4 HACKING SALES
4.4 Ferramentas usadas no Hacking Sales
A metodologia Hacking Sales ensina que a primeira coisa para se ter um crescimento eficiente em vendas é entender o processo de venda a partir de uma visão panorâmica pelo funil de vendas. (ALTISCHULER, 2016). Um processo de vendas é um sistema repetitivo e escalável no qual se envolve e facilita potenciais compradores através dos estágios do pipeline (figura 8). Isso é executado desde o topo do funil (conscientização do lead), passando pelo acordo fechado e, por fim, o que se chama de pós-vendas (lealdade do cliente).
Figura 8 – Pipeline de Vendas
Fonte: Autor (2017).
Para um melhor controle nos processos de venda, surge o que nas vendas se chama de sales stack, ou seja, pilha de vendas também conhecida como pilha de tecnologia de vendas. (ALTISCHULER, 2016). Um termo usado para a totalidade dos softwares de vendas que uma equipe de vendas pode utilizar em todas as fases do funil. À medida que as novas ferramentas de vendas se tornam disponíveis, os representantes de vendas e os gerentes estão adotando uma ampla variedade de tecnologias. Desse modo, uma pilha de tecnologia de vendas pode beneficiar os vendedores, acelerando a produtividade das vendas, fornecendo aos representantes detalhes contextuais sobre clientes e automatizando tarefas tediosas.
Altschuler (2016) em seu livro nos explica que
os desenvolvedores têm o benefício de poder construir suas próprias pilhas de vendas, e o marketing tem sido bastante técnico sobre como construir por alguns anos. Finalmente, existem agora ferramentas de vendas suficientes para vendedores para construir sua própria sales stack. (ALTSCHULER, 2016 p.19 ).
Ele ainda afirma que “a grande coisa sobre essas novas ferramentas é que elas se conectam de várias maneiras” (ALTSCHULER, 2016 p. 20), possibilitando assim uma maior integração em todos os processos de venda.
De fato, existem muitas formas diferentes de construir uma pilha de vendas e muitas ferramentas que pode ser aproveitar para cada peça do pipeline. (ALTSCHULER, 2016 p. 19). Nesses termos, é recomendável que se encontre o melhor subconjunto de ferramentas para cada tipo de negócio, certificando-se de conectá-las. Quanto mais automatizado for o pipeline mais eficiente será a metodologia Hacking Sales.
Wade Foster, citado por Altschuler (2016 p. 20), diretor executivo (CEO) da Zapier faz a seguinte colocação:
"Em uma organização de vendas moderna, os leads e os principais dados abrangem múltiplas aplicações. Ser capaz de integrar adequadamente as ferramentas usadas para trabalhar um pipeline1 de vendas do início ao fim é uma obrigação.” (ALTSCHULER, 2106 p. 20)
Caso contrário se corre o risco de se ter toda a tecnologia do mundo, mas sem saber usá-la, de nada adiantará.
Assim como objetivo principal deste capítulo e parte do objetivo específico desta dissertação apresentaremos uma lista de inúmeras ferramentas de Hacking
Sales estudadas durante o andamento da pesquisa. Nessa lista estará as
ferramentas de maior uso pelos participantes respondentes dos questionários e as principais ferramentas citadas pelos artigos de sites, blogs e livros de especialistas da área.
Quadro 5 - Lista de ferramentas que podem ser usadas na metodologia Hacking Sales
Área de
uso Ferramenta Função Website
1 - G er en cia m ent o de Rela c ion ament o com o Cl ient e (CRM) Activecampaign5,6 Sistema de CRM, automação de marketing e vendas para nutrir e gerenciar contatos automaticamente.
activecampaign.com
Agendor
Sistema de para gerenciamento de clientes online voltado para o controle e organização da área comercial com suporte para pequenas e médias empresas.
agendor.com.br
Autiva CRM
CRM para pequenas e médias empresas com envio automático de e- mail.
gautica.com
Base CRM2,3,4,6
Plataforma de vendas na web que possui ferramentas para e-mail, discagem por telefone, gerenciamento
de pipeline, previsão, relatórios.
