O sucesso de qualquer negócio — sej a um a em presa industrial, com ercial ou de serviços — depende de várias decisões que o em preendedor deve tom ar antes de iniciá-lo. Para fundam entar essas decisões, o em preendedor deve elaborar um pequeno proj eto que lhe sirva de guia no futuro e oriente seu processo decisório para:
■ identifi car e tentar potencializar as oportunidades do m ercado e todos os aspectos que poderão aum entar as chances de dar certo;
■ reconhecer e procurar neutralizar as am eaças do m ercado e todos os aspectos que poderão reduzir as chances de dar certo;
■ descobrir com o criar valor para o cliente e com o gerar riqueza para a em presa.
Perguntas fundam entais precisam ser previam ente respondidas, tais com o:8
1.
O
que
produzir? Qual é o produto/serviço que a em presa deverá servir ou prestar? Quais são os atrativos que poderão diferenciar o produto/serviço diante da concorrência? Com o diferenciar as atividades da em presa em relação à concorrência?
2.
quem? Quem será o cliente? Qual é o perfi l do cliente a ser abordado, em se tratando de faixa etária, sexo, renda, profi ssão, estilo de vida, classe social etc.? Com o chegar ao cliente? O que tem valor para o cliente, isto é, com o criar valor para o cliente e superar suas expectativas?
3.
Por
quê? Qual é o m otivo do investim ento em tal negócio? O negócio é novo? Supre algum a carência de m ercado ou defi ciência dos concorrentes? Traz algum a inovação tecnológica? Aproveita algum a brecha de m ercado ou responde apenas a um a necessidade de independência fi nanceira do em preendedor?
4.
Com
quem? Quem serão os sócios? Eles serão escolhidos quanto à disponibilidade de capital ou quanto à contribuição com novas idéias ou técnicas? Será ainda por afi nidade pessoal ou fam iliar?
8 O ESTADO DE SÃO PAULO/SENAC-SP. Guia do empreendedor. São Paulo: Globo, s/d. p. 8-9.
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O QUE FAZER? POR ONDE COMEÇAR? 81
5.
Por
quem? Qual será a equipe necessária para tocar o negócio? Essa equipe será form ada por fam iliares, parentes ou talentos buscados no m ercado? Deverão ser treinados? Deverão ser profi ssionais qualifi cados? Com o essa equipe deverá ser avaliada e assalariada?
6.
Como? Qual será a form a de produzir ou vender? Será produção pró-
pria ou por interm édio de terceiros? A em presa fará vendas diretas ou por m eio de representação? Qual será a tecnologia aplicada na produ-
ção e na venda?
7.
Onde? Qual será a localização do negócio? Qual será o espaço necessá-
rio? Há facilidade de acesso? Espaço próprio ou alugado? Qual é a rela-
ção de custos-benefícios envolvida? Proxim idade de transporte ou tráfego de veículos (m etrô, ônibus, estacionam ento)? Será físico ou virtual?
8.
im portante? Há regularidade ou sazonalidade no com portam ento do m ercado?
9.
Q uanto? Qual é a quantidade a ser produzida e/ou vendida? Qual é a capacidade de produção defi nida por m aquinário e m ão-de-obra? Qual é o volum e de vendas necessário ou possível?
10.
Por
quanto? Qual será o preço do produto/serviço cobrado? Qual é o preço que o m ercado pode suportar? Qual é o preço da concorrência?
Qual é a valorização por parte do cliente? Qual é o preço prom ocional para conquistar clientes inicialm ente?
Em outras palavras, torna-se necessário um proj eto de viabilidade fi nanceira do negócio para saber a partir de que volum e de atividade econôm ica a em presa se torna viável e lucrativa. A prim eira coisa é descobrir qual é esse volum e. Defi nir o volum e de atividade econôm ica depende das respostas das perguntas a seguir.
■ Qual é o volum e de vendas? Quanto se pode vender?
■ Qual é o volum e de com pras? Quanto se pode com prar?
■ Qual é o capital inicial que deverá ser investido no negócio?
■ Quais e quantas m áquinas e equipam entos serão necessários?
■ Qual é o espaço físico necessário? Chiavenato_Book.indb 81 Chiavenato_Book.indb 81 24.04.07 10:54:18 24.04.07 10:54:18 82 PROVIDÊNCIAS INICIAIS
A prim eira etapa do estudo de viabilidade econôm ica é a defi nição dos custos da em presa.
