Retomada: credibilidade com clientes e crédito com fornecedores

A gente mostrou que tem capacidade, não adianta duvidar. No início tinha cliente que não acreditava na nossa capacidade, que a gente ia entregar no prazo, que ia conseguir fazer, hoje a gente reconquistou a maioria dos clientes da CERVIN e ainda conseguiu outros novos. É só vir aqui para acreditar na nossa capacidade, é só ver. (Francisco, cooperado)

Com a cooperativa constituída e instalada, segundo Waldir, “dentro da massa

falida da CERVIN”, faltava recuperar a credibilidade junto a clientes, que estavam

frustrados com a longa história de concordatas e com a falência, além de recuperar também a confiança de fornecedores, lesados pelas dívidas da CERVIN. Eucélia fala sobre este período de retomada:

Aí a luta foi para conquistar credibilidade dos clientes e crédito dos fornecedores. Nos dois meses que ficamos parados perdemos muitos clientes, a gente dizia para eles esperarem, que a gente já ia entregar as peças, e nada. aí a gente entrou e não tinha nota fiscal, ficamos um período faturando como CERVIN e comprando como UNIWIDIA, foi um tal de duplicata para lá, duplicata para cá e eu atrás administrando tudo isso.

Sobre os clientes, Adilson conta que: “no início fomos atrás dos clientes, não por

telefone nem por carta, fomos visitar um a um, nós planejamos em um ano recuperar 80% dos clientes, em seis, sete meses recuperamos 120%, aumentamos o número de clientes”. Este processo demonstra a capacidade de planejamento e de execução

destes sócios-trabalhadores que, ao receberem uma empresa em situação limite, souberam o quê, como e até quando fazer para alterar tal situação. Mas a história continua e Waldir também comenta sobre os clientes, desta vez a partir do aspecto de uma solidariedade comercial que muitos julgam não existir:

Retomamos a fábrica meio desacreditados: ‘poxa, perdemos todo o mercado’. Porque o mercado não vai ficar esperando você abrir uma empresa por dois meses. Mas mesmo assim, teve aqueles (...) que acreditaram, continuaram fieis no nosso material, e fomos retomando o mercado.

Em relação aos fornecedores foi mais complicado, primeiro porque foram lesados pela CERVIN, visto que a matéria-prima, cotada em dólares estadunidenses, é em grande parte importada. Segundo, porque são poucos os fornecedores neste mercado tão restrito. Em relação aos fornecedores, Adilson nos conta:

O sindicato trouxe a primeira luz, foi o sindicato que sugeriu que a gente montasse uma cooperativa, daí a segunda luz veio da Kremlin do Brasil, com a nossa matéria prima, o carbureto de tungstênio e o cobalto, em consignação, aí começamos a produção. Agora que a gente está bem, todo mundo [outros fornecedores] quer vender pra gente, mas nós prezamos muito esta parceria. Eles importam duas, três toneladas e deixam na alfândega, conforme nós vamos precisando eles, em 48 horas, entregam para a gente. Quando a gente está bem a gente fatura, senão eles fazem em consignação outra vez.

Para Waldir o relacionamento com esta empresa fornecedora também é fundamental, não apenas pela confiança na parceria constituída, mas principalmente pela qualidade da matéria-prima fornecida, o que garante também a qualidade das ferramentas da UNIWIDIA, qualidade que é considerada fundamental para a retomada e conquista de novos mercados, como demonstra ao falar de outros possíveis fornecedores:

Tivemos apoio de um pessoal de outra nação, o pessoal da Kremlin, acreditaram na idéia, tanto é que temos uma parceria até hoje, acreditou na idéia e nos apoiou, botou um material de ótima qualidade, que

usamos até hoje. Se chega um material suspeito [de outra origem], nós mandamos para análise, se é para o bem da cooperativa sim, se não é para o bem, não queremos mais, não desprezamos abertamente, mas buscamos outros produtos que podem nos atender melhor. Acho que esse foi um dos segredos, que nos atendesse da forma que a gente queria, e foi bom, fomos buscando o mercado. A CERVIN, no passado, os fornecedores, ela pediu e não pagou, então a imagem CERVIN o cara não queria nem ver, nem falar no nome CERVIN.

