Na Nova Economia Institucional, os contratos têm um papel fundamental. Cada estrutura de governança detém uma forma de combinação entre os agentes, que é mais compatível com um determinado contrato, pois sua função é facilitar as trocas de produtos ou serviços entre eles (Rocha, 2001).
Para Coase (1996), as alianças podem ser entendidas como formas de relações contratuais entre as firmas. Os tipos de alianças podem ser usados em combinação, para formar uma rede de relacionamentos entre as organizações.
Por sua vez, Zylbersztajn (1995) acrescenta que esses contratos podem adotar três formas básicas: contrato clássico, neoclássico e relacional, dependendo das características dos agentes, das características das transações e do ambiente institucional.
Segundo o autor, o contrato clássico é considerado um contrato completo em suas cláusulas, estando os acordos detalhados previamente de
maneira formal, tendo conseqüências previsíveis. Trata-se de um modelo estático, que não possibilita renegociações. Já o contrato neoclássico é utilizado quando as transações se estendem ao longo prazo e a variável incerteza é relevante, abrindo espaços para que o contrato original possa ser renegociado ou adaptado na medida em que as contingências vão aparecendo. Por sua vez, o contrato relacional que pode ser formal ou informal, baseia-se no relacionamento entre as partes, com possibilidade para renegociação e ou adaptações no contrato original, mantendo-se, assim, um sistema de negociação em aberto.
A globalização, cada vez mais acentuada nos mercados, tem colocado em questão a postura tradicional das empresas, ficando claro que, se elas não adotarem uma visão sistêmica e continuarem a atuar de forma isolada, dificilmente terão alcance globalizado e desenvolverão vantagem competitiva sustentável (Martinelli, 2002).
Essa dinâmica observada em mercados cada vez mais competitivos e regulamentados acaba induzindo à formação de alianças estratégicas entre atores envolvidos em uma ou mais cadeias produtivas. Estas alianças estratégicas, neste estudo entendidas como contratos relacionais, de acordo com a classificação indicada por Zylbersztajn (1995), estão ligadas à crescente preocupação com o crescimento e o desenvolvimento de algumas organizações, neste caso, as envolvidas nos elos finais, à jusante, da cadeia produtiva do fumo.
Na busca da rentabilidade de suas operações, atores de cadeias produtivas vêm tentando, por meio de várias ações, como redução de custos, diversificação do seu mix de produtos, treinamento de funcionários e formação de alianças estratégicas, criar condições de enfrentar a concorrência imposta pela globalização de forma competitiva, a fim de manter-se no mercado.
Nessa linha de argumentação, Lorange & Roos (1996) acrescentam que a globalização torna as alianças obrigatórias, absolutamente essenciais à
estratégia, o que proporciona o aumento da competitividade na busca por uma participação maior no mercado, de forma sustentável.
Segundo esses autores, as alianças estratégicas surgem em diferentes tipos de organizações, que passam a ver a parceria como um importante caminho para aumentar a competitividade por meio do compartilhamento de informações e de troca de competências, gerando um melhor aproveitamento dos recursos disponíveis a cada um dos parceiros envolvidos na aliança. Nesse sentido, pode- se entender que as alianças estratégicas podem estabelecer um diferencial competitivo.
Os autores aconselham clareza quando da fixação de objetivos entre as empresas parceiras e que, na análise de tais objetivos, as organizações podem apresentar prioridades diferentes, o que provocaria capacidades e desempenhos também diferentes.
Para Thompson & Formby (1998), as alianças estratégicas são acordos entre empresas, em que o objetivo é a cooperação de conhecimentos para a obtenção de vantagem competitiva sustentável. Com a formação de alianças estratégicas, as empresas conseguem competir em escala global, preservando sua individualidade.
Por sua vez, Coughlan et al. (2002) lembram que as alianças podem receber diferentes nomes, entre eles relacionamentos próximos, parcerias, influência relacional, influência hibrida, quase-integração vertical e relacionamentos compromissados. Para esses autores, a palavra aliança tornou- se tão popular que acaba sendo utilizada em excesso. Ainda segundo eles, muitas das chamadas alianças estratégicas, na realidade, são apenas acordos táticos de conveniência ou, simplesmente, relacionamentos comerciais.
A complexidade que envolve a criação de uma aliança comercial é citada por Silva (1999), quando esclarece a necessidade de uma nova visão por parte dos gestores, principalmente nos níveis de cooperação e
comprometimento, uma vez que fica estabelecida uma nova relação entre as empresas.
Segundo Yoshino & Rangan (1996), a instabilidade dessa relação pode comprometer o ciclo de duração das alianças e tal instabilidade ocorrerá quando observada a falta de cooperação, de flexibilidade e de visão sistêmica de longo prazo na relação. Esses entraves são originados da falta de um bom relacionamento entre as pessoas envolvidas no processo.
Lewis (1992) defende a presença de um dos parceiros no comando, pelo menos em segmentos distintos; entretanto, no planejamento e no controle, recomenda as adequadas conexões entre as empresas.
A crescente necessidade de inovação, seja em produtos ou em serviços e a baixos custos, faz com que as empresas desenvolvam processos associativos, a exemplo do que ocorre com os países. Pela visão de Mcfarlan (1999), observa-se também que as empresas apóiam-se no crescente uso da tecnologia da informação para a redução de tais custos e a obtenção de vantagem competitiva.
Dado o levantamento do referencial acima, entende-se que as parcerias inter-organizacionais são fundamentais para que diferentes tipos de organizações, muitas vezes com expectativas distintas, possam ajustar-se harmonicamente em prol do aumento da competitividade do sistema.
Pensando em termos agregados, sob a ótica de cadeias, uma aliança que possa ocorrer em um ponto de estrangulamento, no qual as divergências de interesses são grandes a ponto de ocasionar o truncamento da mesma, uma resolução desse problema agilizaria o fluxo de mercadorias, aumentando o volume transacionado e resultando em benefícios conjuntos.