Gestão da Promoção na empresa Silos Condor

Kotler (2002) afirma que a propaganda deve causar impacto na mente do consumidor, ser criativa, para que possa ser construída a imagem da marca possibilitando assim sua aceitação.

A promoção tem como objetivo final criar vendas. A promoção esta ligado à propaganda, relações públicas, venda pessoal, e a própria promoção de vendas, Marketing Direto e merchandising.

O objetivo de força de vendas é atingir as metas de vendas e as equipes de vendas estão adequadas para esta demanda. No momento a equipe de vendas esta em sintonia de especialização, áreas de mercado e produtos, e juntamente com o apoio dos diretores da empresa tornam-se ainda mais eficientes.

Na empresa Silos Condor, atualmente na gestão da promoção a empresa investe em propagadas na Rádio Sul Brasileira, esta ferramenta é toda e qualquer atividade de propaganda impessoal, ou seja, que necessite de mídia. Outra forma de promover seus produtos a empresa investe em propagandas em Jornais locais, catálogos e folhetos. Na gestão de promoção, a empresa expõe seus produtos em algumas das principais feiras do agronegócio nacional, sendo elas, expodireto, expointer, fenarroz, nestas feiras a empresa têm como objetivo apresentar ao público os produtos. Outro ponto positivo, é que hoje os bancos estão presentes nas feiras para acolher e protocolar financiamentos referentes às vendas efetuadas no período da feira, fato este que obriga os fabricantes a participarem das feiras.

Outra oportunidade que utiliza, dentro do mix de promoção, é a venda pessoal, critério este de grande importância, pois é aquela venda de corpo a corpo, olho no olho, e que jamais deixará de existir, pois é a forma de que seus vendedores internos e representantes fazem pra conquistar seus clientes e consumidores de seus equipamentos, esta ferramenta é a mais utilizada pela empresa. A empresa Silos Condor, também utiliza da promoção de vendas, ofertando aos seus clientes bons descontos, para assim concretizarem suas vendas, o que se torna também outra oportunidade.

Como ameaças ela não usa a ferramenta de relações públicas, não investindo em atividades filantrópicas, campanhas beneficentes, relações com a comunidade, doações para caridade, patrocínios em eventos, pois sabe-se da grande importância que esta pode gerar a empresa, pois as relações públicas faz com que melhore a imagem da empresa, e faz com tenha alta credibilidade em relação a seus produtos.

Como proposta e sugestão a empresa Silos Condor, em relação às ameaças, ela deverá investir em relações públicas, para promover e proteger sua imagem, desenvolvendo trabalhos sociais junto à comunidade.

Outra ameaça que se percebe é merchandising, pois são as ações táticas efetuadas no ponto de venda, ou seja, ela não tem fachada, iluminação, e não tem placas divulgando sua localização.

Outra proposta é no investimento em Merchandising, pois sabe que as fachadas nas empresas serão cada vez mais instrumentos poderosos para despertar a atenção e surpresa do consumidor em busca por experiências sensoriais e estéticas. Percebe-se a dificuldade dos fornecedores e dos futuros clientes, em localizar e identificar a empresa dentro da cidade, pois não existem placas de identificação para assim auxiliar os mesmos, ao chegar à empresa.

A Silos Condor, é uma empresa que vem crescendo no mercado, no ramo de armazenagem de grãos. Isso se deve ao bom desempenho dos vendedores e também da forma que expõe seus produtos em feiras. Para aumentar ainda mais suas vendas, a empresa pode investir em site de divulgação, expondo seus produtos, pode ser utilizada como ferramenta para que o cliente tenha contato com um orçamentista interno facilitando ainda mais as vendas de seus produtos, ou seja, sites interativos, onde o cliente possa simular o silo.

Outra sugestão a empresa, é referente às estratégias de propagandas, pois deveria de deixar de investir nas propagandas de rádios e jornais, e investir em revistas especializadas do ramo do agronegócio, como por exemplo, revista Campo e Lavoura, revista Globo Rural, em seminários que faz parte das relações publicas, e na venda pessoal que deve ser feito investimentos em treinamentos e palestras aos seus vendedores e representantes.

CONCLUSÃO

Todas as ações da empresa devem estar alinhadas com o conceito de marca e a imagem que se deseja passar ao consumidor, a mesma imagem que precisa primeiramente disseminar internamente. Estratégia em vendas, hoje, é um ciclo, que precisa estar muito bem delineado para serem alcançados os resultados desejados.

