II.3 MACROAMBIENTE
II.3.4 A MBIENTE S ÓCIO -C ULTURAL
A cada dia que passa as pessoas tem aumentado seu interesse em obter maior conforto e qualidade no seu dia-a-dia. Pelo fato de Florianópolis ser uma cidade litorânea e consequentemente ter pessoas amantes dos esportes que possuem hábitos saudáveis e prezam pela qualidade de vida os investidores estão cada vez mais interessados neste espaço que hoje já é disputados por poucos, em função de oferecer lazer com qualidade de vida para as pessoas, nas quais todos da população apreciam.
III ANÁLISE DE OPORTUNIDADES E QUESTÕES
Para identificar as principais oportunidades, ameaças, forças e fraquezas organizacionais, faz necessária a elaboração de uma tabela com todas as questões relacionadas a estes fatores. A seguir o quadro 7, com a análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da Alumínio São José.
Forças Fraquezas
A qualidade dos produtos e a procedência da matéria prima são os diferenciais da empresa.
A credibilidade que empresa tem junto a seu publico alvo. Os clientes sabem que se trata de uma empresa séria e que cumpre com os compromissos.
Boa localização, no qual proporciona a captação de um número maior de clientes e vantagem em relação aos concorrentes;
Ponto de venda bem estruturado e decorado, tornando um ambiente agradável para os clientes;
Bom atendimento por parte dos colaboradores, facilitando um convívio mais harmônico e um número maior de clientes satisfeitos;
É bem conceituado no mercado, sendo este fator um marketing positivo para a organização;
Investimentos publicitários sem foco no consumidor final.
Com a maior exigência dos consumidores, esse segmento interfere na compra da matéria prima utilizada pelas construtoras.
Não há poder de negociação com os fornecedores, fazendo com que a organização tenha que pagar o preço que eles oferecem e negociar da maneira que desejam.
Não possui nenhum tipo de plano de fidelização, fazendo com que tenha um número menor de clientes fiéis.
Oportunidades Ameaças
O aumento dos créditos disponibilizados pelo governo federal para a compra de moradias por parte da população brasileira.
O aumento da população residente ou que procura estabelecer residência na região da grande Florianópolis está com taxa de crescimento acima da média nacional. Fato que caracteriza oportunidade de novos negócios para a empresa.
A substituição do Alumínio como matéria prima para a construção de aberturas. O PVC vem ganhando espaço e pode ocupar parte dos espaços do alumínio.
Políticas governamentais proibindo a exploração de novas áreas com minério em função dos problemas ambientais.
A inflação estará influenciando diretamente os valores dos custos dos produtos adquiridos pela organização, sendo este um fator que poderá acarretar ou não no aumento do preço final do produto para o cliente.
Á incerteza para os que vão construir, em razão das discrepâncias entre os órgãos públicos, em que um deles licencia a obra e outro a rejeita.
Quadro 7: Matriz SOWT da Alumínio São José Fonte: Elaborado pela autora.
Embora a Alumínio São José não efetue propagandas e promoções ele possui um ponto bastante positivo para sua promoção que é o forte boca a boca, onde os clientes que saem satisfeitos repassam esta informação aos seus conhecidos, despertando o interesse destas pessoas a Alumínio São José. O fato de a organização estar inserida em uma localização
estratégica também é uma força, pois por meio de sua localização ele consegue captar e manter um grande número de clientes.
O conhecimento sobre seus consumidores, uma gestão flexível, embora sejam pontos positivos, ainda não se tornaram fatores relevantes para empresa possuir concorrentes diretos ainda é uma conquista diária nos negócios, mas é preciso que a organização fique atenta a estes fatores dos concorrentes, o fator preço é crucial para as negociações para a sua permanência no mercado. A empresa não tem turnover o que é um ponto positivo. É necessário motivá-los e treiná-los para poder manter um padrão de qualidade dos produtos e serviços oferecidos.
Apesar da Alumínio São José ser bem conceituado no mercado ela não efetua propagandas com seus clientes indiretos, os consumidores. E essa falta de promoção pode com o tempo distorcer a visão que o cliente tem da organização. Não há conhecimento sobre seus consumidores e não executa nenhum tipo de plano de fidelização, assim, podendo perder a força de sua marca em relação aos consumidores.
IV OBJETIVOS
A continuidade do plano de marketing se dá com a determinação dos objetivos de marketing, ou seja, tudo que a organização pretende atingir.
Objetivo 1 - Aumentar as vendas anuais de 4% em 6% para o ano de 2009 quando comparado com o ano de 2008.
