Os slides a seguir, foram extraídos de dois documento maiores, realizados durante a aplicação da FEP pela AgênciaClick para os Cliente 1 e 3. O Cliente 1, conforme já descrito é uma fabricante de bens de consumo duráveis. O Cliente 3 é um órgão de suporte de uma corporação nacional da área de energia.
Ainda que apresentando apenas partes dos documentos finais, o objetivo deste anexo é ilustrar o tipo de análise gerada como resultado da aplicação da FEP.
Quadro de Tendências
“Age of Access”
Para o consumidor:
• Migração de posse para acesso
• A compra de bens é substituída pela contratação de uma variedade de serviços que se estende potencialmente a todos os aspectos da experiência de vida de um individuo
Para as empresas:
• Relacionamento com o cliente por toda a sua vida
• “Lifetime value” – projeção do valor presente de todas as futuras gerações de receita de um consumidor sobre os custos de marketing e serviço para a manutenção de um relacionamento de longo prazo
“Age of Access”
Da produção ao Marketing
• Transição do paradigma de manufatura e venda (massa) para o estabelecimento e manutenção de relações comerciais de longo prazo (1:1)
As empresas funcionam como “Agentes”
• A presença ubíqua na vida do cliente faz com que as empresas sejam uma extensão dele, que opera em seu nome na esfera comercial
• Hub de negócios
Estratégia de Migração
Posse Acesso Massa 1:1 Produtos Soluções Bens ServiçosIdentificar Saber exatamente quem é cada cliente Diferenciar Conseguir distinguir suas peculiaridades de comportamento e consumo Interagir Abrir um canal de troca de informações entre clientes e empresa
Marketing de Relacionamento
Personalizar Entregar para o cliente uma oferta de acordo com suas expectativas e necessidadesTransformar o relacionamento Cliente – Empresa em um processo de trocas Individualizado e Dinâmico, baseado na confiança e cooperação
Desenvolver e gerenciar relações individuais com clientes individuais
“ Relationship Technologies”
Plataforma que torna possível o marketing de relacionamento;
Ferramentas de tecnologia que permitem o estabelecimento de ricas redes de interconexões e relacionamentos entre empresa e consumidor;
Criam a oportunidade de quantificar e transformar em produtos e serviços todos os aspectos da experiência de um indivíduo através de uma relação a longo prazo.
Quadro de Análises
e Tendências
Quadro Redes de Valor
O quadro Redes de Valor tem o intuito de mostrar ao
TCOM o caminho para se tornar um parceiro essencial a
Petrobras
A criação de uma Rede de Valor, propiciará a ligação entre
os participantes de sua comunidade de negócios, inclusive
interna, atendendo as suas necessidades e expectativas,
com requisitos de excelência de serviços, conveniência e
personalização
Redes de Valor
Definição
Rede dinâmica (digital) de parcerias, que através de um
fluxo de informações eficiente entre clientes e
fornecedores, propicia alto desempenho
Criando valor para clientes, empresa e fornecedores
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Rede de Valor
Suprimentos x Redes de Valor
Previsão das necessidades Compras Logística Interna Fabricação Dep. da Fábrica Dep. da Distribuidor Canais de Vendas Entrega do produto Previsão das necessidades Compras Logística Interna Fabricação Dep. da Fábrica Dep. da Distribuidor Canais de Vendas Entrega do produto
Cadeia de Suprimentos Tradicional
Clientes Empresa Fornecedores Clientes Empresa Fornecedores Rede de Valor Digital Analógica Colaborativa e sistemática Independente e seqüencial Ágil, flexível Rígida, inflexível
Alinhada com o cliente Único formato para qualquer finalidade
Rede de Valor Suprimento Tradicional
Características
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Rede de Valor
Características
Alinhada com o cliente
Clientes de segmentos distintos recebem soluções personalizadas
Cooperativa e sistemática A Internet Criação de relacionamento Administração colaborativa Fluxo rápido Menor estoque Entregas no prazo Digital E-business
Fluxo de informações eficiente
Ágil e flexível
Receptividade quanto às mudanças de necessidades, lançamentos de novos produtos Clientes Empresa Fornecedores Clientes Empresa Fornecedores Rede de Valor
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Rede de Valor
Aplicações da internet na rede de valor
Logística interna e externa
Operação e fornecimento
Marketing e Vendas
Serviços pós-venda
Recursos Humanos
Financeiro
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Benefícios de uma rede digital
Essência da internet rapidez na troca e propagação de
informações abertas, acessíveis por qualquer um em qualquer lugar
No lugar de uma cadeia de suprimentos engessada, no formato
fornecedor – fábrica – distribuidor – loja, estão surgindo
comunidades digitais capazes de atender as diferentes demandas
do mercado no mesmo instante em que aparecem
Quanto maior o número de participantes, mais valor ganha a rede
na forma de produtos e serviços que não podem ser imaginados em
uma estrutura centralizada e hierarquizada
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Ganho de valor
Menor Custo operacional – empresa ganha valor
Estoques reduzidos – fábrica ganha valor
Venda garantida – fornecedor ganha valor
Rapidez e certeza de que o pedido será atendido exatamente como
foi encomendado – cliente ganha valor
As redes de valor vencem as diferenças entre as culturas dos
executivos envolvidos com negócios e estratégias da empresa e a
cultura operacional, que inclui fabricação e e logística
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001
Motivadores das mudanças para uma
Rede de Valor
Clientes mais exigentes
Rapidez, personalização, preço, conveniência, pacotes de serviços
Tecnologia digital
Digitalização da economia, integração de dados, aumento e melhoria da transmissão de informações
Pressão competitiva
Aumento da competição, novos players, inovação, declínio de preço
Globalização
Surgimento de novos mercados e fontes de suprimento
BOVET, David e MARTHA, Joseph – Redes de Valor São Paulo: Negócio Editora, 2001