5 DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
O presente capítulo tem como objetivo discutir os resultados da pesquisa de campo à luz da teoria previamente apresentada. Inicialmente, discute-se os elementos cognitivos dos modelos mentais resultantes do grupo de foco. Na sequência, a relação entre esses elementos é comentada e por fim, apresenta-se uma associação entre os elementos cognitivos resultantes da presente pesquisa e as etapas do processo de desenvolvimento de oportunidades.
5.1 Discussão dos elementos cognitivos dos modelos mentais de
Como principal fonte para a geração de ideias, os empreendedores apontam a experiência de trabalho anterior e o domínio do conhecimento gerado no tempo de atividade em outras empresas. Esses resultados se alinham ao postulado pelos autores Moreno (2008), Milan et al. (2011), Machado e Basaglia (2015), Hsieh e Kelley (2016).
Milan et al. (2011), por exemplo, afirmam que o domínio de conhecimento envolve noções técnicas, sejam elas do produto, do processo fabril ou das operações, que promovem o conhecimento das exigências do mercado e a consequente identificação de oportunidades. É o que se verifica no caso das ideias de negócio exploradas pelos empreendedores 4, 5 e 7, que enquanto colaboradores de outras empresas, perceberam a oportunidade de iniciar seus negócios, seja por necessidades do mercado não atendidas ou por direcionamento para outros nichos de mercado, ignorados pelas empresas estabelecidas.
Hsieh e Kelley (2016) citam ainda que as relações construídas com fornecedores ao longo do tempo, são capazes de embasar novas ideias de negócio, o que ocorreu, especificamente no caso do Empreendedor 7, que percebeu que poderia se utilizar de um fornecedor com quem mantinha contato frequente para atender a um novo nicho de mercado. Além disso, o caso deste empreendedor, assemelhasse ao exposto por Shane (2000), que defende que nem sempre as ideias de negócio são concebidas a partir de busca ou pesquisas intencionais dos empreendedores, mas também pelo reconhecimento do valor de novas informações as quais o indivíduo teve acesso, mesmo que de maneira não intencional. Apesar disso, as pesquisas e visitas a feiras do setor também é citada nas entrevistas como fonte importante para a busca de novas ideias.
Segundo Shane (2000), a proximidade com os problemas enfrentados pelos consumidores potencializa o reconhecimento de soluções para esses problemas. É o que pode ser observado na ideia de negócio implementada pelos empreendedores 2, que percebeu a dificuldade que a noiva e demais pessoas da sua rede de contatos enfrentava para adquirir suplementos alimentares de qualidade, e pelo empreendedor 3, que tinha problemas para realizar pedidos de comida por delivery.
Já no caso dos empreendedores 6 e 8, a educação formal foi o que possibilitou- os formular uma ideia de negócio, tal qual pregado por Shane (2000), Costa, Vieira e Machado (2007) e Moreno (2008).
5.1.2 Demanda
Em relação a afinidade demanda, tornou-se evidente nas entrevistas que os empreendedores se utilizaram de sua rede de contatos para testar a demanda e aumentar as vendas no início das operações. De Carolis e Saparito (2006) afirmam que a solidariedade da rede para com o empreendedor, contribui significativamente, na medida em que os empreendedores utilizam suas conexões em prol do empreendimento.
Tal situação é evidenciada nas entrevistas dos empreendedores 1, 7 e 8, que aumentaram gradativamente as suas vendas a partir do boca-a-boca; do Empreendedor 3, que afirma que o fato de ser conhecido em uma cidade pequena o fez deparar com uma melhor receptividade dos clientes e da Empreendedora 5 utilizou de sua penetração em associações comerciais para angariar clientes na fase de constituição da empresa.
A discussão da ideia de negócio com outras pessoas, segundo Baron (2006), auxilia os empreendedores a formarem imagens mais precisas do ambiente e melhoram a avaliação do potencial da oportunidade. Nesse sentido, os empreendedores entrevistados demonstraram-se mais propensos a buscar informações junto a sua rede de contatos para testar o potencial da ideia, do que confiar unicamente no seu ponto de vista, assumindo um viés de excesso de confiança (DE CAROLIS; SAPARITO, 2006).
5.1.3 Diferenciais
Identificada a demanda para a ideia, percebe-se nas entrevistas realizadas, a necessidade de diferenciação constante para proteção contra a concorrência. As falas dos empreendedores, aproximam-se do conceito de empreendedorismo estratégico, proposto por Hitt et al. (2011) que visa simultaneamente explorar oportunidades e criar vantagens competitivas sustentáveis, amenizando o impacto da imitação.
