenções, treinamentos e reuniões de venda, e as mais imediatas como entrega de prêmios, viagens e dinheiro. A promoção ao revendedor é parecida à dos funcionários, porém com intenções mais imediatas e com o objetivo de aumentar a rotatividade dos estoques. Materiais de ponto à venda, expositores treinados, premiações e bônus são ações eficientes. Mas há a necessidade, também, de promover o distribuidor, com ações do tipo: estoques adicionais de produtos, reposição imediata, treinamento dos funcionários, ampliação de prazos para pagamento, entre outras.
Figura 12 – Promoção da Eliane Revestimentos Cerâmicos para arquitetos
Relações públicas seria uma forma de entendimento e aperfeiçoamento das relações da organização com seus diversos públicos. O autor ainda apresenta a definição do conceito pela Associação Brasileira de Relações Públicas como sendo “[...] um esforço deliberado, planificado, coeso e contínuo da alta administração para estabelecer e manter uma compreensão mútua entre uma organização pública ou privada e o seu pessoal [...] e todos os grupos aos quais está ligada.” (PEREZ et. al, 2002, p. 49). Com relação ao público, destacam-se: os clientes, fornecedores, intermediários, concorrentes, outras empresas, entidades de ensino, comunidade em geral, os bancos, o governo, entre outros.
O marketing direto surgiu em meio ao aumento da seletividade por parte dos consumidores, e com a necessidade de ampliar o conhecimento a respeito dos clientes, entendendo suas carências e gostos. As empresas perceberam que ações individualizadas seriam mais eficazes do que ações em massa e sem um foco claro. Então o foco do marketing direto é o indivíduo. Como ações citam-se: venda porta a porta, telemarketing ativo e receptivo, Internet, venda por catálogo e venda por meio da mídia.
Figura 13 – E-mail marketing da Ceusa Revestimentos Cerâmicos
Essas ferramentas da promoção devem ser utilizadas de acordo com a estratégia de marketing, que é definida por Amaral (2004) como sendo o conjunto de atitudes e ações, com o princípio fundamental de captar e manter clientes dos produtos e/ou serviços, quando aplicadas técnicas mercadológicas. O autor afirma ainda que “as estratégias referem-se à forma, estrutura e planejamento de todas as práticas que serão utilizadas na promoção. É a definição do caminho que se deverá percorrer para alcançar o objetivo” (p. 80). No campo da promoção, a estratégia de marketing pode ser considerada como estratégia de promoção ou estratégia promocional. Como exemplos de estratégia de promoção apontam-se: estratégia
de inovação (funciona pela curiosidade do consumidor em conhecer uma inovação e
mudança em um produto), estratégia de comparação (comparam-se os atributos, vantagens e benefícios de um produto ou serviço de uma empresa com os da concorrência, sem atacá-la), estratégia de comunicação (possui a finalidade de atingir o público-alvo, mostrando algo que se deseja oferecer para ser obtido, por meio de vários recursos de veiculação), estratégia de humor (podendo ser uma piada, trocadilho, ou sátira), estratégia de informação (dá-se prioridade às informações de um produto ou empresa), estratégia de posicionamento/
reposicionamento (destaca-se um lugar para o produto/serviço ou para a empresa,
utilizando-se de associações da marca na mente do consumidor), entre outras. Todas as estratégias devem ser implementadas em ações, denominadas táticas de marketing. Amaral (2004, p. 83) ainda afirma que “tática de marketing é a ação em nível operacional de execução para efetivar ou colocar em prática as estratégias de marketing e/ou atividades de promoção, utilizando os instrumentos promocionais como meios, canais, veículos ou mídias”.