Nas últimas décadas o estudo das relações interorganizacionais (IORs) tem sido objeto de interesse de estudo de países desenvolvidos, notadamente, Estados Unidos e países europeus, mas ainda é pouco estudado no Brasil e seu desenvolvimento teórico ainda não avançou de forma significativa (CASTRO; BULGACOV; HOFMANN, 2011).
De acordo com Cropper et al. (2009) as IORs podem emergir em diversos contextos. Essas IORs são baseadas em um conjunto de dimensões sobre as quais elas se diferenciam e normalmente envolvem os seguintes aspectos: (i) identidade dos parceiros envolvidos nas IORs; (ii) motivações que levam os parceiros a participar delas; (iii) horizonte temporal que incluem desde projetos de curto a longo prazo; e (iv) a quantidade de atores envolvidos nas IORs.
Talvez o estudo das IORS encontre respaldo no pressuposto baseado na necessidade das organizações unirem esforços em seu ambiente organizacional com a finalidade de obterem ganhos mútuos (ALDRICH, 1979).
Nas relações interorganizacionais, como o próprio nome sugere, estão presentes dois conceitos fundamentais: as organizações e as relações entre elas. As IORs referem-se ao estudo referente à compreensão do padrão, origens, racionalidade e consequências de tais relações. Dessa forma, as IORs tendem a ser não tanto as relações que são ditas, isto é, as formas como as organizações realizam suas conexões, mas a maneira pela qual as organizações manifestam sua existência nas relações interorganizacionais. Neste sentido, diferentes termos são utilizados na literatura para as representações discursivas das IORs, tais como: parceria, aliança estratégica, colaboração, cooperação, networking, trabalho em
conjunto, dentre outras representações de uso frequente nos diferentes setores e comunidades de pesquisa (CROPPER et al., 2008).
Evan (1965) em seu artigo seminal: “Rumo a uma Teoria das Relações Interorganizacionais” propôs a ideia de uma teoria das IORs e notou que embora as manifestações das relações interorganizacionais tivessem sido negligenciadas de forma generalizada pelos estudiosos, os gerentes das organizações estavam bastante preocupados com essas relações interorganizacionais. O trabalho de Evan parece ter representado um importante ponto de inflexão sobre o significado do estudo das organizações e suas relações.
A partir de meados da década de 70 emergiu uma grande variedade de estudos voltados às relações interorganizacionais que motivaram uma contínua revisão dos trabalhos científicos feitos até então. Nesta época Van de Ven em 1976, Galaskiewicz em 1985, Oliver em 1990 e Galaskiewicz et al. em 2004 descreveram uma literatura fragmentada sobre o estudo das IORs em função da importância de seu crescimento e do reconhecimento do trabalho das organizações que atuam no contexto de suas relações de interconectividade e que o desempenho e a sobrevivência de uma organização dependem muitas vezes de conexões com outras organizações.
Há várias definições de relações interorganizacionais. Para Oliver (1990, p. 241) IORs são “as transações, fluxos e vínculos relativamente duradouros que ocorrem entre uma organização ou mais organizações em seu ambiente de atuação”.
Van de Ven (1976) estudou a natureza, a formação e manutenção das relações interorganizacionais no âmbito das organizações e compreendeu que conexão relacional entre duas ou mais organizações é um sistema de ação social porque exibe as propriedades básicas de qualquer forma organizada de comportamento coletivo. As dimensões comumente usadas para examinar a estrutura e o processo sociais são apropriadas para definir e avaliar as características das relações interorganizacionais, sendo desenvolvida uma teoria sobre “como” e “porque” as relações entre as organizações emergem voluntariamente e são mantidas.
Galaskiewicz (1985) realizou uma extensa revisão de literatura sobre IORs e identificou que essas estão relacionadas a três dimensões: (i) aquisição e alocação de recursos; (ii) política; e (iii) legitimação. No estudo da IORs no âmbito da
aquisição e alocação de recursos o autor focalizou na dependência de energia e nas questões relacionadas a superar a incerteza do meio ambiental. No âmbito da política, no estudo das IORs foi dada maior atenção à formação de coalizões e esforços de ação coletiva, enquanto que na dimensão da legitimação analisou-se os trabalhos das organizações que visavam identificar símbolos comunitários e societários altamente legítimos.
2.4.1. Razões para Formação de Cada Tipo de Relação Interorganizacional (IORs)
Os vários tipos de relacionamentos interorganizacionais ocorrem em uma variedade de ambientes.Na tentativa de integrar a literatura sobre IORs com os preditores generalizáveis da formação da relação ou distinguir o que causa tais relações ou em sob que condições estas ocorrem, Oliver (1990) partiu da pergunta: “Por quais razões e sob quais condições as organizações estabelecem vínculos ou intercâmbios entre si?” Oliver (1990) descobriu que a formação de relacionamentos se refere às causas ou contingências que induzem a formação de IORs, enquanto que as condições em que as relações ocorrem referem-se às questões ambientais e elementos interorganizacionais que podem influenciar no aumento da probabilidade que acontençam diferentes contingências nas IORs.
Neste sentido, Oliver (1990) analisou as interações de aplicabilidade de seis tipos de IORs: associações comerciais, federações de agências voluntárias, joint ventures, agências de programas conjuntos, conexões corporativo-financeiras e conexões de agências patrocinadoras. Foi proposta a existência de seis determinantes das contingências críticas da formação de relações: necessidade, assimetria, reciprocidade, eficiência, estabilidade e legitimidade. Identificou-se, ainda, as condições sob as quais diferentes determinantes poderiam predizer a formação de variedade de IORs. Esses determinantes forneceram uma base que ajudou a integrar a teoria das IORs, sugerindo perspectivas alternativas para a formação das relações interorganizacionais.