Clic Corretores3,4
Ferramenta de análise da carteira de clientes para corretores de seguro que utiliza inteligência artificial e análise de dados.
cliccorretores.com
Hubspot CRM Ferramenta de gerenciamento de clientes gratuita online.
hubspot.com
Meetime3
Sistema de CRM e prospecção com discador e métricas para acompanhar interações de vendedores e clientes.
meetime.com.br
Ayty Tech
CRM para call center uma ferramenta para construir uma relação saudável entre os clientes e a organização. Onde os operadores podem atender ou entrar em contato com os clientes para esclarecer dúvidas, ofertar serviços/produtos ou realizar uma ação de cobrança.
aytytech.com
Nectar CRM3,4
Software para gestão e aceleração de vendas B2B é uma solução para relacionamento com o cliente, com foco na gestão e aceleração de vendas.
nectarcrm.com.br
Pipedrive Ferramenta de gestão de funil e CRM pipedrive.com
PipeRun CRM2,3,6
Sistema de gerenciamento de relacionamento com cliente para prospecção e social selling no linkedin.
pipe.run
PlugCRM
É um Sistema CRM Online para pequenas e médias que controla várias etapas do processo de venda.
plugcrm.net/
Salesforce CRM Um sistema CRM com alta escalabilidade.
salesforce.com
Sellbie3,4,5,6
Um app CRM que foi criado para aumentar as vendas do varejo com Business Inteligence, customização de bases e análises, régua de relacionamento e motor de promoções,
e movimentos da base, análise de ROI por campanha e curva de vendas dos produtos.
sellbie.com.br
HouseCRM3,4,5,6
Solução de controle e integração dos processos entre marketing e vendas, para mercado imobiliário.
suahouse.com
Exact CRM5,6
Software de gerenciamento de relacionamento com clientes on-line para gerenciar suas vendas, marketing. exactsales.com.br 2 - S o ci al S ell ing
Nudge Plataforma de Vendas sociai. nudge.ai
LinkedIn Sales Navigator
Ferramentas de vendas sociais para encontrar perspectivas corretas para criar relacionamentos confiáveis.
business.linkedin.com /pt-br/sales- solutions/sales-
Rapportive
Uma extensão do gmail.com que permite enviar pedido de conexão Linkedin diretamente do aplicativo e associar a pessoa ao Google+ ou segui-la no Twitter. chrome.google.com/w ebstore/detail/rapporti ve/hihakjfhbmlmjdnnh egiciffjplmdhin Google Alerts
Ferramenta que detecta conteúdos relacionados às frases ou termos como forma de monitoramento de mídias.
google.com.br/alerts? hl=pt-PT
TweetDeck
Aplicativo de mídias socais, que integra e monitoram mensagens do Twitter e do Facebook.
tweetdeck.twitter.com
IconoSquare Site de monitoramento do Instagram e
Facebook. pro.iconosquare.com
Socedo3
Uma ferramenta que permite aos usuários aproveitar as mídias sociais para prospecção e engajamento de liderança socedo.com 3 - P ro spec çã o
Datanyze4,9 Ferramenta de inteligência para
vendas outbound datanyze.com
Ramper5
Software de outbound marketing que automatiza todo o processo de prospecção de vendas B2B.
ramper.com.br
Exact Spotte Um aplicativo comercial para a
prospecção ativa em vendas B2B. app.exactsales.com.br Reev4,6 Um aplicativo de gerência de contatos
e automatização de vendas. reev.co Bigdatacorp
(BigWeb, BigBoost e
BigID)4,9
Ferramenta que permite a explorarção de dados disponível no mundo. Através de sua plataforma online, pode-se mapear mercados específicos, segmentar públicos-alvo e gerar leads para ação de Marketing e Comercial.
Similartech
Ferramenta que auxilia a encontrar sites relevantes para geração de leads de saída.
