Conforme nos explica Vanderlei (1998), existem três posturas básicas que implicam em comportamentos, crenças e atitudes a elas relacionadas, conforme demonstrado no Quadro 3.4.
Quadro 3.4 – Posturas de negociação.
Postura Definição
Postura competitiva
(ganha/perde) É o negociador que está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado.
Postura colaborativa
(ganha/ganha) Este negociador parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. É possível encontrar alternativas de ganho comum.
São pessoas que agem para encontrar pontos de convergência, por mais difícil que seja.
Postura perde/perde Eventualmente é possível encontrar esta postura.
É o negociador que não se importa em perder desde que o outro também perca.
O mais importante é prejudicar o outro. Vamos explodir juntos.
Fonte: Vanderlei (1998, p, 24) – adaptado pelo autor.
Podemos perceber claramente que a postura ganha/ganha é a mais equilibrada das três e o líder deve, dentro do possível, utilizá-la como base para estabelecer e conduzir seus processos de negociação, sejam eles internos ou externos à organização.
Aula 03
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Além disso, é importante que o líder perceba a negociação como um processo estruturado. Robbins (2010) nos oferece um modelo simplificado do processo de negociação, que compreende cinco passos, explicados no Quadro 3.5.
Quadro 3.5 – Processo de negociação.
Saiba Mais
Em seu livro Negociação total, o autor José Augusto Wanderlei explica os pa-râmetros mais importantes para o bom desenvolvimento da negociação.
Para saber mais:
VANDERLEI, Jose Augusto. Negocia-ção total: encontrando soluções, ven-cendo resistências, obtendo resulta-dos. São Paulo: Editora Gente, 1998.
Etapa Descrição
Preparação e planejamento Antes de iniciar a negociação, reúna informações.
Preveja respostas para qualquer situação que surgir.
Defina sua meta.
Estabeleça uma estratégia.
Defina regras básicas Defina junto com seu oponente as regras e procedimentos que guiarão a negociação:
negociadores, local, tempo, questões a serem abordadas, o que fazer em caso de impasse.
Esclarecimentos e justificativas Explicar e informar a outra parte sobre as questões envolvidas, razões de sua importância e como se chegou à proposta inicial.
Ofereça à outra parte alguma informação que ajude a fundamentar sua posição.
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Barganha e solução de problemas É a essência do processo de negociação. É o verdadeiro toma-lá-dá-cá na tentativa de se chegar a um acordo.
Ambas as partes deverão fazer algumas concessões.
Conclusão e implementação É o passo final.
Formalização do acordo, definição de procedimentos, elaboração de contratos.
Fonte: Robbins (2010, p. 444) – adaptado pelo autor.
Seguir estas etapas numa negociação é o primeiro passo para ser bem-sucedido e obter um resultado dentro das expectativas do líder e da organização.
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Negociação e Gestão Emocional Nos seminários de negociação que fa-cilitei recentemente, observei relatos que indicam certa inabilidade dos ne-gociadores em lidar com as próprias emoções. Alguns dizem sentirem-se exageradamente ansiosos, tensos, temerosos, confusos e até travados diante de situações adversas ou de um perfil mais áspero e dominador. No ar-tigo negociação com emoção, publica-do em fevereiro de 2013 pela Harvard Business Review, foi citado um estudo conduzido pela Universidade da Pensil-vânia nos EUA.
Disponível em: http://www.administra- dores.com.br/artigos/administracao-e- -negocios/negociacao-e-gestao-emo-cional/75421/.
Aula 03
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Vamos pensar
Identifique uma situação em sua vida profissional em que esteve diante de um conflito e que teve de atuar para sua resolução. Elabore uma resenha, identificando o problema, sua postura como negociador e as fases do processo de negociação que você utilizou.
Nesta aula aprendemos que:
• De acordo com Alvin Toffler (1980), na história da civilização passamos por três ondas de transformação, que nos levam a compreender o cenário atual: primeira onda - período agrícola; segunda onda - período industrial; e terceira onda - período informacional.
• Líderes emocionalmente inteligentes são fundamentais nas nossas organizações, principalmente no contexto de mudanças em que vivemos, pressão por resultados, prazos curtos, diversidade cultural e relações com as pessoas.
• Continua sendo importante desenvolver competências técnicas e intelectuais, entretanto, torna-se fundamental o desenvolvimento das competências emocionais.
• De acordo com Robbins (2010), inteligência emocional é a capacidade da pessoa ser autoconsciente do seu estado afetivo: reconhecer suas próprias emoções quando as sente, detectar as emoções nos outros, administrar as pistas e informações transmitidas pelas emoções.
• De acordo com Robbins (2010), conflito é um processo que tem início quando alguém percebe que outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que considera importante.
• Dentro da perspectiva atual de resolução de conflitos é importante resolver produtivamente os conflitos que emergem de maneira natural no ambiente de trabalho.
Pontuando
Negociação: é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesse, ideias e posições.
Inteligência Emocional: é a capacidade da pessoa ser autoconsciente do seu estado afetivo:
reconhecer suas próprias emoções quando as sente, detectar as emoções nos outros, administrar as pistas e informações transmitidas pelas emoções.
Conflito: é um processo que tem início quando alguém percebe que outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que considera importante.
Glossário
• Para Vanderlei (1998), negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesse, ideias e posições.
• Robbins (2010) nos oferece um modelo simplificado do processo de negociação, que compreende cinco passos:
• Preparação e planejamento.
• Defina regras básicas.
• Esclarecimentos e justificativas.
• Barganha e solução de problemas.
• Conclusão e implementação.
