Inclusão bancária, também conhecida como bancarização, é o movimento de aumento do universo de pessoas com algum vínculo com instituições financeiras, por meio da facilitação do acesso da população aos seus produtos e serviços.

12 _{Segmento de Bancassurance inclui: Zurich Santander (Zurich, Santander, Real e Minas - Brasil); BB – MAPFRE (Banco do Brasil, Mapfre, Vera} Cruz, Aliança do Brasil e Companhia de Seguros Aliança do Brasil); Bradesco; Caixa Seguradora; Banestes; HSBC; Itaú (Itaú, AIG e Unibanco); Safra; BTG Pactual. 83 89 92 97 103 108 49% 51% 53% 55% 57% 60% 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Bancarização no Brasil

Seguradoras ligadas a bancos dominam o mercado de seguros no Brasil

1 _{Segmento de Bancassurance inclui: Zurich Santander (Zurich, Santander, Real e Minas - Brasil); BB Seguridade (Banco do Brasil, Mapfre, Vera}

Cruz, Aliança do Brasil e Companhia de Seguros Aliança do Brasil); Bradesco; Caixa Seguradora; Banestes; HSBC; Itaú (Itaú, AIG e Unibanco); Safra; BTG Pactual.

2 _{Valores baseados em Prêmios Diretos, excluindo saúde e DPVAT}

[Fonte: SUSEP, Dez/16].

Os maiores grupos de bancassurance no Brasil se diferem quanto a suas estratégias de operação, tanto no que diz respeito ao modelo de subscrição de risco, quanto nos seus respectivos modelos de corretagem de seguros:

• Modelos de subscrição de risco. Com relação ao modelo de subscrição de risco, Bradesco Seguradora e a Santander Seguradora, por exemplo, apresentam posicionamentos opostos. A Caixa Seguradora e a Bradesco Seguradora fazem a subscrição de seus próprios produtos, tomando o risco e retendo os lucros relacionados à comercialização destes, enquanto que o Santander e Banco do Brasil compartilham parte dos seus riscos atuariais com outras seguradoras, como a Zurich Santander (Joint Venture entre a Zurich Seguros e o Banco Santander) e as empresas Mapfre BB SH1 e Mapfre BB SH2 (Joint Ventures entre a BB Seguridade, controlada pelo Banco do Brasil, e a seguradora Mapfre para subscrição de risco em seguros de vida e patrimoniais). A Itaú Seguros, outro grande grupo no setor, possui uma participação minoritária na Porto Seguro para oferta de seguros de automóveis dessa seguradora em sua rede de agências.

• Modelos de corretagem de seguros. No que tange o relacionamento com seus clientes, as seguradores também divergem em suas estratégias comerciais, podendo se valer de corretores exclusivos e/ou de corretores independentes. A Bradesco Seguros e a Itaú Seguros, por exemplo, utilizam principalmente redes de corretores independentes, que atuam de forma descentralizada sob todo o território nacional. Já a Caixa Seguradora e a BB Seguridade concentram seu modelo de corretagem em uma corretora exclusiva, sendo que para determinados produtos com menor aderência aos canais de bancassurance essa corretora pode vir a utilizar redes de corretores independentes. A Zurich Santander utiliza um modelo misto, composto por uma corretora exclusiva para alguns produtos e corretores independentes para outros. Neste tipo de modelo de corretagem, a corretora exclusiva da Caixa Seguradora, diferentemente da BB Seguridade, possui gestão independente e atua em território nacional com sua força de vendas própria.

Seguradora Subscrição de Risco Modelo de Corretagem

BB Seguridade Joint Venture Corretora exclusiva Bradesco Seguros Próprio Corretores independentes

Itaú Seguros Próprio Corretores independentes Zurich Santander Joint Venture Modelo misto Caixa Seguradora Próprio Corretora exclusiva Relevância da Operação de Seguros para as Instituições Financeiras

Nos últimos anos, visando minimizar dois impactos negativos em suas operações da redução das taxas básicas de juros

2016

Mercado Itaú Bradesco BB Zurich Santander Caixa Seguradora Outros % de Bancassurance1 % de

