Mercado Interno

O artesanato é uma atividade de reconhecida importância na geração de ocupação e renda, fator de diversificação da produção artesanal, especialmente de pequenas cidades inte- rioranas, proporcionando benefícios sociais e econômicos a um expressivo contingente de artesãos e trabalhadores. O artesanato é desenvolvido em muitos estados da região Nordeste, oportunizando milhares de ocupações e empregos diretos, nos serviços de manutenção das máquinas e dos equipamentos, nas etapas da produção e, especialmente, na fase de acabamen- to.

Dados obtidos no site do SEBRAE que tem como fonte Programa do Artesanato Bra- sileiro - PAB, 2007 o segmento do artesanato envolve, aproximadamente, 8,5 milhões de pes- soas em suas distintas cadeias produtivas, movimentando por ano cerca de R$ 28 bilhões, sendo fator econômico relevante em 25% dos municípios brasileiros.

O mercado de artesanato é muito pulverizado, tanto pela variedade como pela proce- dência dos produtos, sejam estes nacionais ou oriundos de outros países, principalmente do Continente Asiático e Sul-americano, sendo disponibilizados milhares de produtos diferentes para escolha do consumidor.

Segundo Lima e Azevedo, 2000 em um estudo elaborado pelo Banco do Nordeste, ressalta que 44,5% dos produtos artesanais nordestinos são comercializados em feiras, 12,7% são escoados diretamente para intermediários, enquanto 11,4% das vendas ocorrem no ponto de venda do próprio artesão.

Os dados disponíveis sobre a atividade artesanal, tanto no Brasil quanto no mundo são precários e variam de instituição para instituição, o que dificulta mensurar a produção e a co- mercialização com fidelidade.

Conforme foi possível perceber, o mercado mundial de artesanato, é um cenário que denota uma acirrada competitividade, tendo a variável preço como o seu principal balizador; porém, vem crescendo a importância da qualidade e da diferenciação do produto como condi- ção de acesso ao mercado internacional.

A empresa Multi Expressão, especializada na prospecção de mercado para exportação de artesanato, avalia que alguns produtos artesanais brasileiros teriam possibilidade de inser- ção no mercado internacional, mas, apesar de algumas peças apresentarem potencial, investi- mentos se fazem necessários voltados para melhorar a qualidade e promover a adaptação e diversificação do produto, assim como na profissionalização da gestão. Isso significa que o fato de ter potencial de aceitação no mercado internacional não garante o sucesso e a consoli- dação da oferta exportável.

Diante desse quadro, a Consultoria aconselha buscar uma forma alternativa presente no processo de comercialização internacional, ainda pouco difundida, denominada de Comér- cio Justo, que consiste na parceria comercial baseada na proximidade, transparência e respeito entre produtores e consumidores, com pretensão de uma maior igualdade no comércio inter- nacional. É uma modalidade de comércio que contribui para o desenvolvimento sustentável, por meio de novas condições de troca e da garantia dos direitos para produtores e trabalhado- res, economicamente em desvantagem, pois estabelece um canal de comercialização direto entre produtor e comprador eliminando a figura do atravessador.

O Comércio Justo, que teve origem no norte da Europa, tem o propósito de ensejar re- lações comerciais mais justas. Atualmente, envolve centenas de produtores no Hemisfério Sul, situados nos Continentes Americano, Africano e Asiático, abrangendo produtores e orga- nizações de exportadores e importadores, bem como aproximadamente 4.500 lojas de comer- cialização de produtos solidários na Europa. Beneficia, ainda, cerca de 800.000 famílias em 50 países, apresenta um crescimento médio anual de 18%, contando com uma rede de 80.000 pontos de vendas convencionais, ou seja, pode vender outros produtos, além daqueles caracte- rizados como sendo do Comércio Justo.

Segundo estimativa da EFTA (Fair Trade in Europe), o mercado dO Comércio Justo movimenta anualmente US$ 700 milhões, somente na Europa. Os mercados com maior den- sidade e atrativos para os produtos do Comercio Justo se concentram na Itália, Alemanha, Holanda, Bélgica, Reino Unido e Suíça. Nesses países, se destacam como maiores importado- res a CTM - Itália, com US$ 58 milhões; a GEPA - Alemanha, com US$ 50 milhões; a Fair Trade Organisatie - Holanda, com US$ 30 milhões e a TRAIDCRAFT - Reino Unido, com US$ 20 milhões.