Existem dois tipos de custos: os fi xos e os variáveis:
■ custos fi xos são aqueles que independem do volum e de produção ou do nível de atividade da em presa, por isso são planos e constantes.
Qualquer que sej a a quantidade de produtos produzidos ou vendidos, os custos fi xos perm anecem inalterados. Mesm o que a em presa nada produza ou nada venda, eles se m antêm constantes. Quanto m aior o volum e produzido, m enor o seu valor agregado. Envolvem aluguéis, seguros, m anutenção, depreciação, salários dos chefes, do pessoal de escritório etc.;
■ custos variáveis são os que estão diretam ente relacionados com o volum e de produção ou com o nível de atividade da em presa. Variam proporcionalm ente com a produção. Constituem um a variável dependente da produção realizada e englobam custos de m ateriais diretos (m ateriais ou m atérias-prim as que são transform ados diretam ente em produto ou que participam diretam ente na elaboração do produto) e custos de m ão-de-obra direta (salários e encargos sociais do pessoal que realiza as tarefas de produção).
A partir dos custos fi xos e variáveis, pode-se calcular o cham ado ponto de equilíbrio ( break-even point), ou ponto de paridade. O ponto de equilíbrio pode ser defi nido com o o valor e/ou a quantidade vendida que não apresenta nem lucro nem prej uízo para a em presa. É o patam ar de operação da em presa em que as receitas se igualam com as despesas, proporcionando um ponto de equilíbrio entre elas. Trata-se, pois, de um ponto neutro em que não existe lucro ou prej uízo. Assim , o volum e de operação da em presa deve referir-se a um a quantidade de unidades a serem vendidas para ultrapassar o ponto de equilíbrio e fazer com que as receitas ultrapassem as despesas, produzindo um lucro excedente.
O gráfi co de ponto de equilíbrio perm ite m ostrar a relação entre a receita (renda total das vendas) e os custos totais da em presa (custos fi xos m ais custos variáveis). A linha de receita indica a renda total esperada em diferentes níveis de produção, enquanto a linha de custos totais indica as despesas globais para os m esm os níveis. O ponto de intersecção das duas linhas é o cham ado ponto de equilíbrio, isto é, o ponto em que não existe prej uízo nem lucro, ou, ainda, o ponto em que o lucro é zero (e o prej uízo tam bém ).
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Tabela 4.1 Despesas m ensais — custos fi xos e variáveis da em presa Discriminação:
Valor em R$:
Custos fixos
Mão-de-obra indireta
Salário do pessoal adm inistrativo
Encargos sociais
Subtotal 1:
Outras despesas:
Retirada do pró-labore e dos encargos sociais
Aluguel e condom ínio
Im posto predial e territorial
Telefone, água, luz e gás
Seguros e depreciação
Honorários do contador
Serviços de consultoria e treinam ento
Material de escritório e de lim peza
Total dos custos fixos (Subtotal 1 + 2)
Custos variáveis
Mão-de-obra direta
Salário do pessoal ligado à produção e encargos sociais Custos de m ão-de- obra de terceiros
Com issões sobre vendas
Subtotal 3:
Custos de materiais diretos
Reposição de estoque
Subtotal 4:
Total dos custos variáveis (subtotal 3 + 4)
A partir do ponto de equilíbrio pode-se defi nir qual é o volum e de receita m ínim o que a em presa deve produzir para ultrapassar os seus custos fi xos e variáveis. Até o ponto de equilíbrio, as operações da em presa serão defi citárias (despesas m aiores que receitas), m as depois do ponto de equilíbrio as operações serão gradativam ente superavitárias (receitas m aiores que despesas).
Norm alm ente, em seu início, o em preendim ento é defi citário, porque os clientes ainda não foram conquistados e as receitas crescem paulatinam ente com a intensifi cação das vendas. Não confunda ponto de equilíbrio com taxa de retorno do investim ento. O ponto de equilíbrio pode fornecer alguns parâm etros para o cálculo do retorno do investim ento, m as é im portante que as receitas sej am superiores às despesas para proporcionar um excedente que rem unere o investim ento efetuado.
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Custos fixos + variáveis
Custos (em R$) Ponto de Equilíbrio Custos fixos Volum e de produção
Gráfi co 4.1 Gráfi co do ponto de equilíbrio.