Yesware6,7
É um serviço que rastreia e-mails enviados pelo Gmail ou Outlook oportunizando a prospecção.
yesware.com
Resultys4,6 Plataforma B2B de geração de leads
qualificados yesware.com
DuxSoup2 Ferramenta de geração de leads
online para o LinkedIn. .dux-soup.com SEMrush Ferramentas para inbound marketing e
marketing de conteúdo. pt.semrush.com
4 - Int eli g ênc ia d e ve n d a s Exact Spotter3
Software de qualificação de leads por Pré-vendas B2B com possibilidade de integração com outras ferramentas possibilitando o controle total do funil de venda.
exactsales.com.br
Prospectify3
É a ferramenta de estréia para automatizar inteligentemente o processo gen gen principal. É único porque não mostra apenas as informações que você pode encontrar na web.
Inside View
Plataforma de inteligência de mercado que permite identificar os melhores objetivos, obter informações relevantes e identifica os clientes e o que eles precisam.
insideview.com
Leadgenius2
Ferramenta de listas outbound rapidamente, pesquisa por leads no LinkedIn e testes A/B.
leadgenius.com
Exact Success Ferramenta de gestão de vendas e
qualificação de leads com Pré-vendas. exactsales.com.br Web Ceo Um conjunto de ferramentas SEO webceo.com
Intexfy
Software para agilizar o processo de vendas por meio do enriquecimento e qualificação de Leads.
intexfy.com
Pipz5 Programa de fidelidade.. pipz.com.br
5 - Au to mação d e ma rke ti n g Google Adwords
Serviço de Links Patrocinados do Google, que disponibiliza um espaço nas páginas do site de buscas para anunciantes que desejam exibir seus produtos e serviços para bilhões de internautas.
adwords.google.com
Facebook Ads
É o sistema de mídia paga do Facebook que oferece uma grande variedade de formatos de anúncios. Para uso de Marketing Digital
marketingdeconteudo. com
RD Station2,3,6 Ferramenta Marketing Digital. rdstation.com
Dito Plataforma de retenção de clientes e marketing digital.
dito.com.br
Infusionsoft6 Ferramenta de automação de
marketing e vendas infusionsoft.com Mautic6 É uma ferramenta gratuita de
Automação de Marketing e Vendas.
br.mautic.org
Mailchimp9 É a ferramenta de automatização de emails e marketing digital.
mailchimp.com
Hubspot Marketing2
Software é baseado na metodologia de Inbound Marketing, ele dispõe de diversas ferramentas de interação, conversão e análise de resultados.
hubspot.com
Autopilit
É um software de automação de marketing visual e software de viagem do cliente.
autopilothq.com
Getresponse Plataforma de marketing por e-mail. br.getresponse.com
Sendinblue Ferramenta de automação de
marketing e e-mail marketing. pt.sendinblue.com
6 - Au to mação e ac el er a çã o de ve n d a s InsideSales
Software de vendas interno para nuvens com um conjunto de ferramentas de vendas de nível empresarial.
insidesales.com
Hubspot Vendas
Plataforma de vendas completa para criar, automatizar e acelerar seu processo de vendas.
hubspot.com
Salesloft
É uma Plataforma de Engajamento de Vendas para organizações modernas de vendas.
7 - Bu sc a, e ras tr eio d e e -mails Hunter2
Plugin do chrome que permite que se encontre as pessoas por trás de um site e seus endereços de e-mail.
chrome.google.com/w ebstore/detail/hunter/h gmhmanijnjhaffoampd
lllchpolkdnj
Find that email
Ferramenta que enconta endereços de e-mail do profissional verificado em milhões de empresas em todo o mundo. Revelar os endereços de e- mail do perfil das redes sociais, pesquisar com base no nome e no domínio da empresa ou fazer o upload de uma lista em massa e obter os resultados enviados para o seu e-mail.
findthat.email
MixMax
Extensão gratuita para Chrome que adiciona uma série de funcionalidades ao Gmail. Com ela é possível saber quando alguém visualizou seu e-mail, dá para agendar reuniões automaticamente, inserir questionários nos e-mails, criar pré-visualizações de anexos e links, entre outras tarefas.