O Ceará é considerado um grande centro produtor e exportador de artesanato, conhe- cidas pela qualidade, variedade e acabamento, atendendo a rígidos padrões de respeito ao de- sign exigido pelos importadores europeus.

Atualmente, as peças artesanais do Ceará disputam o mercado internacional, princi- palmente o da Alemanha, Estados Unidos, Canadá, França, Áustria, Itália, Holanda, Austrália e países da América Latina, com os produtos oriundos da Ásia, África e da América Latina, porém os supera nos aspectos de qualidade e de acabamento.

Com base nos estudos feitos em Pesquisas de Mercado da empresa Multi Expressão, 2009 as importações de artesanato na Europa são representadas aproximadamente por 23% na Alemanha, seguida pelo Reino Unido com 15%, França com 10%, Holanda com 9% e a Es- panha e a Bélgica com 6%. As importações de artesanato para a União Européia advêm dos países em desenvolvimento. Passaram de 39%, em 1997, para 46%, no ano de 2001, princi- palmente de países como a China e a Tailândia. Embora, essa fatia de mercado gradativamen- te esteja sendo pressionada pelo artesanato de boa qualidade e preços competitivos de países como a Romênia, Polônia, República Checa e Hungria.

O mercado internacional, apesar de potencial para os produtos artesanais cearense, es- tabelece algumas condições básicas para concretização de parcerias duradouras, como a me- lhoria contínua e a renovação dos produtos, cumprimento de prazos, escala de produção sem muitas oscilações, composição de custos e preços justos, gestão profissionalizada, não uso de mão-de-obra infantil e um profundo respeito às questões inerentes ao meio ambiente.

Alguns produtos artesanais brasileiros têm alcançado novos mercados, especialmente em lojas tradicionais dos Estados Unidos como Bloomingdale e Saks, em Nova Iorque, e tam- bém em redes de lojas francesas, italianas e portuguesas.

Mesmo assim, a exportação de produtos artesanais ainda é incipiente e com pouca ex- pressão no mercado internacional. Fugindo desse padrão, apenas as peças que apresentam alto grau de sofisticação e valor agregado.

Observa-se a tendência em alguns países, preferencialmente na Europa, de valorização do artesanato étnico, muito embora o volume comercializado ainda seja considerado pequeno e vinculado a entidades de cooperação e beneficentes. Esse tipo mercado é considerado am- plo, porém se notabiliza pelo nível de exigência e sofisticação dos produtos, exigindo peças com design extremamente arrojados, padronização, boas embalagens e preocupação com o meio ambiente.

5.4 O mercado de luxo

O mercado de consumo de luxo fatura mais de US$ 400 bilhões por ano no mundo. No Brasil, são US$ 3,9 bilhões, sendo São Paulo responsável por 72% dessa fatia. Segundo pes- quisa da MCF Consultoria, 2007 esse mercado atinge 2,5% da população brasileira. Apesar do baixo índice, esses consumidores colocam o Brasil entre os dez maiores mercados de con- sumo de luxo do mundo.

O crescimento anual do mercado brasileiro considerado de luxo foi de 17% no ano de 2007. Ainda de acordo com a MCF Consultoria, 2007 a estimativa é que, nos próximos três anos, o público consumidor de artigos de luxo no mundo desembolse algo em torno de US$ 1 trilhão, em mercadorias de alto valor agregado. Espera-se uma expansão anual nas vendas desses produtos em torno de 15%, em média, nos próximos anos.

Observa-se que esse consumo ainda se encontra muito concentrado na região Sudeste, com foco na cidade e Estado de São Paulo, embora se perceba variações no mercado do Rio de Janeiro e um consumo tradicionalmente tímido no Sul do Brasil.

Nas Américas, o Brasil está em segundo no consumo de luxo, atrás apenas dos Estados Unidos. Depois de São Paulo, figuram no ranking desse consumo as cidades do Rio de Janei- ro, Porto Alegre, Distrito Federal, Curitiba, Belo Horizonte, Recife e Florianópolis.Frente a esse contexto, certamente o Brasil representa um mercado com oportunidades consideráveis para a venda de produtos desenvolvidos de forma customizada, como as redes artesanais que expressam atributos regionais, valores culturais tradicionais, mais ainda se relacionados com o respeito ao meio ambiente.

Por outro lado, as lojas especializadas com foco nesse tipo de público-alvo, já traba- lham com muitos itens que possibilitam a agregação de valor aos produtos, em função do ní- vel de exigência da clientela.

A estratégia de pesquisa utilizada neste trabalho é o estudo de caso do tipo biográfico institucional, realizado nas empresas Multi Expressão Consultoria e Mercado Ltda., que tem sua sede localizada na Avenida Santos Dumont, 1687 sala 903 na cidade de Fortaleza no esta- do do Ceará, e Serviço de Apoio a Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE/CE, localizado na Avenida Monsenhor Tabosa, 777, bairro Meireles, na cidade de Fortaleza - CE. Estas desen- volvem o trabalho de mediadoras entre produtores de artesanato, do estado do Ceará, e impor- tadores Europeus que estão inseridos no Comercio Justo, fazendo assim uma ponte para a entrada dos produtos artesanais, feitos em pequenas ou médias cooperativas e associações cearenses, no mercado internacional.

Ao longo de vários anos o Sistema Nacional de Emprego – SINE/CE e posteriormente o Instituto de Desenvolvimento do Trabalho – IDT realizaram ações junto ao Comercio Justo, que consistiam em apoio aos artesãos, principalmente no âmbito da comercialização. Porém, a partir do ano de 2002, essas parcerias foram desfeitas por motivos administrativos, deixando de fora desse mercado muitos trabalhadores que necessitavam dessa atividade para manterem o bem estar de suas famílias. Durante o período em que houve a aceitação e empenho desse projeto por meio dos órgãos citados, mantiveram-se parcerias com grandes importadores do Comércio Justo de países como Inglaterra, Holanda, Alemanha, Áustria, Bélgica, Itália e Es- panha, que demandavam produtos regionais do Ceará, consolidando essas instituições como os maiores exportadores de peças artesanais no Brasil.

Diante desse quadro, a Multi Expressão, em parceria com diversas entidades nacio- nais, como Ministério do Desenvolvimento Agrário - MDA, Secretaria do Trabalho e Empreendedorismo – SETE, Sindicatos dos Artesãos do Ceará, Instituto de Desenvolvimento do Artesanato Maranhense – IDAM, Organização de Auxilio Fraterno – OAF/SP, Associação

dos Pequenos Agricultores do Município de Valente – APAEB/BA, Banco Palmas/CE e prin- cipalmente com o seu maior parceiro o SEBRAE que tem núcleos em todo o Brasil. Porém, as centrais do SEBRAE que mantêm ligação com a empresa de consultoria já citada são as sedes dos estados: do Ceará, Bahia, Piauí, Maranhão e Pará. Existe também uma forte ligação com instituições internacionais ligadas ao Comércio Justo da Itália, que se uniram com a Multi Expressão no propósito de dar continuidade em função de sua abrangência social muito gran-

de para o artesanato. Esse trabalho tem redundado num fluxo considerável de exportação de produtos artesanais, principalmente, com a retomada dos contatos há muito já existentes.

O trabalho da Multi Expressão consiste na parceria comercial baseada na proximidade, transparência e respeito entre produtores e consumidores. Por trás dessa parceria, está uma serie de bandeiras específicas relacionadas a um novo padrão de desenvolvimento, a principal delas é a promoção do desenvolvimento sustentável, oferecendo melhores condições de tro- cas, criação de novos mercados e garantias de direitos aos produtores e trabalhadores.

A Multi Expressão tem convidado e acompanhado representantes das instituições importadoras, que visitam estados onde desenvolvemos ações com grupos produtores como o

Pará, Maranhão, Piauí, Ceará, Paraíba, Bahia, Minas Gerais e São Paulo, com o objetivo de mostrar a riqueza e a diversidade do artesanato produzido nesses estados, visando apoio e ajuda na mobilização e aparato logísticos junto aos artesãos.

Anualmente é embarcada uma média de três containeres com aproximadamente 13.000 mil peças e cerca de € 36.000,00 em cada um, totalizando algo em torno de €120.000,00, ex- portados apenas pela Multi Expressão. O escritório empresarial mantém contato direto com as sedes dos importadores de produtos artesanais situadas na Europa, todas estando inseridas no movimento social do Comercio Justo. Este contato acontece normalmente através de emails, que podem ser enviados para o endereço eletrônico que está contido no site5 _{da Multi Expres-}

são, facilitando e economizando assim valores que seriam agregados nos produtos. Tendo em vista que cada importador tem uma necessidade diferenciada as empresas interlocutoras, SEBRAE e Multi Expressão, levam em conta a cultura dos países onde serão comercializados os produtos e os hábitos de consumo dos mesmos. Podemos exemplificar isso com a tabela de produtos que é encontrada no site empresarial, que ao primeiro momento são expostas as fotos dos produtos sem nenhuma indumentária, o produto e fotografado geralmente com um fundo claro para que seja ressaltada somente a peça, e ao receber o email do importador interessado, onde esta contida a identificação do local de origem da mensagem, local onde é situada a sede da empresa e o ponto de venda de produto artesanal, é enviado um retorno para o futuro com- prador com fotos dos produtos adequando-se as realidades de utilização cultural, isso adicio- nará valor a peça e fará com que seja despertado o interesse do importador pela compra do produto, pois a estratégia de venda embutida da ao produto artesanal cearense sentido de utili- zação dentro do meio onde ele será comercializado. O marketing feito com os produtos mos-

tra-se de grande importância no momento da compra em grande escala para que o importador saiba como repassar peças de origem brasileira, nordestina, ao seu público alvo que muitas vezes não conhecem ou não saberiam introduzir um meio de utilização para esses produtos.

Tecnicamente todo o processo de trabalho é compreendido pelo contato direto com artesãos e a ligação feita destes com as entidades importadoras. As empresas desenvolvem dois tipos de trabalho para abordar essa relação produtor/importador, com os grupos formados por artesãos é necessário a formação de um plano de marketing, uma pesquisa de mercado, nacional e internacional, a criação de uma identidade empresarial, marca, paras organizações, que necessitam ser registradas junto ao governo federal, com a criação de um CNPJ, para po- derem assumir um perfil de empresa e a comercialização tornar-se legalizada, que é impres- cindível para a exportação de seus produtos, e a certificação de toda a produção ou coleção feita, para que assim haja um trabalho de divulgação em cima das peças prontas facilitando a retirada de dúvidas quando a medias e volumes. Já com os importadores é feito um trabalho de identificação do público comprador e elaborado um plano de marketing a partir desse estu- do de identificação do mercado. A Multi Expressão, no segundo semestre do ano de 2010, enviou seu sócio diretor Álvaro dos Santos Neto para uma abertura de mercado internacional na Europa, facilitando assim novos contados e interesses em diferentes linhas de produtos, esta missão foi bem sucedida, pois acarretou no fechamento de contratos para a exportação de produtos artesanais durante todo o primeiro semestre de 2011.

A Multi Expressão foi responsável no ano de 2010 por desenvolver o plano de pros- pecção de mercado de 5 associações, sendo 3 delas de produtos artesanais e 2 de produtos alimentícios, são estas: Grupo de Areia Colorida Maviniê, desenvolve o trabalho com garrafas contendo desenhos artísticos feitos com areia colorida, Grupo Serra da Capivara, desenvolvi- mento de peça artísticas feitas com cerâmica, Grupo Mãos-de-Fada, produção de roupas com 100% algodão e bordadas a mão, Cooperativa de Apicultores do Cariri – COOAPIS e a Coo- perativa dos Apicultores do Semi-Árido – COOPNECTAR, ambas confeccionam mel a granel e em sache, as três ultimas cooperativas pertencem ao projeto do SEBRAE/CE que financia um crescimento empresarial, disponibilizando verba para o plano de prospecção de marcado, o plano de marketing e a capacitação de funcionários.

5 www.multiexpressao.com.br

Os estudos desenvolvidos pela Multi Expressão têm basicamente a mesma estrutura de apresentação e análise, é desenvolvida uma pesquisa de campo para serem levantados dados sobre o mercado, público alvo, preços médios, cultura e perfil dos compradores, sazonalidade da venda dos produtos dentro outros aspectos que devem ser analisados para a formação documentada de um estudo de mercado e plano de marketing. Os objetivos desses trabalhos são de sistematizar e dar sentido prático às informações relevantes levantadas sobre o merca- do, no intuito de se conhecer melhor as exigências, as tendências e identificar as característi- cas dos consumidores potencias e dos concorrentes, redefinir as estratégias mercadológicas que irão resultar no aumento da comercialização, no mercado interno e externo, bem como possibilitar a inserção, no Comércio Justo internacional, identificar as preferências dos seus clientes potenciais, para que haja um reajuste suas linhas de produção e adequar-se às peculia- ridades e características desses mercados, atendendo as necessidades do mercado-alvo.

A metodologia utilizada normalmente tem os seguintes passos: Discussão e definição das ações que serão desenvolvidas durando o estudo; Identificação e classificação das princi- pais fontes de pesquisa, com dados específicos sobre os mercados potenciais; Levantamento e compilação dos dados obtidos; Análise dos dados para que assim possa ser finalizada a pes- quisa bem como feitas as considerações finais, onde estão contidas as principais observações que devem ser seguidas pelas associações e cooperativas contratantes, fazendo com que estas possam ter um padrão para a elaboração dos seus produtos direcionados para a exportação atendendo a demanda dos importadores do Comercio Justo.

Durante todo o processo de analise dos grupos, formados pelos artesãos, são feitas observações para os mesmo do crescimento ou da estagnação nos últimos anos e a prospecção de futuro das cooperativas e associações, para que assim estes possam ter uma base real de importância do trabalho de intermediação desenvolvido pela Multi Expressão e pelo SEBRAE, pois se não houvesse esse planejamento a inserção dos produtos desenvolvidos por estes produtores no âmbito de exportação seria pouco provável e com grandes chances de uma perca de capital elevada, devido à falta de experiência e de conhecimento sobre as exigências do mercado internacional.

7 - CONCLUSÃO

O que foi concluído a partir do estudo de caso realizado nas empresas Multi Expres- são e SEBRAE e que há demonstração de interligação entre apoio do poder público por meio do SEBRAE que, por não ser o executor direto das ações estabelece parceria com uma empre- sa especialista em comércio exterior. De acordo com o que se imaginou no início da presente pesquisas. A empresa contratada para a prestação de serviços de consultoria desenvolve um trabalho de comercialização, advindo desde uma mudança no processo de comunicação em- presarial até a análise de preços dos produtos junto as cooperativas e associações para que assim essas possam tornar-se competitivas perante o mercado internacional.

Ficou claro também que dificilmente uma empresa de micro porte teria condição de identificar potenciais clientes e com estes estabelecer vínculos comerciais sem um apoio de especialistas nessa área de atuação.

Porém, uma das informações de maior importância foi a revelação de uma lógica de relacionamento comercial que permite que diferentes formas culturais se comuniquem e, o que é melhor, se compreendam nas suas diferenças. Neste âmbito o que se denomina de co- mércio justo é a forma de relacionamento pautada na solidariedade que pauta diversos proto- colos, dentre estes, o da qualidade dos produtos, a constância e responsabilidade no relacio- namento e, principalmente, o progresso mútuo das partes.

Com isto a intermediação gananciosa que por muitos anos explorou e se valeu da ingenuidade de artesãos foi, por meio de uma estrutura compromissada, por um relacionamen- to em que prevalece o respeito mútuo.

REFERÊNCIAS

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globalizado. /Organizado por João Bosco Feitosa dos Santos e Elisabeth Fiúza Aragão. Forta-

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