Inicialmente foram selecionados doze (12) participantes do processo de aprendizagem da implementação de atividades propostas no plano estratégico de mercado e vendas, que representaram cada uma das firmas que integravam o subSAG. Entre os doze participantes, dois integravam a firma “A”, cinco integravam a firma “B”, dois integravam a firma “C” e três participantes integravam a firma “D”. Quando o pesquisador foi realizar as entrevistas na firma “C”, o diretor dessa (D11) não permitiu a entrevista com o participante G5, o que reduziu o quadro de participantes para onze pessoas. É possível observar na Tabela 2.2 algumas características dos participantes em relação à firma que trabalhavam como: (a) o código do participante na pesquisa, (b) a firma para a qual trabalhava à época da entrevista, (c) o cargo que exercia na data da entrevista, (d) o tempo de trabalho na firma e (e) o tempo
de trabalho no cargo. Todos os participantes com cargo de “diretor” (à exceção de D1) eram sócios-proprietários das firmas para as quais trabalhavam e os demais participantes eram funcionários contratados pelas firmas. É relevante notar a característica a respeito da quantidade de tempo na firma e no cargo em que o participante trabalhava. Quando os sócios- proprietários das firmas são retirados dos cálculos de tempo de trabalho, é possível observar que os participantes trabalhavam, em média, há 5,6 anos nas firmas onde ocorreu o estudo e estavam nos cargos há 1,6 anos. Vale ressaltar que o diretor comercial da firma industrial “A” (D1) estava há, aproximadamente, um ano no cargo e o gerente de vendas dessa mesma firma (G4) estava há, aproximadamente, quatro meses no cargo.
Como pesquisadores (Schein, 1996) têm mostrado que determinadas condições existentes em determinados cargos influenciam o comportamento das pessoas nas organizações, o pesquisador elaborou a Tabela 2.3 que mostra a quantidade de participantes por cargo hierárquico e firma onde trabalha. Houve concentração maior dos participantes em cargos de direção (45%) e em cargos de gerência (36%). Além disso, na firma “B” encontram-se a maior parte dos participantes (45%), pois o fato do pesquisador trabalhar nessa firma, facilitou o acesso, interação e permissão de entrevistas com os participantes do nível hierárquico coordenação.
Participantes Cargo atual Tempo de trabalho
D1 A Diretor Comercial 2 1
D2 B Diretor 18 18
D3 D Diretor 16 14
G4 A Gerente de Vendas 0,3 0,3
G5 C Não autorizado pela direção da firma a colaborar com a pesquisa.
C6 B Coordenador de Vendas 5 1 G7 D Gerente de Compras 16 2 G8 B Gerente Comercial 1 1 D9 B Diretor 18 18 G10 D Gerente de Vendas 3 3 D11 C Diretor 5 5 C12 B Coordenador de Compras 11 3
(1) Quantidade de tempo, expressa em anos, que o participante trabalha na firma, em 31/12/2004. (2) Quantidade de tempo, expressa em anos, que o participante está no cargo atual, em 31/12/2004.
Tabela 2.2 - Algumas características dos participantes em relação à firma que integram
Firma que
Conforme pode ser verificado na Tabela 2.4, a faixa etária dos onze participantes variou entre 25 e 64 anos de idade e a média de idade foi de 42 anos. Vale ressaltar que a média de idade dos participantes em cargo de direção foi de 53 anos e a média de idade dos participantes em cargo de gerência foi de 35 anos. Ou seja, há uma diferença de 18 anos entre as médias de idades nesses dois níveis hierárquicos. Também foram coletados dados de gênero, contudo, esses dados não foram inseridos na Tabela 2.4 pois (a) somente um participante era do sexo feminino e (b) há a necessidade de manter o sigilo de qual firma esse participante faz parte. Quanto à escolaridade dos participantes, um participante tinha mestrado (em direito comercial e tributário), quatro participantes tinham algum tipo de especialização (em gestão estratégica, marketing, suinocultura e agronegócios), dois participantes com graduação (em administração), três participantes com ensino médio e um participante com ensino fundamental. Portanto, dos onze participantes, sete (64%) eram graduados ou pós- graduados e quatro (36%) tinham até o ensino médio.