mixmax.com 8 - Capt ar dad o s de vis it ant es de s it es Hotjar2
Ferramenta que fornece dados sobre a interação dos visitantes com o conteúdo do seu site. Esses dados revelam muito sobre o comportamento do usuário, podendo mostrar pontos cegos ou oportunidades para transformar o visitante em cliente.
hotjar.com
Toofr
Ajudam a conseguir o e-mai do contato a partir do nome, sobrenome e domínio
toofr.com
ZoomInfo SaaS que vende informações de pessoas e empresas zoominfo.com 9 - Bas e de dad o s, limp ez a e v ali d a çã o FactSet
Soluções flexíveis e abertas de dados e software para dezenas de milhares de profissionais de investimentos em todo o mundo, proporcionando acesso instantâneo a dados financeiros e análises que os investidores usam para tomar decisões de investimento cruciais.
factset.com
Spiderbook
Base de dados de empresas e contato com inteligência de conteúdo e abordagem para geração de leads
spiderbook.com
Hoover's
Banco de dados de pesquisa de negócios e plataforma de aceleração de vendas. Encontre leads de vendas e informações da indústria.
.hoovers.com
CrowdFlower
Treinamento de dados, aprendizagem mecânica e humano-em-laço para inteligência artificial (AI) em uma plataforma única e essencial para equipes de ciência de dados.
crowdflower.com
Google Sheet
Planilhas eletrônicas online do google. Assim como o excel pode ser usado para fazer limpeza de dados.
google.com/sheets/ab out
BriteVerify
Um serviço de verificação de dados que pode ser usado para verificar dados, como endereços de e-mail, números de telefone e endereços de correspondência. briteverify.com 10 - O u to sou rce de tar efas
Upwork É uma plataforma para cadastro e
busca de freelancer. upwork.com Fiverr Terceirizar todo tipo de serviço fiverr.com
Plataforma TS Terceirização de serviços .plataformats.com.br Empregos Plataforma de terceirização de
serviços empregos.com.br 11 - O u tr o s LinkClump
É uma extensão para o navegador Google Chrome que serve para abrir vários links simultaneamente.
chrome.google.com/w ebstore/detail/linkclum p/lfpjkncokllnfokkgpko
bnkbkmelfefj
Google Sheet Planilhas eletrônicas do google. LAHAR API Endpoint de integrações através
do recurso. ajuda.lahar.com.br
Zapier
É uma ferramenta web para automatizar as tarefas através de integrações automáticas entre varios aplicativos.
zapier.com
Pluga Ferramenta de integração de ferramentas web
pluga.co
Legenda:
As numerações sobrescritas nos nomes das ferramentas indica que a ferramenta atende mais de uma área de uso. As numerações são as que estão a frente de cada nome de Área de Uso.
Ex.: Meetime3 (significa que a ferramenta é um CRM e também é usada para prospecção)
Obs.: A área de uso não esta ordenada conforme as etapas de processo de vendas pois algumas ferramentas ponde ser usadas em mais de uma área e etapas do processo de vedas.
Fonte: Elaborado pelo autor com as ferramentas citadas nos questionário e em pesquisa feita em
sites e livros. (2017)
Vele ressaltar que o quadro acima apresenta apenas algumas das ferramentas que podem ser utilizadas no Hacking Sales, das quais são, as mais citadas pelos profissionais que responderam aos questionários, sendo, importante lembrar que dependendo do objetivo principal da startup, essas ou outras ferramentas podem fazer parte do stack sales da mesma. Assim, deve-se levar em consideração a recomendação de Altschuler (2016) de que cada empresa deve encontrar o melhor subconjunto de ferramentas para o seu negócio e certificar-se de conectá-los corretamente.
A seguir, passaremos à explanação sobre a adesão e o impacto do Hacking
5 A ADESÃO E IMPACTO DO HACKING SALES NAS STARTUPS