Sobre esta imagem que os antigos fornecedores tinham da CERVIN, e que facilmente poderia ter sido transmitida à UNIWIDIA, Adilson conta esta história:

Eu fui nos nossos clientes e fornecedores. Em uma empresa que fui sozinho o cara deu um tapa na minha mão. (...) Eram três atrás da mesa e só eu na frente, e o cara bateu com tanta força que o que eu tinha na mão [um objeto da CERVIN] voou na parede. Fiquei revoltado com aquilo, mas depois entendi, fui saber que eles quase faliram por causa da CERVIN, era uma raiva no rosto daquele homem, uma raiva. (...) E eu ainda saí de lá com 15 quilos de matéria-prima.

Waldir comenta o trabalho realizado junto aos fornecedores:

Então fizeram um trabalho, foram até eles [os fornecedores], explicaram a situação, retomou de novo, o cara deu um voto de crédito em nós, então reconquistamos o fornecedor, entramos com matéria prima em um outro nível, nos fornecendo até hoje, mostramos para ele que não era nós, que não era por nossa culpa. Esclarecemos bem o assunto, ele acreditou também em nós, foi tudo retomado. Nós mostramos, provamos que nós, que era possível, fazer o trabalho.

Waldir também justifica, a seu modo, o sucesso na retomada: “conquistamos o

mercado pelo prazo e pela qualidade, uma peça que levava de quarenta e cinco a sessenta dias para ficar pronta hoje leva quinze. A devolução de peças reduziu violentamente e o sucateamento também”. E continua:

Nós reconquistamos tudo, até mais do que a gente pensava, e o principal nem foi a produção, o principal foi reconquistar os clientes, outra coisa muito boa que aconteceu foi esse pessoal da Rússia, que vende o material para a gente, eles é que encontraram a gente e acreditaram na gente, na cooperativa. O material deles é bom, a gente não pode se queixar não.

Na época da retomada, em especial nos primeiros dois meses de funcionamento da cooperativa, março e abril de 2000, a situação econômica ainda era precária e os

cooperados tiveram que realizar opções inicialmente contrárias aos seus próprios interesses de trabalhadores, como rebaixar o padrão salarial em relação ao que tinham na época em que a CERVIN pagava integralmente e com regularidade. Sobre esse momento fala Waldir:

Deixou muitas seqüelas, a gente já entrou sem nenhum retorno financeiro rápido Tivemos que passar um processo duro, a gente tinha um padrão, o padrão caiu. Você teve que apertar de um lado, apertar de outro, todo mundo teve que fazer sua parte até chegar num ponto que você começou a ter o seu retorno, começamos devagar, até as coisas se acertarem. Até achatamos nosso próprio salário, a retirada, reduzida a faixa salarial para igualar com as nossas condições. No começo foi proporcional à produção, por atividade, depois calculamos até que faixa a gente poderia se auto-sustentar, e assim foi indo na época, foi tudo pensado milimetricamente.

Visto que a CERVIN estava desacreditada, tanto entre os trabalhadores quanto no mercado comprador e fornecedor, a UNIWIDIA precisou conquistar sua

credibilidade própria, independente, e conquistou. Se tal conquista demonstra a

capacidade empresarial destes trabalhadores, tanto na produção quanto na gestão e comercialização, também atenta para um aspecto psicossocial importante, a crença.

A crença foi fundamental no início das atividades econômicas da UNIWIDIA: crença daqueles trabalhadores que acreditaram ficaram na cooperativa, daqueles fornecedores que apostaram na credibilidade dos cooperados e venderam para a cooperativa, daqueles clientes que igualmente acreditaram e compraram. Eles acreditaram em que? No projeto da cooperativa? Na capacidade empreendedora dos trabalhadores? Na qualidade dos produtos? Na credibilidade dos cooperados? Cada um ao seu modo, todos acreditaram que esta nova dinâmica social e econômica seria possível e, ao acreditar, tornaram-na possível, realizando um operação psicossocial que fechou o ciclo auto-realizador que é característico da crença.