Gerentes/Supervisores

Em relação às atitudes do seu gestor lhe estimulam e quais desmotivam. Na resposta aberta, as frases dos gestores/supervisores sintetizam o significado da opinião:

“Atitudes que motivam: transferência, elogio pelos resultados, atitude. Atitudes que desmotivam: não dar retorno dos e-mails solicitado, negativismo e intolerância”. (Gestor 01)

“Atitudes que motivam: o modo como nos motiva, deixando trabalhar com calma e deixando a vontade em resolver problemas. Atitudes que desmotivam: é autoridade excessiva”. (Gestor 02)

Quanto a sugestões para a excelência na gestão de equipe, os gestores/supervisores relataram o seguinte:

“Busca constante para ajudar nos resultados. Apoio na criação das ações solicitadas. Retorno imediato das ações. Liderança eficaz”. (Gestor 01) “Delegar para estimular o seu liderado, motivando, deixando a vontade para desenvolver seu papel e seu potencial”. (Gestor 02)

A área de gestão de pessoas tem uma grande responsabilidade na formação do profissional que a instituição deseja, objetivando o desenvolvimento e crescimento da instituição como o do próprio funcionário, tido como colaborador para adquirir os resultados esperados (STIGAR, 2010).

4.3.2 Consultor de vendas

Em relação as atitudes do seu gestor lhe estimulam e quais desmotivam. Na resposta aberta, as frases dos consultores de vendas sintetizam o significado da opinião:

“Estimulam: compreensão, reconhecimento e companheirismo. Desmotivam: inflexibilidade e ignorância”. (Consultor 01)

Quanto a sugestões para a excelência na gestão de equipe, os consultores de vendas relataram o seguinte:

“Conhecer os membros de equipe e trabalhar os pontos fortes em benefício e os pontos fracos como objetivo de melhoria”. (Consultor 01)

Segundo Rabaglio (2001) competências técnicas são os pré-requisitos do cargo. Conhecimentos específicos e habilidades específicas para atribuições ou funções específicas.

4.2.3 Propagandista

Em relação as atitudes do seu gestor lhe estimulam e quais desmotivam. Na resposta aberta, as frases dos propagandistas sintetizam o significado da opinião:

“Estimulam: reconhecer o esforço, o brilho nos olhos com busca dos objetivos. Desmotivam: o excesso de projetos que não resulta em vendas”. (Propagandista 01)

“Estimulam: confiança. Desmotivam: desconfiança”. (Propagandista 02) “Estimulam: confiança, apoio e valorização. Desmotivam: indiferença, rotina e falta de feedback”. (Propagandista 03)

“Estimulam: dedicação em solucionar problemas, transparência e companheirismo. Desmotivam: falta de tempo para nos desenvolver profissionalmente”. (Propagandista 04)

“Estimulam: reconhecimento. Desmotivam: críticas sem motivos aparentes”. (Propagandista 05)

“Estimulam: liberdade de decisão, melhor produtividade. Desmotivam: cobrança demais”. (Propagandista 06)

“Estimulam: transparência sobre assuntos da empresa. Desmotivam: falta de comprometimento com a empresa e com a baixa escolaridade de alguns”. (Propagandista 07)

“Estimulam: bom humor e conhecimento”. (Propagandista 08)

“Estimulam: Liderança, atitude. Desmotivam: Falta conhecimento de setor”. (Propagandista 09)

“Estimulam: confiança, liberdade para trabalhar e transparência. Desmotivam: ocultar informações da empresa e excesso de cobrança”. (Propagandista 10)

“Estimulam: confiança no meu trabalho, apoiar minhas iniciativas”. (Propagandista 11)

Quanto a sugestões para a excelência na gestão de equipe, os propagandistas relataram o seguinte:

“Unir o perfil de provedor, professor e estimulador, esse é o gerente ideal”. (Propagandista 01)

“Delegar tarefas, estimular o crescimento”. (Propagandista 02)