Objetivo 2 - Reforçar posicionamento da organização junto a seu público alvo e consumidores finais, sendo que a representação no mercado é de 70%.
V ESTRATÉGIA DE MARKETING
Para se obter o alcance dos objetivos da Alumínio São José é preciso determinar as estratégias que serão utilizadas. Para o objetivo 1, aumentar as vendas anuais de 4% para 6%
para o ano de 2009 quando comparado com o ano de 2008, são traçadas as seguintes estratégias:
Estratégia 1
• Divulgar e promover a marca e o serviço para o público-alvo e consumidor final.
Estratégia 2
• Aumentar o volume médio dos pedidos.
Estratégia 3
• Fazer reuniões com os profissionais que compram ou indicam a compra para as construtoras da região para apresentar os benefícios dos produtos.
Para se chegar ao objetivo 2, reforçar posicionamento da organização junto a seu público alvo e consumidores finais, são propostas as seguintes estratégias:
Estratégia 4
• Posicionar a marca representada para o publico alvo e consumidores finais com enfoque na qualidade.
Estratégia 5
• Criar campanhas internas dirigidas aos vendedores internos, externos e demais componentes do departamento de vendas.
VI PROGRAMAS DE AÇÃO
Para conseguir alcançar os objetivos e materializar as estratégias estipuladas é preciso efetuar um programa de ação. Visando esclarecer o que será necessário, quais serão os envolvidos e quando será efetuada cada ação.
Estratégia 1: Divulgar e promover a marca e o serviço para o público-alvo e consumidor final por meio de campanha publicitária.
Responsável Atividade Quando Término
Proprietário / Gerente
Análise do direcionamento estratégico da empresa a partir de reuniões com os gestores (escolha do publico alvo, posicionamento de marca, etc)
Primeira semana de Dez/2008.
Primeira semana de
Dez/2008
Proprietário / Gerente
Fazer a análise financeira para a execução da campanha
Primeira semana de Dez/2008.
Primeira semana de
Dez/2008 Proprietário /
Gerente
Solicitar propostas de campanha para três agencias de publicidade.
Segunda semana de
Dez/2008
Terceira semana de
Dez/2008 Proprietário /
Gerente
Receber as propostas das agencias de publicidade para analisar a campanha sugerida pelas agencias.
Terceira semana de
Dez/2008
Quarta semana de Dez/2008
Quadro 8: Plano de ação para o desenvolvimento da campanha publicitária.
Fonte: Elaborado pela autora.
Estratégia 2: Aumentar o volume médio dos pedidos.
Responsável Atividade Início Término
Proprietário / Gerente
Analisar quais são os clientes que ainda não fazem parte do faturamento
da empresa.
Segunda semana Janeiro/2009
Segunda semana Janeiro/2009 Proprietário /
Gerente
Verificar os motivos pelos quais ainda não compram da Alumínio São José
Terceira semana de
jan/2009
Terceira semana de
jan/2009 Agência de
publicidade
Criar campanha dirigida para esse publico alvo.
Primeira semana de
fev/2009
Primeira semana de
fev/2009 Agência de
publicidade
Desenvolver projeto de divulgação de marketing para estes clientes.
Segunda semana de
fev/2009
Terceira semana de
fev/2009 Proprietário /
Gerente
Efetuar a análise de despesas para essa ação de marketing
Quarta semana de
fev/2009
Quarta semana de fev/2009 Agência de
publicidade
Aplicar o projeto de marketing, dirigida para estes cliente inativos.
Primeira semana mar/2009
Primeira semana mar/2009
Quadro 9: Aumentar o volume médio dos pedidos.
Fonte: Elaborado pela autora.
Estratégia 3 : Fazer reuniões com os profissionais que compram ou indicam a compra para as construtoras da região para apresentar os benefícios dos produtos.
Responsável Atividade Início Término
Proprietário / Gerente
Promover encontros para os Arquitetos, engenheiros e empresários
do ramo da construção civil.
Primeira semana de
mar/2009
terceira semana de
mar/2009 Proprietário /
Gerente
Apresentar vantagens e benefícios para esses profissionais (arquiteto,
engenheiros e empresários da construção civil), do produto que a
Alumínio São José comercializa.
Primeira semana de
mar/2009
terceira semana de
mar/2009 Proprietário /
Gerente
Efetuar análise de despesa para esta reunião
Quarta semana mar/2009
Quarta semana mar/2009 Proprietário /
Gerente
Aplicar ação de encontro para os profissionais do ramo da construção
civil.
Quarta semana mar/2009
Quarta semana mar/2009
Quadro 10: Fazer reuniões com os profissionais que compram ou indicam a compra para as construtoras da região para apresentar os benefícios dos produtos
Fonte: Elaborado pela autora.