Segundo Oliver (1990) as associações comerciais, as joint ventures, são voluntárias. Nas IORs o setor privado situa-se entre os extremos da fusão de mercados e condições normais de mercado.
Federações de agências voluntárias, programas de serviço social e conexões entre agências patrocinadoras de recursos representam IORs relacionados a serviços sociais e se encaixam entre os extremos da integração interinstitucional obrigatória e autonomia de agência. As associações comerciais e as federações de agências são exemplos de relações horizontais, enquanto que conexões corporativo-financeiras e conexões entre agências patrocinadoras são exemplos de relações verticais. Joint ventures e agências de programas conjuntos podem ser exemplos de relações verticais ou horizontais.
Enquanto para Oliver alguns tipos de relações interorganizacionais são voluntárias, para Van de Ven (1976) uma relação entre duas ou mais organizações é considerada uma ação social, pois apresenta as propriedades básicas de qualquer forma organizada de comportamento coletivo.
2.4.2. Relação entre Comprador e Fornecedor
O sucesso nos negócios depende, em parte, da compreensão do desenvolvimento da relação entre comprador e fornecedor. Dessa forma, compreender os aspectos comportamentais de compradores e fornecedores torna- se fundamental no processo de desenvolvimento desta relação (CLAYCOMB; FRANKWICK, 2004; KAUSER; SHAW, 2004; WU; CAVUSGIL, 2006).
Neste sentido, a relação entre comprador e fornecedor não deve ser vista apenas em termos financeiros e em medidas de custo, mas também em termos de outras vantagens como, por exemplo, compartilhamento de informação mais abrangente, níveis mais elevados de confiança, uma melhor cooperação e uma maior flexibilidade das relações (RAŠKOVIĆ; MÖREC, 2013).
Compradores e vendedores no âmbito global têm experimentado diversas abordagens para tornar as relações com parceiros comerciais mais produtivas e duradouras (CANNON; PERREAULT JR., 1999; JAP; ANDERSON, 2003; MOORMAN; ZALTMAN; DESHPANDE, 1992).
As empresas estabelecem relações para alcançarem um objetivo mútuo que às vezes pode ser muito complexo ou oneroso para se alcançar de forma isolada (ANAND; RAM; BENDOLY, 2011; FOSSAS-OLALLA; MINGUELA-RATA; ESCOT- MANGAS, 2013). Para ganhar vantagens competitivas e desenvolver uma relação de longo prazo com seus fornecedores, os compradores não podem confiar em uma
abordagem adversária na gestão de seus fornecedores, ambos, fornecedores e compradores devem demonstrar compromisso com o funcionamento da relação de parceria (AMBROSE; MARSHALL; LYNCH, 2010; HOLMBERG; CUMMINGS, 2009; IŠORAITĖ, 2009; KANNAN; CHOON TAN, 2006; KAUSER; SHAW, 2004; SPEKMAN, 1988). Para contratos de curto prazo, negociações orientadas por preços e a ameaça implícita de ajustes futuros de alocação de suprimentos não são suscetíveis de gerar um compromisso dos fornecedores. O compromisso é alimentado pela confiança mútua e pela comunicação aberta, portanto, tanto o comprador quanto o vendedor devem investir na relação (IŠORAITĖ, 2009; SHIN; COLLIER; WILSON, 2000; SPEKMAN, 1988).
Para que o negócio entre comprador e fornecedor seja bem-sucedido é importante que o relacionamento dos dois lados seja mantido, buscando-se a forma de relacionamento interorganizacional mais apropriada (LIKER; CHOI, 2004).
É vital que na relação de parceria que o comprador se selecione o parceiro adequado, pois parte do problema de seleção é que os meios atuais de avaliação e seleção dos fornecedores são inadequados e nem todos os fornecedores potenciais podem ser considerados de fato bons parceiros estratégicos. Concentrar e desenvolver vínculos estreitos e colaborativos com um único fornecedor é estranho para muitos compradores que se concentram apenas nos riscos e não reconhecem os benefícios potenciais da parceira (LIKER; CHOI, 2004; MOHR; SPEKMAN, 1994; SPEKMAN, 1988).
Dwyer; Schurr e Oh (1987) apresentaram um quadro para o desenvolvimento do relacionamento caracterizado por um processo que abrange quatro fases que estão inter-relacionadas: (i) conscientização; (ii) exploração; (iii) expansão; e (iv) comprometimento:
(i) na fase de conscientização, os compradores identificam unilateralmente um conjunto de provedores potenciais com os quais podem realizar negócio;
(ii) na fase de exploração, os compradores começam a examinar os fornecedores, negociando os termos do contrato, especificações do produto e colocação de pequenas encomendas para determinar se o desenvolvimento de relacionamento adicional vale a pena;
(iii) na fase de expansão, as empresas compradoras realizam múltiplas compras de fornecedores ou podem também negociar contratos de
fornecimento de longo prazo e decidem buscar benefícios de parceiros comerciais atuais e não de fornecedores alternativos;
(iv) na fase de compromisso, tanto os compradores como os fornecedores comprometem-se implícita ou explicitamente a estabelecer relações estáveis e duradouras.