“Apoio a equipe e valorizar os funcionários, confiabilidade”. (Propagandista 03)

“Cobrar plano de carreira para colaboradores e aperfeiçoar desenvolvimento profissional”. (Propagandista 04)

“Liberdade com responsabilidade”. (Propagandista 05)

“Trabalhar o potencial de cada e reconhecer as deficiências (individualmente). Extremamente motivador e reconhecer as conquistas”. (Propagandista 06)

“Comprometimento”. (Propagandista 07) “Agregar valores”. (Propagandista 08)

“Melhor conhecimento das pessoas da equipe”. (Propagandista 09)

“Liberdade para os liderados, transparência, feedback constantes, incentivo ao desenvolvimento”. (Propagandista 10)

“Treinamento, leitura, curso de etiqueta”. (Propagandista 11)

Para Leme (2005, p.15), competência técnica, “é tudo que o profissional precisa saber para desempenhar sua função, por exemplo, idiomas, sistemas de computação, ferramentas”.

Para Rabaglio (2001) competências comportamentais são atitudes e comportamentos compatíveis com as atribuições a serem desempenhadas.

5 PROPOSTA DE INICIATIVAS QUE VISEM O APRIMORAMENTO E O DESENVOLVIMENTO DAS COMPETÊNCIAS DE LIDERANÇA NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA

A seguir expõe-se a relação de iniciativas que visem o aprimoramento e o desenvolvimento das competências de liderança na indústria farmacêutica.

- Quanto ao comportamento

- Saber assumir responsabilidades – gerentes/supervisores, consultores de vendas e propagandistas sabem sua função e assumem o que é de sua responsabilidade, de maneira inequívoca;

- Comprometer-se – gerentes/supervisores demonstram estar comprometidos com suas equipes, empresa e metas, de maneira efetiva;

- Ter visão estratégica – gerentes/supervisores não despejam as metas, mas as apresentam junto com ideias, sugestões e estratégias para atingí-las.

- Quanto ao comportamento frente à equipe

- Toma decisão e anuncia - gerentes/supervisores expõem suas decisões a todo grupo, sem as restringir;

- Vende suas decisões - gerentes/supervisores conseguem que o grupo “compre” suas decisões, ou seja, se convença de sua importância e se aproprie delas;

- Aptidão para inspirar seus colaboradores - gerentes/supervisores inspiram positivamente seus colaboradores a atingir metas, a crescer profissionalmente e a conquistar admiração (inclusive dos especialistas; é pela admiração que a geração y e z se inspiram);

- Demonstra confiança nos membros da equipe - gerentes/supervisores confiam nas suas equipes e demonstram isso.

- Quanto às determinadas características

- Inteligência - gerentes/supervisores com inteligência lógica e emocional; - Iniciativa - gerentes/supervisores agem, são pró-ativos;

- Flexibilidade/adaptação - gerentes/supervisores flexíveis, de fácil adaptação às mudanças sistêmicas e de mercado;

- Canal aberto de comunicação - gerentes/supervisores que sabem comunicar-se e são abertos a ouvir e a interagir.

- Quanto às habilidades comportamentais

- Atenção - gerentes/supervisores atentos à realidade da empresa e de seus colaboradores; que saibam escutar;

- Integração - gerentes/supervisores que unem suas equipes, criam sinergia; - Humor - gerentes/supervisores com bom humor, capacidade de matizar situações difíceis com a merecida realidade, porém com cores leves.

Para Hunter (2004), um líder é alguém que identifica e satisfaz as necessidades legítimas de seus liderados e remove todas as barreiras para que estes possam executar suas tarefas. Liderar é inspirar e influenciar pessoas a fazerem a coisa certa, de preferência entusiasticamente e visando ao objetivo comum.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O presente estudo teve por objetivo estudar e delimitar o melhor perfil de liderança para o gestor de equipes de vendas na indústria farmacêutica visando desenvolvimento, satisfação e desempenho profissional e a produção de resultados.