Segundo Hitt et al. (2011) o desenvolvimento de vantagens competitivas sustentáveis está pautado no controle e gerenciamento de recursos valiosos, raros e difíceis de imitar e se as empresas não proporcionarem benefícios viáveis para os clientes além do que os concorrentes oferecem, é pouco provável que sobrevivam.
Como os concorrentes buscarão imitar as vantagens competitivas geradoras de valor, a inovação contínua é a fonte para a criação de valor ao longo do tempo.
Moraes (2014) afirma que a união dos conceitos de gestão estratégica e empreendedorismo têm se tornado cada vez mais importantes para que os empreendedores saibam lidar com um ambiente externo dinâmico e desenvolver vantagens competitivas que geram valor.
5.1.4 Solução
Para que sejam valiosos para o mercado, os diferenciais, precisam proporcionar soluções a problemas dos clientes. Boszczowski e Teixeira (2012) defendem que o potencial de geração de valor de uma oportunidade, está relacionado à sua capacidade de capacidade de expandir a fronteira de produção, ou em outras palavras, o quanto ela possibilita a geração de novos produtos e serviços que solucionem problemas sociais, ambientais e econômicos da sociedade. Entre os empreendedores entrevistados, ficou clara a busca constante por agregar praticidade, rapidez, assistência e acompanhamento aos clientes, como soluções não ofertadas até então em seus mercados.
Os resultados do estudo em relação a afinidade solução, aproximam-se do exposto por Fischer (2012), que afirma que em uma lógica causal, o reconhecimento da oportunidade guia o empreendedor a obter recursos e desenvolver os processos de criação de produtos e serviços que entreguem soluções para atender necessidades do mercado previamente percebidas.
Em relação a solução ofertada ao mercado, os casos relatados pelos empreendedores entrevistados assemelham-se mais a “Formação de Negócios” do quadro proposto por Ardichvili, Cardozo e Ray (2003). Nesse tipo de desenvolvimento de oportunidades, indivíduos exploram problemas conhecidos com soluções conhecidas. Segundo os autores, este tipo de oportunidade é comum nos casos de
ideias baseadas na experiência, seja ela no próprio negócio ou como empregado de outra empresa, o que converge para os casos estudados.
5.1.5 Motivação pessoal
A motivação segundo Moreno (2008) é uma característica fundamental para a exploração de oportunidades, visto que quanto maior o seu nível, maior a probabilidade de empreendedores desenvolverem oportunidades criativas e inovadoras.
Dentre algumas das características motivadoras da exploração de oportunidades estão a independência e o fato de não ter um chefe (HIRISCH;
PETERS, 2004), o desejo de sair da rotina, administrar seus próprios projetos, ter maior autonomia sobre o seu futuro e mostrar-se capaz de realizar um empreendimento (DEGEN, 2009), o que pode ser verificado nas entrevistas com os empreendedores participantes da pesquisa, em expressões como “não consigo lidar com regras ou tetos”, “eu nunca gostei de estar presa em uma empresa”, “ter liberdade pra fazer mais”, “de o poder estar na minha mão [...] de eu resolver os problemas”.
Essas características associam-se também a necessidade de realização (MCCLELLAND, 1961) e ao papel ativo do empreendedor como agente de mudanças e criador de oportunidades (SCHUMPETER, 1982)
Além disso, a busca pelo retorno financeiro também se mostrou um importante motivador para o desenvolvimento de oportunidade, conforme apontado por Riquelme (2013) e Ramalho, Soares e Araújo (2013) e identificado nas falas dos empreendedores 6 e 7, em frases como “crescer financeiramente”, “buscar um futuro melhor” e “melhorar a qualidade de vida”. É importante ressaltar que segundo Riquelme (2013), a busca pela recompensa financeira está positivamente relacionada ao número de oportunidades identificadas pelos empreendedores.
As influências familiares foram citadas pelos entrevistados como importantes motivadores da sua jornada empreendedora, tal qual defende Shresta (2015), que cita as influências da família como fonte de inspiração para os empreendedores. Isso pôde ser observado nas entrevistas dos empreendedores 1 e 8 que citam os pais e avós como inspiradores e da Empreendedora 5, que cita que o fato de poder estar
mais próxima da sua filha é um motivador importante para sua atividade empreendedora.