(R$ milhões) Unibanco Seguridade Outras

Auto 31.689 0,0% 12,0% 12,4% 0,0% 1,0% 74,6% 25,7% 74,3% Vida 19.394 13,6% 10,0% 19,9% 11,4% 6,4% 38,7% 65,8% 34,2% Residencial 2.494 0,0% 16,5% 12,3% 12,5% 8,0% 50,8% 49,6% 50,4% Multi-Risco Empresarial 2.110 2,7% 6,1% 13,3% 3,0% 6,9% 68,0% 34,2% 65,8% Prestamista 7.700 7,6% 14,9% 19,1% 14,5% 10,5% 33,4% 70,2% 29,8% Habitacional 3.443 10,0% 6,6% 6,4% 6,5% 61,0% 9,5% 90,5% 9,5% Demais produtos 21.286 1,7% 3,7% 23,7% 0,7% 0,4% 69,7% 32,8% 67,2% Total 88.116 4,5% 9,6% 17,2% 4,6% 5,6% 58,5% 43,5% 56,5% Previdência (VGBL + PGBL) 117.535 17,5% 26,1% 40,8% 4,5% 6,2% 4,8% 97,1% 2,9% Total(*) 205.650 12,0% 19,1% 30,7% 4,5% 5,9% 27,9% 74,2% 25,8%

no Brasil bem como pela necessidade de retenção de capital para atender níveis de solvência, as instituições financeiras identificaram produtos e serviços alternativos e/ou complementares capazes de sustentar suas taxas históricas de rentabilidade. Neste cenário as operações de seguros possuem um papel fundamental no incremento dos índices de rentabilidade consolidados dos bancos, o que pode ser evidenciado pela análise do retorno sobre o patrimônio líquido médio (“ROAE” – sigla em inglês para Return on Avarage Equity).

Indústria de Corretagem de Seguros no Brasil Visão Geral do Mercado de Corretagem de Seguros

A atividade de corretagem de seguros consiste na intermediação de contratos de seguros entre as sociedades seguradoras e as pessoas físicas ou jurídicas seguradas. Nessa atividade, a corretora tem papel relevante no fechamento de negócios de seguros, porém, não assume os riscos atuariais das apólices comercializadas, que são integralmente suportados pelas seguradoras. No processo de venda via corretores, a seguradora disponibiliza seus produtos de seguro e se limita a subscrição do risco atuarial. No Brasil, a corretagem compõe o principal canal de distribuição de seguros, sendo beneficiada por normas regulatórias que estabelecem a necessidade de contratação de corretores de seguros, nos termos do artigo 18 da Lei nº 4.594/64.

A operação das corretoras cria uma rede de distribuição mais efetiva para as seguradoras, com acesso direto aos clientes, gerando feedbacks para o desenvolvimento dos produtos de acordo com necessidades específicas de cada cliente. A remuneração no setor se baseia em comissões pagas com base nos prêmios emitidos pelas companhias seguradoras, variando de acordo com o tipo de produto e o tamanho do prêmio entre outros fatores. A remuneração de corretores em relação aos prêmios das seguradoras tem se mantido historicamente estável nos últimos anos.

Fonte: SUSEP, com base nas despesas com comercialização de seguros das seguradoras e prêmios emitidos.

A tabela abaixo sumariza as principais diferenças dos negócios desenvolvidos pelas seguradoras e pelos corretores de seguros:

Comparação das Atividades das Seguradoras e Corretores

Característica Companhia Seguradora Corretor(a) de Seguros

Risco Assunção de Risco Atuarial Inexistência de Risco Atuarial

Rentabilidade Margens de Lucro Elevadas Margens de Lucro Superiores

Barreiras de Entrada Maior Barreira de Entrada Menor Barreira de Entrada

Regulação Alto Nível de Regulação Menor Nível de Regulação

Necessidade de Capital Maior Necessidade de Capital Menor Necessidade de Capital A indústria de corretagem de seguros no Brasil é composta, basicamente, por quatro tipos de agentes intermediários de distribuição: (i) sociedades de corretagem com atuação exclusiva junto a seguradoras, geralmente ligadas a grandes instituições bancárias (segmento de “bancassurance”), (ii) grandes sociedades corretoras independentes, que atuam com a venda de apólices emitidas por diferentes seguradoras; (iii) pequenas sociedades corretoras e corretores independentes pessoas físicas atuando na atividade de corretagem; e (iv) sociedades corretoras que atuam por meio de canais remotos,

especialmente websites.