Os objetivos específicos foram: caracterizar o ambiente de vendas da IF; elaborar uma proposta de matriz de liderança para equipes de vendas; diagnosticar a percepção do perfil de liderança de equipes de vendas na ótica de lideres, consultores e promotores da IF; analisar à luz dos fundamentos teóricos, elaborando uma proposta de perfil para o líder de equipes de vendas na IF e propor iniciativas que visem o aprimoramento e o desenvolvimento das competências de liderança na IF, sendo que todos foram alcançados.

Um bom líder dentro das organizações se torna um diferencial e faz com que o ambiente de trabalho se torne mais leve e dinâmico. Liderança é a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente.

Dentre as principais constatações evidenciadas pelos resultados da pesquisa, verificou-se que:

- que a maioria dos gerentes/supervisores, consultores de vendas e propagandistas estão atuando a mais de 6 anos no ramo farmacêutico;

- o líder é aquele que incentiva, colabora, toma a frente das situações diversas, tem persuasões quanto às outras pessoas, sabe influenciar com boas ideias, auxilia aos seus companheiros de equipe a superar seus limites podendo extrair o máximo de sua equipe;

- liderar é a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir aos objetivos identificados como sendo para o bem comum, ela ocorre com um fenômeno social.

Através da pesquisa realizada com os entrevistados, pode-se constatar que os gerentes/supervisores, os consultores de vendas e os propagandistas identificam como melhor perfil de liderança para o gestor o líder estimulador. Pois, ele se destaca pela sua capacidade de tornar o trabalho interessante, como vendedor pela paixão e energia que transmite aos seus clientes.

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APENDICE 1 – QUESTIONÁRIO

UNIJUÍ – Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul

DACEC – Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas e da

Comunicação

Curso de Administração – Bacharelado – Modalidade EAD Componente Curricular: Trabalho de Conclusão de Curso

Solicito a sua colaboração respondendo as perguntas deste questionário. Ele visa coletar dados para a realização do Projeto de Conclusão de Curso. Que possui como Estudo da excelência no atendimento do consultor de vendas dos laboratórios da indústria farmacêutica para o varejo na região noroeste do estado do Rio Grande do Sul. Que o acadêmico do Curso de Administração do segundo semestre de 2014 da Unijuí, está realizando como exercício de aprendizagem.

Os dados serão utilizados exclusivamente para fins didáticos, garantindo-se o anonimato ou sigilo dos mesmos.

1) Cargo

( ) Consultor de vendas ( ) Propagandista ( ) Gerente/Supervisor

2) Idade ( ) Menos de 25 anos ( ) De 26 a 35 anos ( ) De 36 a 45 anos ( ) Acima de 45 3) Escolaridade

( ) Ensino Médio Incompleto ( ) Ensino Médio Completo ( ) Ensino Superior Incompleto ( ) Ensino Superior Completo ( ) Tecnólogo

( ) Pós-Graduação/Especialização/MBA ( ) Mestrado/Doutorado

4) Tempo de atuação no ramo farmacêutico

( ) Até 1 ano ( ) De 1 a 3 anos ( ) De 3 a 6 anos ( ) Mais de 6 anos

5) Quanto tempo na empresa que está atuando

( ) Até 1 ano ( ) De 1 a 3 anos ( ) De 3 a 6 anos ( ) Mais de 6 anos

6) Enumere os itens prioritários exigidos pelo seu gestor, em ordem ascendente:

( ) Market Share (Participação de Mercado) ( ) Visitação diária

( ) Visitação mensal ( ) Cobertura de objetivos

( ) Crescimento no YTD (Year to date)

7) Quais atitudes do seu gestor lhe estimulam? Quais desmotivam?

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8) Marque o tipo de líder na sua visão, que gerencia sua instituição

( ) Conector ( ) Estimulador ( ) Professor ( ) Provedor ( ) Pioneiro ( ) Criador ( ) Assessor ( ) Equalizador ( ) Influenciador

9) Sugestões para a excelência na gestão de equipe.

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