É preciso cuidar de todas as áreas de contato do cliente ou consumidor, produto, marca layout empresa, sites e profissionais treinados. Em um mundo sem fronteiras, estas áreas de contato estão cada vez mais abrangentes o que exige inovação e investimento sempre.

No microambiente, onde se localizam todas as forças internas da empresa. Quanto aos fornecedores, sugere-se ao departamento de suprimentos que faça uma planilha com todos os fornecedores, e nela poderão ser avaliados todos os critérios de desempenho de cada um. Na força de facilitadores de marketing, verificou que a empresa possui um vínculo com jornais locais e rádio local, para divulgação de seus produtos, e possui uma boa relação com os bancos na qual oferecem financiamentos para os clientes investirem em equipamentos de armazenagem, porém como proposta ela deve investir em seu site para divulgação dos mesmos, e ter presente que o foco central da empresa é o cliente.

Quanto aos mercados e clientes, seu público são pequenos, médios e grandes produtores rurais, cooperativas e cerealistas, aconselha-se ampliar a equipe de vendas, e percebe-se que a região com maior produção de grãos no País é a região centro-oeste, para isso deverá investir em vendedores externos, e treinando – os para assim prestarem assistência técnica aos clientes. Quanto aos seus principais concorrentes, se propõe para empresa que tenha sempre estratégias bem claras e definidas para que possa estar a frente dos mesmos, quanto a satisfação de seus clientes. Tratando dos públicos externos, ela possui boa parceria, mas deve principalmente investir em seu público alvo interno, ou seja, em seus colaboradores, investindo em palestras motivacionais, treinamentos, para que assim juntos possam satisfazer ainda mais os clientes.

No macroambiente existem forças que a empresa não controla como ambiente demográfico sugere-se que a empresa conquiste os mercados nos estados que possuem maior percentual de produção de grãos, investindo em uma filial. No ambiente econômico, os agricultores tem utilizado de formas de financiamento através do Badesul e Banco do Brasil, sugere-se a empresa, para que não fique dependente de programas governamentais, sugere-se a ela que ofereça aos seus clientes uma linha de crédito própria, mesmo que necessite de capital para isso. Quanto ao ambiente físico, percebe-se que ela preocupa-se com a destinação

correta dos resíduos gerados após processo de fabricação dos equipamentos, e contrata empresas especializadas para assim fazer a destinação correta. Verificou-se que no ambiente cultural, os diretores da empresa tem espírito empreendedor, preocupando-se com a imagem e crescimento da empresa.

No processo de segmentação de mercado, a Silos Condor não faz estudos para segmentar o mercado, por isso sugere-se que adote todos os critérios de segmentação, para que possa penetrar ainda mais num mercado competitivo.

Quanto ao posicionamento, é o quanto a empresa ou marca ocupa na mente dos consumidores com relação aos concorrentes, pode-se perceber que a Silos Condor fornece aos seus clientes produtos com qualidade, outro diferencial preços baixos, o que permite considerar que está no caminho certo em termos de posicionamento de mercado.

Sugere-se a empresa quanto à precificação, não conceder tantos descontos na hora da negociação junto ao cliente, visto que seus produtos são de ótima qualidade, mas para manter- se no mercado ela deve oferecer seus produtos com preços que sejam adequados ao da concorrência, pois ela ainda esta em fase de crescimento no mercado competitivo.

Quanto à praça, baseando-se nas ameaças, ela poderá obter um maior desempenho nas vendas, conquista de novos clientes, através da eficácia de uma força de vendas estando ligada a competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à sua motivação, investindo em critérios para melhor selecionar seus representantes, analisando se o mesmo é tem credibilidade no mercado, ou seja, tenha uma boa reputação, se tem desempenho em vendas ou potencial de crescimento no mercado, se o mesmo tem condições financeiras e de crédito, se o representante tem compromisso em atingir metas de vendas, analisado sua localização e cobertura geográfica, se o mesmo consegue atender as demandas, e conquistar novos clientes nas regiões onde a empresa terá como meta em atingi-las.