Como o processo de aprendizagem da implementação de atividades propostas no plano estratégico envolve o ensino de conhecimento declarado nesse plano, o pesquisador coletou dados a respeito da experiência em processo ensino-aprendizagem de cada participante. Esse cuidado decorre de uma dúvida do pesquisador quanto à influência dessa experiência nos resultados da implementação do plano estratégico. Dos onze participantes, dois afirmaram treinar seus subordinados pelo menos um ano, continuamente, desde 2003. Esses participantes não tiveram curso formal para exercerem o papel de treinador e ambos aprenderam “na prática” o “ofício”. O único participante com experiência como professor (G8) afirmou dar aulas em uma universidade de Direito em Florianópolis, desde 2004, e
Nível hierárquico Firma Total Proporção
A B C D Direção 1 2 1 1 5 45,4% Gerência 1 1 0 2 4 36,4% Coordenação 0 2 0 0 2 18,2% Total 2 5 1 3 11 100,0% Proporção 18,2% 45,4% 9,1% 27,3% 100,0%
Tabela 2.3 - Distribuição de freqüências e proporção de participantes por nível hierárquico e por firma integrante do subSAG onde ocorreu o processo de
aprendeu o “ofício” em aulas formais do mestrado em Direito Comercial que realizou na PUC-SP.
De forma a estabelecer as variações do conhecimento prévio de cada um dos participantes, a respeito do plano estratégico de mercado e vendas, o pesquisador realizou duas perguntas aos mesmos: (1) você participou da elaboração do plano estratégico de mercado e vendas? e (2) você leu o plano estratégico de mercado e vendas? É possível verificar na Tabela 2.5 que, em relação á primeira pergunta, somente D1 participou da elaboração do plano estratégico (G4 não participou da elaboração desse plano pois não trabalhava na firma industrial “A” à época) e, dos participantes das firmas de distribuição, D3 forneceu informações a integrantes da firma industrial “A”, contudo, não participou da elaboração do plano estratégico. Com relação à segunda pergunta, nenhum participante das firmas de distribuição leu o plano estratégico e nem mesmo o participante G4 da firma industrial “A”. Participante Escolaridade D1 42 Especialização - D2 53 Médio - D3 44 Especialização - G4 32 Superior - C6 32 Fundamental - G7 45 Médio G8 31 Mestrado D9 62 Especialização - G10 32 Especialização D11 64 Superior - C12 25 Médio -
(1) Idade expressa em anos, em 31/12/2005.
Tabela 2.4 - Algumas características dos participantes em relação à idade, escolaridade e experiência em processo ensino-aprendizagem
Idade (1) Experiência em processo ensino- aprendizagem treinador (2) professor (3) treinador (2)
(2) Pelo menos um ano contínuo de trabalho como treinador entre os anos de 2003 e 2005.
(3) Pelo menos um ano contínuo como professor universitário de graduação entre 2003 e 2005.
Além das duas perguntas a respeito do quanto cada participante conhecia do plano estratégico previamente ao início de sua implementação, o pesquisador também coletou dados da presença de cada participante durante cada uma das cinco etapas da implementação. É possível notar no Quadro 2.2 que somente os participantes D2 (firma de distribuição “B”) e
Participantes
D1 sim sim
D2 não não
D3 forneceu informações não
G4 não não C6 não não G7 não não G8 não não D9 não não G10 não não D11 não não C12 não não
Tabela 2.5 - Algumas características dos participantes em relação à participação na elaboração do plano estratégico de mercado e vendas e à leitura do mesmo
Participou da elaboração do plano estratégico de mercado
e vendas?
Leu o plano estratégico de mercado e vendas?
Participantes Nível hierárquico Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3a Etapa 3b Etapa 4
D1 Direção X X X D2 X X X X X D3 X X X X X D9 X D11 X X X X G4 Gerência X X X X G7 X X G8 X G10 X X C6 Coordenação X X C12 X X
Quadro 2.2 - Relação de participantes segundo nível hierárquico e as etapas, do processo de aprendizagem da implementação de atividades do plano estratégico, que participou
D3 (firma de distribuição “D”) participaram de todas as etapas do processo de aprendizagem. Os participantes G8 e D9, ambos integrantes da firma de distribuição “B”, foram os únicos a participar somente de uma etapa cada um: G8 participou somente da etapa 3a e D9 participou somente da etapa 2. Os demais participantes tiveram as seguintes presenças: D1 participou de três etapas; D11 e G4 participaram de quatro etapas cada; G7, G10, C6 e C12 participaram de duas etapas cada.
