Tendo a competitividade como a principal dificuldade que os gestores estão enfrentando no cenário comercial, a busca pelas ferramentas gerencias tornam-se como um grande diferencial para as empresas. Neste sentido, o estudo aborda alguns indicadores de custos que podem contribuir na gestão de empresas comerciais, tais como margem de contribuição, ponto de equilíbrio e margem de segurança.
2.6.1 Margem de contribuição
Considerada por muitos autores e gestores como uma das principais ferramentas de gerenciamento, a margem de contribuição representa a diferença entre o valor de venda e os valores de custos e despesas variáveis.
Segundo Wernke (2010, p. 82), a expressão margem de contribuição designa “o valore resultante da venda de uma unidade após serem deduzidas, do preço de venda respectivo, o custo unitário de compra e as despesas variáveis (tributos incidentes sobre a venda, comissão dos vendedores, etc.) associadas a mercadoria vendida”.
De acordo com Crepaldi (1998), é a partir da margem de contribuição que é possível tomar decisões como expandir ou não uma linha de produção, determinar alternativas de propaganda, estabelecer estratégias de preço, além de avaliar o desempenho das vendas. Sendo representada pela fórmula:
Quadro 9 - Margem de contribuição MC= PV - (CV + DV) Fonte: Crepaldi (1998, p. 130)
Onde:
MC : margem de contribuição; PV: preço de venda; CV: soma dos custos variáveis; DV: Soma das despesas variáveis
Apesar de seu um indicador tão importante, cabe destacar que a margem de contribuição apresenta benefícios e também restrições, conforme segue:
a) Permite avaliar a viabilidade de aceitação de pedidos em condições especiais. Por exemplo: quando nos pedidos de compra dos clientes as negociações são efetuadas com preços e quantidades diferentes dos praticados cotidianamente;
b) Auxiliam administração a decidir que mercadorias devem merecer maior prioridade de divulgação (propagandas, brindes promocionais etc.) ou melhor exposição nas gôndolas ou prateleiras;
c) Identificam quais mercadorias geram resultado negativo, mas que devem ser toleradas pelos benefícios de vendas que possam trazer a outros produtos (como acontece com o cimento nas lojas de material de construção ou o pãozinho de 50 gramas nos supermercados);
d)Facilitam a decisão a respeito de quais segmentos de comercialização devem ser ampliados, restringidos ou até abandonados, pois quanto maior a margem de contribuição total ($) proporcionada, mais interessante se torna a comercialização da mercadoria pela sua capacidade de geração de caixa;
e) Podem ser usadas para avaliar alternativas quanto a reduções de preços, descontos especiais, campanhas publicitárias especiais e uso de prêmios para aumentar o volume de vendas. Quanto maior for a margem de contribuição, melhor é a oportunidade de promover vendas. Quanto mais baixa a margem de contribuição, maior será o aumento do volume de vendas necessário para recuperar os compromissos de promover vendas adicionais;
f) A margem de contribuição auxilia os gerentes a entender a relação entre custos, volume, preços e lucros, fundamentando tecnicamente as decisões de venda no comércio varejista (WERNKE, 2010, p. 85-86).
Percebe-se a importância em apurar de forma correta a margem de segurança, indicador estes que permite auxiliar o gestor a tomar decisões corretas para o aumento de sua lucratividade. Sendo um grande diferencial para as empresas que o utilizam para garantia a permanência no mercado, tendo em vista o cenário híper competitivo que se encontra.
2.6.2 Ponto de equilíbrio
Independentemente do tipo de empresa, da atividade que a mesma exerce, todas estas operam com o objetivo do resultado positivo, onde os custos e despesas possam ser pagos e ainda gerar um lucro. Sendo que, é no exato momento em que os custos e despesas fixos se igualam a zero, que a empresa alcança seu ponto de equilíbrio, a partir desse momento a mesma inicia a obter lucro.
Para Wernke (2010, p. 111),
O Ponto de Equilíbrio (PE) pode ser definido como o nível de vendas, em unidades físicas ou em valor ($), no qual a empresa opera sem lucro ou prejuízo. O número de unidades vendidas no Ponto de Equilíbrio é o suficiente para cobrir as despesas e custos (variáveis e fixos) da loja no período, sem gerar qualquer resultado positivo (lucro).
Na literatura, encontram-se a conceituação de três tipos de Ponto de equilíbrio, que são eles, Ponto de Equilíbrio Contábil, Ponto de Equilíbrio Financeiro e Ponto de Equilíbrio Econômico.
O Ponto de Equilíbrio Contábil, segundo Bruni e Famá (2004) representa o volume (em unidade ou $) de venda necessária para cobrir todos os custos, no qual o lucro é nulo. Seguindo a fórmula:
Quadro 10 - Ponto de equilíbrio contábil PEC=
Despesas e Custos Fixos da Loja --- Margem de Contribuição Unitária Fonte: Wernke (2010, p. 114)
Conforme a formula percebe-se que é a partir do pagamento das despesas e receitas fixas se igualam a zero, o lucro é nulo. Quando o ponto de equilíbrio não é alcançado, obtém- se um prejuízo. O oposto ocorre quando o ponto de equilíbrio é superado, gerando assim o lucro.