efetuado o processo de seleção dos membros do canal, a empresa pode utilizar de critérios que a motivem, para assim melhor desempenharem suas funções, pois é muito importante conquistá-los, proporcionando treinamentos, palestras, referente a qualidade e desempenho de seus equipamentos. Para a empresa ter sucesso no mercado é preciso que seus revendedores sejam bem escolhidos, que sejam bons profissionais, bem treinados, bem gerenciados, e remunerados adequadamente. A empresa também poderá ter o critério de avaliação do desempenho dos membros do canal, com este critério a empresa pode verificar se de fato o representante está cumprindo com o determinado pela empresa, ou seja, está seguindo os planejamentos propostos por ela, para assim atingir suas metas, caso o representante não cumpra com os devidos fins, seu contrato poderá ser rompido. Neste critério

avalia-se se o mesmo está atingindo a fatia do mercado estipulado pela empresa, ela juntamente com sua equipe comercial interna poderá fazer uma pesquisa de satisfação do cliente, ou seja, pós-vendas, qual foi sua margem de vendas, se conseguiu superar as expectativas, qual foram suas habilidades de vendas.

Tratando da promoção, em relação às ameaças, a Silos Condor poderá investir em relações públicas, para promover e proteger sua imagem, desenvolvendo trabalhos sociais junto à comunidade.

Outra proposta é no investimento em merchandising, pois sabe que as fachadas nas empresas serão cada vez mais instrumentos poderosos para despertar a atenção e surpresa do consumidor em busca por experiências sensoriais e estéticas.

Como pode se observar a empresa Silos Condor não possui fachada, dificultando assim a sua localização e o não despertar da atenção dos clientes em relação a sua marca. propõe então, que a empresa invista em sua fachada demonstrando seus produtos que comercializa.

Na fachada poderá constar, o nome da empresa e a imagem de seus produtos, com iluminação, sendo assim, o cliente valorizará ainda mais o produto que esta negociando. A Silos Condor pode investir também na estética da empresa, ou seja, fazer uma pintura em sua parte externa. Percebe a dificuldade dos fornecedores e dos futuros clientes, em localizar e identificar a empresa dentro da cidade, pois não existem placas de identificação para assim auxiliar os mesmos para chegar à empresa.

A Silos Condor, é uma empresa que vem crescendo no mercado, no ramo de armazenagem de grãos. Isso se deve ao bom desempenho dos vendedores e também da forma que expõe seus produtos em feiras. Para aumentar ainda mais suas vendas, a empresa pode investir em site de divulgação, expondo seus produtos, pode ser utilizada como ferramenta para que o cliente tenha contato com um orçamentista interno facilitando ainda mais as vendas de seus produtos.

Outra sugestão para Silos Condor é referente às estratégias de propagandas, pois deveria de deixar de investir nas propagandas de rádios e jornais, e investir em revistas especializadas do ramo do agronegócio, como por exemplo, revista Campo e Lavoura, revista Globo Rural, em seminários que faz parte das relações públicas, e na venda pessoal mediante investimentos em treinamentos e palestras para seus vendedores e representantes.

REFERENCIAS

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Apêndice – A

APÊNDICE A – Roteiro entrevista de Auditoria de Marketing

Microambiente - EMPRESA Qual é a função da empresa? Qual é a orientação da empresa? Para produção?

Para produto? Para venda? Para Marketing?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente - MERCADOS

O que está acontecendo com o mercado em termos de tamanho, crescimento, distribuição geográfica e lucros? E o que representa como ameaças?

Que atitudes a empresa está tomando para concorrer no mercado?

Quais os principais segmentos de mercado? O que representa em termos de oportunidades?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente - CLIENTES

Quais são as principais necessidades dos clientes? Como é o processo de compra? Eles compram regularmente? O que representa em termos de ameaças e oportunidades? Como os clientes avaliam a empresa e seus concorrentes quanto à reputação, qualidade de produtos, serviços, força de vendas e preços? A empresa tem uma boa relação com seus clientes? Quais oportunidades e ameaças?

A empresa consegue identificar as etapas do processo de compra? Quais ameaças e oportunidades?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente - CONCORRENTES

Quem são os principais concorrentes?

Quais são seus objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos, porte e participação de mercado? Quais ameaças e oportunidades?

Que tendências afetarão a concorrência e os produtos substitutos para os produtos da empresa? Quais ameaças e oportunidades encontradas?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente – DISTRIBUIÇÃO E REVENDEDORES

Quais são os principais canais distribuição utilizada pela empresa?