Estratégia 4: Posicionar a marca representada para o publico alvo e consumidores finais com enfoque na qualidade.
Responsável Atividade Início Término
Agência publicidade Elaborar ação de marketing para fortalecer a marca.
Primeira semana de
fev/2009
Primeira semana de
fev/2009 Agência de
publicidade/proprietário/
gerente
Escolher quais os veículos de comunicação para fazer a ação de
marketing de posicionamento da marca
Segunda semana fev/2009
Segunda semana fev/2009 Agência publicidade Preparar material para campanha
Terceira semana fev/2009
Terceira semana fev/2009 Proprietária / Gerente Aprovar material para divulgação
da campanha publicitária
Quarta semana fev/2009
Quarta semana fev/2009 Agência de publicidade
Verificar orçamentos, negociar com os veículos e programar as
datas para veiculação.
Terceira semana fev/2009
Terceira semana fev/2009 Agencia de publicidade/
veiculo de comunicação
Iniciar campanha Publicitária de posicionamento da marca.
Primeira semana mar/2009
Quarta semana nov/2009
Quadro 11: Posicionar a marca representada para o publico alvo e consumidores finais com enfoque na qualidade.
Fonte: Elaborado pela autora.
Estratégia 5: Criar campanhas internas e dirigidas aos vendedores internos, externos e demais componentes do departamento de vendas.
Responsável Atividade Início Término
Agência de publicidade
Elaborar campanha motivacional para o departamento de vendas
Primeira semana fev/2009
Segunda semanan de
dez/2009 Proprietário /
Gerente
Analisar condições financeiras para campanha no departamento de
vendas
Quarta semana jan/2009
Quarta semana jan/2009 Proprietário /
Gerente/ Agência
Para os vendedores externos motivação em escala de
comissionamento.
Primeira semana fev/2009
Sem data
Proprietário/
Gerente/proprietário
Para vendedores internos, analisar desempenho de cada um para premiação, que pode ser: financeira,
eletroeletrônico ou viagem.
Primeira semana fev a
dez/2009
Segunda semana de
dez/2009 Proprietário /
Gerente/ Agência
Apresentação das normas e da dinâmica da campanha e forma de
premiação.
Primeira semana fev/2009
Primeira semana fev/2009 Empresa / Mídia
Efetuar encontros semanais com os departamento para analisar o rancing
de cada um dos vendedores em seu desempenho.
Primeira semana fev/2009
Segunda semana de
dez/2009
Quadro 12: Criar campanhas internas dirigidas aos vendedores internos, externos e demais componentes do departamento de vendas.
Para tanto sugere-se os seguintes veículos de comunicação:
MÍDIA IMPRESSA MÍDIA ELETRÔNICA
Jornal Diário Catarinense; RBS TV e RIC RECORD
Jornal Noticias do Dia Rádio, CBN Diário, Itapema FM
Revistas
Outdoor
Quadro 13: Veículos de Comunicação Fonte: Elaborado pela autora.
O jornal é uma mídia importante para quem espera retornos rápidos, como o varejo, em virtude de sua periodicidade e circulação dirigida a público bem definidos. A principal vantagem do jornal é possibilitar uma segmentação de mercado geográfico. Como a eficácia da comunicação de massa é influenciada pela homogeneidade da população a que ela se destina, o jornal por sua dimensão local e seu conteúdo de informação, obtém de seus leitores habituais certas características sensivelmente comuns.
Revista, no Brasil quase todas as revistas são de circulação nacional, existindo poucas que se dirigem com exclusividade a determinadas regiões. Boa parte do total de revistas
editadas no Brasil é de circulação determinada, isto é, não é vendida em bancas de jornais e revistas, mas oferecidas graciosamente, ou mediante assinaturas. Limitações ou desvantagens da mídia revista. As revistas não tem a flexibilidade dos jornais ou dos spots de rádio e televisão por área e por tempo (dia, hora e local) e muitas delas não tem edições regionais.
Alguns editores, entretanto, promovem já edições dedicadas a algumas áreas geográficas selecionadas. Em virtude das características de impressão, as revistas não permitem uma modificação de último instante no anuncio, pois importa fechar a edição antes de colocá-la nas prensas.
Outdoor é hoje uma mídia importante, a despeito do fato de as verbas maciças destinarem-se á televisão, em detrimento dessa e de outras mídias, pois ás placas catalogadas no Brasil se juntam outras que surgem a todo instante no cenário nacional. É um veículo essencialmente urbano, sendo o formato de 32 folhas (3 metros de altura X 9metros de comprimento) o mais usado.As exibições são realizadas na 1ª e 2ª quinzenais (exibições quinzenais) e obedecem a uma seleção de locais estabelecida com a central de Outdoor e as empresas.
