Síntese dos Resultados

Com base na revisão teórica e na pesquisa empírica realizadas para a elaboração deste trabalho, pode-se chegar a algumas conclusões quanto à distribuição de produtos da agricultura familiar. Inicialmente, será enfatizada a situação do setor produtivo, seguindo pela identificação dos canais de distribuição, atualmente, utilizados pelos produtores familiares de hortaliças de São Carlos e Araraquara. Serão expostos os principais requisitos exigidos pelos principais canais e os possíveis canais alternativos para distribuição de produtos da agricultura familiar.

• Produtores familiares de hortaliças

No setor produtivo, os produtores familiares são de grande relevância no cultivo de hortaliças, principalmente, para o abastecimento do mercado local. Os produtores encontram-se em situações diversas, quanto ao grau de capitalização, podendo ser classificados como capitalizados, em transição e descapitalizados. É possível observar diferenças entre os produtores assentados e não assentados. Os produtores provenientes de programas de reforma agrária, assentados, possuem menores áreas e dificuldades maiores para atuar no mercado varejista. Produzem uma diversidade maior de hortaliças que os produtores não assentados, mas possuem menor nível tecnológico o que dificulta, ainda mais, manter a regularidade de entregas. Seus produtos são distribuídos, basicamente, por meio de programas municipais, como a feira da Produção Familiar e, em alguns casos, para atacadistas permissionários de CEASAs que buscam os produtos na propriedade.

• Principais canais de distribuição utilizados por produtores familiares de hortaliças

Os principais agentes participantes do canal de distribuição de hortaliças provenientes da agricultura familiar são: os varejões, supermercados e feiras. Também estão surgindo novos mercados, percebe-se o interesse das empresas do ramo de refeições coletivas em negociar diretamente com os produtores. Cabe ressaltar, como verificado em outras pesquisas, que os atacados públicos estão perdendo sua importância na distribuição de hortaliças, sendo possível observar os produtores cada vez mais próximos do setor varejista. Ainda foi identificado outro agente, os produtores que se apresentam como intermediários.

Do ponto de vista dos produtores, as dificuldades encontradas no relacionamento com esses agentes, são diversas. No caso das feiras, apenas a de São Carlos, que segue os moldes tradicionais, foi criticada pelos produtores. A feira vem perdendo sua participação no mercado local e migrando para a distribuição de outros produtos como utensílios domésticos e roupas. Outra dificuldade apontada é o fato da mesma não ser específica ou, preferencialmente, voltada para os produtores familiares.

Com relação aos varejões, o principal problema, são os longos prazos de pagamento que, quando adotados, chegam a 90 dias. Os descontos por perdas, que variam de 5% a 10%, também têm sido praticados por algumas empresas, prejudicando a margem de lucro dos produtores. Além de arcar com as perdas oriundas do processo produtivo, seja por problemas climáticos, doenças ou erros no planejamento, os produtores acabam arcando ou dividindo as perdas ocorridas pós-venda, onerando a produção.

No caso dos super e hipermercados, os produtores familiares relacionam- se apenas com as lojas independentes. Essas empresas realizam ações promocionais que devem ser “bancadas” pelos fornecedores e exigem grandes volumes de produtos, motivos pelos quais os produtores não participam. Consideram os super e hipermercados clientes difíceis de serem atendidos e distantes das relações costumeiras como as estabelecidas com os sacolões. Os produtores familiares ressaltam que essas empresas negociam, preferencialmente, com grandes produtores.

A distribuição para atacadistas ocorre, em poucos casos, no Município de Araraquara. Os produtores que a utilizam, encontram-se com problemas financeiros e

estruturais. As únicas vantagens resumem-se no fato dos atacadistas buscarem os produtos na propriedade e comprarem produtos, com qualidade variadas. Em São Carlos, é encontrada uma situação similar, mas os agentes envolvidos são outros produtores ou produtores intermediários. Assim como os atacadistas, esses agentes buscam os produtos nas propriedades. Os pontos negativos estão nos preços praticados, que são os menores comparados aos praticados pelos demais agentes, e os descontos por perdas. Em ambos os casos, os produtores negligenciam o risco de atuar com um único canal de distribuição, não considerando a dependência que desenvolvem de um único agente.