2.4 Fontes de informação
Foram utilizadas as seguintes fontes de informação:
2.4.1 Indiretas 2.4.1.1 Entrevistas
Informações colhidas dos sujeitos participantes desta pesquisa, por meio de entrevista semi-estruturada baseada em um roteiro de entrevista (Apêndice A), e registradas em gravador de voz digital apropriado.
2.4.1.2 Documentos
a) Documento chamado de “Encontro com distribuidores em 12/08/2004”, elaborado por integrantes da firma industrial “A” em 18/08/2004, no formato Microsoft PowerPoint, com 162 slides que contém as seguintes informações principais: (1) programação da reunião, (2) lista de participantes, (3) fotos da reunião, (4) ata da reunião, (5) a apresentação realizada por D1 contendo dados estatísticos e (6) os planos dos estrategistas da firma industrial “A” para os integrantes das firmas de distribuição.
b) Documento chamado de “Plano estratégico de mercado e vendas: análise e implementação”, elaborado por integrantes da firma industrial “A” com material fornecido por uma firma de consultoria, versão datada de 13/10/2004, que contém as seguintes informações principais: (1) definições do sistema de marketing, (2) aspectos relacionados ao marketing estratégico, (3) aspectos relacionados ao marketing operacional e (4) aspectos relacionados à gestão de vendas.
c) Documento chamado de “Desempenho firma ‘A’ e distribuidores”, elaborado pela firma “A” em 17/05/2005, que contém as seguintes informações principais: (1) análise dos resultados obtidos pela firma industrial “A” na região sul do Brasil e (2) fotos dos produtos lançados por essa firma desde 2004.
2.4.2 Diretas
Registros cursivos elaborados pelo pesquisador, decorrentes de três observações participantes não-estruturadas, nas reuniões que ocorreram na etapa 1 (12/08/2004), na etapa 2 (26/10/2004) e na etapa 4 (09/05/2005). Também foram elaborados registros cursivos decorrentes da interação entre integrantes da firma industrial “A” e da firma de distribuição “B”, nas etapas 3“a” e 3“b”. Contudo, esses registros cursivos não foram utilizados nesta pesquisa, pois não houve tempo suficiente para tratar e analisar os dados.
2.5 Situação
2.5.1 De registro das entrevistas com os participantes
As entrevistas com todos os participantes foram realizadas em salas específicas para essa atividade, fora da sala de trabalho habitual do participante, contudo, na sede da firma onde o participante trabalha. O pesquisador entrevistou D1 em Guarulhos (SP); D2, D9, G8, C6 e C12 em São José (SC); D11 em Palhoça (SC); G4 em Chapecó (SC); e D3, G7 e G10 em Jaraguá do Sul (SC). Durante essas entrevistas, em três delas (D11, G8 e G4), houve uma interrupção de até dez minutos cada.
Como as entrevistas foram realizadas nos meses de setembro e outubro de 2005 e as etapas foram realizadas nas datas mostradas no Quadro 2.1, decorreu determinado tempo entre a aprendizagem e implementação de atividades do plano estratégico e as entrevistas realizadas com os participantes. Esse lapso de tempo variou entre quatro e treze meses, dependendo da data em que cada etapa e cada entrevista ocorreu.
2.5.2 De registro das notas cursivas elaboradas pelo pesquisador
É possível observar no Quadro 2.1 algumas características das situações onde o pesquisador registrou as notas cursivas decorrentes da observação de momentos do processo de aprendizagem da implementação de atividades do plano estratégico. Os registros cursivos ralizados nas etapas 1, 2 e 4 foram elaborados durante as reuniões que ocorreram em cada uma dessas etapas. Já os registros cursivos realizados nas etapas 3”a” e 3”b” foram realizados, todos, nas salas de reuniões e de integrantes da firma de distribuição “B, quando esses interagiram com integrantes da firma industrial “A”.