Pontuando
INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Questão 1
De acordo com Alvin Toffler (1980), na his-tória da civilização passamos por três ondas de transformação, que nos levam a compre-ender o cenário atual. Cada onda representa um período e está alinhada aos valores e ne-cessidades em cada fase de nossa história.
Identifique a terceira onda:
a) Período agrícola: criação do alimento e ga-rantia da sobrevivência.
b) Período industrial: foco na aceleração de métodos de produção em escala.
c) Período informacional: foco na informação e na sua capacidade de transformação.
d) Período tecnológico: foco em equipamen-tos eletrônicos, computadores, tablets e smar-tphones.
e) Período pré-histórico: homem vivia em ca-vernas.
INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Questão 2
De acordo com Robbins (2010), inteligência emocional é a capacidade da pessoa:
a) Ser autoconsciente do seu estado afetivo:
reconhecer suas próprias emoções quando as sente.
b) Detectar as emoções nos outros.
d) As alternativas A, B, C estão corretas.
e) Somente a alternativa A está correta.
INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Questão 3
De acordo com Goleman (2007), a maneira como podemos levar inteligência às nossas emoções pode ser compreendida através de cinco domínios principais. Identifique a alter-nativa que corresponde ao domínio Reco-nhecer emoções nos outros:
a) Trata-se da empatia, outra capacidade que se desenvolve na autoconsciência emocional.
É aptidão pessoal fundamental.
b) São aptidões que determinam a popularida-de, a liderança e a eficiência interpessoal.
c) É a motivação. Por as emoções a serviço de uma meta é essencial para centrar a aten-ção, para a automotivaaten-ção, o controle e a cria-tividade.
d) É a capacidade de confortar-se, livrar-se da ansiedade, tristeza ou irritabilidade que inca-pacitam.
e) Autoconsciência: reconhecer um sentimen-to quando ele ocorre.
Verificação
de leitura
INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Questão 4
De acordo com Goleman (2007), a maneira como podemos levar inteligência às nossas emoções pode ser compreendida através de cinco domínios principais. Identifique a alter-nativa que corresponde ao domínio Conhe-cer as próprias emoções:
a) Trata-se da empatia, outra capacidade que se desenvolve na autoconsciência emocional.
É aptidão pessoal fundamental.
b) São aptidões que determinam a popularida-de, a liderança e a eficiência interpessoal.
c) É a motivação. Por as emoções a serviço de uma meta é essencial para centrar a aten-ção, para a automotivaaten-ção, o controle e a cria-tividade.
d) É a capacidade de confortar-se, livrar-se da ansiedade, tristeza ou irritabilidade que inca-pacitam.
e) Autoconsciência: reconhecer um sentimen-to quando ele ocorre. As pessoas mais segu-ras acerca de seus próprios sentimentos são melhores pilotos de suas vidas, tendo uma consciência maior de como se sentem em rela-ção a decisões pessoais, desde com quem se casar a que emprego aceitar.
INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
Questão 5
De acordo com a Visão focada na resolu-ção de conflitos:
a) Todo conflito é ruim e deve ser evitado den-tro da organização.
b) Direciona-se para encontrar métodos cons-trutivos a fim de resolvê-los de maneira produ-tiva.
c) Encoraja os líderes a manterem um nível mínimo de conflito.
d) Encoraja o conflito.
e) Baseia-se na ideia de que um grupo harmo-nioso, pacífico, tranquilo e cooperativo está na iminência de tornar-se apático.
Verificação de Leitura
Questão 1
Resposta: Alternativa C.
Resolução:
Solução: de acordo com Alvin Toffler (1980), na história da civilização passamos por três ondas de transformação:
• Primeira onda – Período Agrícola: criação do alimento e garantia da sobrevivência.
• Segunda onda – Período Industrial: foco na aceleração de métodos de produção em escala.
• Terceira onda – Período Informacional: foco na informação e na sua capacidade de transformação.
GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional: a teoria revolucionária que define o que é ser inteligente.
Rio de Janeiro: Objetiva, 2007.
ROBBINS, Stephen Paul. Comportamento Organizacional. São Paulo: Prentice Hall, 2010.
SOTO, Eduardo. Comportamento Organizacional: o impacto das emoções. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
TOFFLER, Alvin. A terceira onda. 16 ed. Rio de Janeiro: Record, 1980.
VANDERLEI, Jose Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
Referências
Gabarito
Questão 2
Resposta: Alternativa D.
Resolução:
Solução: de acordo com Robbins (2010), inteligência emocional é a capacidade da pessoa:
• Ser autoconsciente do seu estado afetivo: reconhecer suas próprias emoções quando as sente.
• Detectar as emoções nos outros.
• Administrar as pistas e informações transmitidas pelas emoções.
Questão 3
Resposta: Alternativa A.
Resolução:
Solução: Reconhecer emoções nos outros. Trata-se da empatia, outra capacidade que se desenvolve na autoconsciência emocional. É aptidão pessoal fundamental. As pessoas empáticas estão mais sintonizadas com os sutis sinais do mundo externo que indicam o que os outros precisam ou o que querem. Isso os torna bons profissionais no campo assistencial, no ensino, vendas e administração.
Questão 4
Resposta: Alternativa E.
Resolução:
Solução: Conhecer as próprias emoções. Autoconsciência: reconhecer um sentimento quando ele ocorre. As pessoas mais seguras acerca de seus próprios sentimentos são melhores pilotos de suas vidas, tendo uma consciência maior de como se sentem em relação a decisões pessoais, desde com quem se casar a que emprego aceitar.
Gabarito
Gabarito
Questão 5
Resposta: Alternativa B.
Resolução:
Solução: visão focada na resolução do conflito. Foca em administrar o contexto geral em que o conflito ocorre. Direciona-se para encontrar métodos construtivos a fim de resolvê-los de maneira produtiva.