A Itália

incerteza. O Império Romano elaborou um sistema legislativo bastante codificado, imposto a todos os cidadãos do império.

Na 5ª dimensão, como já comentado, a Itália não foi pesquisada, não sendo possível classificá-la neste item.

Um estudo sobre valores, efetuado pelo pesquisador Giuseppe Capraro, em 1990, comparou a Itália e os demais países europeus. Neste estudo foi identificado que os italianos ressaltam a tendência de progressiva difusão de aspirações não materialísticas, ou seja, ligadas à dimensão espiritual do homem e ao valor integral das pessoas. Os italianos indicaram, mais do que os demais europeus, uma forte propensão aos valores éticos.

I valori sono gli ideali per i quali si è disposti a pagare di persona. Rientrano nella sequenza etica, perché da un lato vengono legittimati da credenze superiori, e dall’altro orientano il comportamento pratico attraverso delle norme concrete, ritenute le più efficaci per affermarli e realizzarli (CAPRARO, 1990 apud BIASI, 1997).

Os valores terminais, ou não materialísticos, como denomina o autor, encontrados foram:

• Mais importância ao melhoramento e a maturação das pessoas.

• Mais importância a vida familiar.

• Viver de modo mais simples e natural.

• Menos importância ao dinheiro e ao que se pode comprar.

• Menos importância ao trabalho.

Já os valores materialísticos apontados foram:

• Mais importância ao progresso da tecnologia.

• Maior respeito pelas autoridades.

Para a Itália, Acuff (1998) identificou as características demonstradas no Quadro 07.

Quadro 07 – Informações sobre a Itália e os negociadores italianos

Informações rápidas:

• Moeda: Euro.

• Principais indústrias: maquinário e equipamentos de transporte.

• Principais parceiros comerciais: União Européia (importações e exportações).

• Grupos étnicos: principalmente italianos, pequenos agrupamentos franceses e alemães.

• Religião principal: catolicismo.

• Línguas: italiano; alguns homens, nas grandes cidades, falam inglês e francês.

Cumprimentos :

• Aperto de mãos nos encontros e despedidas.

• Dirija-se às pessoas pelos títulos formais. Use Dottore (Doutor).

• Saudações comuns são Ciao(oi e/ou adeus), buon giorno (bom dia).

• Leve muitos cartões de visita.

Conversação:

• Os italianos gostam de conversar sobre eventos internacionais, dos excelentes vinhos e cozinha italiana.

• Os italianos são ardentes fanáticos dos esportes, futebol e ciclismo, por exemplo.

• Os italianos são muito ligados à família e este é um tema comum de conversação.

Sensibilidades:

• Os italianos gostam de discutir política. Ouça mais e fale menos.

Na negociação:

• Marque os encontros com bastante antecipação. A pontualidade não é uma preocupação.

• Evite chamadas repentinas. Apresente-se primeiro.

• Os italianos gostam de fazer negócios com pessoas que conhecem bem.

• Viajando na direção sul, o estilo de negociação se torna mais informal.

• Evite ficar com pressa.

• Considere a possibilidade de contratar um advogado.

Gênero:

• Mundo dos negócios na Itália está dominado por homens.

• Homens italianos são corteses com mulheres.

• A mulher que viaja acompanhada por um colega deve definir claramente o papel dela.

• Não há legislação sobre igualdade no emprego para as mulheres trabalhadoras, mas existem vários benefícios de maternidade.

Outras dicas:

• Coloque as mãos sobre a mesa.

• Cumprimente seu anfitrião pela excelente culinária.

• A refeição costuma ter três pratos.

• A economia italiana baseia-se na agricultura, no sul e na indústria no norte.

• A Itália é um dos maiores produtores de vinho.

• Milão é a cidade mais importante.

Fonte: Adaptado de Acuff (1998).

O Quadro 08 apresenta o comparativo dos dois países, no qual se pode visualizar os resultados das diferenças quanto às dimensões propostas por Hofstede (1997) na pesquisa IBM, indicadas nos itens 3.5.1 e 3.5.2.

Quadro 08 - Comparativo das dimensões culturais entre a Itália e o Brasil

País

Distância do Poder

Individualismo* Masculinidade** Aversão à incerteza

Orientação a Longo Prazo***

Itália Moderado Alta Alto Alto Alta

Brasil Alta Baixa Moderado (tende

ao feminismo)

Alto -

*Uma contagem baixa é sinônimo de coletivismo. ** Uma contagem baixa é sinônimo feminilidade. *** Uma contagem baixa é sinônimo de orientação a curto prazo.

Fonte: Hofstede, 1997.

No próximo capítulo, apresentam-se aspectos metodológicos que orientam a aplicação desta pesquisa.

4 MÉTODO DA PESQUISA

Esta é uma pesquisa de caráter exploratório-descritivo. O exploratório, segundo Malhotra (2001), tem como principal objetivo prover a compreensão do problema enfrentado pelo pesquisador. É utilizada para obter dados adicionais antes que se possa desenvolver uma abordagem. Esse método pode ser utilizado para as seguintes finalidades:

• Formular um problema ou defini-lo com maior precisão.

• Identificar cursos alternativos de ação.

• Desenvolver hipóteses.

• Isolar variáveis e relações-chave para exame posterior.

• Obter critérios para desenvolver uma abordagem do problema.

• Estabelecer prioridades para pesquisas posteriores.

Em termos gerais, a pesquisa exploratória é significativa em situações em que o pesquisador não conheça especificamente o problema em estudo.

Esse tipo de pesquisa permite explorar, esclarecer e modificar conceitos e idéias e, com isso, desenvolver problemas ou hipóteses mais específicos para outros estudos dentro dessa mesma temática, que no caso específico do estudo se trata da influência da cultura nacional na negociações comerciais internacionais. De acordo com Gil (1994, p. 44), “...as pesquisas exploratórias são desenvolvidas com o objetivo de proporcionar visão geral, do tipo aproximativo, acerca de determinado fato.”

A pesquisa descritiva, por sua vez, é um tipo de pesquisa conclusiva que tem como principal objetivo a descrição de algo, normalmente características ou funções de mercado ( MALHOTRA, 2001).

Esta pesquisa utilizou uma abordagem multimétodo. De acordo com Brewer e Hunter, (1989) apud Hoppen et. al. (2000), é a utilização de mais de uma metodologia de pesquisa. A abordagem multimétodo enfoca o princípio de convergência, procedendo-se de modo que os resultados de um mesmo problema de pesquisa, com a utilização de métodos diferentes, sejam similares ou até idênticos.

Hofstede (1997) cita que um estudo sobre culturas deveria contar com dois elementos: o quantitativo e o qualitativo. O quantitativo tem a vantagem da confiabilidade (independentes do sujeito que investiga) e a estabilidade temporal do instrumento, permitindo estudos longitudinais. Os executivos que operam numa cultura do concreto e orientada para resultados, podem incorporar a pesquisa mais facilmente na sua consciência. No entanto, corre-se o risco de perder a essência da cultura como um todo: pode tornar-se mecânica e dar a idéia de que a cultura pode ser manipulada. Por essas razões, o estudo abordou duas etapas de coletas de dados, a qualitativa e a quantitativa, utilizando na primeira etapa a entrevista em profundidade e, na segunda, o questionário.