Modelo de Uppsala

A teoria construída por Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977) busca estudar o fenômeno da internacionalização sob a perspectiva comportamental da firma de Cyert e March (1963) e de Aharoni (1966) junto com a perspectiva de racionalidade limitada de Simon (1965). O processo de internacionalização é interpretado como um processo de desenvolvimento, de capacitação gradual, integração, aprendizagem e uso do conhecimento em mercados externos e em operações internacionais, incrementando o comprometimento da empresa com os mercados além das fronteiras nacionais por meio de uma trajetória em fases (JOHANSON; VAHLNE, 1977).

Essa teoria foi construída através da observação de Johanson e Vahlne (1977) do comportamento de internacionalização de empresas suecas, e com esta observação os autores constataram que a evolução das operações ocorre em fases. Para empresas sem vasta experiência internacional, a maioria das decisões relacionadas com investimentos em atividades no exterior é cercada de incertezas, que são originadas pela falta de conhecimento operacional e estratégico em mercados externos familiares ou não. Nestes casos, o conhecimento de internacionalização é acumulado por meio de um processo de learning by doing. Os autores comentam que a falta de conhecimento sobre mercados e de operações no exterior constituem uma barreira e esse conhecimento é adquirido de forma incremental.

Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977) caracterizam as

quatro fases do processo de internacionalização e enfatizam que quanto maior o nível, maior será o envolvimento e comprometimento com o mercado externo, conforme figura 4:

• Estágio 1 – Atividades de exportação não regulares;

• Estágio 2 – Exportação via representantes independentes (agentes de exportação);

• Estágio 3 – Estabelecimento de subsidiária de vendas no exterior e;

• Estágio 4 – Estabelecimento de uma unidade de produção no exterior.

Determinado pelas conclusões empíricas de Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977), os autores observaram um padrão chamado de distância psíquica entre o país de origem e o país estrangeiro.

FIGURA 4 – PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA ESCOLA DE UPPSALA

1° Estágio

• Exportações não regulares

2° Estágio

• Exportações via representantes

3° Estágio

• Subsidária

4° Estágio

• Unidade Produtiva

Fonte: Adaptado de Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977).

Elaborado pelo autor

Para Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977) a distância psíquica pode ser definida como “a soma dos fatores que obstruem o fluxo de informação entre a empresa e o mercado, como por exemplo, diferenças no idioma, na educação, nas práticas de negócio, cultura, e desenvolvimento industrial”, e por isso as empresas têm uma inclinação por investimentos em mercados culturalmente semelhantes ou próximos, e com a aquisição de experiência em internacionalização, a empresa busca mercados mais distantes

para investimentos. Ou seja, as organizações tendem a buscar, inicialmente, mercados similares ao doméstico e posteriormente buscariam mercados com condições menos semelhantes (ROCHA; ALMEIDA, 2006).

O Modelo desenvolvido pela Escola de Uppsala tem como principal característica abordar a internacionalização de forma gradual ou evolutiva na qual a organização adquire informação e conhecimento sobre o mercado estrangeiro a partir do comprometimento de recursos em estágios sucessivos. Johanson e Vahlne (1977) apontam que a trajetória de internacionalização pode ser explicada como conseqüência de um processo de ajustes incrementais das condições variáveis das organizações e do ambiente onde estão inseridas, onde o resultado de uma decisão, ou generalizando para um ciclo de eventos, constitui o início dos próximos passos. Esta teoria considera que o atual conhecimento e compromisso do ambiente afetam diretamente decisões da direção dos recursos em mercados estrangeiros, na medida em que as atividades correntes são desenvolvidas (JOHANSON; VAHLNE, 1990).

De acordo com Johanson e Vahlne (1977), há dois aspectos que o mecanismo envolve nessa dinâmica: “aspecto da estabilidade” e “aspecto da mudança” conforme figura 5:

1. Aspecto da estabilidade – Aborda o comprometimento de recursos com os mercados externos e o conhecimento sobre as operações e mercados estrangeiros

2. Aspecto de mudança – Engloba decisões com os recursos comprometidos e o desempenho das atividades de negócios correntes.

De acordo com Johanson e Vahlne (1977), cada conceito pode ser conceituado como:

• Conhecimento de mercado – este conceito compreende vários tipos de conhecimento. Num primeiro momento o conhecimento pode ser classificado em dois tipos: o conhecimento objetivo que pode ser ensinado; e o conhecimento experiencial, que só pode ser adquirido através da experiência. Para os autores, o conhecimento experiencial é decisivo para o processo de internacionalização. Outra maneira apresentada para explicar o processo de internacionalização é a distinção entre o conhecimento genérico, que é composta pelas características de um determinado tipo de cliente, independente da sua localização geográfica; e o conhecimento específico do mercado, que é composta por características específicas de um determinado mercado.

FIGURA 5 – MECANISMO BÁSICO DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Fonte: Johanson e Vahlne (1977, p.26)

• Comprometimento de mercado – este conceito é dividido em dois fatores: a soma dos recursos comprometidos e o grau de comprometimento. Os autores argumentam que quanto mais especializado os recursos são para um mercado específico, maior é o grau de comprometimento com o mercado. Outra parte do comprometimento do mercado compreende a quantidade de investimento no mercado com marketing, administração, produção, pessoal e outros.

• Decisões de comprometimento – este conceito engloba as decisões dos recursos comprometidos com operações no exterior. Para os autores as decisões são resposta a dois fatores: problemas e oportunidades do mercado que são percebidos pelas pessoas que trabalham diretamente com o mercado.

• Atividades correntes – este conceito é formado pelas atividades rotineiras diárias exercidas que se tornam a principal fonte de experiência. Os autores argumentam que para o desempenho das atividades internacionais são requeridas tanto a experiência da organização como a experiência do mercado.

A intenção de Johanson e Vahlne (1977) com este modelo é explicar dois fatores da internacionalização de empresas. Num primeiro plano, o envolvimento seqüencial e em pequenos estágios de comprometimento da organização com o mercado estrangeiro. E num último e segundo plano, assume que as organizações buscam inicialmente penetrar em

mercados com menor distância psíquica cultural em relação ao país de origem e aumentar gradativamente as distâncias culturais.