Promoção de vendas

Considerações gerais

A propaganda é utilizada intensamente na Malásia como um eficiente instrumento de marketing. Os meios de comunicação de massa já alcançaram nível de sofisticação elevado podendo ser utilizados com êxito para a divulgação de quase todo tipo de produto. As formas de promoção de vendas mais frequentemente utilizadas no país são: publicidade em jornais e periódicos; anúncios na televisão, rádio e cinema; cartazes de rua e distribuição de brindes. A propaganda pela internet e o comércio via computador estão adquirindo grande dimensão na Malásia. Além dos "sites" privados, há também a propaganda comercial institucionalizada. A Embaixada do Brasil, em Kuala Lumpur, tem uma página na internet (http://www.buybrazil.org), que contém atraente promoção de produtos de exportação do Brasil.

A existência de quatro idiomas na Malásia (bahasa malaio, inglês, chinês e tamil), empregados por diferentes segmentos da população, determinará a escolha do veículo publicitário e a língua a ser utilizada na promoção e divulgação do produto. O inglês é a língua dominante.

Os custos de promoção de vendas são, no início, pagos pelo exportador. Em uma segunda etapa da exportação, quando o produto já tiver obtido alguma aceitação no mercado, a promoção de vendas será custeada pelo representante de vendas no país importador e o custo da promoção do produto será repartido entre o exportador e o representante.

Feiras e Exposições

A realização de feiras e exposições internacionais na Malásia vem se intensificando. Atualmente, são realizados no distribuição malaios atraves de "franchises". Esse tipo de

negócio tornou-se muito popular na Malásia nos últimos anos e o MED dispõe de uma divisão especial destinada a auxiliar os empresários bumiputras a estabelecerem "franchises". Existe, igualmente, a Malaysian Franchising Association, muito ativa em seu papel de auxiliar o governo a promover "franchising". Empresários "bumiputras", com freqüência, revendem as franquias recebidas ou se associam a empresários chineses a quem entregam o comando da empresa ou da franquia. Na prática, o incentivo acaba aparecendo como um desestímulo à economia e não reforça a parcela de poder dos privilegiados "filhos da terra".

Compras governamentais

O Ministério das Finanças é responsável pela formulação de políticas e pela regulamentação no que se refere à procura de bens e seviços pelos ministérios, departamentos e agências governamentais. Mantém, igualmente, registro de empresas fornecedoras, de contratação de serviços e de consultores que pretendem fazer negócios com o governo.

As compras governamentais são feitas através de licitações públicas e o Ministério das Finanças tem a última palavra no que se refere à escolha do vencedor. As licitações são anunciadas no principais jornais locais. O governo pode, igualmente, enviar cartas convidando companhias importantes, previamente incluídas no registro de empresas fornecedoras, a participarem da licitação, desde que o faça em concomitância com os anúncios publicados nos jornais. Licitações podem ser anunciadas em qualquer época do ano. O Governo participa, igualmente, de "joint-ventures" para compras governamentais. Idênticas oportunidades são oferecidas para as companhias interessadas em realizar negócios com o Governo. A indicação de representantes locais é imprescindível para assegurar êxito nas concorrências públicas internacionais. Eles poderão fornecer informações sobre as concorrências com antecipação suficiente, além de orientar na escolha de parceiro local, caso uma "joint venture" se faça necessária.

Existem alguns produtos cujas compras são monopolizadas pelo Governo. Esses produtos incluem alguns equipamentos médicos e remédios para os hospitais do

inglesa. Esses periódicos aceitam anúncios comerciais de qualquer natureza, desde que não sejam ofensivos à moral islâmica ou contenham propaganda contra o governo.

A televisão é o melhor veículo publicitário para bens de consumo pois atinge cerca de 80% da população. A principal rede de televisão local é a Radio Television Malaysia (RTM), que pertence ao Ministério da Informação. A RTM tem dois canais: TV1 e TV2. Existem duas outras redes de televisão locais, privadas: TV3 (que pertence ao Sistem Television Malaysia Berhard) e a NTV7 que iniciou suas atividades em 1998. Os anúncios são reunidos em blocos e exibidos durante os intervalos entre os programas. A propaganda de cigarros, bebidas alcoólicas e alimentos que contenham carne de porco (não HALAL) é proibida na televisão. A TV a cabo (Astro) veicula publicidade.

O rádio é, igualmente, um eficiente veículo de divulgação de produtos na Malásia, especialmente nas áreas rurais. Atinge cerca de 90% da população adulta. Existem 12 estações de rádio na Malásia peninsular, quatro em Sabah e cinco em Sarawak, na ilha de Bornéo. Embora a maioria das estações de rádio sejam faladas na língua malaia e/ou em inglês, algumas utilizam, em sua programação, outra língua, como o chinês e o tamil.

