Valores essenciais para a constituição da rede

Três elementos intimamente ligados foram destacados como essenciais para a formação das redes de consultoria organizacional: confiança; cooperação; e comprometimento.

Ao serem questionados a respeito da necessidade de relação entre os membros, prévia à formação da rede, os consultores 1 e 2 afirmam ser a mesma indispensável, não por si só, mas como uma forma de estabelecer confiança entre os membros, possível a partir de uma relação prévia. Para c consultor 2 a importância da relação para o estabelecimento da confiança está na possibilidade, gerada pela relação anterior, de conhecimento dos valores e forma de atuação dos seus futuros “parceiros” na rede. Para o consultor 1, o conhecimento prévio permite um ajuste entre os consultores que torne possível uma intervenção de consultoria harmônica e sem dubiedade. O consultor 2 afirma que apesar de essencial na formação da rede a existência de relação prévia reduz sua importância na entrada de novos membros, sendo substituída como mecanismo de geração de confiança pelas regras e normas a respeito do assunto (entrada de novos membros)

O conhecimento prévio na formação da rede é básico. Sem ter esse conhecimento prévio, sem eu confiar em quem é que eu vou trabalhar junto, quem é que eu vou colocar dentro do meu cliente, não se começa uma rede. Depois de uma rede constituída e estabelecidas todas as regras, ela pode crescer, inclusive estabelecendo- se regras para a admissão de novos membros. (CONSULTOR 2, em entrevista coletiva, 23/11/2006).

Igualmente aos demais, o consultor 3 defende ser indispensável a relação entre os membros, prévia à formação da rede, por ser inviável, para qualquer empresa ou consultor, se juntar a outros sobre os quais não se tem confiança, sugerindo, sutilmente, ao falar da dificuldade de relacionamento, que esta relação de confiança deva ocorrer em qualquer situação de entrada de um membro na rede, mesmo a partir de uma relação mais profissional, direcionada à própria intenção de inserção na rede.

No mesmo contexto de discussão, o consultor 4 concorda em linhas gerais com as colocações dos demais consultores, acrescentando que esta confiança não precisa ser pessoal, ela pode ser na organização ou no indivíduo enquanto profissional, como sugerido anteriormente pelo consultor 3, mas sem manter um conhecimento pessoal íntimo.

Essa relação entre membros prévia à formação de rede é necessária, é claro, se não tem confiança, você não vai contatar, no entanto, não é necessário ter nenhum relacionamento pessoal. A maioria desses consultores que eu tenho relação constantemente eu não tenho relacionamento pessoal. Simplesmente confio integralmente nas empresas deles e neles pessoalmente, são pessoas altamente competentes. (CONSULTOR 4, em entrevista coletiva, 23/11/2006).

Seguindo esta discussão o consultor 4 justifica a dispersão das respostas quanto à essencialidade das relações prévias entre os membros com o objetivo, segundo ele errôneo, de entrar na rede para alcançar mercado.

A cooperação entre os membros, vista pelo consultor 4 como devolução de indicação, não é considerada por ele algo inerente às redes. Contudo, nas discussões em que emergiram a necessidade de estabelecimento de regras e normas fica evidente que é esperado cooperação entre os membros no sentido de se ajustar e seguir estas regras e normas, mantendo-se todos comprometidos com os objetivos e interesses da rede.

Para o consultor 3 o comprometimento é essencial, o que fica claro quando ele afirma que “tem gente que entra sem saber direito o que é ou esperavam [algo diferente] [...] depois se frustra”. (CONSULTOR 3, em entrevista coletiva, 23/11/2006). Assim ele evidencia que o desconhecimento do que seja a rede leva ao descompromisso com ela e consequentemente ao desligamento dela.

Nestas discussões emerge, de forma discreta, mas sem reduzir sua importância, a expectativa de que as redes sejam constituídas em uma perspectiva de longo prazo, a qual leva ao comprometimento, o que fica evidente quando o consultor 4 defende ser o comissionamento

inadmissível, pois “mata a rede a longo prazo” (CONSULTOR 3, em entrevista coletiva, 23/11/2006). Esta visão é confirmada pelo consultor 3 e reforçada quando o consultor 2, ao tratar dos transtornos e prejuízos decorrentes do desligamento da rede afirma haver dissociação entre as decisões de entrada e saída, mostrando haver um comprometimento com a rede, dado que seu desligamento não é visto como possibilidade

Ao tratar do fator motivador da formação de redes de consultoria organizacional, da crítica ao comissionamento e do benefício da geração do conhecimento os consultores, em especial o consultor 3, deixam claro que o maior compromisso dos membros da rede é com os clientes e com a formação do conhecimento.

[...] é uma corretagem, mas se fosse uma corretagem explícita não tem problema nenhum. O que implica é que ela está no preço, ela encarece. Eu acho isso uma coisa absolutamente despropositada. Não tem porque fazer isso. Eu saio indicando. Não está, sob o guarda-chuva de uma rede, preservando o interesse do cliente. (CONSULTOR 3, em entrevista coletiva, 23/11/2006).

Os transtornos e prejuízos decorrentes do desligamento ou dissolução da rede foram considerados implicitamente pelo consultor 1 como garantias ao comprometimento com a rede

[...] alguns poderiam estar precisando da rede para entrar no mercado, ficaria bem mais fácil [...] Existe também a questão da exigência das empresas de você ter uma vinculação à uma instituição. Para que o contrato aconteça você teria que estar vinculado a uma organização. E quando há a dissolução há as implicações financeiras. (CONSULTOR 1, em entrevista coletiva, 23/11/2006).

Nos argumentos do consultor 2 está a liga da rede, o que faz com que qualquer membro se mantenha comprometido ou não com ela: o atendimento de interesses, traduzido pelo consultor 2 como o alcance de benefícios, tanto explicitamente quanto em exemplificação, conferindo maior solidez ao argumento. Portanto, não havendo benefícios gerados não há porque permanecer na rede.

Outro dia eu tive um depoimento, na hora em que a primeira pessoa pediu para sair da rede e aí ela disse o seguinte: olha eu estou aqui há um ano e quatro meses e eu

nunca ganhei um cliente aqui nem tão pouco trouxe um cliente para alguém daqui. Então eu não sei o que é que eu estou fazendo aqui. E pediu para sair. Pediu desligamento da rede. (CONSULTOR 2, em entrevista coletiva, 23/11/2006).

Para o consultor 3 os motivos vão além, incluindo questões subjetivas como a incapacidade de alguns consultores ou consultorias de trabalhar em conjunto, confirmando a essencialidade do comprometimento para a rede dado que “a rede só tem sentido para quem participa dela. E participa bem. E lógico para o cliente poder se beneficiar disso” (CONSULTOR 3, em entrevista coletiva, 23/11/2006).