As empresas do ramo de refeições coletivas englobam dois tipos bem particulares. Os restaurantes de autogestão, empresas locais, que demandam um volume de hortaliças que não justifica um grande número de fornecedores. Normalmente, trabalham com um único produtor e atendem às demais necessidades comprando em varejões, de atravessadores e, em alguns casos, em CEASAs. As empresas que terceirizam o serviço de alimentação são de médio e grande portes e prestam serviços a diversas unidades. Possuem central própria de suprimentos para negociar as compras de produtos. São agentes muito exigentes, do cadastramento dos fornecedores ao controle dos produtos. Ao contrário dos restaurantes de autogestão, demandam alto volume de produto e exigem capacidade logística para o atendimento das diversas unidades/plantas onde prestam serviços.

• Principais canais de distribuição

Avaliando a pesquisa de campo e os dados secundários coletados, pode- se considerar como principais canais de distribuição de hortaliças: os supermercados, varejões e feiras. Portanto, é fundamental colocar à disposição dos produtores, os principais requisitos exigidos pelos citados agentes, considerando as necessidades de cada um deles.

Para os supermercados, os produtores familiares não são os principais fornecedores. A maior parte das compras, atualmente, é realizada em CEASAs. No entanto, os produtores familiares têm se destacado na distribuição de hortaliças folhosas. Isto se deve, em parte, à maior perecibilidade desses produtos, que dificulta a logística de longa distância, além da possibilidade de reposição mais imediata, dos

mesmos. Os fatores que têm impedido, um relacionamento mais próximo com os produtores familiares, são as oscilações da qualidade e quantidade fornecidas em períodos de chuva. Ocorre porque a maior parte dos produtores utiliza o cultivo a campo, ficando mais suscetível aos rigores das variações das condições climáticas.

Em contrapartida, para os varejões, os produtores familiares são os principais fornecedores. Algumas empresas chegam a comprar 100% de suas hortaliças. Os principais requisitos que devem ser atendidos pelos produtores são iguais aos das empresas supermercadistas: manter a quantidade e a qualidade dos produtos, principalmente, em períodos de chuva.

Neste trabalho não foi realizada uma pesquisa para avaliar as exigências dos consumidores finais, a identificação dos principais requisitos foi embassada no levantamento das empresas varejistas, conforme está evidenciado no item 4.2.3. Cabe aqui, ressaltar os principais pontos destacados pelos agentes entrevistados, sobre o fornecimento direto da agricultura familiar. Entre eles, destacam-se a qualidade satisfatória dos produtos, em grande parte do ano, os menores preços e frescor dos produtos.

• Canais alternativos de distribuição

Ao tratar de canais alternativos de distribuição, a intenção desta pesquisa foi identificar canais de distribuição que podem ser atendidos por produtores familiares, de forma mais competitiva. No entanto, é importante considerar as têndencias de mercado que vêm apontando para uma crescente atuação das empresas varejistas, principalmente, os supermercados, na distribuição de hortaliças. No item 4.2.4, anteriormente exibido, são apresentados os principais requisitos desses agentes, sendo aqui retratada, apenas, as formas alternativas de distribuição.

Uma das principais alternativas para a agricultura familiar é atuar “fora da porteira da propriedade”. A partir do momento em que os produtores assumirem a negociação com os interessados pelos seus produtos, poderão ter ganhos, como a ampliação da margem de lucro, decorrentes do contato mais estreito com o mercado consumidor. Por outro lado, as empresas compradoras poderão obter produtos mais frescos, com menores preços e adaptados às suas necessidades. Percebe-se que esse

relacionamento é benéfico a todos e já vem sendo adotado pelos produtores familiares, conforme observado na pesquisa de campo.

Além de vender direto para os varejões, supermercados, empresas do ramo de refeições coletivas e para os consumidores finais, por meio de feiras destinadas aos produtores, estes ainda podem distribuir suas hortaliças para as Prefeituras Municipais. No Estado de São Paulo, como supramencionado, diversas ações têm sido desenvolvidas para melhorar a distribuição dos produtos provenientes da agricultura familiares, em que pese a exigência das licitações.

No mercado atacadista, também existem possibilidades para os produtores. Entre as CEASAs entrevistadas, em Campinas e Araraquara, foi verificado o interesse em ceder, gratuita e temporariamente, uma espaço na chamada “pedra”, para que os produtores compreendam o funcionamento das centrais e, em seguida, continuem vendendo seus produtos para as empresas varejistas e atacadistas que efetuam as compras nos entrepostos.

