Negociações Tecnológicas 18

Para avaliar a importância dos contratos, inicialmente deve-se entender como funcionam as negociações tecnológicas, onde a prospecção é a base para uma boa negociação. Assim, recomenda-se fazer primeiro uma prospecção tecnológica a fim de levantar riscos e vantagens e conhecer o produto e o público envolvido. O próximo passo é a escolha do parceiro ideal, com o qual serão realizadas algumas rodadas de negociações, a fim da transferência da tecnologia ser bem sucedida através de um contrato firmado entre as partes.

A Figura 2 mostra a importância da preparação que antecede a negociação da tecnologia, pois ela é dividida em partes, sendo a primeira essencial, que é a preparação que vai desde a “definição do objeto, avaliação do nível de influência das partes, planilha de

termos (termos-chave referente à tecnologia), escolha de estratégia para a negociação, estabelecimento de cronograma, juntada de documentações necessárias, definição da equipe que vai negociar a tecnologia, que deverá acontecer sempre que possível na presença de um advogado, e por fim a escolha do acordo de forma preliminar, com o escopo de direitos e obrigações.” (COUTINHO, 2014).

Figura 1. Pirâmide de preparação da negociação.

19 A dedicação na preparação tem como finalidade identificar o interesse dos envolvidos, a fim de que a negociação seja bem sucedida, e conseqüentemente também a transferência do produto ou o desenvolvimento da tecnologia.

Vale salientar que dessas rodadas de negociações participam todos os interessados na transferência ou desenvolvimento da tecnologia, como pesquisadores, instituições, empresas e quem mais interessar. Cada um coloca seus interesses, os pontos positivos e negativos, a fim de ajustarem os interesses, onde todos possam ganhar, ou pelos menos se satisfazer com o pactuado: trata-se da teoria da relação ganha-ganha. Essas reuniões geralmente são realizadas no âmbito da agência ou Núcleo de Inovação Tecnológica (NIT) na presença do seu coordenador ou responsável pela transferência da tecnologia, que fará o papel do intermediador e representará os interesses institucionais.

Superadas essas etapas, no qual o produto já está valorado tecnologicamente, passa-se para a busca de interessados neste produto, o que é chamado da negociação propriamente dita. Nesta negociação devem ser considerados vários aspectos, tais como: objeto negociado, acordos, prazos (vigência), descrições, identificação das partes, produção, comercialização, remuneração, assistência técnica, termo de sigilo, licenciamento, sublicenciamento, royalties, dentre outros.

Os negociadores devem levar em consideração, no objeto, o tipo de acordo, direitos de melhoria e a tecnologia em si. Quanto ao licenciamento, devem ser analisados os aspectos técnicos, e as etapas do desenvolvimento tecnológico. Quanto aos recursos, devem ser estipulados percentuais para royalties, limites de riscos, indenizações e penalidades em caso de descumprimento das cláusulas contratuais. Quanto à manutenção, deve ser previsto o tipo de assistência técnica, a transferência de know-how, entre outros. Vale salientar que a flexibilidade em uma negociação frente a situações imprevistas corrobora para se chegar a um denominador comum entre as partes envolvidas.

Após um minucioso conhecimento dos interesses comuns entre os parceiros, é possível uma negociação de forma rápida e segura, precedendo a elaboração e assinatura do contrato de transferência tecnológica, e levando a uma futura comercialização do produto.

Para Puhlmann (2009), “Torna-se cada vez mais importante estabelecer regras

simples e bem difundidas, criar cultura, buscar permanentemente a profissionalização para proteger a ICT, o corpo técnico e os clientes-parceiros, além de efetuar o acompanhamento da execução destes. Ressaltam-se alguns pontos fundamentais para o êxito do processo como

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um todo: a necessidade da mudança da “cultura” dos pesquisadores sobre a forma de atuar nesse campo, a promoção da conscientização sobre a forma de negociação e a importância da transferência de tecnologia; a atenção e a preocupação em proteger a idéia antes de publicar e/ou fornecer ao cliente qualquer dado sobre o assunto; a manutenção do sigilo sobre informações confidenciais e os cuidados para que as propostas e os contratos não sejam muito diferenciados área para área, inclusive no que se refere à negociação e aos preços cobrados para não gerar conflito com clientes que procuram por serviços em várias áreas da instituição.”.

Vale salientar, algumas recomendações para o sucesso de uma boa negociação, conforme orientações do especialista em negociação da YEDA Research & Development Co. Ltd/Israel, Naiberg (2014):

- É fundamental conhecer a tecnologia a ser negociada, principalmente analisar os problemas e tentar resolvê-los;

- É necessário pré-estabelecer termos entre as partes, a fim de facilitar o diálogo nas rodadas de negociações;

- Após o pleno conhecimento da tecnologia a ser negociada, esclarecidas as dúvidas e sanados os problemas ou futuros problemas, deve-se desenvolver a primeira minuta do contrato e enviá-la a outra parte a fim de começar a traçar o perfil da negociação;

- É indispensável a troca de comunicação (p.e.: e-mail) antes e durante as rodadas de negociações, a fim de estabelecer regras e saber o que a outra parte tem em mente sobre a tecnologia e o processo de transferência ou licenciamento;

- É importante identificar quem é (são) o(s) negociador(es) e/ou o(s) decisor(es) da outra parte, estudando seu perfil e negociando com a pessoa certa sem perda de tempo;

- É muito importante levar em consideração o local e o tempo para a negociação, aproveitando bem o tempo e as oportunidades de encontro;

- É necessário obter os comentários dos envolvidos antes mesmo da negociação; - Disponibilidade para negociação, ou seja, verificar se as partes têm legalidade para tomar decisões;

- No caso de ser representado por um negociador, estabelecer limites, informando até onde ele pode ir a uma negociação;

- Nos assuntos que não são de seu domínio, utilizar-se de especialistas, como tributaristas, cientistas, advogados, entre outros;

21 - Coordenação da sua equipe, preparando-a através de reuniões, que muitas vezes podem ser realizadas a distância, utilizando-se das ferramentas da internet como, por exemplo, “skype”;

- E por fim, não se deve temer em dizer que o negócio não é bom para sua empresa ou instituição, se afastando da negociação. Essa recomendação é considerada por alguns como uma forma estratégica para ganhar tempo e melhor analisar a situação.