A empresa utiliza revendedores ou intermediários de vendas? Como este é feito? Quais ameaças e oportunidades?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente - FORNECEDORES

Quais são as perspectivas de disponibilidade dos principais recursos? Quais ameaças e oportunidades?

Como é a relação da empresa com seus fornecedores? Quais ameaças e oportunidades? O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades?

Microambiente – FACILITADORES E EMPRESAS DE MARKETING

Quais são as perspectivas e a relação que a empresa tem com serviços de transporte, os armazéns e os bancos (recursos financeiros)? Quais são as ameaças e oportunidades encontradas?

A empresa utiliza mídia ou agência de propaganda?

Qual é o retorno desta para a empresa? A empresa utiliza pesquisa de marketing? O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Microambiente - PÚBLICOS

Que público representa oportunidades ou problemas específicos?

Que medidas a empresa tomou para lidar eficazmente com cada público? Qual é a imagem da empresa perante a sociedade?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Macroambiente – DEMOGRÁFICO

Que importantes acontecimentos e tendências demográficas oferecem oportunidades ou ameaças?

A empresa acompanha as tendências migratórias no agronegócio?

Quais são as principais regiões produtoras de grãos? Como a empresa tira proveito disse?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Macroambiente – ECONOMICO

Que importantes alterações em renda, preços, poupança e crédito afetarão a empresa? Como a empresa vê o mercado? Está próspero ou em recessão?

Como a inflação e a taxa de juros afetam a empresa? Que atitudes a empresa está tomando em resposta?

Quais ameaças e oportunidades que o ambiente econômico proporciona? O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Macroambiente – NATURAL

A organização tem alguma preocupação com disponibilidade dos recursos naturais e de energia necessários á empresa?

A empresa tem alguma política de preservação ambiental ou cuidado com os resíduos químicos? Quais as medidas tomadas para se adaptar a escassez de recursos?

Quais oportunidades e oportunidades encontradas?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Macroambiente – TECNOLÓGICO

Quais são as principais mudanças na tecnologia de processo e de produto? Qual é a posição da empresa acerca dessas tecnologias?

A empresa está pronta para a evolução tecnológica do seu segmento de atuação, e como a empresa vê as constantes mudanças relacionadas ao produto?

Quais ameaças e oportunidades encontradas?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? Macroambiente – CULTURAL

Qual é a atitude do público em relação ao negócio e em relação aos produtos da empresa?

empresa? Quais ameaças e oportunidades?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

Quais são os segmentos de mercado que a empresa atinge? Que bases à empresa utiliza para segmentar o mercado?

A empresa avalia o tamanho, o poder de compra e as características dos segmentos antes de atendê-los?

Quais são os critérios adotados na escolha dos segmentos que atinge?

Utiliza o critério da substancialidade (tamanho e rentabilidade do segmento)? Utiliza o critério da acessibilidade?

Quais os recursos disponíveis da empresa? Quais oportunidades e ameaças? O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? POSICIONAMENTO

Como a empresa se posiciona no mercado? Quais oportunidades e ameaças?

Quais são as variáveis que a empresa utiliza para posicionar-se no mercado? (ver os tipos de posicionamento), quais oportunidades e ameaças

Ela desenvolveu um posicionamento eficaz e um composto de marketing para cada segmento-alvo? O que isso representa em termos de ameaças e oportunidades. O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING

Como a empresa capta as informações relacionadas ao ambiente? O sistema de inteligência de marketing está produzindo informações precisas, suficientes e oportunas sobre o desenvolvimento de mercado no que diz respeito a clientes, potenciais, distribuidores, intermediários, concorrentes, fornecedores e vários públicos? Quais oportunidades e ameaças encontradas?

Os gerentes tomam as decisões com base em que na empresa? Eles estão solicitando pesquisa de marketing suficiente e estão utilizando os recursos? Quais ameaças e oportunidades encontradas neste processo?

Quais os métodos para avaliação do mercado e para a previsão de venda que a empresa utiliza? Quais ameaças e oportunidades encontradas?

O que você sugere para minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades? SISTEMA DE MIX DE MARKETING - PRODUTOS

No documento Auditoria de marketing na Silos Condor Agroindustrial Ltda (páginas 101-113)