5.1.6 Viabilidade econômica
Visando realizar uma avaliação de risco-retorno, empreendedores coletam informações, analisam criticamente para estimar o risco e decidir por explorar ou não as oportunidades que identificam (ALVAREZ; BARNEY, 2010).
No presente estudo ficou clara a preocupação dos entrevistados em testar a oportunidade com o menor comprometimento de recursos possível, para progressivamente realizar os investimentos necessários, após já ter obtido uma resposta positiva do mercado, em especial, junto a sua rede de contatos. Dessa maneira, os empreendedores reduzem as perdas potenciais (YANG; ZHANG, 2015) agindo de forma calculada, sem comprometer recursos significativos (FILLIIS;
RENTSCHLER, 2010).
As decisões de investimento, estão relacionadas, segundo Hsieh e Kelley (2016), com a forma como os indivíduos avaliam as condições de incerteza. A fala do Empreendedor 8, ilustra essa situação, quando o mesmo afirma possuir mais incertezas do que certezas e que precisa aproveitar as oportunidades gastando o mínimo possível, porque “se eu fizer algo muito caro e der errado é muito caro”.
Além disso, os entrevistados demonstraram uma preocupação inicial em manter fontes de renda paralela, em especial na fase de concepção dos negócios e reinvestiram constantemente os lucros, possibilitando o crescimento das empresas.
Para Yang e Zhang (2015), os empreendedores são, em sua maioria, mais otimistas e mais propensos ao risco do que os não empreendedores. Contudo, foi possível perceber que o risco aflora sentimentos negativos como o medo (CACCIOTTI;
HAYTON, 2015; GRÉGOIRE et al., 2015), que pode limitar a exploração de oportunidades.
A experiência gera estruturas cognitivas mais ricas (BARON, 2006), que torna os empreendedores mais hábeis em construir imagens mentais das oportunidades e usá-las para avaliar a sua viabilidade (WOOD; MCKELVIE, 2015), aumentando as chances de sucesso em novos negócios (MILAN et al., 2011). Nesse sentido, as experiências malsucedidas e de fracasso anterior gera aprendizado e torna os
indivíduos mais realistas na avaliação de oportunidades futuras (MITCHELL;
MITCHELL; SMITH, 2008; WOOD; MCKELVIE; HAYNIE, 2014). As falas do Empreendedor 2, que enfrentou uma situação de falência, confirmam essas afirmações. Expressões como “levei isso como aprendizado”, “fiquei cinco anos da minha vida pagando tudo que eu devia” e “toda vida que eu penso num negócio, eu lembro que eu já quebrei” reforçam empiricamente as afirmações dos autores supracitados.
5.1.7 Operações internas
O fato de surgir da dinâmica do grupo focal com os empreendedores uma afinidade denominada pelos mesmos de operações internas, reforça a visão de oportunidade como expressa em ações (DIMOV, 2011). Segundo essa premissa, a oportunidade é representada por um blueprint de ações do empreendedor que intercala recursos e atividades para criar um modelo de negócio adequado para explorá-la.
A criatividade é citada recorrentemente nas entrevistas como forma, de aprimorar as atividades internas e os empreendedores tem preocupação em estimulá- la em todos os níveis das suas organizações. Fillis e Rentschler (2010) destacam a importância da criatividade, em especial no caso de pequenos negócios, como alternativa para superar barreiras em termos de aquisição de recursos e redução de custos. Segundo os autores, organizações de pequeno porte não possuem os recursos ou o tempo necessário para desenvolver planos formais de gestão da criatividade, como ocorre em empresas maiores.
A Empreendedora 4, por exemplo, cita buscar pessoas criativas no processo de seleção, que possam contribuir com ideias inovadoras para a empresa. Já o Empreendedor 8, cita a importância da tolerância ao erro para fomentar as ideias vindas da sua equipe.
Dutta e Crossan (2005), defendem uma relação intrínseca entre a exploração de oportunidades e aprendizagem organizacional. Do modelo 4I proposto pelos autores, a integração (desenvolvimento da visão compartilhada entre os membros da organização envolvidos em um conjunto de ações coordenadas para explorar a oportunidade) e a institucionalização (processo para assegurar a rotinização das
ações em tarefas) são citadas pelo Empreendedor 8 como preocupações constantes da sua gestão para aprimorar seus processos internos.
5.2 Discussão das inter-relações dos elementos cognitivos dos modelos