Outra alternativa, é atuar em nichos de mercado. Um deles é a venda de cestas sob encomenda utilizada por um grupo de produtores que cultiva hortaliças orgânicas, em de Itobi-SP Os mesmos cadastram os clientes interessados em receber, semanalmente, a cesta de produtos e realizam as entregas. Essa opção possibilita expandir o mercado de atuação. Os produtores visitados, fixam parcerias com outras empresas para que a distribuição possa ocorrer em outras cidades. De forma geral, é uma alternativa que acrescenta aos produtos a prestação de serviço e tem como mercado-alvo, pessoas que não dispõem de tempo para fazer compras e preferem a praticidade de receber os produtos em casa. O principal ponto de atuação é na cidade de São Paulo. Cabe ressaltar que esse grupo de produtores também utiliza a internet para divulgar as empresas distribuidoras, entre outras informações.

Outro foco de atuação, é a realização de parcerias. Muitas empresas, principalmente as varejistas, estão fazendo parcerias com os produtores, no intuito de coordenar a produção e melhorar a eficiência do abastecimento. Uma alternativa importante para as empresas, que obtêm produtos de acordo com suas exigências. Por meio desse processo, as empresas também podem lançar selos próprios de garantia, como é observado nas grandes redes supermercadistas com a carne bovina.

A utilização de marca é outra estratégia que pode ser utilizada pelos produtores familiares. Vale ressaltar, sobre esse assunto, uma pesquisa realizada pelo Ministério de Desenvolvimento Agrário, em maio de 2000, em cinco capitais: São Paulo, Porto Alegre, Recife, Goiânia e Belém (MDA, 2001). O objetivo foi avaliar as potencialidades da agricultura familiar como “marca de certificação”. De acordo com a pesquisa, os atributos associados aos produtos advindos da agricultura familiar são bastante favoráveis (natural, sem agrotóxico, mais saborosos, entre outros). As únicas vulnerabilidades dizem respeito ao controle de qualidade e aos preços que poderiam não ser competitivos. A marca de certificação, “Agricultura Familiar”, foi rejeitada por submergir os atributos positivos referidos ao mundo rural e por acompanhar a idéia de subsistência e, conseqüentemente, venda das “sobras”. Os nomes sugeridos pelos entrevistados sinalizam uma tendência em excluir a expressão agricultura, substituindo- a por outras, que traduzam a idéia de diversificação. Em São Paulo, os principais nomes sugeridos para o setor da agricultura familiar foram: cultura regionalista, criatividade familiar, manufatura familiar e desenvolvimento rural familiar.

Os produtores familires também podem buscar canais alternativos de distribuição, por meio da oferta de produtos diferenciados: não convencionais, minimamente processados, desidratados e orgânicos. O segmento das hortaliças não convencionais possui várias formas de atuação: espécies completamente desconhecidas (endíveas – chicóreas amargo-adocicadas; mache – alface de folhas pequenas e arredondadas; alface “red fire” – alface de folhas crespas e avermelhadas); produtos com variações quanto aos padrões tradicionais de coloração (alfaces e quiabos roxos e berinjela branca); produtos com diferenciações de tamanho (mini-cenoura - baby

carrot). As hortaliças minimamente processadas são aquelas que detêm atributos de

conveniência e qualidade. O propósito é colocar à disposição produtos prontos para uso, que não requeiram nenhuma preparação em termos de seleção, limpeza, lavagem ou cortes. As hortaliças desidratadas abrem mercado para atuar, principalmente, com as indústrias alimentícias e empresas do ramo de refeições coletivas. Podem também ser distribuídas para empresas varejistas, uma vez que a oferta dessas hortaliças têm sido crescente para compor refeições semi-prontas (JUNQUEIRA & LUENGO, 2000). A produção orgânica, além de diferenciar a produção, permite a abertura de mercados. No Estado do Rio Grande do Sul, por exemplo, as hortaliças que compõem a merenda

escolar são orgânicas. Dessa forma, os produtores familiares poderiam distribuir as hortaliças para as Prefeituas Municipais, tendo por base a produção ser orgânica, portanto, mais benéfica aos estudantes.

Vale ressaltar que entre as alternativas citadas, várias necessitam de investimentos, seja em tecnologia de produto, processo ou serviço. No entanto, em um trabalho desenvolvido no município de São Carlos, com uma amostra de 33 produtores familiares, verificou-se que 79% deles atenderiam às exigências do PRONAF e 88%, às do Fundo de Expansão da Agropecuária e da Pesca (FEAP). No entanto, nenhum dos entrevistados faz ou fez uso desses sistemas de crédito (MUNDO NETO & SOUZA FILHO, 2003).