Já o Ponto de Equilíbrio Financeiro, é destacado por Bruni e Famá (2004, p. 259) como sendo “à quantidade que iguala a receita total com a soma dos gastos que representam desembolso financeiro para a empresa”.
Representado pela fórmula:
Quadro 11 - Ponto de equilíbrio financeiro PE Financeiro=
Despesa e Custos Fixos - Depreciações + Dividas do Período ---
Margem de Contribuição Unitária
Fonte: Wernke (2010, p. 115)
Neste cálculo, além de utilizar os valores referentes aos custos e despesas fixos, são acrescentados desembolsos financeiros, fazendo com que o ponto de equilíbrio financeiro seja superior se comparado com o ponto de equilíbrio contábil.
E, por último, Ponto de Equilíbrio Econômico, é destacado por Bruni e Famá (2004, p. 257) como sendo:
A quantidade de vendas (ou do faturamento) que a empresa deveria obter para poder cobrir a remuneração mínima do capital próprio nela investido- considerando valores de mercado. Nesse caso, o lucro obtido deveria ser igual à remuneração do capital próprio (RCP), também denominada custo de oportunidade do capital próprio.
Representado pela fórmula:
Quadro 12 - Ponto de equilíbrio econômico PE Econômico=
Despesas e Custos. Fixos + Lucro Desejado --- Margem de Contribuição Unitária
Fonte: Wernke (2010, p. 116)
Neste caso, o lucro desejado é incluído no cálculo, ou seja, é fixada uma meta para a venda, onde com o alcance do ponto de equilíbrio econômico esta meta é batida.
Vale lembrar que Wernke (2010) destaca que os três cálculos do ponto de equilíbrio podem ser modificados conforme a necessidade de informações que a empresa precise.
Cabe lembrar que o ponto de equilíbrio apresenta benefícios e limitações conforme destaca Wernke (2010) o qual é benéfico, ao suprir necessidades de informação referente a alterações como é o caso de eliminar ou substituir produtos no mercado, simular cenários, volume e preço da mercadoria a ser implantada no comercio. Porém possui limitações, as quais o gestor deve estar ciente, como é o caso de haver a necessidade de possuir um
comportamento dos gastos, devido as várias situações que podem acarretar nas vendas; deve estar ciente quanto a instabilidade que o cálculo pode apresentar, em virtude de que podem haver variações no preço de venda, alteração nos custos e despesas no decorrer do mês, fazendo que o resultado final do ponto de equilíbrio seja alterado.
Apesar das limitações, percebe-se a importância que o indicador ponto de equilíbrio possui para a formação da precificação, haja vista que é a partir do ponto de equilíbrio que a empresa começa a gerar lucro. Sendo este, de grande valia para o gestor poder tomar a melhor decisão para a empresa permanecer no mercado e gerar lucro.
2.6.3 Margem de segurança
Outro indicador bastante importante e relevante para a precificação dos produtos é a margem de segurança, que representa a quantidade de vendas que supera o ponto de equilíbrio. Sendo que, quanto maior a margem de segurança da empresa, e mais significativa a distancia entre ponto de equilíbrio e margem de segurança, maior será a capacidade de geração de lucro e maior a segurança com que a empresa pode operar no mercado.
Para Wernke (2010, p. 137) Margem de Segurança “representa o volume de faturamento que supera as vendas calculadas no ponto de equilíbrio. Ou seja, representa o nível de redução no faturamento que a loja suportaria sem que passasse a operar com prejuízo”. A qual segue a fórmula:
Quadro 13 - Margem de segurança operacional
Margem de Segurança Operacional= Volume de Vendas Vendidas- Quantidade no Ponto de Equilíbrio Fonte: Coelho (2007, p. 172)
“A margem de segurança indica a distância física em que a empresa está trabalhando em relação ao seu ponto de equilíbrio” (BRUNI; FAMÁ, 2004, p. 264).
Segundo Silva (2012), é de suma importância que as empresas prestem atenção na margem de segurança, tendo em vista que é a partir dela que percebe-se a capacidade de geração de lucro, ou seja, quanto maior a margem de contribuição, maior a capacidade de geração de lucros à empresa.
Sendo assim, a margem de segurança da empresa representa a estabilidade que a empresa pode operar e suportar caso inicie-se em um período de prejuízo. Constata-se assim a importância do cálculo deste indicador para a tomada de decisão garantindo a permanência da empresa no mercado.
2.7 OS 5 “Ps” DO MARKETING NA PRECIFICAÇÃO: PREÇO, PRODUTO, PRAÇA,