Quanto à divisão do mercado de distribuição de seguros, as corretoras exclusivas utilizam os canais de venda dos bancos aos quais estão ligadas, se utilizando da abrangência nacional das agências e postos de atendimento, além da base de correntistas já consolidadas. Os corretores independentes pessoas físicas e pequenas sociedades corretoras atuam com foco em varejo, enquanto as grandes sociedades corretoras independentes se dividem entre os segmentos de seguro corporativo (grandes contas) e por meio de parcerias com grandes redes varejistas. Os corretores que operam via canais remotos atuam com foco em varejo. O segmento varejista se caracteriza pela relação pessoal entre corretora e cliente, construída geralmente a partir de parcerias com estabelecimentos comerciais ou grandes instituições financeiras, como bancos de varejo, capazes de gerar uma base de clientes com escala suficientemente relevante para atuação. No segmento corporativo, os produtos vendidos são geralmente customizados e de maior complexidade, exigindo certo grau de especialização e expertise técnica dos distribuidores.

Corretores pessoas físicas e

pequenas sociedades corretoras

Corretores remotos Grandes corretoras

independentes Corretoras exclusivas

Entrada Baixas barreiras de

entrada Média barreira de entrada (software e integração de sistema com seguradoras)

Alta barreira de entrada (abrangência, grandes contas, marca e sofisticação)

Alta barreira de entrada (integração de sistema com a seguradora, exclusividade e abrangência)

Abrangência Atuação regional Atuação nacional Atuação nacional e

internacional Atuação nacional

Foco Foco em varejo Foco em varejo Foco corporativo e parcerias

(grandes contas) Foco em bancassurance

Perfil de produtos Maior aderência a produtos Auto e Saúde. Maior aderência a produtos Auto e viagem.

Maior aderência a produtos sofisticados, como Riscos Especiais.

Maior aderência a produtos Vida, Prestamista e Habitacional.

Principais

Players Diversos Bidu e Segurar.com

Willis Group, Marsh &

McLennan e Wiz e BB Corretora

Redes de distribuição eficientes são fundamentais para determinar a participação de mercado de cada participante do setor de seguros. Neste sentido, há diferenças relevantes entre seguradoras independentes e seguradoras de bancassurance. Essa dinâmica torna clara a divisão do mercado de acordo com a facilidade de cada grupo de seguradoras em operar com certos tipos de produtos, tendo as seguradoras independentes certa vantagem em produtos como automóveis, enquanto as seguradoras ligadas a bancos lideram em seguros de vida, habitacional e prestamista, por exemplo. As recentes atividades do mercado têm, no entanto, reduzido a evidência dessas divisões e vantagens por produtos, em função de associações entre seguradoras independentes e bancos.

Diagnóstico do Mercado de Corretagem de Seguros

O mercado de corretagem de seguros é altamente fragmentado. Em dezembro de 2016, o mercado brasileiro era composto por aproximadamente 40,8 mil corretoras pessoas jurídicas. O gráfico abaixo demonstra a evolução do número de corretores registrados junto a SUSEP/FENACOR:

40.795 36.731 31.095 28.197 25.770 23.569 22.288 109.013 100.352 88.886 81.352 74.597 67.562 63.760

Total de Corretores Ativos

[Fonte: SUSEP para os dados de 2010 e 2014 e FENACOR para 2015 e 2016]

Por outro lado, acredita-se que nos últimos anos o setor vem experimentando uma tendência de consolidação, impulsionada por corretoras que, por meio de aquisições de pequenas e médias corretoras regionais, estão obtendo ganhos significativos de escala oriundos da melhoria da eficiência operacional em razão (i) do maior poder de barganha na negociação das taxas de comissão com companhias seguradoras e (ii) do melhor aproveitamento de custos fixos, como serviços administrativos, operações de back-office, melhoria de processos, serviços financeiros e de tecnologia. Além disso, o aprimoramento da estrutura das corretoras permite que elas ofereçam às seguradoras determinados serviços secundários, porém necessários à venda de seguros, tais como serviços de pós-venda, back-office, regulação de sinistros e outras atividades relacionadas ao pagamento e gerenciamento dos sinistros, permitindo que as seguradoras foquem seus esforços na administração do risco atuarial.

i) Participação em cada um dos mercados

Não há informações confiáveis acerca das participações no mercado de corretagem de seguros. No entanto, em razão de nossa exclusividade com a Caixa Seguradora, monitoramos nossa participação no mercado de seguros através da participação da Caixa Seguradora, em termos de valor de prêmios diretos divulgados pela SUSEP.

A tabela abaixo ilustra a participação da Caixa Seguradora no mercado brasileiro de seguros no ano de 2016: