Metodologia para Estabelecimento de Estratégias de Compras

A estratégia é um conjunto de ações adotadas para que se atinja um objetivo, como foi citado anteriormente. A estratégia deve ser adequada ao tipo de indústria, de empresa e de produto comprado. Metodologias diversas existem para serem estabelecidas as estratégias de compras a serem adotadas para a aquisição dos produtos e serviços. Em geral, se faz uma classificação dos itens, em grupos, de forma a que estratégia semelhante seja adotada para todos os produtos que apresentem as mesmas características desta classificação. Dentre as formas de classificação utilizadas estão a classificação pelo custo do produto para a empresa (classificação ABC), classificação por famílias de produtos com características similares, análise de portfólio, etc.

Classificação ABC

Através da Análise de Pareto, conhecida também como curva 80/20, é feita a classificação dos produtos pelo custo, onde se listam e ordenam de forma decrescente todos os itens comprados pela empresa e o gasto total com cada um. Selecionam-se, através da soma

cumulativa (em ordem de gasto), os produtos que, somados, representem 80% do custo total da empresa, o que corresponde a aproximadamente 20% dos itens comprados pela empresa. Estes itens são classificados como itens A, sendo os itens principais da empresa. Continuando a soma cumulativa, agrupam-se os itens seguintes até que a soma do valor corresponda a 98% do custo total da empresa. Estes 18% (98% menos 80% dos itens A) representam aproximadamente 30% dos itens comprados, e são classificados como itens B. Os 2% restantes (em valor), correspondem geralmente aos 50% restantes dos materiais, que são classificados como itens C. Dar-se-ia uma atenção especial aos itens A, nesta classificação ABC, que seriam de maior importância para a empresa (pelo menos em termos financeiros), enquanto os itens C não necessitariam de muita atenção, uma vez que representam muito pouco no total gasto. Esta classificação dos produtos embasaria o desenvolvimento das estratégias de compras, concentrando esforços (estudo de mercado, avaliação de riscos de fornecimento, etc) e dedicando menos tempo gerencial com itens de menor importância (contratos de curta duração, compras spot, baixo controle dos níveis de estoque, etc). (STEELE; COURT, 1996 apud MARTINS 2005 p.19).

Classificação por Famílias de Produtos e Equipes Multifuncionais

As características dos produtos determinam uma outra forma de se classificar os itens comprados para a adoção de estratégias específicas. Dividem-se os produtos em grupos com características semelhantes, como commodities, derivados de petróleo, embalagens plásticas, embalagens de papel, peças de reposições, etc. Com os produtos agrupados desta maneira, é desenhada, de acordo com as características do mercado, a estratégia. Os compradores são responsáveis por grupos específicos de materiais, de forma que possam estudar bem o mercado e tomar as melhores decisões. Utilizam-se também equipes multifuncionais em alguns casos, que envolvem o pessoal de planejamento, de produção e de marketing. Cada membro da equipe, com sua experiência e a ciência de suas necessidades, pode participar e buscar soluções para que se compre da melhor maneira possível (DOBLER; BURT, 1996 apud MARTINS, 2005, p. 19).

Análise de Portfólio

Foi proposto por Kraljic (1983), um modelo de análise de portfólio, em que os produtos comprados são classificados de acordo com seu impacto sobre a lucratividade da empresa (importância) e o risco de fornecimento (complexidade do mercado fornecedor) (Figura 5). A empresa adota diferentes estratégias para cada grupo de produtos, uma vez classificados os produtos.

Figura 5: Modelo de análise de Portfólio Fonte: (Kraljic, 1983)

São considerados no eixo “importância” o custo do material comprado em relação ao custo total de compras, o perfil de valor agregado do produto, o perfil de lucratividade do produto e seu custo de falta, dentre outros. No eixo da “Complexidade do Mercado Fornecedor”, são consideradas as condições de monopólio ou oligopólio existentes no mercado do produto, o número de fornecedores alternativos, as barreiras de entrada neste mercado, o custo e a complexidade logística, entre outros. São apresentadas matrizes de portfólio semelhantes, por outros autores com pequenas diferenças no conjunto de variáveis que compõem os dois eixos da matriz, mantendo, porém as mesmas dimensões (importância, ou custo, e risco de fornecimento), além de darem para cada um dos quadrantes diferentes nomenclaturas.

Uma matriz semelhante é construída por Monczka et al (2002), porém com os eixos “Valor do Produto para o Comprador” e “Número de Fornecedores Capacitados” (Figura 6).

Figura 6: Matriz de Portfólio Fonte: (Monczka, Trent e Hill, 2002)

Os quadrantes são denominados “Strategic” (alto valor para o comprador e poucos fornecedores capacitados), “Leverage” (alto valor para o comprador e grande quantidade e fornecedores capacitados), “Multiple” (baixo valor para o comprador e grande quantidade de fornecedores capacitados) e “Acquisition” (baixo valor para o comprador e poucos fornecedores capacitados), em sua matriz. Segundo os autores, os itens que geralmente oferecem maiores oportunidades de melhoria de desempenho no processo são classificados como “strategic”, portanto os esforços dos compradores deveriam ser concentrados nestes itens, especialmente pelo risco e valor que representam. Já para os itens classificados como “acquisition”, os autores sugerem que o esforço e tempo gastos com esses itens deveriam ser reduzidos ao mínimo (dentro do possível, uma vez que existem poucos fornecedores para estes itens). No caso dos produtos classificados como “multiple”, para os quais o custo de mudança é muito baixo, assim como a importância relativa do produto, o comprador deve focar em reduções de preços através de leilões competitivos. Finalmente, para os produtos classificados como “leverage”, os autores sugerem que a melhor alternativa seria alternar entre a concentração das compras em um único fornecedor e a “divisão” da carteira com mais de um fornecedor, de forma a estimular ainda mais a competição entre eles, uma vez que o item é de extremo valor para o comprador (MARTINS, 2005).