Mídia eletrônica (televisão)
O total de emissoras de televisão atinge uma centena, segundo dados do Dentel, e a maioria dessas emissoras está agrupada em redes, sendo que a Rede Globo possui o maior número de emissoras, 44. O Governo possui 10 emissoras que não veiculam mensagens de propaganda. Televisão é a mídia mais procurada, para a maioria das agencias de propaganda no Brasil, a televisão é a mídia favorita, pois a ela, destina-se 53% do total de sua verba. Essa preferência vem-se acentuando desde 1963, quando já representava um investimento de 32,9% da verba de propaganda total das agencias. Vantagens do uso da televisão, impacto, cobertura de massa, repetição, flexibilidade e prestígio. Desvantagens, velocidade da mensagem, custos, duração das mensagens, credibilidade e avaliação negativa, falta de seletividade, medição de audiência.
Rádio, quando a televisão comercial surgiu nos Estados Unidos, logo após a segunda guerra mundial, pensava-se que o rádio iria desaparecer. Mas, apesar da concorrência da televisão, o rádio continua firme até hoje. Vantagens ao uso do rádio na mídia, ele oferece aos anunciantes uma serie de vantagens: proximidade, custo baixo, flexibilidade, audiência seletiva, mobilidade. Limitações no uso do rádio, fragmentação, em razão de a cobertura das emissoras de rádio ser de caráter regional ou local, o publico atingido é fragmentado por classes sócio-econômicas, área geográficas etc. Alem disso, há uma baixa cobertura por mensagem transmitida decorrente e baixa audiência flagrante. Qualidade transitória, a
mensagem não é disponível para referencia e tampouco pode ser lida ou vista novamente, mas somente ouvida. (KOTLER, 1998).
VII DEMONSTRATIVOS DE RESULTADOS PROJETADOS
Devido a falta de acesso aos dados financeiros, não foram coletados os dados para os demonstrativos de resultados projetados. Os administradores da empresa não disponibilizou os dados por entenderem que são confidenciais e exporiam a empresa. Seus administradores não querem chamar a atenção
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após ter considerado os estudos e análises realizadas no presente trabalho, pôde-se afirmar que para o estabelecimento de objetivos e estratégias de marketing para a Alumínio São José foi necessária a elaboração de um plano de marketing.
Foi possível obter o alcance dos objetivos traçados, sendo eles o conhecimento dos modelos de planos de marketing, a análise do ambiente mercadológico da empresa, a identificação de pontos fortes e fracos da Alumínio São José e a criação de estratégias e ações de marketing para a empresa.
Com a análise do mercado, verificou-se que a organização Alumínio São José possui concorrentes diretos com os mesmo tipos de produtos, sendo a concorrência neste mesmo ramo de atuação representada apenas por quatro empresas que atuam no mercado com diferente posicionamento e público-alvo. O mercado no qual a organização está inserida está em ascensão, sendo este um fator positivo para a Alumínio São José.
Os objetivos, estratégias e planos de ação traçados para a Alumínio São José, a organização a captar um número maior de clientes, a comunicar-se com os consumidores, a divulgar e promover com eficiência os serviços oferecidos, reforçar o seu posicionamento e aumentar seu volume de vendas. Desta maneira, desenvolveu-se o plano de marketing e programaram-se as ações em prol da conquista dos objetivos formulados.
Para a implementação do plano é necessário que a organização siga o cronograma sugerido para não perder o foco das estratégias e objetivos. É preciso que os administradores constantemente atualizem o plano para que as propostas não fiquem obsoletas.
Destaca-se de extrema importância para a organização Alumínio São José a elaboração de um planejamento estratégico do negócio, uma vez que este dá suporte as decisões estratégicas a serem adotadas para realização do plano de marketing e sua implementação para a conquista dos objetivos propostos.
Enfim, este trabalho teve uma grande importância na vida acadêmica e futuramente profissional da aluna, onde foi possível conhecer melhor a elaboração de um plano de marketing do qual proporcionou um maior aprendizado e aproveitamento de diversas disciplinas ministradas no curso de Administração de Empresas com habilitação em Marketing. Dentro da organização Alumínio São José foi possível verificar o quanto os clientes são importantes para uma empresa, sendo eles quem decide o sucesso ou fracasso de uma indústria, cabendo a cada organização conquistá-los ou não.
REFERÊNCIAS
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