Outro veículo de propaganda é o cinema. Os anúncios são exibidos antes dos filmes e, ao contrário da televisão, a publicidade de bebidas alcoólicas não é proibida. Idênticas restrições, contudo, são aplicadas no que se refere ao cigarro. A publicidade via computador tem crescente utilização na Malásia. O acesso à internet é garantido pelas empresas Mimos Berhad e TMnet Direct. Entre os provedores merecem destaque a Po Jaring e a TmNet. A TMnet Direct é um serviço de acesso direto à Internet oferecido pela Telekom Malaysia, o principal operador de serviços de telecomunicação no país. A TMnet ISDN é um sistema digital, uma forma de acessar a internet via uma rede digital pública que fornece vantagens comparativas.

Consultoria de marketing

Os serviços de empresas de consultoria de marketing são frequentemente utilizados por homens de negócios interessados em penetrar no mercado malaio. Tais empresas de país inúmeros eventos internacionais de caráter setorial e

mostras de caráter geral. As empresas brasileiras interessadas em exportar para a Malásia deveriam participar de tais eventos. Uma vez decidida a participação recomenda-se ao exportador:

1) Preparar catálogos em inglês, levando em consideração os seguintes aspectos:

a. Quando for o caso, a unidade de medida deve ser o sistema métrico;

b. Os preços devem ser apresentados em dólares norte- americanos ou na moeda local, o Ringgit;

c. As ilustrações apresentadas nos catálogos e folhetos distribuídos ao público deverão respeitar os princípios de recato exigidos pela religião muçulmana. Nudez, trajes sumários, fotos excessivamente sensuais deverão ser evitados de forma a não chocar as famílias muçulmanas.

2) Os cartões de visita deverão ser escritos em inglês, com endereço de fax e e-mail;

3) As listas de preço deverão conter dados CIF, C&F e FOB;

4) Os importadores locais, cuja relação poderá ser obtida previamente no Setor de Promoção Comercial – Secom - da Embaixada do Brasil em Kuala Lumpur, deverão ser contatados e convidados a visitarem o "stand" do exportador brasileiro.

Informações mais detalhadas acerca da participação do Brasil em feiras e exposições na Malásia podem ser obtidas junto à DOC - Divisão de Operações de Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores, em Brasília, ou diretamente junto à Embaixada do Brasil em Kuala Lumpur. O escritório comercial da Malásia, Matrade, localizado em São Paulo, dispõe da relação pormenorizada dos eventos a serem realizados na Malásia.

Veículos Publicitários

Os principais veículos publicitários na Malásia são os jornais diários, a televisão, o rádio, os cinemas e a Internet.

Circulam, diariamente, mais de 40 jornais, escritos em diversos idiomas. O "New Strait Times", o "Sun", o "STAR" e o "Business Times", são os principais jornais de língua

Brasil, o escritório da Matrade, em São Paulo, poderá fornecer informações úteis.

Abertura de escritório de representação comercial

A abertura de escritório de representação comercial (Branch Office), na Malásia apresenta-se como um processo relativamente simples, rápido e barato. Os seguintes documentos deverão ser encaminhados ao Ministério do Comércio Internacional e Indústria da Malásia:

- Formulário de solicitação de abertura do escritório de representação devidamente preenchido pela empresa de origem.

- Carta da empresa de origem autorizando o seu agente a estabelecer o escritório de representação.

- Cópia da última auditoria financeira realizada pela empresa no Brasil

- Estatuto da empresa; certificado de incorporação no Brasil: dados pessoais dos diretores; dados pessoais do responsável pelo escritório na Malásia; designação do representante na Malásia; e indicação do endereço do escritório local. No caso do responsável e do representante no país, poderão ser usados o nome e o endereço da própria empresa brasileira que processa o registro.

São atribuições do escritório de representação:

- Atuar como centro de coordenação e de ligação entre as filiais da empresa brasileira de origem e seus demais agentes para a região da Ásia Pacífico e do Sudeste Asiático;

- Reunir e analisar informações ou efetuar estudos de mercado relacionados com investimentos e oportunidades comerciais na Malásia, em particular e na região, em geral;

- Outras atividades que não resultem, direta ou indiretamente, em transações comerciais ou financeiras a serem concretizadas pelo escritório de representação. Certas atividades comerciais ou financeiras não podem ser realizadas pelo escritório de representação. Não pode, por exemplo, assinar contratos de aluguel ou de negócios em nome da companhia de origem, fornecer serviços remunerados alheios aos expressamente estipulados pela consultoria fornecem serviços como estudos de mercado,

informações sobre impostos e assistência no caso de formação de parcerias e "joint ventures".